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勘と経験頼りの営業から脱却し、科学的アプローチで組織の成果を最大化する ～データに基づいた戦略策定と再現性の高いマネジメント手法で、勝てる営業チームの構築を目指す～
個人のスキルに依存した属人的な営業活動から、チーム全体で安定的に成果を創出する組織へと変革しませんか。 本研修では、営業プロセスを分解・標準化し、データに基づいたKPI設計、精度の高いヨミ管理手法まで、科学的な営業マネジメントの仕組みづくりを体系的に解説します。 貴社の持続的な売上向上を目指して、再現性の高い営業組織への変革を支援します。
この研修の3つの特徴
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戦略から戦術までを一気通貫
場当たり的な施策ではなく、事業目標から逆算した営業戦略の立て方から、現場で実践できる具体的な管理手法までを体系的に学びます。
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成果を可視化する管理手法
KPI設計による行動管理と、精度の高いヨミ管理による予実管理手法を習得し、データに基づいた客観的で的確なマネジメントの実現を目指します。
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自社で実践できる仕組みづくり
研修で学んだフレームワークやツールを、貴社に持ち帰りすぐに実践できるよう、演習を交えながら具体的かつ分かりやすく解説します。
こんなお悩みありませんか？
- 営業担当者の上位2割が売上の8割を占めており、成果のバラつきが大きい。
- 月末や年度末になるまで売上の着地見込みが立たず、場当たり的な対策に追われている。
- 部下に「頑張ります」とは言われるが、具体的な行動計画や進捗を管理できていない。
- 営業会議が単なる進捗報告の場になっており、次に繋がる戦略的な議論ができない。
- 新規開拓、既存深耕など、何から手をつければ売上が最大化するのか分からない。
この研修で得られること
本研修を通じて、貴社はこのような変化のきっかけを得られます。
- 再現性の高い営業プロセスの構築と、チームへの浸透方法を学びます。
- データに基づいた適切なKPIを設定し、部下の行動を具体的に管理・指導できることを目指します。
- 精度の高い売上予測（ヨミ管理）が可能になり、意思決定スピードの向上を図ります。
- 属人的な営業スタイルに依存し、成果が不安定。
- チーム全体で成果を出すための標準化された営業プロセスを設計できる。
- 曖昧な精神論や経験則で部下を指導している。
- KPIに基づいた客観的なデータで部下の行動を管理・指導できる。
- 月末まで読めない売上に一喜一憂している。
- ヨミ管理によって月中の早い段階で着地見込みを把握し、先手を打てるようになる。
研修でお伝えできること
貴社の課題や目的に合わせ、これらの要素を自由に組み合わせ、最適な研修を設計します。お客様のご要望に応じて、開催時間、内容は柔軟にオーダーメイド致します。こちらに記載のない内容でもご要望に応じてご提供可能です。
営業戦略の全体像とマネージャーの役割
・営業マネジメントの目的とは何か
・成果を最大化するマネージャーの4つの役割（目標設定・行動管理・案件管理・モチベーション管理）
・戦略（どこでどう戦うのか）の立て方と検証手法
再現性を生む営業プロセスの標準化
・営業活動のプロセス分解とポイントの理解
・各プロセスにおけるあるべき姿の明確化
・成功事例を基にした「勝てるパターン」の横展開手法
成果を可視化する行動管理（KPIマネジメント）
・KGI（最終目標）とKPI（重要業績評価指標）の連動性
・行動量と質を測るKPIの具体的な設計方法
・KPIモニタリングと改善サイクル（PDCA）の回し方
・フィードバックのポイント
売上予測の精度を高める予実管理（ヨミ管理）
・案件の確度を客観的に判断する基準（ヨミ）の設定方法
・SFA/CRMツールを活用したリアルタイムな予実管理
・営業会議を「対策会議」に変えるファシリテーションのポイント
モデルカリキュラム案
3時間のモデルカリキュラムです。内容はオーダーメイドにて設計させて頂きます。
| 営業プロセスのポイント整理 | 営業プロセスを6つのプロセスに分解し「アプローチ」「事前準備」「セットアップ」「ヒアリング」「提案」「クロージング」における各ポイントを整理します。ここでのポイントと自社のトップセールスの動きを組み合わせながら、自社にとって最適な営業行動基準を整備する重要性を理解していただきます。 |
|---|---|
| KPI設計とPDCAサイクルの回し方 | KGIとKPIの違いを理解していただいたうえで、自社の営業フローにおけるKPIを整理します。ワークを通じて実際にKPIとなる行動数を明確にします。そのうえで、KPIを用いてメンバーの行動管理を図るための手法をお伝えします。 |
| ヨミ管理の手法 | 「結果的にどうだった」ではなく、狙った通りに会社全体の目標を達成するために必要となるヨミ管理の手法を理解していただきます。SFA/CRMといったツールを用いた管理手法も併せてお伝えさせていただきます。 |
| 課題の整理 | 上記のテーマにおいて自社が最も解決すべきポイントを整理します。そのうえで、まずは何からどのように着手するかのネクストアクションを決定します。 |
実施要項
| 対象 | 経営者、役員、営業部長、営業マネージャー、次期管理職候補の方 |
|---|---|
| 想定時間 | 3時間（ご要望に応じて2時間～1日でのカスタマイズが可能です） 時間を確保できればその分ワークやケーススタディを通じて自社の課題解決の場としていただくことが可能となります。 |
| 形式 | 集合研修、オンライン研修、ハイブリッド形式、いずれも対応可能です |
| 費用 | お見積もりをご依頼ください。 人数や内容に応じた最適なプランをご提案します。 |
関連する公開型セミナーのご案内
まずは気軽に参加してみたい、という方へ
ご参加者様の声
包装資材商社（長岡市）
これまで部下のマネジメントを深く意識したことが無かったのですが、Z世代が増える中でどのように組織全体のパフォーマンスを高めて行くべきか、育成の手法に悩んでいました。
行動管理やヨミ管理の手法だけでなく、実際にマネジメントとしての心得やコミュニケーション・フィードバックの手法も知ることができ、とても大きな武器を手に入れたと感じています。
今後も様々なマネジメント階層で実施したいと感じました。
ノベルティ販売商社（長岡市）
既存顧客の業界がシュリンクしていく中で、今後の営業戦略に課題を感じていました。市場やターゲットの捉え方だけでなく、そういった情報を如何に部内メンバーと共有し、戦略として統一した合意形成を図っていくべきなのか、まさに営業マネジメントの一番の課題に触れていただき非常に良かったです。
引き続きよろしくお願いいたします。
よくあるご質問（FAQ）
営業経験の少ない新任マネージャーでも参加できますか？
はい、ご参加いただけます。本研修は、営業マネジメントの基本的な考え方から具体的な実践手法までを体系的に学べる構成となっておりますので、経験の浅い方にも安心してご受講いただけます。
弊社独自の営業スタイルがあるのですが、それに合わせてカスタマイズできますか？
もちろんです。貴社の商材や営業プロセス、組織文化などをヒアリングさせていただき、最適なカリキュラムをご提案いたします。貴社の実情に合わせた演習やケーススタディを取り入れることも可能です。
研修で使うツール（CRM/SFAなど）は指定がありますか？
特定のツールに依存した内容ではございません。一般的な表計算ソフトでの管理から本格的なCRM/SFAツール活用まで、貴社の状況に合わせて応用できる普遍的なマネジメント手法と考え方をお伝えしますのでご安心ください。
関連資料ダウンロード
このプログラムをはじめ、その他の研修・セミナー内容をまとめたカリキュラム資料をご用意しています。
人財育成や組織づくりのヒントを得たい方、情報収集段階の方も大歓迎です。
