マーケティングブログ

お客様から信頼され、選ばれる営業パーソンの特徴とは?

2018.11.14

皆様こんにちは、営業支援部の大澤です!第2回目のコラムを担当いたします。
初コラム後には様々な方からコメントをいただき、ありがとうございました。

消費税増税前ということもあり、最近私の周りでは新築を検討する同級生が増えています。
その中でとても興味深いお話を聞きました。
予算内に収めたいと強くこだわっていた友人が、2人の営業パーソンから提案を受け、結果的に当初の予算を超える内容を選んだのです。
友人はなぜその営業パーソンを、その提案内容を選んだのでしょうか。
そこでの出来事をご紹介させていただきます。

それは、元々コンクリートの土地に新築を建てる際の出来事でした。
友人は予算内に収めることを重要視しており、二人の営業パーソンから下記のような提案を受けました。

■A社 営業パーソン
「予算内に納めるために駐車場はこのままでいきましょう!」

■B社 営業パーソン
「コンクリート強度が弱いので将来的に割れたりしないように、予算はどうしても越えてしまいますが、作り直しませんか?」

友人夫婦は悩み、信頼できる担当者から買いたいという想いになりました。
そこでB社営業パーソンの姿勢を見て、「長く使っていく上で必要なことは、きちんと提案してくれる営業マンの方が信頼できる。」と感じ、予算を越えても駐車場を作り直すB社営業パーソンの提案を受けることに決めたのです。

実は、ここには営業パーソンが持つべき重要な視点が含まれています。
コラムタイトルにある「信頼され、選ばれる営業パーソンの特徴とは?」の答えは、「お客様にとって本当に必要な提案であれば、例え予算を超えても、多少理想と異なっても、しっかり伝えること」です。
営業活動の中で、お客様の理想を聞いているだけだと、時に本当に役立つ提案ができない場合があります。
お客様へ当初の予算以上の提示や理想と少し異なる提案をすることは勇気がいりますし、契約破棄になってしまうのではないかと不安になってしまうこともありますよね。
しかし、今回のエピソードからも分かる通り、お客様にとって本当に必要な提案であれば、例え予算を超えても、多少理想と異なっても、しっかり伝えることがお客様からの『信頼』に繋がるのです。
友人夫婦のエピソードは、心理学で「損失回避」と呼ばれています。
損失回避とは、人は無意識に、得することよりも損することを避けようとする考え方です。

簡単にまとめると、下記の通りです。
■人は得をする状況では、得を逃すリスク(=損失)を回避する、
■損失がでる状況では、リスクを負ってでも損失を回避する
■損得が分かれる状況では、得をすることより損失がでることに敏感になる

上記の損失回避の考え方から、友人夫婦は予算内に収まるという「得」よりも、将来的な損失を避けることを優先し、予算を超えた提案を受け入れたというわけです。

今回のコラムでは、「お客様から信頼され、選ばれる営業パーソンの特徴とは?」について一部ご紹介をさせていただきました。
営業活動推進に、もしご興味をお持ちいただけたら、11月の基礎講座へぜひご参加いただけたら幸いです。

グローカルマーケティング株式会社
営業支援部 大澤容佳

~プロフィール~
新潟県上越市 出身
新潟の地域を創造するというビジョンに強く共感し、2015年度入社。
営業支援部に所属し、企業様の営業・広報活動のご支援を行う。
好きな言葉は「出会いはパワー」
『今日はどんな素敵なお客様に出逢えるのだろう』とワクワクする営業活動が大好き。
コミュニケーション能力1級を所持。

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