マーケティングブログ

お客様も気づいていないホンネを探るには?リサーチ活用のススメ

2017.11.8

皆様こんにちは、グローカルマーケティング リサーチチームの渡辺です。

先日、当社内のメンバーに
「リサーチの面白さってイマイチよくわからないんだけど、一言にまとめると何なのかな?」と、質問されました。

私はリサーチという業界に足を踏み入れて5年になるので当たり前と思っていたのですが、確かに学生時代には全く「リサーチ」の「リ」の字も知らなかったなと思い、改めて面白さや活用方法を考えてみました。

リサーチは、「お客様のインサイト(消費活動や購買意欲を促す潜在的な欲求のスイッチ)」を見つけるための手法として、とても有効ですので、リサーチの考え方やリサーチでどんなことができるのかというエッセンスについて、事例を交えてご紹介したいと思います。

先日、とある食品について、一般の消費者の方に商品を郵送し、試食・調理した感想を後日アンケートで回答していただきました。(ホームユーステストと呼びます。)
その中で、こちらが予想もしていない回答がありました。

それは、「容器を改善してほしい」という声でした。

詳しく話を伺うと、その食品は波型のケースに入っていたのですが、「味は本当に美味しく、毎食食べても飽きない!ただ、容器の端に中身が付着して全部きれいに食べきれない。もったいないし、損した気分でコスパが悪く感じる。」というのです。

これは、リサーチをしてみなければなかなか聞けなかったご意見だなと感じています。

下記は消費者が商品を購入し、使用・経験するまでの流れを図であらわしたものです。

<消費者が商品を購入し、使用・経験するまでの流れ>

【商品認知】→【購入検討】→【購入】→【使用・経験】

企業側としては、「商品を買ってほしい」という想いがあるために、どうしたら商品に気付いてもらえるか、どうしたら競合品との違いが打ち出せるかという、【購入より前】のフェーズに注視してしまいがちです。
しかし、ご自身の生活を振り返っていただきたいのですが、“人に薦めたいほど満足した商品”や“リピート購入した商品”について、【購入より前】のフェーズで満足度が高まったという方は少ないのではないでしょうか?
「実際に使ってみて良かった」、「人にプレゼントしたら後日嬉しい声をもらった」等、【使用・経験】のフェーズでその商品に対する評価が決まっている事にお気づきいただけると思います。

こういった、実際に使ってみた方の声を集めていくことで、商品自体の改善はもちろん、それに付随する販売方法やアフターサポートに至るまで、顧客目線を知ることができ、消費者自身も気づいていなかった潜在的な欲求を満たすためのキッカケを見つけることができるのです。

今回は、リサーチの中でもホームユーステストを例にご紹介しましたが、他にも様々な手法がございます。
「今はまだ予算がないけど、どんなことができそうかだけでも相談したい」といったご依頼も大歓迎です。ぜひお気軽にお問い合わせくださいませ。

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 渡辺珠希

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