マーケティングブログ

人はどんな営業パーソンから買う傾向があるのか

2018.6.20

皆様こんにちは、営業支援チームの大澤です!
今回初めてコラムを担当いたします。

私事ですが、先日新婚旅行でハワイへ行きました。
夫とショッピングセンターでお土産を選んでいた時のこと、風鈴を販売する現地店員さんから声をかけられました。
私たちは風鈴に全く興味がなく、もちろん買うつもりもありませんでした。
しかし、店員さんのある一言が決め手となり、結果的に買うつもりもなかった1つ5,000円の風鈴を2つも購入し、とても満足し、店員さんと記念撮影までしてきました。
ここでの経験をご紹介します。

最初にお店の前を横切ろうとした時、売りつけられる前にすぐに立ち去ろうと思っていたのですが、店員さんから笑顔でこう話しかけられました。

「新婚旅行ですか?おめでとうございます。私はハワイ大学で日本語を学んでいます。彼女も日本人なので日本へもよく遊びに行っていて、日本が大好きです!」

私たちはそんな風に話しかけられ、何だかホッとして警戒心が薄れていきました。
そしてまずはゆっくりと話を聞いてみようという気持ちになりました。
その後、店員さんとたくさんの話しをしていくうちに、不思議なことに「この人から買ってあげたい」という気持ちになり、購入したのです。

実は、ここには営業パーソンが持つべき重要な視点が含まれています。
コラムタイトルにある「人はどんな営業パーソンから買う傾向があるか」の答えは、「好感が持てる人」です。
誰だって嫌いなタイプの人から、商品やサービスを買いたくはありませんよね。

では、人はどんな相手に好感を持つのでしょうか。

その一つに「親近感」があります。

私たちは親近感を持つ人に「安心感」を感じ、一緒にいると居心地がよく、リラックスして心が開いた状態になります。
安心感とは、人間が深い部分で求めている基本的欲求を満たす上で非常に重要な要素です。

皆さんも、仕事の中で出身地や学校が同じ人と出会った際、相手へ好感を持ったという経験があるのではないでしょうか。
このように、人間は親近感を感じる人に安心感を抱いて心を開き、その結果として信頼関係が築かれるのです。

成果が出ている営業パーソンの共通点は、相手の心を開き、信頼関係を築くことが得意な点です。
信頼関係が築かれると相手への言葉も大きな影響力を持ちます。
一方で信頼関係が築けていなければ、お客様は常に警戒心を持って話を聞き、心を閉ざしてしまいます。
その結果、どんなに良い提案でもお客様へは届かないのです。

私たち夫婦は店員さんとの会話の中で、親近感→安心感→信頼関係が生まれ、当初全く買う予定がなかった風鈴を購入し、更には「この人から購入できてよかった」と満足度の高い買い物へと繋がりました。

今回のコラムでは、「人はどんなセールスパーソンから買う傾向があるのか」について一部ご紹介をさせていただきました。
お客様にしっかりと皆さんの言葉を届ける上では、信頼関係が非常に重要です。
本日例に挙げた「親近感」以外にも、会話の中で無意識に信頼関係を生み出す方法など、まだまだ紹介したい様々な内容があります。

6月29日(金)に開催の「新任営業向け専門講座」でも、たくさんお伝えいたします。

http://www.niigata-marketing.com/05/_1230.html

ご興味をお持ちいただけた方は、ぜひお申込くださいませ。

グローカルマーケティング株式会社
営業支援チーム 大澤容佳

<プロフィール>
新潟県上越市 出身
旧姓は松栄(まつえ)、4人姉弟の長女です。
父が教師だったため、幼少期は上越市、刈羽村、佐渡市にて育ちました。
各地で出逢った地域の皆様、地域の魅力から、
大好きな故郷新潟を創っていきたいと2015年度入社。

好きな言葉は「出会いはパワー」
人との出会いを通して幸せな地域をつくることが夢です。
よろしくお願いいたします。

—————————————————————————
売れる仕組みづくりを学ぼう!
▼新潟マーケティング大学 講座一覧はこちら
http://www.niigata-marketing.com/
売上アップセミナー定期開催中
—————————————————————————

PAGE TOP