マーケティングブログ

JINSのメガネが売れる理由

2020.5.11

JINSのメガネが売れる理由

こんにちは、コンサルティング部 部長の遠藤頑太です。

先日メガネを買い替えた際に、買おうと思っていたものからアップセル(上位商品の販売)されて、アプリをインストールさせられてLINEの友達登録もして、それでも大満足で帰ったというエピソードをご紹介したいと思います。

私は小学生の頃から目が悪く、普段コンタクトレンズを使用していますが、家に帰るとメガネをかけています。

使っているメガネは休日の「オフの自分」専用。なので人前に出ることは無いという理由からあまりこだわっておらず、買ってから13年も愛用し続けてきました。

しかし、レンズが傷だらけになってきて、さすがに見えづらくなってきたので買い替えを考えていました。そんな時、たまたまショッピングセンターに買い物に行ったときにJINSさんに出会いました。

ちょっと覗いてみようかな、と思い陳列された色とりどりのメガネフレームを見ていると驚きました。

「えっ、5,000円で買えるの?」
(メガネって何万円もするものじゃないのか?今まで使っていたメガネの何分の1だろう・・・)

それくらいの金額なら気軽に買えると思い、気に入ったものを手に取って見ると、8,000円の値札。こっちのフレームは12,000円の値札。

JINSさんでは、デザインや機能別に陳列しているため、同じエリアでも異なる値段設定のものがありました。

やっぱり格好いいフレームはちょっとお高いな、と思っていると、店員さんが声をかけてくださいました。

「お客様、本日お持ち帰りをご希望であれば、先に視力検査のご予約はいかがでしょうか。」

その場で持ち帰れるなら買ってしまおうと、視力検査を予約しました。すると、受付手続きの際に店員さんが言いました。

「当店のメガネは6ヶ月の保証がついております。商品と保証の内容を記録しますのでアプリのダウンロードをお願いします。」

それはありがたい、と差し出された紙に書かれたQRコードを読み込み、アプリをインストール。その後、気に入った(5,000円の)フレームに決めて、視力検査とレンズの度数の調整をして頂きました。すると、

「お客様、パソコンやスマートフォンをご覧になる時間が多いようであれば、ブルーライトカットのレンズはいかがでしょうか。」

そういえば気になっていたブルーライトカット。デメリットはありますか、と聞くと、レンズの見た目に少しだけ色が入る程度でそれ以外はない、とのこと。それならばとお願いしました。

「承知致しました。それでは、ブルーライトカットのレンズは5,000円のオプションですので合計10,000円でございます。」

一瞬、ムムッと思いましたが、それでも安いかと思いそのままお願いしました。

会計を待っている間、妻に購入の報告をしようとLINEを立ち上げると、スマートフォンの画面に「JINSにようこそ!」の文字が。

気になってクリックするとそのまま友達登録画面になったのでスムーズな流れで登録しました。すると、友達登録ありがとうございます!に加えてクーポンが当たるスロットゲームの案内が届きました。

ダメもとでやってみたら8%オフクーポンが当選。お得に買い物出来ました。

あっという間に新しいメガネを手に入れられただけでなく、思っていた以上に安く買えて、気になっていたブルーライトカットもデビュー出来て、更にクーポンでお得に買い物が出来た嬉しさがあり、しかもこれほど簡単にメガネを作れるなら幾つか持っていても良いかもしれないなという新しい考え方を持たせて頂き、すっかりお店のファンになりました。

この私の行動、お店側にとってはどうでしょうか。

客単価はたった10,000円ですので大きな利益は出ないかもしれません。しかし、リピーターになる可能性もありライフタイムバリューで言えば大きくなるかもしれません。

メガネを幾つか持っていても良いという考えになっていますし、何よりアプリをインストールさせて、LINEも友達登録しているわけですから、いつでも情報発信をすることが出来る、つまり囲い込んでいるわけです。

マーケティングの観点からはとても学ぶことが多いと思います。

・お客様の状態(傷だらけのメガネ)をよく観察して声をかける。

・商品の保証というメリットを提示してアプリをインストールさせる。

・同じコーナーに複数の価格帯の商品を並べることで、安くて気に入ったものを見つけた時の「お宝発見感」を作り出す。

・フロント商品(安いフレーム)を購入する流れでアップセル(今回はブルーライトカットレンズ)して客単価を高める。

・待ち時間にLINEを開いたお客様にもLINEビーコン(近距離にいる人に情報を発信するサービス)で友達登録を促す。

・割引クーポン提供でお得感を演出。

・口コミしたくなる満足感とスムーズなオペレーション。

これぞまさに「売れる仕組み」だと感じました。

皆さまの店舗運営のヒントにもなれば幸いです。お客様満足と売上アップを実現するマーケティング施策に本気で取り組みたいという方はお気軽にお問い合わせください。

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私がこの記事を書きました!

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング事業本部 営業責任者
コンサルティング部 部長
遠藤頑太(クリックでプロフィールへ)

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