マーケティングブログ

【今さら聞けない】中小企業こそ実践すべきマーケティングとは

2020.6.9

コンサルティング部 部長の遠藤頑太です。
今回は原点回帰ということで改めてマーケティングの話をさせて頂きます。
マーケティングの要素を端的にまとめた「マーケティング戦略マップ」を本ページの下部に掲載していますので読み進めたうえで是非ご覧頂ければと思います。

さて、世の中に多くの商品・サービスと、それらの情報が溢れている現代において、ただ良い商品・サービスがあるだけでは売れない、ただWEBサイトを持っていたり看板を立てたりするだけでは売れない、ということは語るまでもないと思います。そこで、必要なのがマーケティング。これは大企業の話ではなく、むしろ中小企業こそ力を入れて取り組むべきことだと考えています。

では、マーケティングとはいったい何のことでしょうか。
リサーチを通じて顧客ニーズをつかむことだ、広告戦略のことだ、見込み客創出のことだ、と色々なご意見があると思います。このように言葉自体は知っていても定義は曖昧ということが多くあります。

マーケティングの専門家である私たちは、マーケティング=売れる仕組みづくりだと定義しています。そして、売れる仕組みづくりとは、「誰に・何を・どのように届けるのか」ということを明確にすることです。

マーケティングの型① 「誰に」:ターゲットを明確にする

「誰に・何を・どのように」は順番も重要です。まず第一に取り組むべきは、「誰に」です。なぜなら、いかに素晴らしい特性をもった商品・サービスがあったとしても、求める人がいなければ何の価値もないからです。だから、求めてくれる人(=誰に)を第一に考えます。

「誰に」のゴールは、理想のお客様像を明確にすることです。
少しでも多くの人に商品・サービスを届けたいからすべての人がお客様だ、と考える方もいますが、それでは差別化が出来ません。見ただけで誰もが欲しがるような超魅力的かつ世界で唯一の商品があったり、大規模広告を打ち出す潤沢な予算があったりすれば別かもしれませんが、そもそも「すべての方へ」と訴えかけても誰にも届かず効率が悪いのです。だから、選択と集中をして「○○な方へ」「○○でお困りの方へ」と具体的に訴えかけるのです。そうすると、自分事に感じた方が飛びついてきます。

理想のお客様を明確にするために、まずは世の中のどのような悩みを持つ人を助けたいのか考えてみましょう。そして、市場を切り分けます(セグメンテーション)。一般消費者向けであれば、地域・年齢・性別・家族構成・趣味嗜好など、企業向けであれば、地域・業種・企業規模・商流などで切り分けて、自分が悩みを解決してあげたいと思う人は具体的にどのような属性なのか、明確にします(ターゲティング)。

 

マーケティングの型② 「何を」:USP(自社独自の売り・強み)を明確にする

ターゲットが明確になったら、次に考えるのは「何を」です。「何を」とは、自社の商品・サービスそのものではなく、それを通じてお客様に提供できる価値のことです。ただ、お客様は同じ価値を提供してくれるのであれば比較して安い方から買うものです。だからこそ、安売りをするのではなく、価値を高めて価格が高くても選ばれるようにしていくことが重要です。

そこで、明確にしなければならないのがUSP(Unique Selling Proposition:自社独自の売り・強み)です。皆さまは、お客様に「おたくの売り・強みは何なの?」と聞かれたときに端的に答えられるでしょうか。答えられた方は素晴らしいですが、社内の他のメンバーも同様に共通認識をもって同じ答えを言えるでしょうか。

USPの最も簡単な考え方は、今の自社のお客様がなぜうちを選んでくれるのか?を明確化することです。明確化するというより、お客様に聞いてみれば早いです。その際に、自社にとっての理想のお客様像に近いお客様が答えてくださる言葉がUSPにあたります。

もう少し体系的にUSPを明確化したいという方のための考え方が、下図に示すPOD(Points of Difference:差別化のポイント)です。

これはいわゆる3C分析と言われるフレームワークの応用で、顧客ニーズ・競合の特徴・自社の特徴をもとに差別化ポイントを見出す考え方です。

顧客の課題やニーズは、先ほど「誰に」で整理したので、次に考えるのは競合の特徴や強みです。自社に競合にあたる会社を2社ほどピックアップして、その会社の特徴や強みを書き出してみてください。そして最後に、自社の特徴や強みを書き出します。

これら3つを並べた際に、お客様が求めていて・競合が出来ない(またはやらない)ことで・自社の特徴であること(上図の黄色部分)が差別化のポイントにあたります。3点が重なる部分は、自社も出来るけど他社も出来るということで、ただの価格競争になりますので注意が必要です。

これによって見出した差別化ポイントをキャッチーな言葉で表現してUSPをつくります。単なるキャッチコピーではなく宣言したことを貫徹して、お客様とのお約束に出来るまで磨き上げていきましょう。

 

マーケティングの型③ 「どのように」:アプローチ手法を明確にする

「誰に・何を」まで明確に出来れば、そこから先は早いものです。自社の理想のお客様がどのような情報収集をしているか、どのような媒体が自社商品・サービスの魅力を伝えやすいか考えて実施する施策を取捨選択します。

アプローチにおいては、5つのステップがあります。
①認知・・・・・・お客様に知ってもらう
②集客・・・・・・お客様との接点をつくる
③見込み客育成・・買いたいと思うまで興味喚起する
④販売・・・・・・商品・サービスを販売する
⑤ファン化・・・・リピートや口コミをして頂く

上記の5つのステップをもとに、まず知ってもらうために何をするか、自社を知ったお客様に来店・WEBサイト訪問をしてもらうために何をするか、接点を持ったお客様に買いたいと思わせるために何をするか、客単価を上げるために何をするか、リピート・口コミを促進するために何をするか、という区分で施策を明確化します。

そして、重要なのが、それらの施策を線で繋いでいくことです。施策を線で繋いだ図をマーケティング戦略マップと呼びます。


(クリックして拡大)

ここまで出来てしまえば、あとは実行していくのみです。社内メンバー全員が、この施策はこういった目的で行っている、この後にお客様にこう行動してもらいたい、と考えて施策を実行・継続していけば成果に繋がるイメージが持てるのではないでしょうか。

私たちは、最後に紹介したマーケティング戦略マップに心底惚れ込んでいます。一見しただけでは、よくあるフレームワークの一種に見えるかもしれませんが、日々目標達成に向けて色々な施策に取り組んでいると、日に日にこの戦略マップの価値に気付きます。当社では新サービスを立ち上げる際に必ず戦略マップを描きます。定期的に既存事業の戦略マップを見直します。お客様の売上アップのご支援をする際にも戦略マップから始めます。

この記事をここまでご覧頂いた方は、マーケティング力を高めたいとお考えの方だと思いますので、是非マーケティング戦略マップを書いてみてください。書いた時点で、マーケティング戦略を明確に描けている会社です。それを実行していく中で、きっと戦略マップの価値に更に気付いていかれることと思います。

本コラムではマーケティングの概要を記載しましたが、当社ではコンサルタントと一緒に戦略マップを描く企画を集合型・オンライン型それぞれ月1回開催しています。書くことが難しいと感じた方、書いてみたけどこれで良いのか不安な方、一緒に楽しくマーケティング戦略を描いてみませんか。

マーケティング戦略マップ構築講座の情報はこちら

>サービス一覧へ >お問合せはこちら

電話から問い合わせる お気軽相談ダイヤル 0120-011-913


私がこの記事を書きました!

遠藤 頑太

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング事業本部 営業責任者
コンサルティング部 部長
遠藤頑太(クリックでプロフィールへ)
⇒リアルタイムなスケジュール公開中!面談予約お待ちしております。

PAGE TOP