マーケティングブログ

案件管理で見通しをつける

2020.9.11

みなさま、こんにちは。コンサルティング部 部長の遠藤頑太です。
今回は営業活動における案件管理についてお話をさせて頂きます。

営業を進める中で、お客様に検討頂いている段階の案件、つまり、受注にも失注にもなっていない案件が出てきますよね。そういった案件をどのように管理するか、という点が営業活動における案件管理です。

ご検討頂いている案件の中には、見込み度が高いものもあれば低いものもあると思います。それらを一緒くたにしてしまうと、これくらい受注できるだろうという売上予想を大きく外してしまいかねません。また、営業パーソンがたくさんの案件を抱える中で全ての案件に対して均等に時間と手間を割くよりも、見込み度が高い案件に力を注いだ方が効率的に成果を上げられるでしょう。

それでは、みなさまは案件の見込み度をどのように管理されているでしょうか。よくあるのが、「営業パーソンの肌感覚」です。商談時のお客様の表情から的確に機微を読み取り取引先の決裁ルートを熟知しているカリスマ営業ならそれでもよいかもしれませんが、一般的にはそういったことが出来る人は稀です。それに、マネージャーに「この案件いけそうか?」と聞かれれば、多少自信がなくても営業パーソンなら「大丈夫です!」と言いたくなるものだと思います。

大切なのは、「案件の見込み度を客観的に評価できる指標」を持つことです。
例えば、ある当社のご支援先では下記のような見込みランクを定義しています。

ランク定義解説
Aランク口頭受注口頭で発注意志を表明頂いており注文書や契約書の手続き待ち。
Bランク決裁者が前向き決裁権がある方が買いたいと言ってくださっているが他の関係者への確認が必要。
Cランク担当者が前向き決裁権がない方が買いたいと言ってくださっているが決裁者への確認が必要。
Dランク検討段階買いたいという言葉まで頂いておらず検討段階。

上記のような定義であれば、営業パーソンの肌感覚ではなく事実をもって判断することが出来ます。商談時に明確な意思を聞き出せなければCランク以上にもっていけないので、営業パーソンも必然的にクロージングをせざるを得なくなることも受注率向上に繋がります。

また、上記のような見込み度の管理をしていると、ランクごとに受注率が見えてきます。扱う商品・サービスや対象とするお客様にもよりますが、今回事例に挙げた企業様では下記のような確率で受注が見込んでいます。

Aランク:90%
Bランク:50%
Cランク:30%
Dランク:0%

Dランクは10%程度で受注できることが多いですが、売上見込みを算出する際はかために(厳しめに)予想しておいた方が安全ですので上記のように考えます。このような案件管理が出来れば、精度の高い売上予想を算出することが出来ます。

売上予想=
受注済み金額+(Aランク金額×90%)+(Bランク金額×50%)+(Cランク金額×30%)

上記はあくまで一例ですので、ぜひ自社にあった見込み度の定義、見込みランクごとの受注率を見つけ出してください。これが出来れば営業マネジメントも大きく変わっていくはずです。

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私がこの記事を書きました!

遠藤 頑太

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング事業本部 営業責任者
コンサルティング部 部長
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