マーケティングブログ

オンライン商談で成果をあげる5つのポイント

2020.11.10

グローカルマーケティングのコンサルティング部 部長、遠藤頑太でございます。
今年、当社が最も多くのご相談を頂いている内容の一つであるオンライン商談。皆さまの会社でもお取組でいらっしゃるのではないでしょうか。

訪問するのではなくPCやスマートフォンで映像と音声を繋いで行うオンライン商談。お客様と接続してしまえばあとは通常の商談と同じ、とはいえ直接対面しない分、うまくコミュニケーションがとれず手ごたえを感じないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。今回は、そのようなお悩みを解決するオンライン商談の5つのポイントをご紹介致します。

<ポイント① 事前準備が商談のスムーズさを決める>
オンライン商談のアポイントを頂いた際に必ずお客様がオンライン商談のご経験があるか確認しましょう。そして、もしお相手が初めてであれば手順を説明して差し上げましょう。また、お客様にオンライン商談の経験があったとしても、今回使おうとしているオンライン商談ツールの経験があるかどうかわかりません。ZoomなのかGoogleMeetなのか、などツールについても事前にお伝えしておきましょう。

<ポイント② 良い商談をするために身だしなみ・環境を整える>
オンライン商談はお相手と直接対面しない分、慣れてくると気が緩みがちです。カメラに映る自分の姿をよく確認して身だしなみを整えることは毎回怠ってはなりません。また、使用する端末によって映り方(明るさや鮮明さなど)が違うので、必ず本番で使用する端末で映像と音声をチェックすることをおすすめします。
そして、当日はPCの周りにスマートフォンや紙の資料を置かないようにしましょう。特にスマートフォンは商談中にLINEやメールなどの通知が来るとついつい目がそちらにいってしまいがちです。オンライン商談中はお客様がこちらを見ているので目線が動くと集中していないように見えます。気を付けましょう。
また、バーチャル背景はなるべく使わない方が良いです。お客様との関係次第ですが、ウケ狙いで商談の冒頭にやってみるのは良いかもしれません。ただ、商談中はお客様が意識するかどうかは別として、バーチャル背景の不自然さや人物との境目などが意外と気になるものです。お客様が何となく気が散る状態をわざわざ作る必要はありません。壁を背景にしておきましょう。

<ポイント③ 商談の流れが一目でわかる目次を作る>
リアルな商談でもアジェンダ(議題)を作成することがあると思いますが、オンライン商談でもどのような順番で何を話すのか明確にするとお客様が安心されるでしょう。例えば下記のような目次をあらかじめ用意しておき、お客様と接続して簡単にご挨拶した後にチャットで送信すれば進め方に共通認識が持てます。
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①ご挨拶
・本日の御礼
・会社紹介、自己紹介
・本日の流れご説明
②ヒアリング
・商談のきっかけ
・現状の問題、課題
③ご提案
・課題解決策のご提示
④今後の予定確認
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上記はあくまで一例ですので、既存顧客なのか新規顧客なのか、どのような経緯で商談に至ったのか、など状況に応じて使い分けてみてください。

<ポイント④ 相手の目を見るのではなくカメラの眼を見る>
タイトルで意味は汲み取って頂けると思いますが、多くの場合、PCでもスマートフォンでも画面の上あたりにカメラが付いています。こちらが商談中に画面上のお客様の目を見ていても、お客様からすれば下を見てうつむいているように見えます。お客様もそこはご理解頂ける範疇でしょうしリアクションを確認したいですから、常にカメラを見る必要はありませんが、商談中の特にお客様に訴求したいポイントではカメラに眼差しを向けて力強く言葉を届けられるように意識しましょう。

<ポイント⑤ 全てをオンラインで完結させる必要はない>
ヒアリング⇒提案⇒クロージングまで全てオンラインで出来れば感染症対策の面からも効率の面からも良いと思いますが、必ずしもそうでなければならないわけではありません。特にオンライン商談に慣れるまではお客様にご決断頂くところまでオンラインで進めることに難しさを感じるかもしれません。その場合は遠慮なく訪問を打診して良いと思います。おすすめは、最初のヒアリングのための商談をオンラインで行い、商談の終わり際に「御社にとって最適なプランをまとめて提案書を作成致しますので次回直接お持ちさせてください」とリアルな商談を持ちかける方法です。お客様がリアルな商談を望まれるかどうか、物理的な距離が遠くて効率が著しく落ちないか、など状況によって異なると思いますが、オンラインとオフラインを組み合わせた営業の進め方はアリだと思います。

いかがでしょうか。もしオンライン商談が思うように成果に結びつかないと感じられたら上記の5つのポイントを是非実践してみて頂ければと思います。より具体的に助言がほしい、相談したい、というご要望があればお気兼ねなくお問合せください。私どもをオンライン商談の実験台に使って頂ければと思います。

また、YouTubeでも情報発信しておりますので、ぜひこちらもご覧ください。

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私がこの記事を書きました!

遠藤 頑太

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング事業本部 営業責任者
コンサルティング部 部長
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