マーケティングブログ

【BtoB企業向け】新規開拓の始め方

2021.1.12

こんにちは。グローカルマーケティングのコンサルティング部 部長、遠藤頑太でございます。

今回はBtoB(対事業所向け)での新規開拓についてご紹介致します。地域の中小企業においては既存顧客向け営業と問合せ待ちが中心で自分たちからプッシュで営業活動を展開していない企業様も多くいらっしゃいます。そのような企業様から、今のまま待っているだけでは先細りになっていくことは間違いないので新規開拓を始めたいけど具体的にどうすればよいの?というご相談を頂くことが増えてきました。そこで、今回は新規開拓の定石をお届け致します。

1.新規開拓のプロセスを知る

まずは新規のお客様を開拓するうえでのプロセスを理解しましょう。新たなお客様と出会い、取引が始まって良い関係を築いていくまでには下記のようなプロセスがあります。

新規開拓のプロセス

 

それぞれのプロセスでどのようなことをすれば良いのか、具体的に説明致します。

 

2.事前準備のポイント

新規開拓における事前準備は「アプローチを開始できる準備を整える」ということです。主に下記のようなことを実施します。

✔ 提案していく商品の決定
✔ その商品で解決できる課題を列挙
✔ 上記のような課題をもつターゲットの選定(エリア、業種、規模など)
✔ アプローチリストの作成

上記のような準備を行い、今からアプローチしようと思ったらすぐに動き出せる体制を整えます。リストは顧客管理システムがあれば見込み客として情報を入力しても良いですが、まずはExcelでリスト化するだけでも十分です。

リストアップをする際は、過去に名刺交換をした履歴があればそちらからリストを作成出来ますが、名刺情報がたくさん無い場合はインターネット検索でヒットする企業をリストアップしていく方法も有効です。また、インターネット検索→ヒットした企業名で再度インターネット検索→コーポレートサイト以外にヒットする業界団体サイト・ポータルサイトを探してそこに所属する企業をリストアップ、という方法だと効率的にリストアップ出来ることがあります。

一社一社の情報をしっかりと調べる事も重要ですが、WEBサイトを閲覧していると無限に時間を使えてしまうので、リストアップの際はターゲットになり得るかどうか最低限の情報だけ調べるようにして、件数目標を掲げて進めましょう。

 

3.アプローチのポイント

アプローチとは「商談の合意を得る」ということです。お客様に商談のお時間を頂けるよう働きかけます。アプローチの方法はたくさんあります。一例を挙げると、下記のような手段があります。

✔ テレアポ
✔ 飛び込み訪問
✔ WEBサイト問合せフォームから連絡
✔ メール(メールアドレスがわかる場合)
✔ セールスレター・DM・FAXDM

ここで重要なのが、アプローチは「商談の合意を得る」ことがゴールなので、商品説明をしすぎないということです。ついつい色々と話をしたくなりますが、電話やメールなどで伝えられる情報は限度があります。あまりに情報を詰め込み過ぎると話を聞くことも面倒になり断られますし、アプローチの時点で商品情報を提供するのはお客様に断る理由を差し出しているようなものです。

アプローチの際にすべきことは下記3点です。

(1)キーマンを特定すること
→意思決定権を持っている人(または意思決定者に影響を与える人)が誰なのか情報を掴みましょう。

(2)メリットを訴求すること
→商品を通じてどのようなお悩みを解決できるのか・どのような点でお役に立てるのか、ということを訴求しましょう。

(3)日時を指定すること
→「お時間を頂けませんか」ではなく「○月○日の○時にお時間を頂けませんか」と働きかけましょう。時間とるかどうかではなく、提示された日時が空いているかどうか検討して頂くようにすればアポイント獲得率が高まります。

 

4.セットアップのポイント

アポイントが獲得出来たらいよいよ商談です。商談当日、お会いしていきなり商品の説明を話し始める人はいませんよね。まず名刺交換(オンライン商談の場合はご挨拶)、アイスブレイクなどをしてから本題に入ることが多いでしょう。セットアップは「信頼関係の構築とスムーズなヒアリング導入」を目指します。下記のような流れで進めましょう。

✔ お時間を頂いた御礼
✔ アイスブレイク
✔ 名刺交換(オンライン商談の場合はプロフィールスライド投影)
✔ 商談の流れ説明
✔ 手短な会社紹介

(1)アイスブレイクのポイント
→天気の話など当たり障りのない世間話でも良いですが、信頼関係を築きたいなら「共通点を見つける」ということを大切にしましょう。名刺に書いていない自分のことを話したり(自己開示)、事前にお客様のWEBサイトやSNSを調べて「○○に掲載されていましたね」「スポーツチーム○○のスポンサーでいらっしゃるのですね」など相手に興味を持っていることがしっかりと伝わる話題も良いです。

(2)商談の流れ説明
→「本日はまず当社がどのような会社なのか簡単にご紹介致します。その後は当社の商品を押し売りしたいわけではないので、御社にどのような形でお役に立てるかお話させて頂くためにも御社のことを聞かせて頂ければ幸いです。全体で40分程度お時間を頂ければと思いますがよろしいでしょうか。」といった形で説明します。全体像を伝えること、ヒアリングさせて頂く合意を得ること、小さなYESをもらうために質問形式で締めくくることがポイントです。

 

5.ヒアリングのポイント

直訳すればお客様の話を聞くということですが、ただ話を聞けばよいわけではなく、ヒアリングは「課題を合意する」ということがゴールです。

✔ 事前に準備してきた質問を投げかける
✔ 「具体的にはどういうことですか」と深掘りする
✔ 「他に何かございますか」と横展開する
✔ 「今までの話をまとめると○○という課題があるということですね」と整理して合意する

よくヒアリングの際にお客様に何を聞いたらよいかわからない、というお悩みを耳にしますが、そういったお悩みを持っている時点で商談前の準備が足りません。

商談前には必ず仮説を立てましょう。仮説とは事前にこちらが想定するあり得そうな仮のストーリーです。「求人サイトに情報をずっと掲載しているから慢性的な人員不足なのかもしれないな」とか「ブログの更新が止まっているから多忙なのかもしれない。だとすると、手間を削減できるような提案は喜ばれるのではないか」という具合で、自社の商品によってお役に立てそうな問題・課題を事前に想定します。この仮説を必ず3パターンは用意して商談に臨みましょう。そうすれば、仮説として考えてきたことを「○○という課題はございませんか」とヒアリングする内容が生まれます。

 

6.プレゼンテーションのポイント

プレゼンテーションは「課題解決策の提示」です。ヒアリングの時点で課題を聞き出して合意しているわけですから、それを解決する方法として自社の商品を提案します。こういった後出しじゃんけんをすることで、お客様の課題に合う提案が出来るのです。

伝わりやすいプレゼンテーションの定石としてPREP(プレップ)というフレームワークがあります。

Point:結論
Reason:理由
Example:事例
Point:結論

上記の頭文字をとっています。ヒアリングの時点で、「まとめると、○○という課題があるということですね」→「はい、そうです」と課題を合意しているわけですから、「であれば、当社の商品を使って頂ければこういった形でお役に立てます。(結論)→なぜなら当社の商品はこういう特徴(仕様・性能など)だからです。(理由)→例えば他社でこのように使って頂いて効果をあげた実績がございます。(事例)→ですので、こちらの商品を使って頂ければ必ずお役に立てると思います。(結論)といった流れです。

 

7.クロージングのポイント

プレゼンテーションを行ったら次はクロージングです。クロージングとは「決断を迫る」ということです。世の中にはクロージングをしない営業パーソンが多いと聞きますが、必ず実施しましょう。といっても難しいことはなく「必ずお役に立てると思いますので是非お任せ頂けませんか」と言うだけです。

クロージングをしないとどうなるかと言うと、前段のようなプレゼンテーション後の言葉をお客様に委ねるわけですので、ほとんどの場合が「じゃあ検討しておきます」となります。販売する商品にもよりますが、基本的に商談は即決を狙うことが重要です。うちの商品は即決はされない、と決めてしまうのではなく口頭受注だけでももらって帰るということを意識するかどうかで結果は変わります。

その場で即決が出来なかったとしたら、ネクストアクション(次にいつどうするか)とボトルネック(受注できない理由)を必ず明確にしましょう。

「検討しておくのでまた連絡します」と言うお客様から連絡がこないというのはよくある話です。「お手数をおかけするわけにはいかないのでこちらから○日の○時頃に連絡させて頂きます」と言ってこちらが主導権を握りましょう。約束の日時に必ず連絡して結論を改修します。また、「何か懸念されていることはございますか」と聞いてボトルネックを明確化し、その場で切り返せる内容ならば解消することで商談を前に進めます。

強引に契約を迫る必要はありませんが、買うのか買わないのか早く決断をしてしまった方がお客様にとっても良いはずです。

 

8.まとめ

アフターフォローは業種や商品によって様々ですので今回は割愛しますが、今回ご紹介した新規開拓の流れ、いかがでしょうか。新規のお客様からいきなり大型受注をあげるのは難しいかもしれませんが、ご縁を作ったお客様が将来大口の取引先になるかもしれません。そういった観点で、まずは金額というより件数に目標を置いて進めていくのも良いですね。

営業活動は親切活動です。無理にお客様に押し売りをする必要は一切ありません。ただ、皆さまの商品を使って頂いた方がお客様は幸せになるはずです。新規開拓は大変な仕事ではありますが、新しいお客様との出会いに向けて進んでいきましょう。

自社の場合はどうしたら良い?もう少し詳しく聞きたい!という方は無料で相談に対応させて頂きますのでお気軽にお問合せください。

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私がこの記事を書きました!

遠藤 頑太

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング事業本部 営業責任者
コンサルティング部 部長
遠藤頑太(クリックでプロフィールへ)
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