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あなたのお店のチラシは大丈夫?集客ツールに必須の5つの要素

2021.1.25

こんにちは!
コンサルティング部の石田和晋です。

突然ですが、皆さんのお店ではどんな集客ツールを使用していますか?

看板、ポスター、チラシ、フライヤー、パンフレット、新聞広告、フリーペーパー広告、WEB広告、ランディングページ…これから新たに取り組むもの、長年使っているもの、見直しを図りたいものなど様々あると思います。

今回は、チラシを中心とした集客ツールを作るうえで欠かせない「集客ツール5つの要素」をご紹介します。ぜひお店のチラシなどをお手元にご用意いただきながら、読んでみてください。参考にしていただければ幸いです。

1.お客様との3つの壁

まず、チラシをはじめとした集客ツールを作る際に、お客様と私たちの間に下記の「3つの壁」があることを理解しておく必要があります。特に、チラシやWEB広告を作って活用していく際には心構えとして知っておきたい内容です。

その3つの壁とは、以下の通りです。

・見ない壁(そもそもチラシ、広告を見ない、手に取らない。)

・信じない壁(チラシに書いてあること、広告で訴求されていることを信じない、疑う。)

・行動しない壁(チラシの内容に魅力を感じても、行動に移さない、移せない。)

皆さまも毎日、看板やチラシ、CM、新聞広告など計り知れないほどの大量の広告を目にしているはずです。それらを「これは興味ない」「自分には必要ない」と半ば無意識に判断しています。実際のところ、広告の種類や打ち出す内容、アプローチの手法にもよりますが、広告の反応率は良くて数%~0.00数%という世界です。

ですが、そもそも広告を見たすべての人があなたの会社・お店の商品・サービスの対象になる訳ではないので、そこまで悲観する必要はありません。大事なことは、お客様になりうるターゲットにしっかりと見てもらい、行動に移してもうことです。ぜひ3つの壁を打ち破って、望みうる行動をとってもらうための要素を見直していきましょう。

2.ツールづくりの前に確認したいこと

「よし、じゃあお客様に届くような集客ツールを作ろう!」と意気込んで手を動かす前に、ちょっと次の3つの質問に答えてみて下さい。

「その集客ツールは、何のために作りますか?」
「その集客ツールは、誰に見てもらうものですか?」
「その集客ツールは、いつ、どこで見られるものですか?」

スムーズに答えることはできたでしょうか?これらの質問は集客ツールを作る前に①目的・目標、②ターゲット、③タイミングを確認するものです

チラシやランディングページはあくまでも集客施策であり、最終的には売上アップにつなげるためのツールです。ついつい「どのようなツールを作るのか」に意識が行ってしまいがちですが、まずはこれらを整理しておきましょう。

①目的・目標

まずは集客ツールを作る目的を明確にしましょう。新商品の認知を広げるためなのか、新規顧客の集客につなげるためなのか、既存顧客の再来店を促すためなのか。1度に多くの目的を果たそうとすると総花的なものになってしまい、かえって読み手に伝わりにくくなってしまいます。また、効果を検証して改善していくために来店客数やクーポンの回収数など、具体的な目標を設定するように心がけましょう

②ターゲット

次に集客ツールを使って、どんなお客様に来てもらいたいか、ターゲットをしっかりと設定しましょう。あなたのお店の商品・サービスが本当に必要な方へ情報を届けるためには、ねらいを定める必要があります。年齢、性別、家族構成、居住地、趣味・嗜好などを具体的に設計した理想のお客様像=ペルソナを作ってみることをオススメします。

③タイミング

タイミングも重要です。あまり早すぎるとお客様に忘れられてしまいますし、直前だとお店に行きたくても予定があって行けない、なんて状況に陥ってしまう可能性もあります。また、どのような場面で配られるかも気を付けたいです。例えば、店頭でスタッフが直接手渡すのであればお店の情報は少なめにして、その分商品情報に多くスペースを割けますし、ほかのチラシと一緒になる折込広告では、埋もれてしまわないような目立つキャッチコピーが必要になります。いつ、どんな状況でお客様の目に触れるのかも考慮しておくべきポイントです

以上、ツールを作る前に確認したいこと、①目的・目標、②ターゲット、③タイミングでした。例えば、こんな風に設定してみてはいかがでしょうか。

<洋菓子店のケース>
①クリスマスケーキの予約注文を30件獲得するため、
②市内の小学生のお子さんがいる家庭のママさんに、
③12月の第1週に、新聞折込とポスティングで配布する。

<美容室のケース>
①開店10周年の記念キャンペーンに、新規顧客10人を獲得するため、
②40~60歳女性の常連のお客様に、
③キャンペーン開始1か月前から、紹介クーポン付きのチラシを店頭で配布する。

3.集客ツール5つの要素

さて、集客ツールの目的と利用シーンが明確になったら、いよいよツールの作成です。なお、今回の記事ではチラシのレイアウトやデザイン、色使いといったクリエイティブに関わる要素は取り扱いません。ここからは集客ツールには欠かせない、「5つの要素」をご紹介します。ご自身で一通り作ったあとや、制作会社さんから提案された際に、抜け漏れがないかチェックしてみてください。

①誰のための広告か一目でわかる「ターゲット訴求」

先ほどの質問で設定したターゲットに対して、実際に呼びかけるフレーズです。ターゲットが見たときに「あ、自分のことかも!」と目に留めてもらうために、具体的な内容が望ましいです。オススメの型として1つ「○○の方へ」というフレーズがあります。

(ターゲット訴求の例)
「もう湿布ではごまかせない、そんな腰痛でお悩みの方へ」
「英語の勉強がどうしても長続きしない方へ」
「今年の夏休みは家族みんなで大自然を満喫したい方へ」

②興味を持ってもらうための「キャッチコピー」

次に、商品・サービスに興味を持ってもらうためのキャッチコピーです。「続きが気になる」「もっと詳しく知りたい」と思ってもらうために重要な要素です。数字を入れる、疑問符をつけて問いかける、お客様の声をそのまま使う、などさまざま切り口がありますが、商品・サービスの性質、ターゲットの趣味・嗜好に応じて試行錯誤してみましょう。

(キャッチコピーの例)
「1日たった5分の筋トレで引き締まった身体を作る秘密のメソッド」
「あなたの大切なスマートフォン。その情報を守り切れますか?」
「『セミナーはこれまでにも受けたことがあるけど効果がなかった』と言っていた参加者が『人生が変わった」とアンケートに書いた講座』

③商品・サービスの魅力が伝わる「メリット」

ここまできてようやく、商品・サービスの価値、すなわち「メリット」を伝えます。この時にメリットを商品・サービスに備わっている機能面・物理的な価値=「機能的価値」と、それらを利用することで得られる感情面・心理的な価値=「情緒的価値」の2つの視点から考えます。

(機能的価値の例)
速い/多い/高い/強い/長い/大きい/小さい/うまい/多品種/高品質/高耐久 など

(情緒的価値の例)
特別/おトク/体感/オリジナル/安心感/ワクワク感/リラックス/楽しい など

これらは独立しているものではなく、「機能的価値」が「情緒的価値」の源泉となっているケースが多いです。

例えば、オーダーメイドの収納棚(機能的価値)→収納スペースを有効活用して、すっきりとした部屋で過ごせる(情緒的価値)という具合です。あくまでもターゲットから見て魅力的なメリットを見極めて打ち出していきましょう。

④お客様が信用できる「メリットの裏付け」

③で示したメリットを提供できる証拠として「メリットの裏付け」も併せて盛り込みたい要素です。

具体的には、科学的なデータや自社アンケートによる顧客満足度、経験年数や受賞歴などの実績などです。また「お客様の声」として過去のお客様の体験談を載せることもよいです。その際はターゲットに近いお客様の声を載せることで、利用後の姿をイメージしやすいようにしましょう。

⑤次にどう行動すればいいのかわかる「反応装置」

最後に、集客ツールを見た方に、どのように行動を促す「反応装置」を設置しましょう。電話番号、地図、WEBサイトのQRコードなどが代表的です。

細かなテクニックとして「○○のことについて、とお問合せください」と添えると問い合わせのハードルを下げることができます。さらに効果を高めるために、「先着〇組の限定価格!」「このチラシをお持ちいただいた方に景品贈呈!」といった特典を用意することもいいでしょう。

4.まとめ

いかがでしたでしょうか。今回はチラシを中心とした集客ツールを作るうえで欠かせない「集客ツール5つの要素」をご紹介しました。下記に再掲しますので、チェックシート代わりにご活用ください。

<集客ツール5つの要素>
✓ 誰のための広告か一目でわかる「ターゲット訴求」
✓ 興味を持ってもらうための「キャッチコピー」
✓ 商品・サービスの魅力が伝わる「メリット」
✓ お客様が信用できる「メリットの裏付け」
✓ 次にどう行動すればいいのかわかる「反応装置」

集客ツールの作成や運用でお悩みの際は、ぜひお気軽に当社までご相談ください。まずは現状の課題やお悩みをヒアリングさせていただきます。もちろん無料で対応します!


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私がこの記事を書きました!

石田 和晋
グローカルマーケティング株式会社
コンサルタント
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