マーケティングブログ

テレアポを実践する3つのステップと3つの心がけ

2021.3.29

こんにちは!
コンサルティング部の石田和晋です。

先日、とあるお客様のご支援でテレアポのご支援を行いました。会議室をお借りしてテレアポをしていたのですが、ある社員の方から「営業電話をされることはあっても、自分がしたことなんてほとんど無い。」というお声をいただきました。

たしかにテレアポは一見古臭く、手間の割に成功率が低い手法だと思われがちです。ですが、事前の準備と手順をしっかりと行えば成果につなげられるものです。特に新規顧客を開拓するときに、たった電話一本で商談のチャンスを掴むことができるかもしれないと考えると面白いと思いませんか。

というわけで、今回は主にBtoB営業の方向けにテレアポを実践する3つのステップと、3つの心がけをご紹介します。私が実際に使っているフレーズや経験談もお伝えしていますので、最後までお読みいただけますと幸いです。

1.テレアポを実践する3つのステップ

①リストを作成する

まずはテレアポでアポローチする企業の情報をまとめた「アプローチリスト」を作成することから始まります。最低限必要な情報は①企業名、②住所、③電話番号の3つです。これに加えて事業内容や担当者名が分かると良いです。

WEB上で関連するキーワードを検索する、業界団体や組合の名簿を入手する、電話帳、業界紙、雑誌といった様々な情報源からかき集め、Excelやスプレッドシートで管理します。また、既存顧客や休眠顧客のリストから作成することも有効な手法です。顧客管理については下記記事で紹介しています。

【顧客管理で売上UP】こんな時こそ既存のお客様を大切に
https://glocal-marketing.jp/blogmarke/blogmarke/20200810/

②トークスクリプトを作成する

次にテレアポの台本となる「トークスクリプト」を作成します。受付を突破し、キーマン)に取り次いでもらうための会話の流れを整理し、文章化したものです。ポイントは以下の4つです。

トークスクリプト作成の4つのポイント

①名乗る
電話を取った相手に、自社名と名前をしっかりと名乗る。

②キーマンを特定する
受付の方ではなく、購買の意思決定を行うキーマンのお名前を聞き出す。

③メリットを訴求する
「○○という点で御社のお力になれるのではないかと思い、ご連絡させていだたきました」という風に、メリットを一言で伝える。

④日時を指定する
メリットを伝えた後、「よろしければ〇月〇日の〇時はご都合いかがでしょうか。」とアポイントの日時を指定する。

詳しくは下記動画で解説していますので、ぜひご視聴ください。

【チーム全員で成果があがる!】効果的なトークスクリプトで電話営業の成果をあげる4つのポイントを解説!
https://www.youtube.com/watch?v=Z9Q1YyQ_CyQ&list=PLPAN2O24hB6i9Ux-wr9z55y0PdjVY3TPR&index=12

③テレアポを行う

ここまで準備ができたら、いよいよテレアポを行います。アプローチリストを手元に置きながら上から順番に電話をかけて、トークスクリプトの通りにアプローチしていきます。1件かけ終わるごとに電話をかけた時間、キーマンの名前、アプローチの結果、アポイントの日時、訪問場所、その他ヒアリングした内容などをアプローチリストに記録していきます。

テレアポはそれなりに集中力が必要な作業ですので、しっかりとスケジュールと作業場所を確保して臨むことをお勧めします。適宜休憩をはさみながらアプローチを進め、アプローチの結果や実際にやってみた感触を振り返りましょう。テレアポの成功率はアプローチリストの質とトークスクリプトの質にかかっています。定期的にブラッシュアップしていくことが大切です。

2.テレアポ時の3つの心がけ

次に、私がテレアポにおいて実践している3つの心がけをお伝えします!特に新入社員の方や初めてテレアポに挑戦する方に読んでいただければと思います。

①テレアポだけで勝負は決まらない。まずは相手を知ることから。

「断られたらどうしよう…」テレアポに慣れていない方なら誰しもが思うことですね。ですが、テレアポの成功率は0.3~10%と言われており、そもそも断られることが圧倒的に多いものです。またテレアポで商談につながっても、そこから受注につながるのかはまた別の問題です。つまり、テレアポだけで勝負が決まることはまずないのです。

一方で、テレアポをきっかけに比較的スムーズに商談につながることもあります。私の経験ではこんなケースがありました。

「今まで頼りにしていた担当者が退職してしまって、困っていた。」

「SNSに興味があるが、よく分からない。おたくでは対応できないか。」

「ほかの同業他社ではどんな取り組みをしているのか聞かせてほしい。」

いずれも、アプローチリストやWEBサイトからでは決して把握することができない、電話をかけてみて初めて分かったその企業が抱えている課題やニーズです。テレアポの目的はあくまでもアポイントの取得ですが、気を張りすぎずに、まだ見ぬお客様の課題やニーズを探り、接点を作る機会と捉えて挑戦してみてはいかがでしょう。

②「う~ん」と考え始めたら、相手のハードルを下げる。

自社の商品・サービスのメリットを端的に伝えて、こちらがどのようなものをご提案しようとしている理解していただいた段階で「う~ん」と考え始めたら、それは断る理由を探し始めているサイン。そんな時は一呼吸おいて、こんなフレーズを使ってみましょう。

◆効果的なフレーズ集

「簡単なご案内だけですので、お時間は30分もいただかないと思います。」

「利用する・しないをその場で決めていただく必要はありません。」

「当社の事例紹介や情報提供だけでもさせていただければ幸いです。」

「○○様のような方(企業・お店)のお役に立てればと思っておりまして、普段どのようなことでお困りか、お聞かせいただきたいと考えております。」

「先のご予定が分からないようでしたら、一旦仮の日程とさせていただいて、時期が近くなりましたら改めて確認のご連絡をさしあげます。」

「…ですので、〇月〇日の〇時頃はご都合いかがでしょうか?(日時の指定に入る)」

いずれも私が実際に使って効果があったフレーズばかりです。ポイントとしては、こちらからすっと提案を切り出すことで、お電話先の相手に時間的・心理的な負担をかけないことです。

これらのフレーズを使ってもアポイントが難しい場合はあまり固執せずに、期間をおいて再度アプローチしてみる、アポイントではなく資料送付に切り替えて連絡先を聞く、近くに立ち寄った際に資料をお届けするといったほかの手法に柔軟に切り替えることも大切です。

③あえてポジティブな言葉を使う。

先ほども記載しましたが、テレアポは基本的に断られることがほとんどです。そのため精神的に辛く感じる場面も多くありますが、あえてポジティブな言葉を使うことをおすすめします。

◆ポジティブな言葉の例

「ご対応いただきまして、ありがとうございます。」

「お忙しいところお時間いただきまして、ありがとうございます。」

「恐れ入ります。」 ※お取次ぎいただく時に「お手数をおかけします」の代わりに

トークスクリプトの内容にもよりますが、実際のテレアポの現場では「申し訳ございません」、「すみません」、「失礼しました」という謝罪の意味を含んだ言葉を使うことが多く、なんだか悪いことをしているような気分に陥りがちです。しかし、気持ちが沈んだままでテレアポをしていると、お電話口の相手に伝わってしまうものです。だからこそ、ポジティブな言葉を使うことで気持ちがポジティブになり、声色も明るくなるので相手へ与える印象が自然と良くなります。個人的に一番大事にしている心がけです。

3.まとめ

いかがでしたでしょうか。今回はテレアポを実践する3つのステップと、テレアポ実践の心がけ3つをご紹介しました。テレアポはそれなりに時間と労力がかかる手法ですが、新たな接点を作っていく上で有効なアプローチ手法でもあります。当社ではテレアポのトークスクリプトの作成や代行をはじめとした営業支援のサービスを行っています。

「既存のルート営業ばかりで、新規営業のやり方が分からない」

「ベテランでも新入社員でも成果が出せるようにしたい」

「訪問営業がしにくい今こそ、営業戦略を見直したい」

など、営業活動でお悩みの方は当社までお気軽にご相談ください。


>サービス一覧へ
>無料相談はこちら
電話から問い合わせる
お気軽相談ダイヤル:0120-011-913


私がこの記事を書きました!

石田 和晋
グローカルマーケティング株式会社
コンサルタント
石田和晋(クリックでプロフィールへ)

PAGE TOP