マーケティングブログ

営業活動の基本に立ち返る

2021.4.10

こんにちは。コンサルティング部 部長、遠藤頑太でございます。

今日は春らしく(?)営業の話をお届けしたいと思います。この春から新しく営業になられた方もいらっしゃるでしょうし、基本に帰ろうと気持ちを新たにされている方もいらっしゃることと思います。ですので今回はそんな方々のために営業の役割とは何か、と言う話を改めてお届けしたいと思います。

まず、結論から申し上げますと、営業の役割は「お客様の課題を解決すること」と「目標達成すること」の2点です。極論を言えば、この2点だけしっかりとやり切れば、役割を果たしていると言えるでしょう。ではここからこの2点についてそれぞれ深掘りをしていきたいと思います。

 

お客様の課題解決

営業の仕事と言うと、商品やサービスを売って売り上げを上げること、というイメージをもたれる方も多いことと思います。しかし営業の役割は商品を売ることではありません。商品やサービスを通じてお客様の課題を解決するということこそが営業の役割なのです。課題解決というと少し堅苦しいイメージをもたれるかもしれませんが、要はお客様のお悩みを解決する、と言うことや、お客様に喜んでいただく、ということです。課題解決をするためには、課題を正しく掴むことが何より重要ですよね。しかしこの課題と言うものをしっかりと理解するのは意外と難しいことです。

まず、課題の定義とは何でしょうか。問題とはどう違うのでしょうか。このことを理解することから営業の仕事始まると言っても過言ではありません。

「課題」と似ている言葉の「問題」についての理解を深めましょう。ここから考えていくとわかりやすいです。問題とは、「理想の姿」と「現場」の差分のことをいいます。わかりやすい例を上げると、太っている人がいて、夏までにしっかりと引き締まった体でいたいと考えていたとします。そうするとここで理想の姿と現状の間に差分があるので問題が生じることになります。問題は太っているということですよね。
もう一人、同じように太っている人がいて、この人は夏までに痩せたいと言う気持ちはなかったとします。この人は少し位太っていても構わない、と考えています。するとどうでしょうか、この人に問題はないと言うことになります。この例からわかるとおり、問題と言うものは普遍的に存在するのではなく、問題だと思うかどうかということによって決まるのです。

言い換えれば、理想の姿と現状の間にさがあればそこには必ず問題があると言うことになります。つまり、「こうありたい」と言う理想の姿さえ描ければ、問題のない人はいない、と言うことになります。

続いていよいよ課題について考えてみましょう。課題とは、問題に対して解決に向けた方向性と意志を込めたものです。したがって、課題は必ず「〜したい」と表現できるものです。
問題が「太っている」ならば、課題は「スポーツジムに通って引き締まった体を手に入れたい」や「食事を見直して健康的に痩せたい」などになります。

人や会社がものを買うのは、必ずそこに課題があるからです。乾いた喉を潤したいと思うから水を買うのであり、効率的に仕事がしたいと思うからパソコンを買うのです。皆様の商品サービスもそれぞれ解決できる課題があるはずです。営業の仕事は、それを通じてお客様の課題を解決すると言うことです。お客様はものが欲しいから買うのではなく、課題を解決したいから買うのだ、ということを忘れないようにしましょう。

また、前述の通り、問題や課題のないお客様はいません。「何か問題ありますか」と聞いたときに「問題なんてないよ」と言われたとしても「もっとこうなったらいいと思いませんか」とお伝えして、「それいいね」となった瞬間にそこに理想の姿と現状とのギャップが生まれ問題が生じます。その問題に対して、あなたが扱う商品サービスを通じて、問題を解決に導く方向を示して差し上げれば良いのです。それがお客様の課題解決です。

 

目標達成

仕事には目標がつきものです。皆様も、日々目標を持って仕事に臨んでいらっしゃると思います。営業であれば、売り上げや利益を目標にすることが多いと思いますが、どこまでいけば成功とみなすのか、それを表したものが目標です。一人一人が目標を達成するから、チームが目標達成できます。各チームが目標達成するから、組織全体が目標達成できます。目標はただの道標ではなく、必ず達成するものです。それが営業パーソンの役割です。
いくら高い目標を目指していたとしても、そこに向かう道のりは日々の行動の積み重ねでしかありません。だからこそ、目標達成に向けて大事にしたい考え方が「逆算」です。

✔ 年間目標が○○円だから、半期までに○○円の実績をつくる。
✔ 半期目標が○○円だから、四半期までに○○円の実績をつくる。
✔ 四半期目標が○○円だから、今月中に○○円の実績をつくる。
✔ 今月の目標が○○円だから、今月は受注を○件あげる。
✔ 受注目標が○件だから、見積提示を○件行う。
✔ 見積提示を○件行うために、商談を○件行う。
✔ 商談を○件行うために、お客様へのアプローチを○件行う。
✔ アプローチを○件行うために、営業リストを○件用意する。

といった形で逆算するからこそ今日の予定が決まります。出来る行動の積み上げではなく、目標から逆算して取るべき行動を導き出すのです。

 

営業パーソンとしてのスタンス

最後に私が営業研修などの場で必ずお伝えしているスタンスについてお話をさせてください。それは、「営業が売れば売るほどお客様が喜ばれ、世の中が豊かになる」ということです。営業活動をしていると、お客様から煙たがられるような苦い経験をされることもあると思います。そんな時には何だかお客様に嫌がられるような悪いことをしているという気持ちになってしまうかもしれません。しかし、本来営業とは、お客様の課題解決=お悩みを解決して喜んで頂く仕事です。営業活動は親切活動です。お客様が何かを買うということは、お金を払ってでも解決できる課題があるということです。売れば売るほどお客様の課題が解決され、価値ある商品・サービスを提供することで世の中が豊かになっていく、そんな気持ちで取り組んで頂きたいと思っています。今年度も、目標達成に向けてやり切りましょう。

 

本コラムをここまでご覧頂いた方は、営業やマーケティングに関して学びを深めようという志の高い方だと思います。是非知識を習得するだけでなく実践に繋がるマーケティング(売れる仕組みづくり)について理解を深めて自社の戦略を設計しませんか。

当社では実践マーケティング大学(通称:マーケ大)というマーケティングを学べるセミナーを開催しておりますのでそちらのご参加もお待ちしております。

マーケ大サイトはこちら

 

>サービス一覧へ >無料相談はこちら

電話から問い合わせる お気軽相談ダイヤル 0120-011-913


私がこの記事を書きました!

遠藤 頑太

グローカルマーケティング株式会社
コンサルティング部 部長
遠藤頑太(クリックでプロフィールへ)
⇒リアルタイムなスケジュール公開中!面談予約お待ちしております。

PAGE TOP