マーケティングブログ

ポストコロナに向けた戦略を考える

2021.10.22

こんにちは!コンサルタントの山倉です。

こちらの記事では、「ポストコロナに向けた戦略を考える」といたしまして
新型コロナウイルス感染症の影響も少しずつ良くなってきているのではないかと感じています。その中で、コロナによる社会変化は変わらず、一定の影響を残したままポストコロナ時代に入っていくと考えています。その中でどのように戦略を考えていったらいいのか。先人の二つの戦略を参考にポイントをお伝えいたします。

今回は、ポストコロナに向けた戦略を考えるとして
・どのように戦略を考えていったらいいのか?
・ポストコロナ時代のヒントが欲しい。
・戦略を整理してポストコロナ時代に事業を拡大したい。

このようなお悩みに向けた書いた記事です。

以前のブログにて「事業計画」に触れていますのでこちらもご参考いただけますと幸いです。

事業計画を考える

1.孫氏の兵法

はじめに孫氏の兵法です。孫氏の兵法は約2500年前に中国春秋時代に孫武が記したとされる13篇からなる世界最古の兵法書です。中国春秋時代というと漫画のキングダムを思い浮かべる方もいらっしゃるかもしれません。中華統一に向けた過酷な戦いが繰り広げられる中、この孫氏の兵法による戦略の方向性は「負けないこと」なのです。
この「負けない」ために何をしたら良いのか。3つのポイントを解説していきます。

(1)戦略の大切さ

“孫子曰く、兵は国の大事なり。死生の地、存亡の道、察せざる可らざるなり。
ゆえにこれを経るに五事をもってし、これを校くらぶるに計をもってして、その情を索む。
一に曰く道、二に曰く天、三に曰く地、四に曰く将、五に曰く法なり。”

読み解くとこんなことが言えるのではないかと思います。
戦略(兵)は会社にとって大切である。戦略によって存続できるか滅亡するかが決まる。
徹底してマーケティング(市場と向き合う)姿勢を忘れてはならない。
また、道、天、地、将、法に関してもこのように考えることができます。

<戦略の五つの基本事項(五事)>
道:ビジョン(目指すべき姿)ミッション(使命感)
天:時流やトレンド
地:事業構造、収益構造、競合とのポジショニング
将:経営者、管理者、リーダー
法:組織体制、制度、ルール、評価の基準
戦においても、ビジネスにおいても負けないためにはまず戦略を立てることが大切であると孫氏の兵法より改めて考えさせられます。

(2) 勝算のあるマーケティング戦略

“孫子曰く、兵とは詭道なり。ゆえに能なるも之に不能を示し、用なるもこれに不用を示す。
それいまだ戦わずして廟算(びょうさん)して勝つ者は、算を得ること多ければなり。算多きは勝ち、算少なきは勝たず。”

詭道とは、相手を欺くことです。相手とは競合、クライアントの2軸があるのではないでしょか。
・競合にとっての欺くとは
競合をと比較して『優位性(POD)』を確立すること
・クライアントにとっての欺くとは
クライアントへ期待以上の『価値』を提供すること、期待値のコントロールを行うことも大切※顧客満足は、期待値と充足度のギャップです。

上記を踏まえ、勝算のあるマーケティング戦略を検討する。当たり前でありますが、勝算のある戦略でなければ勝てません。戦略構築の段階で、100%勝てる戦略ストーリーを描けなければ、実践でも勝てないということを改めて考えさせられます。

(3)風林火山+陰雷

“孫子曰く、兵は詐を以て立ち、利を以て動き、分合を以て変を為す者なり。故に其の疾きこと風の如く、其の徐かなること林の如く、侵掠すること火の如く、動かざること山の如く、知り難きこと陰の如く、動くこと雷震の如く、郷に掠めて衆に分ち、地を郭めて利を分ち、権を懸けて動く。”

(2)の内容とつながる部分がありますが、戦略とは「敵を欺くこと」であり、利益を得るために組織を変化させ戦うことが示されています。その中で、有名な「風林火山」の一説があります。これは日本の戦国の大名、武田信玄の戦略としてご存じの方も多いと思います。この戦略も孫氏の兵法から来ているのです

・疾きこと風の如く…コロナも踏まえ時代の早い変化に対応する
・静かなること林の如く…競合に対して、自社の戦略は静かに進める
・侵略すること火の如く…市場のチャンスは逃さず攻める
・動かざること山の如く…競合の施策に惑わされない。自社の戦略を貫く
・知り難きこと陰の如く…自社(競合)の情報を知ることは難しい。
(情報を持つこと分析することが有利につながる)
・動くこと雷震の如く…激しい雷のように経営資源を選択と集中し攻める
(人財、製品開発、プロモーションへの投資)

武田信玄は語らなかった「陰」と「雷」にこそ戦略に重要な部分と感じています。(敵を欺くためにあえて言わなかった??)現代においては情報戦はなくてはならないものですし、経営資源の選択と集中も事業を拡大する中で重要な戦略と感じています。

2.ランチェスター戦略

ランチェスター戦略1914年にフレデリック・ランチェスターが発表したもので、近代戦における空軍力の重要性を説いたものとなっています。この勝つための弱者の戦略、強者の戦略はビジネスに活用することができます。こちらも3つのポイントで解説いたします。

(1)第1法則「弱者の戦略」
一騎打ちや接近戦によって弱者と強者が戦う場合、損害は互角となる法則です。
・攻撃力=兵力数×武器性能
大手企業に対して、中小企業が勝つためには、特定の商品の強みや開発力、特定の地域に特化することがポイントとなります。佃製作所や最近ですとWebマーケティングを活用して特定のエリアに広告を出すなども有効な施策です。

(2)第2法則「強者の戦略」
武器性能が高い戦いは攻撃力は兵力の2乗となるため強者が優位となる法則です。
・攻撃力=兵力の2乗×武器性能
テレビや新聞などマスメディアの活用や商品ラインナップでは、大手企業に勝つことは難しいと感じております。その中で(1)にも少し触れましたが、弱者の戦い方を次のお示しいたします。

(3) 弱者の戦い方
・局地戦…特定のエリア(市場)で戦う、スキマを狙う
・一騎打ち…1対1となる市場、商品、エリアに特化
・接近戦…顧客との関係性構築、人海戦術で顧客を獲得
・一点集中…セグメントした市場で勝負、シェア獲得
・陽動作戦…競合の注意をそらすため、目的とは別の行動を、、、
陽動作戦は少し、応用編という形ですがポイントは自社ならではの個性、顧客との関係性構築にあるのではないかと考えています。

3.マーケティングで負けない戦いをしよう

いかがでしたでしょうか。
今回は「ポストコロナに向けた戦略を考える」をテーマにお伝えいたしました。
孫氏の兵法では「負けない戦い」をするためにはどうしたらよいか。ランチャスター戦略では、「弱者・強者の戦略」に関してポイントを解説いたしました。共に大切なのは戦略を構築する上で、自社のこと、市場のこと、競合のことを考える向き合うマーケティングの必要性です。孫氏の言葉で一番有名な一説があります。

「彼を知り己を知れば百戦して殆うからず」

敵(競合)を知り、己(自社)を知ることで“負けることはない”と言っています。
さらに「戦わずして相手に勝つというのが、最善の方策である。」とも記しています。そのためには、競合とのポジショニングの見極めや場合によってはコラボレーションにより共に顧客を獲得するという方法もあるかもしれません。ともにマーケティング(=市場に向き合い続ける)を行い戦略設計することにつながるのではないかと思います。
今回の内容がポストコロナ時代に向けて、戦略を考えるヒントとなりますと幸いです。

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最後まで読んで頂きありがとうございました。

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私がこの記事を書きました!

山倉 正稔

グローカルマーケティング株式会社
マーケティングコンサルタント
山倉 正稔(クリックでプロフィールへ)

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