マーケティングブログ

2021-05-01 【小説】マーケティングコンサルタント松子〜売れ残りモデルハウス販売編〜

私は松子。

東京都港区のコンサルティング会社で働くマーケティングコンサルタント。

私のコンサルティングには、専門分野なんてないわ。事業規模も業界も関係なく、「誰に、何を、どのように」を設計して差し上げるだけ。

さて、今日のお客様はどんなお客様かしら。

今日のお客様は、新潟県新潟市の住宅会社。

築5年のモデルハウスをそろそろ販売したいけど、なかなか売れず時間と広告費がかかっているとのこと。

まずは現場よ、現場なくしてマーケティングはないわ。

-モデルハウスにて

社長「松子さん、どうぞ、こちらが当社自慢のモデルハウス!・・・だったのですが、既に新築して5年が経つので自慢とは言いにくくなってしまいました。」

そう言って60代の男性社長は、飾ってあった猫のオブジェの位置を直した。

松子「そんなことないですよ。」

松子は社長の几帳面な一面を横目で見ながら、案内のペースに歩幅を合わせた。

事前に図面を見せてもらった通り、2LDKのモデルハウス。

松子「比較的コンパクトですね。どのような方向けのお家なんでしょうか。」

社長「それは、もちろん20〜30代のファミリー層です!今は子ども一人の家庭が多いって聞いて、2LDKが良いだろうと。それにここは小学校も近いし、歩道も広い。そもそも、新築建売を買うなんてファミリー世帯しかいませんよ。」

松子「そうなんですね。」

また松子は微笑みながらメモをとる。

松子「では、社長、ファミリー層に販売するためにどのような打ち出しをしていらっしゃるのでしょうか。」

社長「はい!高気密・高断熱!外の寒さに影響されない。つまり、冬あたたかいんです!ヒートショックの心配もありませんよ。」

松子「なるほど。」

松子はまたメモを取りながら、壁紙や床の木目なんかも一通りチェックした。

松子「では、どのようにファミリー層にアプローチしていらっしゃるのでしょう。」

社長「新聞折込でチラシは毎月出してます!それとFacebookと地域情報誌の広告くらいかなぁ。」

松子「新聞折込、Facebook、地域情報誌に広告・・・その地域情報誌の広告見せてもらえますか。」

社長「ああ!これですよ、これ!」

そう言って社長はダイニングテーブルに重ねて置いてあった地域情報誌の裏一面を松子に広げて見せた。

松子「見学お申込みは、電話で・・・あ、ありがとうございます。」

松子は地域情報誌を受け取り、他のページにも目を通した。

社長「松子さん、どうかね。このモデルハウス、売れるかね。」

松子「もちろん売れますわ。ちなみに社長、このモデルハウスが売れなかった理由はなんだと思いますか?」

社長「そうだなぁ、他社の同じような建売に比べるとちょっと価格が高いから、ファミリー層じゃあ手が届かないのかなぁ。」

松子「それもあるかもしれませんね。しかし、売れない理由は値段だけでありません。」

社長「え?じゃあなんだって言うんだい?」

松子は、手慣れた手つきでノートを1ページ使い、大きな丸を2つ、その間に空白をとった矢印を書いたのだ。

松子「まずはこのモデルハウスの理想のお客様を見直しましょう」

そう言って松子は、右側の丸に「美貴子63歳」と書いた。

社長「美貴子?」

松子「そうです。美貴子さん、63歳。私はこのモデルハウスの理想のお客様はアクティブなシニア層だと思うんです。」

社長「そうかい?そうなのかい?」

松子「はい社長。先ほどヒートショックの心配がないとおっしゃってましたね。まだ子どもが小さいファミリー層にヒートショックと言われても、なかなか想像できませんわ。ヒートショックはシニア層の話題のひとつ。ご案内して差し上げると親切ですわよ。」

社長「確かにそうだ。」

松子「そしてこの間取り。子ども1人のファミリー世帯が増えているとはいえ、子どもの人数が定まらない若いファミリー層の視点でみると、子ども部屋は2つ以上確保したいと思うもの。その点、子どもが既に独り立ちした60代のご夫婦であれば、部屋数は2LDKで十分。2つの部屋の使い方は、寝室をわけるも良し、孫が泊まりに来たときのための部屋として綺麗にしておくも良しですわ。」

社長「そうなのか、そういうもんか。」

松子「極めつけにこの立地。小学校が近いと災害時にも安心。いずれご夫婦がひとりで暮らすことになっても、いざと言うときに避難所が近いことは心強いでしょう。歩道が広いというのも、お散歩しやすかったり、車椅子になっても暮らしやすいイメージが広がるんじゃないでしょうか。」

社長「そうきたか。」

ここで松子は話のスピードをいっきに落とした。
そして、丁寧に、社長の想像を広げるように語りかけた。

松子「何より、20・30代ファミリー層は競合他社も狙っているはずなので、確実にアプローチしていても、競合と見比べられてしまうはずです。だからこそ、他社がアプローチしていないシニア層をターゲットにします。20代で家を建てて、現在築40年の家に住んでいて、子ども部屋を持て余している、荷物を減らしてちょうど良い暮らしをしたいと思っている、そんなご夫婦を理想のお客様として、人生2回目のマイホームをご購入いただくのはどうでしょう。」

モデルハウスの中は沈黙になった。

松子は、沈黙を破ることなく、社長の反応を待ちながら、ゆっくりと家の中を見回して想像した。

広すぎないキッチン、ダイニングテーブルまでの近さ、水回りへの動線、日中も明るいリビングは、一日中家にいることも多いご夫婦の二人暮らしにぴったりだと思った。

社長「そうか、ファミリー層ではなくて、シニアだったのか。」

社長は、驚いた様子はなく、ホッとした口調でそうつぶやいた。

社長「松子さん、振り返ってみれば、見学に来ていたんですよ、シニア層のご夫婦。なのに相手にしていなかった。」

松子はうなずきながら社長の話を聞いた。

社長「3組中1組は、シニアの夫婦が来ていてね、ちょうど良いねと奥様が気に入ってくださるケースが多かった。それでも決裁者は旦那さんだろ?だから旦那さんが前向きになるまで旦那さんに話しかけてたんだ。」

松子「そうでしたか・・・」

つづく

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2021-04-15 事業計画を考える

こんにちは!コンサルタントの山倉です。

こちらの記事では、事業計画を考えるとして4月からスタートした新年度の事業計画の振り返りや事業計画策定のためのポイントをお伝えいたします。

皆さん事業計画はどのように策定されていますか。

今回は、
・事業計画って何?
・事業計画を策定するメリットは何?
・事業計画はどのように策定したら良いの?

このようなお悩みに向けた書いた記事です。

コロナ禍により、思い切った新たな事業を考えているという企業様、すでに事業計画を策定し進められている企業様もご参考いただけますと幸いです。

今回は、私が事業計画の策定支援を行う中で大切にしていることをお伝えしています。新たな事業に取り組む企業様の少しでもヒントとなれば幸いでございます。

1.事業計画とは

事業計画とは一言でいうと「会社が継続的な利益を生むために策定する行動計画と数値計画」です。言い換えると「未来に向けた羅針盤」と言えるかもしれません。

ビジネスにおいてやみくもに取り組んでも成果は上がりません。また、新型コロナウイルスの影響をはじめ目まぐるしく世の中が変化していく中、自社はどのように取り組んだらよいのか。自社の分析とともにマーケティングをして事業計画を考えていくことが求められていると感じています。

2.事業計画のメリット

また、事業計画には下記3つのメリットがあります。

(1)社内で事業の方向性に共通認識を持つことができる

1人でできることには限界があります。組織でビジネスを加速させるために未来に向けた羅針盤として事業計画を共有することで、それぞれがやるべきことが明確になり、人財の力を最大限、活かすことができるようになります。

(2)社外からの協力を得やすくなる

ビジネスにおいて、取引先や関連企業など自社だけでビジネスを進める企業は少ないのではないかと感じています。自社の事業計画を明確にすることで、そのような関係を持った企業に協力を得やすくなるとともに事業計画の内容によっては、新たな関連企業のつながりが生まれる可能性もあります。

(3)金融機関の融資、補助金の活用につながる

金融機関の融資、補助金の交付申請のためには事業計画は必須です。

とにかくお金がないから、貸してください。補助金をお願いします。と言っても自社に投資してくれる人はいないでしょう。

投資することで企業の成長、経済の活性化につながるなと判断があって融資や補助金の交付につながるのです。そのためには成果を出す事業計画が必要になっていきます。

3.事業計画策定のポイント

事業計画策定のポイントとして3つのポイントをお伝えします。

(1)目的、ゴールのない計画は存在しない

まずは何のためにやるのか目的とゴールの設定が何より大切です。その中で3つの考え方をお伝えします。

■定性目標と定量目標

その名の通り定性目標は、定性的な内容で「○○を実現する」など計画達成による理想の状態を表わします。定量目標は定性目標達成により「○○円の売上達成」など数値で表す目標値です。

■KGI・KSF・KPI

さらに一つ深堀して下記に細分化できるとより明確になります。

・KGI(Key Goal Indicator)重要目標達成指標
▶事業のゴールを数値で示した内容です

・KSF(Key Success Factor)重要成功要因
▶事業を進める中で最重要プロセス=成功のカギは何かを定めます。

・KPI(Key Performance Indicator)重要業績評価指標
▶最重要プロセスの達成指標である目標数値を定めます。

このようにゴールに向かって重要指標(要因)を的確に定めることが大切です。

■OKR

組織で共通認識を持つために目標管理で使えるフレームワークです。

Objectives:目標(定性的な内容、抽象的)

Key Results:達成するべきもの(定量的な内容、具体的)

を全体、チーム、個人などで整理していきます。そうすることで事業計画の達成に向けて、組織に属するそれぞれの役割を明確に示すことが可能になります。

(2)分析の鉄板フレームワーク SWOT分析

分析における鉄板のフレームワークはSWOT分析です。

SWOT分析は

強み:Strong

弱み:Weakness

機会:Opportunity

脅威:Threat

4つの視点から現状分析するフレームワークです。知ってるよという方が多いかと思いますが、それがいいのです。社内で共通認識を持つとき、社外に協力を求めるとき、そして、融資や補助金の採択を受けるとき審査員ももちろん知っています。みんなが知っているフレームワークだからこそ、共通認識を取りやすいのです。また、その中で戦略を考えるポイントは、「“強み”を活かして“機会”を捉える」戦略が定石(囲碁で、最善とされる決まった打ち方)と言われ一番実現の可能性が高いです。

SWOT分析の手法に関して、語り切れませんのでまた改めてご紹介しようと思います。

(3)戦略の欠如を戦術で補完することはできない

最後は戦略と戦術の考え方です。目的、ゴールを定め、SWOT分析で現状を分析し、どのように実現するのか戦略と戦術を考えていくのですが、ここで戦略と戦術を間違えてはいけません。

戦略とは、目的、ゴール達成に向けた方向性

戦術とは、戦略を実現させるための手段です。

言い換えると、戦略=Whatなにをするか(目的)で戦術=Howどのようにするか(手段)という形です。

例えば、農家さんをイメージして考えてみます。

目的:コロナの影響を乗り越えて事業拡大する

戦略:一般消費者をターゲットに新たな販路開拓を行う

戦術:自社ECサイトを立ち上げる

コロナ禍により飲食店など実需者の需要減少や販売価格の低下などの課題がある中、「コロナの影響を乗り越えて事業拡大する」という目的があり、その目的を達成するために「一般消費者をターゲットに新たな販路開拓を行う」という戦略があり、戦略を実現するために「自社ECサイトを立ち上げる」という戦術があるという形です。

戦術は無数にあります。インターネットを見るとノウハウや手法など多くの戦術で溢れています。その中で、自社として目的達成のためにどの方向性に進むか戦略があって、そのうえで戦術を考える。この流れが大切になります。戦略が間違ってしまっては、どんなに戦術を打っても成果につながりませんし、戦略のない戦術は暗闇をただ突き進むようなものです。

明るい未来に向かって事業計画を策定し、コロナ禍の影響を乗り越えていきましょう!

今回は事業計画を考えるをテーマにお伝えいたしました。

事業計画策定に関してお困りの場合にはまずはお気軽にご相談下さい。無料でお話を聞かせて頂きます。

月に1回無料相談会もしておりますので、こちらもご利用いただけますと幸いです。

最後まで読んで頂きありがとうございました。

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山倉 正稔

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2021-04-10 営業活動の基本に立ち返る

こんにちは。コンサルティング部 部長、遠藤頑太でございます。

今日は春らしく(?)営業の話をお届けしたいと思います。この春から新しく営業になられた方もいらっしゃるでしょうし、基本に帰ろうと気持ちを新たにされている方もいらっしゃることと思います。ですので今回はそんな方々のために営業の役割とは何か、と言う話を改めてお届けしたいと思います。

まず、結論から申し上げますと、営業の役割は「お客様の課題を解決すること」と「目標達成すること」の2点です。極論を言えば、この2点だけしっかりとやり切れば、役割を果たしていると言えるでしょう。ではここからこの2点についてそれぞれ深掘りをしていきたいと思います。

 

お客様の課題解決

営業の仕事と言うと、商品やサービスを売って売り上げを上げること、というイメージをもたれる方も多いことと思います。しかし営業の役割は商品を売ることではありません。商品やサービスを通じてお客様の課題を解決するということこそが営業の役割なのです。課題解決というと少し堅苦しいイメージをもたれるかもしれませんが、要はお客様のお悩みを解決する、と言うことや、お客様に喜んでいただく、ということです。課題解決をするためには、課題を正しく掴むことが何より重要ですよね。しかしこの課題と言うものをしっかりと理解するのは意外と難しいことです。

まず、課題の定義とは何でしょうか。問題とはどう違うのでしょうか。このことを理解することから営業の仕事始まると言っても過言ではありません。

「課題」と似ている言葉の「問題」についての理解を深めましょう。ここから考えていくとわかりやすいです。問題とは、「理想の姿」と「現場」の差分のことをいいます。わかりやすい例を上げると、太っている人がいて、夏までにしっかりと引き締まった体でいたいと考えていたとします。そうするとここで理想の姿と現状の間に差分があるので問題が生じることになります。問題は太っているということですよね。
もう一人、同じように太っている人がいて、この人は夏までに痩せたいと言う気持ちはなかったとします。この人は少し位太っていても構わない、と考えています。するとどうでしょうか、この人に問題はないと言うことになります。この例からわかるとおり、問題と言うものは普遍的に存在するのではなく、問題だと思うかどうかということによって決まるのです。

言い換えれば、理想の姿と現状の間にさがあればそこには必ず問題があると言うことになります。つまり、「こうありたい」と言う理想の姿さえ描ければ、問題のない人はいない、と言うことになります。

続いていよいよ課題について考えてみましょう。課題とは、問題に対して解決に向けた方向性と意志を込めたものです。したがって、課題は必ず「〜したい」と表現できるものです。
問題が「太っている」ならば、課題は「スポーツジムに通って引き締まった体を手に入れたい」や「食事を見直して健康的に痩せたい」などになります。

人や会社がものを買うのは、必ずそこに課題があるからです。乾いた喉を潤したいと思うから水を買うのであり、効率的に仕事がしたいと思うからパソコンを買うのです。皆様の商品サービスもそれぞれ解決できる課題があるはずです。営業の仕事は、それを通じてお客様の課題を解決すると言うことです。お客様はものが欲しいから買うのではなく、課題を解決したいから買うのだ、ということを忘れないようにしましょう。

また、前述の通り、問題や課題のないお客様はいません。「何か問題ありますか」と聞いたときに「問題なんてないよ」と言われたとしても「もっとこうなったらいいと思いませんか」とお伝えして、「それいいね」となった瞬間にそこに理想の姿と現状とのギャップが生まれ問題が生じます。その問題に対して、あなたが扱う商品サービスを通じて、問題を解決に導く方向を示して差し上げれば良いのです。それがお客様の課題解決です。

 

目標達成

仕事には目標がつきものです。皆様も、日々目標を持って仕事に臨んでいらっしゃると思います。営業であれば、売り上げや利益を目標にすることが多いと思いますが、どこまでいけば成功とみなすのか、それを表したものが目標です。一人一人が目標を達成するから、チームが目標達成できます。各チームが目標達成するから、組織全体が目標達成できます。目標はただの道標ではなく、必ず達成するものです。それが営業パーソンの役割です。
いくら高い目標を目指していたとしても、そこに向かう道のりは日々の行動の積み重ねでしかありません。だからこそ、目標達成に向けて大事にしたい考え方が「逆算」です。

✔ 年間目標が○○円だから、半期までに○○円の実績をつくる。
✔ 半期目標が○○円だから、四半期までに○○円の実績をつくる。
✔ 四半期目標が○○円だから、今月中に○○円の実績をつくる。
✔ 今月の目標が○○円だから、今月は受注を○件あげる。
✔ 受注目標が○件だから、見積提示を○件行う。
✔ 見積提示を○件行うために、商談を○件行う。
✔ 商談を○件行うために、お客様へのアプローチを○件行う。
✔ アプローチを○件行うために、営業リストを○件用意する。

といった形で逆算するからこそ今日の予定が決まります。出来る行動の積み上げではなく、目標から逆算して取るべき行動を導き出すのです。

 

営業パーソンとしてのスタンス

最後に私が営業研修などの場で必ずお伝えしているスタンスについてお話をさせてください。それは、「営業が売れば売るほどお客様が喜ばれ、世の中が豊かになる」ということです。営業活動をしていると、お客様から煙たがられるような苦い経験をされることもあると思います。そんな時には何だかお客様に嫌がられるような悪いことをしているという気持ちになってしまうかもしれません。しかし、本来営業とは、お客様の課題解決=お悩みを解決して喜んで頂く仕事です。営業活動は親切活動です。お客様が何かを買うということは、お金を払ってでも解決できる課題があるということです。売れば売るほどお客様の課題が解決され、価値ある商品・サービスを提供することで世の中が豊かになっていく、そんな気持ちで取り組んで頂きたいと思っています。今年度も、目標達成に向けてやり切りましょう。

 

本コラムをここまでご覧頂いた方は、営業やマーケティングに関して学びを深めようという志の高い方だと思います。是非知識を習得するだけでなく実践に繋がるマーケティング(売れる仕組みづくり)について理解を深めて自社の戦略を設計しませんか。

当社では実践マーケティング大学(通称:マーケ大)というマーケティングを学べるセミナーを開催しておりますのでそちらのご参加もお待ちしております。

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遠藤 頑太

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2021-04-01 マーケティングをやめてみよう!

こんにちは。グローカルマーケティングの南です。

エイプリルフールの更新ということもあって、マーケティングコンサルタントの私が「マーケティングなんてしない方が売上は上がる」のではないか?と思ったエピソードを掲載します。

 

ある居酒屋の店主が売上低迷に悩んでいました。
話をよく聞いてみると店主は、高級レストランで長年経験を積んできたお方。

地元に帰って独立しようというときに、飲食業界の先輩にアドバイスをもらったり、出店予定地の周辺に住む住民の調査をしたり、競合の数や業態も調べて居酒屋としてお店を出したそうです。

開業当初は「料理が美味しい」と評判になって、満席が続き、常連さんも増えていき、お客様に言われるがままに料理やお酒の種類を増やしていったそうです。

しかし、感染症禍、売上はみるみる落ちていきました。

予約は入らない、飛込の客も来ない中、毎日一人で店に立ちお客様を待っていました。

そんなとき、お店のメニューを見てこう思ったそうです。

「これは、俺がやりたかったお店じゃない」

それから店主は、メニューを刷新して自分が作りたい料理を作ってお客様に出したそうです。

その時季、最高に美味しい食材に
綺麗なあしらいをつけて
居酒屋ではお目にかかれないような
店主が得意だった繊細な料理を提供したそうです。

値段は以前より2~3倍の設定ですが、ときには強引におすすめして、お客様に食べてもらったこともあったそうです。

それでも、以前よりもお客様に喜んでもらえるようになって、客単価もリピート率もが上がったそうです。

気づくと店主の料理のファンが増えて、来たお客様のクチコミでまたお客様が来るようになり、売上が上がったそうです。

 

無理に売るな。
客の好むものも売るな。
客のためになるものを売れ。

 

という松下幸之助氏の言葉がありますが、私はこんな風にも解釈しています。

 

無理に売るな。
自分の好きなものを売れ。
そして、客を感動させるものを売れ。

 

結果的にこの店主はマーケティングをやめたわけではないですね。自分が提供したい料理を価値観の合ったお客様に提供して売上を上げたので、まさにマーケティングです。

一番大事なことは、自分が好きなものかどうか、お客様を感動させるものかどうか。

新年度を迎えるこの季節、皆さんも自分の好きなもの、お客様を感動させるものを見直して、マーケティングしてみませんか。

私も、私が誇るマーケティングコンサルティングを売ります!

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▼マーケティング戦略マップ構築講座
https://j-marketing.jp/lp/marketingmap_couse/

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2021-03-29 テレアポを実践する3つのステップと3つの心がけ

こんにちは!
コンサルティング部の石田和晋です。

先日、とあるお客様のご支援でテレアポのご支援を行いました。会議室をお借りしてテレアポをしていたのですが、ある社員の方から「営業電話をされることはあっても、自分がしたことなんてほとんど無い。」というお声をいただきました。

たしかにテレアポは一見古臭く、手間の割に成功率が低い手法だと思われがちです。ですが、事前の準備と手順をしっかりと行えば成果につなげられるものです。特に新規顧客を開拓するときに、たった電話一本で商談のチャンスを掴むことができるかもしれないと考えると面白いと思いませんか。

というわけで、今回は主にBtoB営業の方向けにテレアポを実践する3つのステップと、3つの心がけをご紹介します。私が実際に使っているフレーズや経験談もお伝えしていますので、最後までお読みいただけますと幸いです。 (さらに…)

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