マーケティングブログ

2022-08-06 ターゲットは絞った方が良いのか?

こんにちは!コンサルタントの藤井俊介です。
今回は「ターゲットを絞る」というテーマについて、お話しをしたいと思います。

 ① なぜ売れないのか?

「いい商品のはずなのに、まったく売れない…」
「広告を出しているけど、あまり効果が感じられない…」
「ネットショップを開設したけれど、オーダーが少ない…」

こうしたお悩みを抱える事業者様は多いのではないかと思います。
ではそもそも、どうしてなかなか売れないのでしょうか?
1つの大きな要因として考えられるのは競合の存在です。
今の時代、似たような価値を提供する商品やサービスが、世の中に溢れています。

例えば、私の自宅から歩いて1分の距離に洋菓子店があります。
私は1日1スイーツという信念を貫いているほどのスイーツ好きで、特にシュークリームが大好きです。
しかし、自宅からすぐ近くにあるにもかかわらず、その洋菓子店にはまだ一度も行ったことがありません。
目の前を通るたびに「あ、シュークリームが売っている」と思いますが、入店したことがありません。
なぜでしょうか?

それは、同じく私の自宅のすぐ近くにコンビニがあるからです。
コンビニに行けば美味しいスイーツがいくらでも売っているので、わざわざシュークリームだけを買いにその洋菓子店には行きません。

単に「~~を売っています」だけでは、消費者に選ばれることが難しい時代になってしまったのですね。

 ② ターゲットを絞る!

「できる限りたくさんの人に買ってほしい」
「ターゲットを絞るとお客が減ってしまう気がする」

こうした理由でターゲットを絞らない事業者様は多いと思います。
しかし、似たような価値を提供する競合が溢れている現代においては、残念ながらそれでは上手くかないケースが多いです。
大手企業、大手チェーン店、地域の有名店・老舗店などに対して真っ向から勝負を挑んでも、勝てないからです。
例えばさきほどの洋菓子店の場合ですと、下記のような状況におちいっていると想像できます。
戦国時代や三国志の合戦のようなイメージで見てください。右側が自軍です。

それぞれの市場において、右側の【5】の数字がさきほどの洋菓子店、左側の【20】が競合です。
【5】と【20】の数字は、人件費や広告費などの経営資源と考えてください。
それぞれの市場において競合に太刀打ちするためには、【20】以上の経営資源を投入しないと勝てないのですが、全ての市場で【5】という経営資源を中途半端に投入して勝負を挑んでいるがために、結果として全ての市場で負けてしまっている状況です。
せっかく投入した人件費や広告費がもったいないですね。
合戦で兵士を無駄に死なせてしまっている状況です。

それでは、例えば「シュークリーム専門店」に戦略を変更して、シュークリーム市場に経営資源を集中して投資すると、どうなるでしょうか?

シュークリーム市場で勝てますよね。
そして、このシュークリーム市場において、私のような市内のシュークリーム好きな消費者を十分に集客して利益を得て、それで自店のビジネスが成り立てば、何も問題はないですよね?
シュークリーム専門店として地元で有名になれば、メディアにも取り上げられ、市外などの遠方からもシュークリーム好きが来るようになるかもしれません。

ちなみに、さきほどの洋菓子店が「シュークリーム専門店」であるなら、興味があるので私は必ず訪れます。そして美味しければリピーターになることでしょう。

要は、ターゲットや市場を絞り、そこに経営資源を集中投下するのです。
様々な場所で中途半端に勝負したところで、結局どのお客様からも選ばれないので、費やす人件費も時間も広告費ももったいない、ということですね。

人も時間もお金も有限です。
特に小規模な事業者様であるほどこれらの経営資源は少ないはずです。
「選択と集中」の考えのもと、自社のターゲットを絞り、自社の売上・利益を最大化させましょう。

以上、今回はターゲットを絞る必要性について、説明させて頂きました。
ターゲットを絞ったマーケティング戦略(売れる仕組み)づくりに興味がある方は、まずは下記のマーケティング・サクセスマップ作成講座に是非ご参加してみてください!

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グローカルマーケティング株式会社
コンサルタント
藤井俊介  (クリックでプロフィールへ)

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2022-07-29 ついついやってしまう行動の裏にある行動経済学!

こんにちは!コンサルタントの佐藤です。

コロナ禍でソーシャルディスタンスを取りましょうと言われている中、スーパーやコンビニのレジに並んでいる時に、自然と床にある矢印や立ち位置に立っていますよね。

 

実はこれには、行動経済学の「ナッジ理論」が用いられていて、この「ナッジ」は、人々に自発的に望ましい行動を取らせることができることから、社会的問題の解決にも使われているのです。

 

例えば、イギリスロンドンでは、街からタバコのポイ捨てをなくすため、灰皿の投入口を2つに分け、投票箱にしました。「どちらのチームが好き?」という文言を掲げ、それぞれの箱に有名サッカーチーム名を記載したのです。結果は、次々と投票箱に吸い殻を入れ、それを見た人がさらに続き、数日後には、タバコのポイ捨てする人はほとんどいなくなりました。

 

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2022-07-22 商品・サービス紹介に使える10の切り口

 

こんにちは! コンサルタントの石田和晋です。

皆様のお店や会社では、どんな場面で商品・サービスを紹介していますか?
店頭、ECサイトやホームページ、SNSなどリアル/オンラインを問わずいろんな場所で機会があることと思います。しかしオンライン上では「見れば分かる」「食べれば分かる」は通用しません。また、リアルの店舗であっても試食や試用ができない、常に接客に人手を割くことが難しいこともあるかもしれません。そんな中でもお客様に安心して、「買いたい!」と思っていただくためには、商品・サービスの魅力をしっかりと言葉で表現してあげる必要があります。

そこで今回は「商品・サービス紹介に使える10の切り口」をご紹介します。私自身ご支援の場でも使っている実践的なテクニックですので、ぜひ自分のお店の商品・サービスを思い浮かべながらお読みいただければ幸いです!

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2022-07-15 中小企業様・小規模事業者様が今すぐ実践できるDX(デジタル・トランスフォーメーション)の取組とは?

こんにちは!WEBマーケティングコンサルタントの武田知浩です。

最近色々なところでDX(デジタル・トランスフォーメーション)というキーワードを耳にしますよね?

でも、DXが何なのか、自社に関係があるのか、何をすればいいのか、正直分からないことの方が多いのではないでしょうか?

この記事では、中小企業様・小規模事業者様にとってのDXとは何かを考え、出来ることをお伝えさせて頂きたいと思います。

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2022-07-08 案件管理、売上予測、出来てますか?

皆さま、こんにちは。遠藤頑太でございます。今回は営業活動における案件や売上の見える化というテーマでコラムをお届けします。皆さまの会社では下記のようなことが整理出来ていらっしゃるでしょうか。

・今月の売上が現時点でいくらあるか
・見込み案件が何件あるか/いくらあるか
・今月末の売上着地予想がいくらか

基本的なことですが意外とリアルタイムでわかるようになっていない会社も多いです。売上をあげるためには現在地を知ることが重要ですので、こういった「現状の見える化」について考えて参りましょう。

1.見える化する重要性

前述の通り、売上をあげるためには現在地を知ることが重要ですね。順調に進んでいるのかどうかがわからなければ、終わってみてはじめて結果が未達成だったり利益が出なかったりすることに気付くことになってしまい、そこから慌ててももう遅いです。このままいくと厳しそうだから今のうちに軌道修正が必要だ、ということに気付くためには現在の状況がリアルタイムにわかっている状態をつくらなければなりません。

また、見込み案件がどれくらいあるのかがわからなければ、目標達成のためにどうしたらよいのかわかりません。お客様へのアプローチを強化して見込み案件をつくることが課題なのか、たくさんある見込み案件をクロージングして受注に転換していくことが必要なのか、状況に応じてとるべき行動は変わるはずですね。

このように、今とるべき行動が何か、ということを見極めるためにも現状の見える化をすることは必要不可欠ですね。

 

2.見える化する手法

上記で例に挙げたような数値の見える化は、SFA(営業支援システム)を導入すれば実現できます。ただ、システムを導入すると言っても意外と簡単では無かったりしますよね。

・ITに明るくないから設定や運用ができない
・導入費用や月額費用の負担が大きい
・たくさんあるシステムの中からどれを選べばよいかわからない
・新しいシステムに拒否反応を示す人がいる

などなど、導入に対するネックもあるものです。

当社では案件管理・顧客管理・売上管理をするためのシステム導入をご支援させて頂くことも多いのですが、上記のようなネックがある会社においては必ずしもシステム導入が最適な答えとは限らないものです。専用のシステムだからこそできる細かな分析や使い勝手の良さは間違いなくあるので、もちろんシステム導入はおすすめの手法の一つでもあるのですが、それにしても使えなければ意味がありません。

では、どうするのか。

案件管理や売上予測の第一歩はExcelで行いましょう。実際に当社でも顧客管理システムは使用していますが、案件管理や売上・利益の管理は表計算ソフトで行っている部分もあります。(ExcelではなくGoogleスプレッドシートを使っています。GoogleスプレッドシートはExcelと同じように関数で計算したり表を作成したりできるもので、クラウド上にデータが保存され複数人で同時閲覧・同時編集ができるので非常におすすめなのですが、この話は長くなるのでまた今度にさせて頂きます)

例えば、案件を入力するシートを下記のように作成します。

そしてこの入力シートの結果を集計するシートを作成します。

このようにするだけで、入力シートを見れば受注している案件や提案中の案件がわかりますし、集計シートを見れば現在の売上や見込み案件の金額がわかるようになります。こうすることで今月は目標達成できそうかどうか、リアルタイムにつかむことができるようになるだけでなく、今とるべき行動も明確にすることが出来ますね。

集計のために関数(計算式)が必要ですがそれほど難しくありません。もし自信が無い方がいらっしゃれば、わたくし関数オタクですのでいつでもご相談ください。心から喜んで対応致します。

ということで、今回は案件管理や売上予測の見える化をテーマに、その第一歩として表計算ソフトを活用してみましょうというお話をさせて頂きました。きっと視界が晴れるかのようにやるべきことが見えるようになり、売上アップ・目標達成にグッと近づきます。是非実践されてみてください。

案件管理表のサンプルを見てみたい、試しに自社ならばどのように管理表が作れるか聞いてみたい、案件管理に今から取り組みたいという方はお気軽にご相談ください。

 

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私がこの記事を書きました!

遠藤 頑太

グローカルマーケティング株式会社
取締役COO / コンサルティング部 部長 / クリエイティブチーム 担当役員
遠藤頑太(クリックでプロフィールへ)

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