マーケティングブログ

2021-09-10 BtoBで使える新規開拓の手法8選

皆さま、こんにちは。コンサルティング部 部長、遠藤頑太でございます。

感染症禍においてビジネスのあり方を見直した際に、既存顧客だけに頼っていては先細りしていってしまうため新規開拓をしていかなければならない、と危機感を感じた方も多いのではないかと思います。しかし、新規開拓に今まで力を入れてこなかった方にとってみれば、どうやってやれば・ ・ ・と迷ってしまうこともあるかもしれません。そこで今回はBtoB (対事業者向け)ビジネスで使える新規開拓の手法8選をご紹介します。定石ともいえる手法ばかりですが、工夫の仕方や事例をご紹介しますので是非ご覧ください。

 

①リスティング広告+ランディングページ

リスティング広告(検索連動型広告)で集客してランディングページ(クリック後の着地ページ)で問合せに繋げる、引き合い獲得の鉄板とも言える手法です。リスティング広告はこちらが指定したキーワードで検索されたユーザーにだけ自社の広告が表示されるものなので、ニーズのある人にだけ出せて、そのニーズも具体的に絞り込めます。そのため専用のランディングページを用意しておくことが効果的です。WEBサイトのトップページに着地させるような運用だと、せっかくニーズが明確なのにトップページから目的の情報を探す手間がかかりお客様の離脱に繋がってしまいがちなので注意しましょう。

今はランディングページを簡単に制作できるサービスもあったりしてページ制作にかかるコストや期間などのハードルが下がっていますので、過去にリスティング広告を出したけどあまり効果が無かったという方や知ってはいるけどやったことがないという方にも是非チャレンジして頂きたい施策です。

リスティング広告については過去のブログでも紹介しておりますのでよろしければこちらもご覧ください。

新しくしたホームページやオンラインショップへの集客方法

②ダウンロードコンテンツ

WEBサイト上でお客様のお役に立てる情報をダウンロードして頂けるようにすることで、新しいお客様との出会いをつくる手法です。フォーム送信頂ければお役立ち資料を無料で差し上げます、というものを見たことがあるという方も多いのではないかと思います。こちらはお問合せに比べて資料を見たいだけという方もいるため確度は低いですが、その分将来の見込客との出会いづくりをしていくことが出来ます。

当社でもこのようなダウンロードコンテンツのページを設けています。

【無料資料ダウンロード】小売店のためのInstagram活用虎の巻

注意しなければならないのは、資料をダウンロードされたお客様はまだ見込み度が低い場合があるということです。そこにいきなり電話をかけて商品を提案しても思うように商談が進まないこともあり得ます。まずはメールマガジンなどでフォローしたり、ヒアリングに徹したりすることでお客様のニーズ把握や興味喚起から取り掛かることで成果に繋がるでしょう。

③マーケティングオートメーション

お客様との接点作りや見込客育成を自動化させるマーケティングオートメーションも今ではだいぶ取り組みのハードルが下がっているので是非おすすめしたい施策の一つです。②でご紹介したダウンロードコンテンツも相性が良いというか、マーケティングオートメーションの取り組みの一つです。WEBサイト上にダウンロード資料を用意しておき、ダウンロードして頂いた方に対して数日間にわたって自動的にメールをお送りする設定をしておくことで見込客育成が出来るので、確度を高めたうえで商談につなげると良いでしょう。

マーケティングオートメーションについては下記ブログでご紹介していますので改めてどういうものか知りたいという方は是非ご覧ください。

 

【中小企業向け】マーケティングオートメーションとは!?

④ YouTube活用

BtoBでもYouTube活用はおすすめです。今や動画は日常にかなり浸透したメディアではないかと思います。当社は昨年度から今年度にかけて頂いた引き合いのきっかけはYouTubeが圧倒的に一番多かったです。YouTubeで当社を知って頂き、概要欄にあるURLから当社WEBサイトをご覧頂き、そこからお問合せを頂く、という動線です。いわゆるユーチューバーのように動画をたくさん配信してファンをつくるような運用も良いとは思いますが、それが難しいようであれば力を入れて制作した動画をYouTubeにアップしてWEBサイト上に掲載したり、商談時のツールとして活用したりすることも出来ます。

最近だとただの動画ではなく視聴者が自由に視点を変えられる360度動画もおすすめです。

360度バーチャル工場見学動画制作

こちらは360度撮影が出来る機材を用いて撮影しますが、その分他にない動画に仕上げることが出来ます。

⑤テレアポ

お客様へのアプローチを行うにあたり、最も手っ取り早く始められて最も早く成果に近づくのがテレアポです。最近では感染症対策でテレワークをしている会社も多く、会社に電話をかけても担当の方にコンタクトが出来ないというケースがあるためその点の見極めが必要ですが、「フルリモートで仕事をしているIT企業がターゲット」などの状況でない限りは挑戦してみる価値がある施策です。慣れれば1時間で15~20件程度のアプローチが可能ですので、例えば一日テレアポに専念してみれば100件のお客様とお話しできます。実際に足を運ぶとなるとほぼ不可能な数ですので、アプローチ数を稼げてお客様と直接お話できることが一番の良さですよね。そこからアポイント獲得率5%だとすると5件の商談がセッティング出来ます。そこから先の成約率は皆さまの会社や扱う商品によって異なりますが、かなり成果との距離が近い取り組みです。

テレアポの具体的な取り組み方は過去のブログで紹介していますので是非ご覧ください。

テレアポを実践する3つのステップと3つの心がけ

ここで好きな言葉をご紹介します。
「簡単に売上を上げる方法は無いが、確実に売上を上げる方法はある。」

要は、テレアポはしんどいからやらない、という人が多いのでそこをあえて実践すれば、お客様との接点が作れて成果に繋がるということですね。過去に名刺交換をした方の情報を探してみれば、10や20では済まないはずです。数百から数千のお客様の中からターゲットを決めて電話をかける。それを1日やればアポイントは獲得できるものです。

 

⑥DM・セールスレター

DMは実践したことがあるという方が多いのではないかと思います。今回特におすすめしたいのがセールスレターです。具体的には、直筆でアプローチしたい会社の社長(または関連部門の責任者)宛にメッセージを書いて郵送で送るという取り組みです。こちらもテレアポ同様に感染症禍で出社していない場合は届くのに時間がかかるケースもあるかもしれませんが、デジタルマーケティング全盛の時代にデジタルだと情報を届けられない方にアプローチする有効な手法です。テレアポだと受付の方に断られてしまいコンタクト出来ない、というケースにも有効だと思いますし、飛び込みで営業を仕掛ける際に事前にセールスレターを送って訪問時に呼び出す口実にするという使い方をして成果をあげているケースも多いです。

 

⑦フォームアプローチ

フォームアプローチとは、お客様のWEBサイトの問合せフォームから商談依頼などの文章をお送りする手法です。皆さまの会社にも届くことがあるのではないでしょうか。こちらもセールスレター同様にテレアポでコンタクト出来ないお客様に対するアプローチ手法として有効です。ただし、皆さまの会社にも届くことがあるように、多くの会社が行っているため、「なぜあなたの会社に連絡したのか」ということまで書けると良いと思います。多くの会社では問合せ通知が担当者に転送されるためテレワーク中の会社でも情報を届けられますね。ポイントは、長すぎないこと、要件が端的にわかること、メリットを訴求すること、次にどのようなアクションを求めるのか明記することです。例文を以下に掲載しておきます。

-------------------------

お世話になっております。株式会社○○の遠藤と申します。

突然の不躾なご連絡となり失礼致します。当社は○○をしている会社でございます。

今回ご連絡をさせて頂いたのは、貴社を○○で拝見しまして○○という点でお役に立てるのではないかと思ったからです。当社では○○の実績がございまして、そういった事例が貴社のお役に立てるようであれば喜んで提供させて頂きたいと思っております。

つきましては、ご興味をお持ち頂けるようであればご紹介させて頂ければと思いますが下記のご都合はいかがでしょうか。

○月○日○時~
○月○日○時~

最後までご覧頂きまして誠にありがとうございました。
ご検討のほど、何卒よろしくお願い致します。

株式会社○○ 遠藤頑太
TEL:
メールアドレス:

-------------------------

 

⑧メールマーケティング

皆さまの会社ではメールマガジンの配信をされていらっしゃるでしょうか。BtoC(一般消費者向け)だと受け取る方はメールよりもLINEなどのチャットを使う方が圧倒的に多くなりましたので使いづらいかもしれませんが、ビジネスの現場ではチャットや社内SNSが普及しているものの、まだまだメールを使ったコミュニケーションも主流ですので有効に使って頂けると思います。

メールキャンペーン活用についても過去のブログでご紹介していますのでこちらも是非ご覧ください。

BtoB事業者こそメールキャンペーン(メルマガ)を活用しよう!

 

今回はBtoBビジネスの方に向けて新規開拓の手法をご紹介しましたがいかがでしたでしょうか。いずれも定石の手法ですので実践したことが無いものがあれば是非取り組んでみて頂きたいですし、実践したことがある・実践している手法でも更なる成果に向けた工夫に繋がれば幸いです。

私たちは普段お客様の売上アップのためにマーケティング支援を行っていますが、その中で特に大切にしていることが「マーケティングって楽しい!」と思って頂くことです。コンサルティングを行う際はもちろんですが、それ以外でもマーケティングの楽しさを味わって頂けるセミナーも開催しておりますのでそちらのご参加もお待ちしております。

マーケ大サイトはこちら

LINEでお友だちになって頂くと、最新のブログ情報をお届けします。ブログ以外にもマーケティングに役立つ内容なども発信していきますのでぜひこの機会にお友達追加をお願いします♪
友だち追加

>サービス一覧へ >無料相談はこちら

電話から問い合わせる お気軽相談ダイヤル 0120-011-913


私がこの記事を書きました!

遠藤 頑太

グローカルマーケティング株式会社
コンサルティング部 部長
遠藤頑太(クリックでプロフィールへ)
⇒リアルタイムなスケジュール公開中!面談予約お待ちしております。

この記事の詳細を見る

2021-09-01 【小説】マーケティングコンサルタント松子〜売れ残りモデルハウス販売~解説編

皆さん、こんにちは。

小説・マーケティングコンサルタント松子を執筆したグローカルマーケティングのコンサルタントです。

 

全4回に渡る本編はお読みいただけましたでしょうか。

 

今回は解説編ということで、マーケティングコンサルタント松子が見事売却に導いた売れ残りモデルハウスのマーケティングを振り返りたいと思います。

 

(さらに…)

この記事の詳細を見る

2021-08-10 無形サービスの価格の決め方

皆さま、こんにちは。コンサルティング部 部長、遠藤頑太でございます。今回は無形サービスの値決めについてお届けいたします。

偉大な経営者の1人である稲盛和夫さんの言葉に「値決めは経営」という言葉があります。価格と言うものは高すぎても売れないし低すぎても利益が確保できなくなってしまう、経営の要諦であり心血を注いで決めるべきものである。というものです。

では、適切な値決めとはどういうものなのか。それを一言で表現するならば「お客様にご満足いただける最高の価格」といえます。
具体的にどのように値決めをしていけば良いのか一緒に見ていきましょう。

 

1.値決めの定石

値決めの仕方と言うことで調べると有名な考え方として、ペネトレーションプライシング(最初に価格を安く設定して市場のシェアを一気に獲得する方法)と、スキミングプライシング(値段を高く設定して研究開発費等の投資を早期に回収すること)などがあります。
考え方として理解できても、自社の場合はそれがいくらなのかと言う事は結構難しかったりするものです。
ここでは、社内における採算性と市場の相場とのバランスの2つの視点で見ていきましょう。

 

2.社内の採算性の観点での値決め

無形サービスの特徴として、有形財とは違って原価がほとんどかからないと言うことも多いと思います。有形財であれば商品を製造するための原価がいくらで売値をいくらにするとどれぐらい粗利が確保できる、といった観点で価格を考えることが多いと思いますが、無形サービスであればその原価というものがほぼありません。基本的なコストのほとんどが人件費ということですね。

そこで重要になってくるのがチャージレートです。チャージレートとはお客様への請求単価です。

例えば、年間営業日250日の会社で、一人当たりの粗利目標が10,000,000円で、稼働率が80%だったとします。そうすると、250営業日のうちの80%が稼働日ですから、実質の稼働日は200日となります。10,000,000円を200日で稼ぎたいわけですから、1日あたりの請求単価、つまりチャージレートは50,000円になります。

※仕事をしている時間の中ではお金を頂く案件対応だけではなく社内業務など直接的に収益に結びつかない仕事をしている時間や有給休暇もありますので、その点を考慮して収益に直結する仕事をしている割合=稼働率としています。

このように1日あたりの請求単価が決まるとサービスの値決めがしやすくなります。例えばサービス提供に5営業日かかるサービスがあったとすると、請求単価50,000円× 5営業日ですから250,000円となります。そこに営業活動に係る工数分を20%プラスしたとすると300,000円という価格に設定することができます。この300,000円と言うのは、サービス実施担当者と営業担当者のチャージレートから算出していますから、この金額で売ればチャージレート通りということになります。言ってしまえばこの価格を下回るとチャージレートを下回り目標達成ができなくなってしまうと言うわけです。(感覚としては原価に近いようなものがあると思います。)

したがって上記のような場合は、チャージレートで見ると300,000円になるのでそこにいくらか乗せて350,000円で売れるだろうか、400,000円では売れないだろうか、という形で値決めを進めていくわけです。

 

3.市場の相場とのバランス

さて、上記のような観点で値決めを行ったとしても、採算性の観点つまり自社の都合で決めた価格ですので、それがお客様に受け入れられるかといえば全く別の問題です。

例えば、自社のチャージレートで算出した金額が、お客様が喜んで支払う価格を超えていた場合は売れないと言うことになります。その場合は、何とか業務を効率化して5営業日かかっていたものを4営業日で実施するようにできないか、といった視点でサービス提供プロセスを見つめ直すきっかけにもなります。

そして、お客様には商品・サービスに対する相場感というものがあります。

例えば、アイスクリームが1つ100円と言われれば、まぁそんなものかと思いますが、1つ1,000円と言われると直感的に高いと感じると同時にどれほどのものなんだろうと期待値が相当に高まる人が多いのではないかと思います。

この例のように、世間相場というものがありますが、必ずしも世間相場に合わさなければならないということではありません。ただ、世間相場と乖離した値決めをするならばその理由も明確にお客様にお伝えをしていく必要があると言うわけです。

皆さまのサービスの競合は類似するサービスをいくらで販売しているでしょうか。その一般的な相場感を知ると言うこともとても重要です。

 

4.メッセージ性のある値決めをしましょう

上記で世間相場と乖離した値決めをするならば価格の理由も伝えていく、とお伝えしました。価格というものはその金額にしている理由、つまりお客様にどのようなメッセージを伝えたいのか、ということを明確にすることがとても重要です。

世間相場と同じ水準なのであれば、他社サービスよりも品質が優れているのに同じ価格で提供できます、といったメッセージをお伝えすることができます。競合のサービスと同等程度の品質にもかかわらず世間相場よりもお安く提供できます、というケースもあると思います。また、世間相場よりも高いけれども競合のサービスよりもはるかに高い品質をお届けいたします、ということもありますね。

そういったメッセージは集客施策等の打ち出しに直接的に関わってきます。お客様に喜んでいただける最高の価格で販売する。そういった観点で意味のある値決めをしていきましょう。

 

私たちは普段お客様の売上アップのためにマーケティング支援を行っていますが、その中で特に大切にしていることが「マーケティングって楽しい!」と思って頂くことです。コンサルティングを行う際はもちろんですが、それ以外でもマーケティングの楽しさを味わって頂けるセミナーも開催しておりますのでそちらのご参加もお待ちしております。

マーケ大サイトはこちら

LINEでお友だちになって頂くと、最新のブログ情報をお届けします。ブログ以外にもマーケティングに役立つ内容なども発信していきますのでぜひこの機会にお友達追加をお願いします♪
友だち追加

>サービス一覧へ >無料相談はこちら

電話から問い合わせる お気軽相談ダイヤル 0120-011-913


私がこの記事を書きました!

遠藤 頑太

グローカルマーケティング株式会社
コンサルティング部 部長
遠藤頑太(クリックでプロフィールへ)
⇒リアルタイムなスケジュール公開中!面談予約お待ちしております。

この記事の詳細を見る

2021-08-01 【小説】マーケティングコンサルタント松子〜売れ残りモデルハウス販売~④販売編

私は松子。

東京都港区のコンサルティング会社で働くマーケティングコンサルタント。

私のコンサルティングには、専門分野なんてないわ。事業規模も業界も関係なく、「誰に、何を、どのように」を設計して差し上げるだけ。

さて、今日のお客様はどんなお客様かしら。 (さらに…)

この記事の詳細を見る

2021-07-01 【小説】マーケティングコンサルタント松子〜売れ残りモデルハウス販売~③どのように編

私は松子。

東京都港区のコンサルティング会社で働くマーケティングコンサルタント。

私のコンサルティングには、専門分野なんてないわ。事業規模も業界も関係なく、「誰に、何を、どのように」を設計して差し上げるだけ。

さて、今日のお客様はどんなお客様かしら。 (さらに…)

この記事の詳細を見る

PAGE TOP