皆さま、こんにちは。コンサルティング部 部長、遠藤頑太でございます。
感染症禍においてビジネスのあり方を見直した際に、既存顧客だけに頼っていては先細りしていってしまうため新規開拓をしていかなければならない、と危機感を感じた方も多いのではないかと思います。しかし、新規開拓に今まで力を入れてこなかった方にとってみれば、どうやってやれば・ ・ ・と迷ってしまうこともあるかもしれません。そこで今回はBtoB （対事業者向け）ビジネスで使える新規開拓の手法8選をご紹介します。定石ともいえる手法ばかりですが、工夫の仕方や事例をご紹介しますので是非ご覧ください。
①リスティング広告+ランディングページ
リスティング広告（検索連動型広告）で集客してランディングページ（クリック後の着地ページ）で問合せに繋げる、引き合い獲得の鉄板とも言える手法です。リスティング広告はこちらが指定したキーワードで検索されたユーザーにだけ自社の広告が表示されるものなので、ニーズのある人にだけ出せて、そのニーズも具体的に絞り込めます。そのため専用のランディングページを用意しておくことが効果的です。WEBサイトのトップページに着地させるような運用だと、せっかくニーズが明確なのにトップページから目的の情報を探す手間がかかりお客様の離脱に繋がってしまいがちなので注意しましょう。
今はランディングページを簡単に制作できるサービスもあったりしてページ制作にかかるコストや期間などのハードルが下がっていますので、過去にリスティング広告を出したけどあまり効果が無かったという方や知ってはいるけどやったことがないという方にも是非チャレンジして頂きたい施策です。
リスティング広告については過去のブログでも紹介しておりますのでよろしければこちらもご覧ください。
②ダウンロードコンテンツ
WEBサイト上でお客様のお役に立てる情報をダウンロードして頂けるようにすることで、新しいお客様との出会いをつくる手法です。フォーム送信頂ければお役立ち資料を無料で差し上げます、というものを見たことがあるという方も多いのではないかと思います。こちらはお問合せに比べて資料を見たいだけという方もいるため確度は低いですが、その分将来の見込客との出会いづくりをしていくことが出来ます。
当社でもこのようなダウンロードコンテンツのページを設けています。
注意しなければならないのは、資料をダウンロードされたお客様はまだ見込み度が低い場合があるということです。そこにいきなり電話をかけて商品を提案しても思うように商談が進まないこともあり得ます。まずはメールマガジンなどでフォローしたり、ヒアリングに徹したりすることでお客様のニーズ把握や興味喚起から取り掛かることで成果に繋がるでしょう。
③マーケティングオートメーション
お客様との接点作りや見込客育成を自動化させるマーケティングオートメーションも今ではだいぶ取り組みのハードルが下がっているので是非おすすめしたい施策の一つです。②でご紹介したダウンロードコンテンツも相性が良いというか、マーケティングオートメーションの取り組みの一つです。WEBサイト上にダウンロード資料を用意しておき、ダウンロードして頂いた方に対して数日間にわたって自動的にメールをお送りする設定をしておくことで見込客育成が出来るので、確度を高めたうえで商談につなげると良いでしょう。
マーケティングオートメーションについては下記ブログでご紹介していますので改めてどういうものか知りたいという方は是非ご覧ください。
④ YouTube活用
BtoBでもYouTube活用はおすすめです。今や動画は日常にかなり浸透したメディアではないかと思います。当社は昨年度から今年度にかけて頂いた引き合いのきっかけはYouTubeが圧倒的に一番多かったです。YouTubeで当社を知って頂き、概要欄にあるURLから当社WEBサイトをご覧頂き、そこからお問合せを頂く、という動線です。いわゆるユーチューバーのように動画をたくさん配信してファンをつくるような運用も良いとは思いますが、それが難しいようであれば力を入れて制作した動画をYouTubeにアップしてWEBサイト上に掲載したり、商談時のツールとして活用したりすることも出来ます。
最近だとただの動画ではなく視聴者が自由に視点を変えられる360度動画もおすすめです。
こちらは360度撮影が出来る機材を用いて撮影しますが、その分他にない動画に仕上げることが出来ます。
⑤テレアポ
お客様へのアプローチを行うにあたり、最も手っ取り早く始められて最も早く成果に近づくのがテレアポです。最近では感染症対策でテレワークをしている会社も多く、会社に電話をかけても担当の方にコンタクトが出来ないというケースがあるためその点の見極めが必要ですが、「フルリモートで仕事をしているIT企業がターゲット」などの状況でない限りは挑戦してみる価値がある施策です。慣れれば1時間で15～20件程度のアプローチが可能ですので、例えば一日テレアポに専念してみれば100件のお客様とお話しできます。実際に足を運ぶとなるとほぼ不可能な数ですので、アプローチ数を稼げてお客様と直接お話できることが一番の良さですよね。そこからアポイント獲得率5%だとすると5件の商談がセッティング出来ます。そこから先の成約率は皆さまの会社や扱う商品によって異なりますが、かなり成果との距離が近い取り組みです。
テレアポの具体的な取り組み方は過去のブログで紹介していますので是非ご覧ください。
ここで好きな言葉をご紹介します。
「簡単に売上を上げる方法は無いが、確実に売上を上げる方法はある。」
要は、テレアポはしんどいからやらない、という人が多いのでそこをあえて実践すれば、お客様との接点が作れて成果に繋がるということですね。過去に名刺交換をした方の情報を探してみれば、10や20では済まないはずです。数百から数千のお客様の中からターゲットを決めて電話をかける。それを1日やればアポイントは獲得できるものです。
⑥DM・セールスレター
DMは実践したことがあるという方が多いのではないかと思います。今回特におすすめしたいのがセールスレターです。具体的には、直筆でアプローチしたい会社の社長（または関連部門の責任者）宛にメッセージを書いて郵送で送るという取り組みです。こちらもテレアポ同様に感染症禍で出社していない場合は届くのに時間がかかるケースもあるかもしれませんが、デジタルマーケティング全盛の時代にデジタルだと情報を届けられない方にアプローチする有効な手法です。テレアポだと受付の方に断られてしまいコンタクト出来ない、というケースにも有効だと思いますし、飛び込みで営業を仕掛ける際に事前にセールスレターを送って訪問時に呼び出す口実にするという使い方をして成果をあげているケースも多いです。
⑦フォームアプローチ
フォームアプローチとは、お客様のWEBサイトの問合せフォームから商談依頼などの文章をお送りする手法です。皆さまの会社にも届くことがあるのではないでしょうか。こちらもセールスレター同様にテレアポでコンタクト出来ないお客様に対するアプローチ手法として有効です。ただし、皆さまの会社にも届くことがあるように、多くの会社が行っているため、「なぜあなたの会社に連絡したのか」ということまで書けると良いと思います。多くの会社では問合せ通知が担当者に転送されるためテレワーク中の会社でも情報を届けられますね。ポイントは、長すぎないこと、要件が端的にわかること、メリットを訴求すること、次にどのようなアクションを求めるのか明記することです。例文を以下に掲載しておきます。
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お世話になっております。株式会社○○の遠藤と申します。
突然の不躾なご連絡となり失礼致します。当社は○○をしている会社でございます。
今回ご連絡をさせて頂いたのは、貴社を○○で拝見しまして○○という点でお役に立てるのではないかと思ったからです。当社では○○の実績がございまして、そういった事例が貴社のお役に立てるようであれば喜んで提供させて頂きたいと思っております。
つきましては、ご興味をお持ち頂けるようであればご紹介させて頂ければと思いますが下記のご都合はいかがでしょうか。
○月○日○時～
○月○日○時～
最後までご覧頂きまして誠にありがとうございました。
ご検討のほど、何卒よろしくお願い致します。
株式会社○○ 遠藤頑太
TEL：
メールアドレス：
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⑧メールマーケティング
皆さまの会社ではメールマガジンの配信をされていらっしゃるでしょうか。BtoC（一般消費者向け）だと受け取る方はメールよりもLINEなどのチャットを使う方が圧倒的に多くなりましたので使いづらいかもしれませんが、ビジネスの現場ではチャットや社内SNSが普及しているものの、まだまだメールを使ったコミュニケーションも主流ですので有効に使って頂けると思います。
メールキャンペーン活用についても過去のブログでご紹介していますのでこちらも是非ご覧ください。
今回はBtoBビジネスの方に向けて新規開拓の手法をご紹介しましたがいかがでしたでしょうか。いずれも定石の手法ですので実践したことが無いものがあれば是非取り組んでみて頂きたいですし、実践したことがある・実践している手法でも更なる成果に向けた工夫に繋がれば幸いです。
私たちは普段お客様の売上アップのためにマーケティング支援を行っていますが、その中で特に大切にしていることが「マーケティングって楽しい！」と思って頂くことです。コンサルティングを行う際はもちろんですが、それ以外でもマーケティングの楽しさを味わって頂けるセミナーも開催しておりますのでそちらのご参加もお待ちしております。
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