マーケティングブログ

【小説】マーケティングコンサルタント松子〜売れ残りモデルハウス販売~②何を編

2021.6.1

私は松子。

東京都港区のコンサルティング会社で働くマーケティングコンサルタント。

私のコンサルティングには、専門分野なんてないわ。事業規模も業界も関係なく、「誰に、何を、どのように」を設計して差し上げるだけ。

さて、今日のお客様はどんなお客様かしら。

 

>>【小説】マーケティングコンサルタント松子〜売れ残りモデルハウス販売~①誰に編 を見る

 

社長「そうか、ファミリー層ではなくて、シニア層だったのか。」

社長は、驚いた様子はなく、ホッとした口調でそうつぶやいた。

社長「松子さん、振り返ってみれば、見学に来ていたんですよ、シニア層のご夫婦。なのに相手にしていなかった。」

松子はうなずきながら社長の話を聞いた。

社長「3組中1組は、シニアの夫婦が来ていてね、ちょうど良いねと奥様が気に入ってくださるケースが多かった。それでも決裁者は旦那さんだろ?だから旦那さんが前向きになるまで旦那さんに話しかけてたんだ。」

松子「そうでしたか・・・」

社長「しかし、君は今ターゲットは美貴子さん63歳と言ったね?どうして、旦那さんやご夫婦をターゲットにしないんだい?現代の60代は専業主婦だった方も今より断然多いし、お金は持っていないと思うんだが」

松子「社長、買うのは旦那様かもしれませんが、決めるのは奥様というケースが多いです。そして、営業パーソンの良し悪しを判断するのも奥様だと言われています。社長、これまでの旦那さん向けトークはきっと帰り道に奥様にこんな風に言われていたはずですよ。」

 妻「ねぇあなた、あの営業さんあなたの目ばかりみて、私とは一切目を合わせなかったのよ。あの人からは絶対に買いたくない。」

社長は頭を抱えていた。

社長「そうか、私はとんでもない勘違いをしてきたんだなぁ」

松子「今からでも大丈夫ですわ。」

松子は優しく微笑んでみせた。

松子「社長、理想のお客様を決めたところで、次にこのモデルハウスのUSPを決めましょう」

社長「 USP?」

松子「ユニーク、セリング、プロポジションを略してUSPと言います。マーケティング用語で”自社の強み”のことですわ。美貴子さん、63歳から見たこのモデルハウスの強みを考えましょう。」

社長と松子はダイニングテーブルに座って話し始めた。

社長「強みかぁ・・・」

松子「はい、しかも美喜子さん63歳から見た強みです。」

社長「女性の気持ちなんてわからないなぁ、世代は一緒だけど」

松子「そうですよね。では、奥様の気持ちになって考えてみてはいかがでしょうか。」

社長「妻の気持ち!?もっとわからないよ。」

社長は楽しそうに笑っていた。それを見た松子もクスっと笑った。

社長「妻は最近私の健康のことばかり気にして・・ちょっとうるさいんだよ。酒も食事もすごく気を使ってくれてねぇ。」

松子「それですわ!家族を持つ女性特有の”家族を管理する消費”この強み、このモデルハウスには備わっているのではないでしょうか。」

社長「家族の健康・・・あ!ヒートショック!」

松子「そうですわ。社長が最初におっしゃっていたこと、”高気密・高断熱!外の寒さに影響されない。つまり、冬暖かいんです!”と。これはこのモデルハウスの強みのひとつですよね。」

社長「確かにそうだ。シニアの方がヒートショックは起きやすいからな。」

松子「そして、先ほどお話しされていた広すぎない2LDKと小学校が近いこと。これもこのモデルハウスの強みですわ。これらの強みの要素をお客様の価値に置き換えると・・・」

①高気密・高断熱 →ヒートショックの心配がない

②2LDK →広すぎない、夫婦にちょうど良い

③小学校が近い →賑やかな住宅地、災害時にも安心

社長「ふむふむ、なんか美喜子さんに喜んでもらえそうだなぁ」

松子「社長、素晴らしいですわ!理想のお客様に喜んでもらえるか、それがUSPを考える際に一番重要なことですわ。これらの強みをひとことで伝える必要があります。」

社長「キャッチコピーみたいなかんじかね?」

松子「そうですね、美喜子さんの目に留まるひとこと・・・」

社長「ちょうど良い幸せってどうだい?」

松子「ちょうど良い幸せ・・・良いですね。」

社長「そうだろ?妻が言うんだ、これくらいが私には良いわ~って」

松子「多くを求めないのですね」

社長「そうなのかもしれん」

松子「社長、この際、チラシや販促企画も美喜子さんに喜んでもらえるものに全部変えてみませんか」

 

つづき

この話のつづき【小説】マーケティングコンサルタント松子〜売れ残りモデルハウス販売~③どのように編 を見る

 

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