マーケティングブログ

【小説】マーケティングコンサルタント松子〜売れ残りモデルハウス販売~解説編

2021.9.1

皆さん、こんにちは。

小説・マーケティングコンサルタント松子を執筆したグローカルマーケティングのコンサルタントです。

 

全4回に渡る本編はお読みいただけましたでしょうか。

 

今回は解説編ということで、マーケティングコンサルタント松子が見事売却に導いた売れ残りモデルハウスのマーケティングを振り返りたいと思います。

 

>>【小説】マーケティングコンサルタント松子〜売れ残りモデルハウス販売~①誰に編 を見る
>>【小説】マーケティングコンサルタント松子〜売れ残りモデルハウス販売~②何を編 を見る
>>【小説】マーケティングコンサルタント松子〜売れ残りモデルハウス販売~③どのように編 を見る
>>【小説】マーケティングコンサルタント松子〜売れ残りモデルハウス販売~④販売編 を見る

 

まずは、「理想のお客様」(ターゲット)の見直しですね。

お客様である住宅会社の社長はファミリー層に売ろうとしていたところ、松子はアクティブシニア層の美喜子さん63歳に理想のお客様を変更しました。

ここで、ポイントは2つ

*ファミリー層は競合も狙っているので競争率が高い
理想のお客様(ターゲット)を設定するときに、競合他社も誰に売ろうとしているのかを意識して設計ができると良いですね。松子は事前に同エリアの競合モデルハウスの販売情報をチェックして、ほとんどが子育て中のファミリー層に向けたものだと知っていたようです。わざわざ競合と同じ市場を開拓しようとするよりも、競合が存在しない市場を狙う方が労力もコストもかからないのです。

*USPがアクティブシニア層にマッチしている
基本的にマーケティング戦略は「理想のお客様」から設定する場合が多いですが、既に商品が完成している場合は、商品の「USP」(商品・サービスの売り・強み)を価値だと感じる理想のお客様を設定することもあるのです。

今回の松子もそうでした。

住宅会社の社長に家の強みをヒアリングした際にファミリー層よりもアクティブシニア層に価値を感じていただけると確信したのでしょう。

 

ということで、理想のお客様は美喜子さん63歳に決まったわけです。

 

次にUSP(商品・サービスの売り・強み)です。

ここでもポイントは3つ、本編にも書いた通りですね。

*高気密・高断熱 →ヒートショックの心配がない

*2LDK →広すぎない、夫婦にちょうど良い

*小学校が近い →賑やかな住宅地、災害時にも安心

このように機能や特徴を価値に変換してお客様に見せて差し上げることが大事ですね。小学校が近いという特徴を災害時にも安心という価値に変換したのは素晴らしいですね。アクティブシニア層の悩みとニーズをよく理解していると思います。

 

そして、これらのUSPを「ちょうど良い幸せ」→「毎日、おいしいお茶を淹れる暮らし」に変換して、モデルハウス集客ではなく、理想のお客様に興味を持ってもらえるイベントに集客したところも良かったですね。

 

販売・見学会は見込みの高いお客様が来てくれますが、「家がほしい」意識が潜在的なお客様は来ない。しかし、“お茶飲み比べイベント”であり、どなたでも参加OKと打ち出すと、「家がほしいとは思ってもみなかったけど、実際に新築を見るとその気になってきた」というお客様の気持ちを引き出すこともできます。

 

結果的に今回買ってくださったお客様はお向かいに住んでいた夫婦ということで、シニアの意識にある「自分が暮らした地域から離れたくない」というニーズとよくマッチしていたのだと思います。

 

あとは猫ですね!

シニア層のペット需要は拡大しています。子育てがひと段落したから、配偶者がいなくなったときに寂しいから、心のよりどころがほしいからなどの理由でペットを飼いたいと思う方が多いのだとか。

猫のオブジェはペットのいる暮らしを想像させてくれますし、動物はただのオブジェよりも認知されやすいです。また広告界では猫の起用で広告の好感度が上がることもあるといわれていますので、松子さんが猫に目を付けた理由も明確です。

 

集客から販売につなげるための導線やお客様の心を動かす工夫はいくらあっても足りないくらいです。お客様の気持ちになったり、事前にリサーチするなどして、効果を高めていきたいですね。

 

ということで今回のマーケティングコンサルタントの松子の「誰に」「何を」「どのように」は、

「誰に」=理想のお客様:美喜子さん63歳

「何を」=USP:”ちょうど良い幸せ”

「どのように」=アプローチ手法:お茶飲み比べイベント

でした!

 

お読みいただきありがとうございました。

 

マーケティングコンサルタント松子、次は何を販売するのでしょうか。

 

お楽しみに。

 

 

 

 

 

 

 

 

この小説を最初から読みたい方はこちら

【小説】マーケティングコンサルタント松子〜売れ残りモデルハウス販売~①誰に編

 

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