みなさんこんにちは。
コンサルタントの緒方です。

売上アップといっても、何から始めればいいのだろう？と考えられる方は多くいらっしゃると思います。
売上は、「客数×客単価×購入頻度」に分解することができます。
客数を増やす・客単価を上げる・購入頻度を増やすことによって売上を上げていくことができます。

しかし現在はコロナウイルスの影響もあり、集客施策の効果が出づらいことも。
そんな中でも今来店してくださっているお客様からもう一品買っていただくことで、売上は上がっていきます。
この記事では客単価アップのために、今日から実践できる施策をお伝えします。

① 特設コーナーを設ける

ギフト品であれば、年末、引っ越しシーズン、帰省シーズン、お盆など様々な場面で展開ができます。季節を感じさせる季節限定商品であれば、各シーズンで展開することができます。

そして、「ご挨拶・お引越しに」「大切なあの人に」など、利用シーンを記載したPOPを掲示することで、その商品が来店目的でなかった場合も購入してもらえる確率が上がります。

コーナーの設置場所については、路面店で外や通路から店内が見えるような店舗であれば季節限定品や目玉商品などのディスプレイが入店同機になりますので、外から見える位置にディスプレイするとよいでしょう。

文房具店などで、時期になると手帳コーナーがメインの通路側に来るのもこれが理由です。お客様から、「今すぐに必要なわけではないけど、春だし、そろそろ手帳を変える時期だな」と思ってもらえれば、自然と入店してもらうことができます。

逆にドアを開けなければ中の様子がわからない店舗であれば、お店の角や奥に設置することによって、お客様が店内を回遊するきっかけをつくることができます。回遊の大切さについては③で解説します。

② レジ回り品を追加する

レジ脇にもう一品手軽に買うことのできる商品をディスプレイすることで、ついで買いを促すことができます。レジ回り品に適している商品は下記です。

・かさばらない
・低価格である（客単価の10％～25％程度）
・商品の価値が高まるもの（靴屋であればシューズケア商品や消臭剤など）

さっと手に取り、レジに置きやすいものを陳列します。

コンビニに行くと、レジ脇に120円ほどの小さな羊羹などが並んでいると思います。かさばらず、低価格で、購入したお茶やお菓子との相性も良いでしょう。ホットスナックがレジ脇に置いてあるのもオペレーション面はもちろんですが、普段購入するおにぎりやお茶との相性が抜群である点も大きく関係しています。

お客様の購入商品をよく理解し、思わずほしくなるようなレジ回り品を用意することで、客単価アップを図ることができます。

③ アクセントとなるディスプレイをお店の角に置く

お客様がお店の1か所で用事を済ませてしまうことなく、店内を回遊するきっかけを作ることが大切です。回遊してもらえれば、店内滞在時間が増えるとともに、買うつもりのなかった商品との出会いを創造することができ、客単価が上がる可能性が高まります。

そのために、お店の角や奥などに、思わずお客様が近寄ってしまう立体的なディスプレイを配置します。商品を立てて配置したり、大きなPOPやパネルで立体感を持たせることで、店内の奥へお客様を誘導することができます。

店内滞在時間の長さは、お客様が商品に興味を示してくれた時間だと考えることができます。ワクワクを与えるディスプレイで、お店の隅々まで回遊していただけるようなディスプレイと配置を行いましょう。

いかがでしたでしょうか。

一つ一つは簡単なことですが、意外と見落としがちな客単価アップの施策だと思います。

店舗ディスプレイの変更には、大きな費用はかかりません。

工夫次第で、お客様の「もう一品」を後押しすることができますので、ぜひ皆様もチャレンジしてみてくださいね。
迷うことがあれば、緒方までお気軽にお問い合わせください。

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私がこの記事を書きました！

グローカルマーケティング株式会社
マーケティングコンサルタント
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