マーケティングブログ

最近気になるマーケティング・セールス関係の用語集

2021.3.10

こんにちは。コンサルティング部 部長、遠藤頑太でございます。

今回は、最近気になるマーケティング・セールス関係の用語をご紹介したいと思います。
専門用語を使う事は、時には意味が相手に伝わりにくくなってしまったり話が分かりづらくなってしまうこともありますが、一方でその用語を使うからこそ細かなニュアンスまで相手に伝わったり、みんなで共通認識を持てて物事を進めていくことができるようになるという側面もあります。
かっこいい用語を使うことが目的にならないよう注意しながらも、うまく使っていきたいものです。

サブスクリプション

サブスクリプションとは、もともと定期購読と言う意味で、商品・サービスそのものを買うのではなく、一定期間利用する権利を買うとともに月額費用が発生すると言うビジネスモデルです。略して「サブスク」と呼ぶことも多くあります。
サブスクリプションに関連するコラムはこちら

リード

リードとは、見込み客のことを指します。どこかでお名刺交換をしたお客様など、まだ取引は無いけれどもお客様の情報を知っているという情報のことをリードと呼びます。ウェブサイトから資料ダウンロードやお問い合わせを下さったお客様の情報などもリードに当たります。このリードを作り出す動きのことをリードジェネレーション(見込み客創出)、見込み客に対して興味喚起をしていくことをリードナーチャリング(見込み客育成)などと表現します。
生産現場などで着手から納品までの期間のことをリードタイムと呼ぶ、といった似たような言葉もあるので注意が必要です。

マーケティング

マーケティングとは、当社では「売れる仕組みづくり」のことといつもお話しをしておりますが、狭義のマーケティングにおいては見込み客を作り出すこと、つまりリードジェネレーションのことを指すということもあります。
広義のマーケティングは「売れる仕組みづくり」ですので、誰に・何を・どのように売るのか明確にすることです。「誰に」では自社の理想のお客様像を明確化し、「何を」では商品・サービスそのものではなく自社独自の売り・強みを明確化、「どのように」では、認知⇒集客⇒見込み客育成⇒販売⇒ファン化のプロセスを設計することです。
マーケティングという言葉はよく使われるものですが使う人によって意味が異なるので注意が必要です。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、中にいながら営業活動をすると言う意味で、主にメールや電話等のツールを使いお客様に商談のアポイントを取得するところまでの動き、またはその役割のことを指します。Inside Salesの頭文字をとって「IS」と表現されることも多いです。

フィールドセールス

フィールドセールスとは、インサイドセールスによって取得したアポイントに対して商談を行うことで受注をあげる動き、またはその役割を指します。Field Salesの頭文字をとって「FS」と表現されることもあります。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスとは、直訳すると「顧客成功」となりますが、一度自社の商品・サービスをご利用いただいたお客様が成果をあげて成功体験をしていただけるようしっかりとフォローをして、継続して自社の商品サービスを使っていただけるようにする動き、またはその役割を指します。
カスタマーサポートが相談窓口のような形でお客様から問合せを受け付ける受動的な役割であることに対して、カスタマーサクセスはこちらからお客様に発信して商品の利用状況をヒアリングして必要に応じた助言やフォローをするなど能動的に動くことが特徴です。
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態度変容

態度変容とは、マーケティングやセールスの段階に応じてお客様の心理が変わっていくことを指します。よくあるお客様の心理の変化を体系的に表したものを態度変容モデルと呼び、代表的なものとして、AIDMA(アイドマ)やAISAS(アイサス)などがあります。

AIDMA(アイドマ)

Attention:商品について知る
Interest:商品に興味を持つ
Desire:欲しいと思う
Memory:商品を記憶して買いたい気持ちを持ち続ける
Action:商品を購入する

AISAS(アイサス)

Attention:商品ついて知る
Interest:商品に興味を持つ
Search:インターネットやSNSで検索する
Action:商品を購入する
Shere:SNSやブログで共有する

上記のような態度変容モデルに基づいて、自社の売上を伸ばすためには認知を高める施策が必要なのか?それとも興味喚起するような施策が必要なのか?検索時に見つけてもらいやすい施策が必要なのか?など適切な打ち手を考えられるようになります。

CRM

CRM(しーあるえむ)とは、直訳すると顧客関係管理となり、お客様との接点を適切に管理するいわゆる顧客管理のことを指します。顧客管理と言う取り組みそのものを指すこともあれば、顧客管理を効率的に行うためのシステムのことをCRMと呼ぶこともあります。
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マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは、見込み客創出から見込み客育成までを自動化させる取り組み、またはそれを効率的に行うためのシステムのことを指します。Marketing Automationの頭文字をとって「MA(えむえー)」と呼ぶこともあります。
マーケティングオートメーションに関するコラムはこちら

アカウントベースドマーケティング

アカウントベースドマーケティングとは、取引をしたい少数の企業に狙いを定めてその企業の動向を常にウォッチしながらキーマン情報を特定し関係性を築いていこうとする取り組みのことです。何百件とリストを作って上から順にアプローチをしたり、手当たり次第に飛び込み営業をしたりする手法と大きく考え方が異なります。Account Based Marketingの頭文字をとって「ABM(えーびーえむ)」と表現されることもあります。

 

いかがでしょうか。冒頭に申した通り、何となくかっこいい言葉を使うということに意味はありませんし、相手に伝えたいことが伝わらなければ意味がありませんが、うまく使うことによってスピーディに共通認識をもって事業推進が出来ますので是非知っておいて頂ければと思います。

そして、本コラムをここまでご覧頂いた方は、マーケティングに関して学びを深めようという志の高い方だと思います。是非知識を習得するだけでなく実践に繋がるマーケティング(広義のマーケティング:売れる仕組みづくり)について理解を深めて自社の戦略を設計しませんか。

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私がこの記事を書きました!

遠藤 頑太

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング事業本部 営業責任者
コンサルティング部 部長
遠藤頑太(クリックでプロフィールへ)
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