マーケティングブログ

中小企業でも取り組めるインサイドセールス

2022.2.4

皆さま、こんにちは。コンサルティング部 部長、遠藤頑太でございます。少し前からインサイドセールスという言葉をよく聞くようになりました。インサイドという通り、内勤・非対面で行う営業の役割ですね。

営業活動を分業化した中で生まれた役割ですが、営業担当が何十人・何百人もいる大手企業ならば分業化が奏功しそうですが少数精鋭の中小企業では実践が難しいと思われがちです。

しかし、そのような中小企業だからこそ効率的に成果を上げるためにうまく仕組み化をすることが重要です。では、どのように実現するのか。そんな視点で今回のコラムをお届けします。

 

①そもそもインサイドセールスとは?

このインサイドセールスが注目されるようになった背景として、主に定額制サービス(いわゆるサブスク)を販売する際にお客様対応を分業することで効率化を図るというモデルが確立されたことが挙げられます。ざっくりまとめると下記の4つの役割に分業します。

(1)マーケティング
主に広告やWEBサイトのコンテンツを使って見込客となり得るお客様を見つけ出す役割。(ちなみにここで言うマーケティングは当社がお伝えする「売れる仕組みづくり」ではなく見込客の創出という狭義の意味で使っています)

(2)インサイドセールス
マーケティング担当が見つけ出したお客様に対して電話やメール、DMなどを通じて見込み度の高いお客様にランクアップさせる役割。

(3)フィールドセールス
インサイドセールス担当がランクアップさせたお客様に対して商談を行い受注をあげる役割。

(4)カスタマーサクセス
フィールドセールス担当が受注したお客様に対して販売したサービスを解約されないよう助言・提案する役割。(似た言葉にカスタマーサポートがありますが、カスタマーサポートは問合せ窓口という受動的な役割が主であることに対してカスタマーサクセスは能動的にお客様に働きかけて成果に導くことが役割です)

マーケティング・サクセスマップ🄬に照らし合わせると下図のようになります。

②少数精鋭組織での役割分担

前述の通り、大きな組織なら上記のような明確な役割分担も可能ですが中小企業は営業部門が数名というケースも多いと思います。そのような中でいかに分業化をして効率をあげていくかということは難しい問題です。ここでは2つのパターンをご紹介します。

 

(1)営業部内にマーケティング+インサイドセールス重視の人を置くパターン

少数の営業組織だと全員が引き合いを得るための広告を考えたり、全員でアポイント取得から受注までの流れをそれぞれの担当顧客に対して行ったりすることが多いですが、その中でも1~2名程度をマーケティング+インサイドセールスに重きを置く(専属とまでは言いません)ことで実現出来ます。この場合の具体的な業務内容の例は下記のようなものになります。

・お客様から引き合いを得るためにどのような広告を使うか考えて実行する(マーケティング)
・WEBサイトにお客様が興味のありそうなコンテンツを載せていく(マーケティング)
・得られた引き合い(電話での問合せやWEBサイトからの資料ダウンロード)に対応してアポイントを設定する(インサイドセールス)
・メールマガジンを配信して開封やクリックの状況から見込み度の高いお客様を見つけ出す(インサイドセールス)
・見つけ出した見込み度の高いお客様や過去の名刺交換履歴に対して電話アプローチをしてアポイントを取得する(インサイドセールス)

こういった役割に重きを置く担当者とフィールドセールス(訪問による受注活動)に重きを置く担当者に分けるという手法はすぐにでも取り組めますね。

(2)営業部以外の人にインサイドセールスを任せる

これは少し思い切った取り組みですが、営業部以外の部門の人にインサイドセールスとして見込客へのアプローチを任せてしまうということも出来ます。思い切った取り組みではありますが当社のご支援先でインサイドセールスを導入している中小企業はこちらのパターンも意外に多かったりします。この場合のポイントは下記の通りです。

・広告やコンテンツ制作、メールマガジンの配信は営業部で行う。
・メール配信の結果や過去の名刺交換履歴からアプローチしたいお客様リストを作成してインサイドセールス担当に渡す。
・電話アプローチに向けたトークスクリプト(台本)を作成してインサイドセールス担当に渡す。
・営業部メンバーのスケジュールを共有してアポイント設定可能な日程を整理する。
・インサイドセールス担当にて電話アプローチをしてアポイントを獲得する。
・場合によっては新規顧客リストを作成してコールドコール(新規テレアポ)も任せる。

上記のように営業部以外の人にインサイドセールスを任せます。当社ご支援先では総務など事務職メンバーに任せるという企業様が多いです。こういった取り組みは賛同を得ることにハードルもありますが、実現出来ればまさに全員営業といった組織になりますね。そして意外と、普段から営業を行っている担当者よりも事務職の方がアプローチした方がアポイントが量産できるなんて言うことも・・・。

 

さて、いかがでしょうか。今回は中小企業でも取り組めるインサイドセールスをご紹介しました。インサイドセールスという取り組みはうちにはまだ早い、まだ難しい、と捉える方もいらっしゃるかもしれませんが、上記でご紹介したように成果を上げている中小企業もあります。是非取り組んでみて頂ければと思います。

どのように役割分担しようか、営業部以外を巻き込むにはどうしたら良いか、など迷われる方はお気軽にご相談ください。当社ご支援先の事例も色々とご紹介させて頂きます。また、稀に一部業務をアウトソーシングでお請けするというケースもありますのでそのあたりも必要であればご提案させて頂きます。

私たちは普段お客様の売上アップのためにマーケティング支援を行っていますが、その中で特に大切にしていることが「マーケティングって楽しい!」と思って頂くことです。(ここで言うマーケティングは「売れる仕組みづくり」という広義のマーケティングです)コンサルティングを行う際はもちろんですが、それ以外でもマーケティングの楽しさを味わって頂けるセミナーも開催しておりますのでそちらのご参加もお待ちしております。

マーケティングを基礎から学びたい方、一度戦略をつくってみたい方はぜひマーケ大(実践マーケティング大学)にご参加ください。

定例オンラインセミナー:マーケティング・サクセスマップ作成講座

定例集合型セミナー:マーケティング・サクセスマップ作成講座

 

LINEでお友だちになって頂くと、最新のブログ情報をお届けします。ブログ以外にもマーケティングに役立つ内容なども発信していきますのでぜひこの機会にお友達追加をお願いします♪
友だち追加

>サービス一覧へ >無料相談はこちら

電話から問い合わせる お気軽相談ダイヤル 0120-011-913


私がこの記事を書きました!

遠藤 頑太

グローカルマーケティング株式会社
取締役COO / コンサルティング部 部長 / クリエイティブチーム 担当マネージャー
遠藤頑太(クリックでプロフィールへ)

PAGE TOP