マーケティングブログ

お客様から応援される!?営業一年目が身につけたい3つの力

2022.4.22

皆さま、こんにちは。遠藤頑太でございます。4月から新卒・中途入社や部署異動で、はじめて営業に配属された方も多いのではないでしょうか。そのような新たに営業担当としてお仕事をされる営業一年目の方向けに身につけたい3つの力というテーマでお届け致します。

営業と聞くと、決まって「キツイ」「辛い」など、マイナスなキーワードが上がることが多いですが、一方で「営業は天職だ」「営業大好き」「営業は楽しい」という人も少なくありません。

営業という仕事にポジティブになれる人はお客様から応援され、紹介やクチコミで新たなお客様を呼び込むことができます。そんな応援される営業パーソンは、3つの力を持っていると言われています。

 

お客様から応援される営業パーソンが持っている3つの力

1.お客様の課題を見つける仮説設計力

2.お客様を知るヒアリング準備力

3.頼られる営業パーソンになる信頼力

 

ここからは、どのようにしたらこの3つの力が身につくのか、解説したいと思います。

 

1.お客様の課題を見つける仮説設計力

お客様に有益な提案をお持ちするためには、ヒアリングが重要です。では、ヒアリングのゴールとはなんでしょう。その答えは、課題を見つけて合意を得ることです。

課題とは、お客様が持っている真の問題に対する打ち手です。そのため、問題と課題は「〜問題〜を解決するために〜課題〜したい」とまとめると同じ認識を持つことができます。

そこで、課題を正確に把握するための準備をしたいわけですが、何を聞いたら良いのだろうと思われる方もいらっしゃるかもしれません。

そんなときに役立つのが、仮説設計力です。

仮説の設計は、きっとこのお客様は◯◯な問題を抱えていて、◯◯したいと考えているのではないかという案を考えるだけです。

ヒアリングの前提に仮説があることによって、会話の中でも「もしかして◯◯お困りではないでしょうか」「可能ならば◯◯したいとお考えではないでしょうか」と、具体的な質問をしながらヒアリングを進めることができます。

いくら入念に事前準備をしても仮説は仮説ですので、お客様に実際のところをお聞きしてみなければ真の課題はわかりませんが、仮説が課題にばっちり当たっていればその後の商談がスムーズになることはもちろん、お客様からも「この人はわかってくれている」と信頼を勝ち取れるでしょう。

また、仮説が違っても落ち込むことはありません。仮説を否定してもらえるからこそ、真の問題を把握することができるからです。

仮説のないヒアリングは、ゴールが見えないところからボールを蹴らなければいけないサッカーと一緒です。アポイントに行く前に仮説を立ててゴールを目掛けてヒアリングをはじめてみましょう。

 

2.お客様を知るヒアリング準備力

お客様のことを知らずに営業の仕事は成り立ちません。

会社の概要や商品・サービスの特徴、お客様の顧客の存在はもちろん、応援される営業パーソンは対面する相手(決裁者)の信念や代表の信念までも把握し、お客様にとって価値の高い提案ができます。

とはいえ、信念はどのようにヒアリングすれば良いか、疑問に思うでしょう。私はよくこんな質問から、お客様の信念を把握します。

「◯◯さんはどのようなきっかけでこの仕事に就いているのですか」

どうしてこの仕事に就いたのかという質問から、時系列で現在に至るまでの取組みや想いを聞き出します。そうすると、話の内容からお客様の思考がわかると同時にお客様も「この人は私のことをわかってくれている」と感じてくださり、その後の会話もスムーズになります。

お客様の会社のことだけではなく、お客様の信念を知るヒアリング、ぜひ挑戦してみてください。お客様との距離がぐっと近くなります。

 

3.頼られる営業パーソンになる信頼力

最後に、お客様に応援してもらえる営業パーソンは、受注・失注に関わらずお客様から信頼されていることがわかります。信頼される営業パーソンになるためにはまず以下の2つの行動からはじめて見てください。

 

・自己開示
⇒自分のことも相手に知ってもらい、共通点が見つかると親近感がわき信頼につながる

自己開示をするためには、アポイントに持参する名刺やプロフィールシートはもちろんホームページのスタッフ紹介やブログ、SNSのビジネス利用でお客様に自分はどのようなことが好きなのか、どのような価値観を持っているのか、発信していくと良いでしょう。

 

・接触頻度
⇒ザイオンス効果(接触頻度が多ければ多いほど好感を持たれやすくなる心理効果)を発揮する

接触頻度を高めるためには、メール・電話はもちろん、SNSの利用もおすすめです。連絡のきっかけは、「メディアに出ていらっしゃいましたね」「御社の新商品、使わせて頂きました!」「競合がこのような動きをしています」など、些細なことでも良いでしょう。普段からやりとりする関係性が構築されていればいざというときに思い出してもらいやすくなり、リピートや紹介が増えます。

 

さて、新たな気持ちで営業に臨めそうでしょうか。このコラムを読んでくださった皆さんが「営業」という仕事を楽しんで売上を上げてくれることを心から祈っています。

 

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私がこの記事を書きました!

遠藤 頑太

グローカルマーケティング株式会社
取締役COO / コンサルティング部 部長 / クリエイティブチーム 担当役員
遠藤頑太(クリックでプロフィールへ)

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