マーケティングブログ

ターゲットは絞った方が良いのか?

2022.8.6

こんにちは!コンサルタントの藤井俊介です。
今回は「ターゲットを絞る」というテーマについて、お話しをしたいと思います。

 ① なぜ売れないのか?

「いい商品のはずなのに、まったく売れない…」
「広告を出しているけど、あまり効果が感じられない…」
「ネットショップを開設したけれど、オーダーが少ない…」

こうしたお悩みを抱える事業者様は多いのではないかと思います。
ではそもそも、どうしてなかなか売れないのでしょうか?
1つの大きな要因として考えられるのは競合の存在です。
今の時代、似たような価値を提供する商品やサービスが、世の中に溢れています。

例えば、私の自宅から歩いて1分の距離に洋菓子店があります。
私は1日1スイーツという信念を貫いているほどのスイーツ好きで、特にシュークリームが大好きです。
しかし、自宅からすぐ近くにあるにもかかわらず、その洋菓子店にはまだ一度も行ったことがありません。
目の前を通るたびに「あ、シュークリームが売っている」と思いますが、入店したことがありません。
なぜでしょうか?

それは、同じく私の自宅のすぐ近くにコンビニがあるからです。
コンビニに行けば美味しいスイーツがいくらでも売っているので、わざわざシュークリームだけを買いにその洋菓子店には行きません。

単に「~~を売っています」だけでは、消費者に選ばれることが難しい時代になってしまったのですね。

 ② ターゲットを絞る!

「できる限りたくさんの人に買ってほしい」
「ターゲットを絞るとお客が減ってしまう気がする」

こうした理由でターゲットを絞らない事業者様は多いと思います。
しかし、似たような価値を提供する競合が溢れている現代においては、残念ながらそれでは上手くかないケースが多いです。
大手企業、大手チェーン店、地域の有名店・老舗店などに対して真っ向から勝負を挑んでも、勝てないからです。
例えばさきほどの洋菓子店の場合ですと、下記のような状況におちいっていると想像できます。
戦国時代や三国志の合戦のようなイメージで見てください。右側が自軍です。

それぞれの市場において、右側の【5】の数字がさきほどの洋菓子店、左側の【20】が競合です。
【5】と【20】の数字は、人件費や広告費などの経営資源と考えてください。
それぞれの市場において競合に太刀打ちするためには、【20】以上の経営資源を投入しないと勝てないのですが、全ての市場で【5】という経営資源を中途半端に投入して勝負を挑んでいるがために、結果として全ての市場で負けてしまっている状況です。
せっかく投入した人件費や広告費がもったいないですね。
合戦で兵士を無駄に死なせてしまっている状況です。

それでは、例えば「シュークリーム専門店」に戦略を変更して、シュークリーム市場に経営資源を集中して投資すると、どうなるでしょうか?

シュークリーム市場で勝てますよね。
そして、このシュークリーム市場において、私のような市内のシュークリーム好きな消費者を十分に集客して利益を得て、それで自店のビジネスが成り立てば、何も問題はないですよね?
シュークリーム専門店として地元で有名になれば、メディアにも取り上げられ、市外などの遠方からもシュークリーム好きが来るようになるかもしれません。

ちなみに、さきほどの洋菓子店が「シュークリーム専門店」であるなら、興味があるので私は必ず訪れます。そして美味しければリピーターになることでしょう。

要は、ターゲットや市場を絞り、そこに経営資源を集中投下するのです。
様々な場所で中途半端に勝負したところで、結局どのお客様からも選ばれないので、費やす人件費も時間も広告費ももったいない、ということですね。

人も時間もお金も有限です。
特に小規模な事業者様であるほどこれらの経営資源は少ないはずです。
「選択と集中」の考えのもと、自社のターゲットを絞り、自社の売上・利益を最大化させましょう。

以上、今回はターゲットを絞る必要性について、説明させて頂きました。
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