マーケティングブログ

2013-05-31 プロセスが見えなければ成果は測れない

今週で5月も終わり、4月始まりの方々にとってはあと1ヶ月で第一四半期が終了します。
2013年度のスタートはいかがでしたでしょうか?年間の目標に対して徐々に近づいて行かれているのではないかと思います。

さて、みなさんの2013年度のゴール・目標は何でしょうか?
「売上を15%上げる!」「お客様の数を2割増しにする!」などなど、年度の初めに具体的な目標を掲げていられる方も多いのではないかと思います。
また、目標に応じて「計画」を立てて実行に移されている方もいるかと思います。

よく「PDCAサイクル」と言いますよね。目標達成のための「計画(Plan)」があり、それらを「実行(Do)」し、行動した結果を「検証(Check)」したうえで、次の「改善策(Action)」に移していく、というサイクルですよね。
しかし多くの場合、「検証(Check)」ができず、「計画(Plan)」⇒「実行(Do)」⇒「計画(Plan)」⇒「実行(Do)」…ということに陥りがちです。当社でもよくあります。。。

PDCAサイクルの「C」=「検証」という工程ですが、例えば先ほど上述した「売上を15%上げる」という年間目標に対してはどのように検証すればよいのでしょうか?

「第一四半期の目標に対して90%の達成率だった。来月からはもっと頑張ろう!」

これは果たして適切に検証できていると言えるでしょうか?
検証は何のために行うかというと、皆さんお分かりの通りPDCAサイクルの「A」=「改善策」を立案するために行いますよね。上のような例では、おそらく良い改善策はなかなか浮かばないのかなと思います。

「第一四半期の目標に対して90%の達成率だった。要因としては、個々の営業マンの商談件数が少なかったためだ。来月以降は、一人あたり週10件以上商談するようにしよう!」
「第一四半期の目標に対して90%の達成率だった。要因は、お客様一人の購入点数が少なかったためだ。来月から、接客時にもう1点商品を提案するようにしよう!」

例えば、このようなかたちであれば、具体的な改善策が掲げられているような印象を受けます。
さぁ、この差はどこからくるのでしょうか?
おそらく、「販売・営業面のプロセスが『見えていない』」ことが挙げられるでしょう。

対事業所向けのビジネスであれば、成約する前段階でどの工程(プロセス)がボトルネックになっているのか。
商談件数、見積り提出数、リピート率…などなど、販売・営業のプロセスに対してメスを入れていくと、より的確な改善策が見出せてくるでしょう。
対消費者向けのビジネスでも同様で、お客様が商品を購入する前段階でどの工程(プロセス)がボトルネックとなっているのか。来店客数、購入点数、商品単価、リピート率…などなど。

このように、「結果」に対して検証するのではなく、結果に至るまでの「プロセス」について、どこが悪かったか(もしくは良かったのか)を検証していくことがとても重要となります。

しかし販売・営業のプロセス自体が「見えていない」場合、プロセスに対して検証することが難しくなります。
このような場合、自社独自の販売・営業に関する「プロセス」を「見える化」し、販売・営業の「仕組み」を構築することが求められます。

マーケティングとは「売れる仕組みを作る」ことです。
「売れる仕組み」とは、お客様が企業やお店を「このお店(会社)初めて知った!」という段階から、「また買いたい!」「知り合いを紹介したい!」というファンに育てるためのプロセスのことです。
お客様が自然と育っていく仕組みを設計することが、「マーケティング戦略」と言えます。

新潟マーケティング大学では、6月に「新潟マーケティング大学特別講座」と題して、上述したような自社独自のマーケティング戦略=「売れる仕組み」を構築する講座を開催し、各社独自の戦略を1日かけてじっくり考えます。
自社の販売・営業を、マーケティングのプロセスに当てはめてみたとき、「どこが足りないのか?」「どこがボトルネックとなっているのか?」を明らかにし、様々なマーケティングの手法やノウハウをご紹介する中で、一社一社の「ボトルネック」を一つ一つ取り除いていきます。

ご興味のある方は、新潟マーケティング大学のHPで詳細がご覧になれます。
下記より覗いてみてください。
http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=M133826&c=2970&d=fd50

広告を出しお客様を集める活動ももちろん大切です。
しかし、販売・営業に関する様々な施策を連動させた自社独自の「売れる仕組み」を一度作ると、今後は仕組みを回す歯車を一つ一つ回していく作業に注力し、定期的に歯車をメンテナンスするだけで済みます。

中長期的な視点で考えた場合、戦略をつくることの重要性がお分かりいただけると思います。皆さんも、「売れる仕組み」を作り販売・営業のプロセスを「見える化」し、PDCAサイクルを回していきましょう。

今回は、「プロセスが見えなければ成果は測れない」というテーマでお送りしましたが、いかがでしたでしょうか?
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちくだされば幸いです。ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。

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2013-05-24 『タテヨコ』に加速度的に広がるインターネット業界

5月も下旬に入り、ようやく初夏らしい天候が続くようになってきましたね。今年も5月1日からクールビズが始まりましたが、ようやく上着をタンスにしまえそうです。
さて本日のテーマですが、インターネット業界の広がりについて少し概念的な話題も含めてお伝えしたいと思います。

昨今、インターネット業界ではとても速いスピードで展開が続いています。数年前からfacebookが日本でも盛んになり、ビジネスに活用する動きが活発になってきました。
ここ最近でも、facebookによる様々なスパム(迷惑メールをはじめ違法な情報発信やPR活動)が報告されています。スパムが多いということは、それだけ活発に活用されている証拠と言えますよね。
そんな矢先、最近ではスマートフォン端末を活用したLINEと呼ばれるソーシャルメディアが広がり、大手企業を中心にLINEのビジネス活用が始まっています。
ソーシャルメディアのビジネス活用がいっそう広がっている気運がありますね。

先日都内で開催された「WEBマーケティングエキスポ」(WEBサービスの大規模な展示会)のなかで、「ソーシャルリスニング」という概念が一部で紹介されていました。
「ソーシャルリスニング」とは、facebookやtwitterをはじめ、ソーシャルメディアやインターネット上に書き込まれた消費者の声に、企業が耳を傾けようとする考え方です。
商品に関する感想は、商品改善のためのデータとして活用できますし、店舗の接客に関する声などは、接客力向上のためのデータとして活用できます。
ソーシャルメディアをPR手段としてだけでなく、消費者の声を拾うための手段としてとらえる新しい考え方で、「ビッグデータ」時代の新たなリサーチ手法として今後注目を集めそうです。

ソーシャルメディアが隆盛を極めるなか、企業のHP活用についても転換が始まっています。HPでの集客手法としては、今まで「SEO」(検索エンジン上位表示をめざす取り組み)が一般的でした。2010年にはYahoo!の検索エンジンも、Googleのアルゴリズム(検索表示させるための基準)を採用し、SEO対策としてはGoogleに対応することが求められるようになりました。
しかし近年では、Googleがどのサイトを上位表示させるか改善を重ね、数年前までの「SEO対策」が通用しなくなってきています。一言で言うと、より「質の高いサイト」が検索上位表示されるように改善されてきています。

そうしたGoogle側の取組みが進むなか、同時に企業がHPで行う集客戦略も変化を求められるようになりました。一つの集客戦略として、昨今では「HPを『メディア化』させる」という手法が注目されてきています。
「メディア化」させる定義としては様々な解釈がありますが、「ターゲットとする見込み客が望む多くの情報をHPに蓄積すること」と言えそうです。
例えば、任天堂では「社長が訊く」というコーナーを設け、開発スタッフに社長自らがインタビューするコンテンツを設けています。
大手企業のHPでは、月間のHPアクセス数が100万以上あるサイトもあり、よりよいコンテンツ(情報)を作ることでHPを「メディア化」し、より多くの見込み客を集めようと取り組んでいます。

こうしたインターネット業界での「タテヨコ」の加速度的な変化は、何も首都圏だけの動向としてとらえるべきではなく、実際に地方の中小企業にも影響を与えています。
インターネット上では日本全国はもとより世界中の人が存在しますので、リアルの場面よりも競合関係が顕著に表れます。

ここで留意すべきことが二点あります。
一点目は、地方の中小企業の販売機会ロスです。インターネットを通じて大手企業に見込み客が流れてしまうと、地方の中小企業の販売機会ロスにつながってしまいますよね。
二点目は、地域のお客様が地方の優良な企業を見つけられないということです。
「地場の企業の方が地域のお客様のニーズに応えられたのに、大手企業に流れてしまった…」ということになってしまえは、お客様にとっても良くありません。

新潟マーケティング大学の5月の定例講座は、「インターネット集客」に特化してお送りします。昨今のインターネット業界の変化や、続々と現れるインターネットサービスのご紹介、地方の中小企業が活用すべきインターネットの施策や手法のご紹介など、インターネットの集客面についてじっくり学ぶ2時間となります。

下記より詳細をご覧いただけますので、気になる方は是非ご覧になってみてください。

■新潟マーケティング大学5月定例講座
<詳細・お申込みはこちら>
http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=M132163&c=2970&d=fd50

今回は、「『タテヨコ』に加速度的に広がるインターネット業界」というテーマでお送りしましたが、いかがでしたでしょうか?
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちくだされば幸いです。
ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。

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2013-04-25 にいがた酒の陣の「O2O」事例

今年も3月16、17日に「にいがた酒の陣」が開催され、2日間合計で8万6千名以上が集まる一大イベントとなりました。
皆さんの中にも、今年のにいがた酒の陣にお出かけになった方は多かったのではないでしょうか?

さて、皆さんはにいがた酒の陣のfacebookページをご覧になったことはありますか?
酒の陣のfacebookページで公開されていたあるコンテンツが、酒の陣開催前から話題を呼んでいました。

■にいがた酒の陣facebookページ
http://www.facebook.com/pages/%E3%81%AB%E3%81%84%E3%81%8C%E3%81%9F%E9%85%92%E3%81%AE%E9%99%A3%E5%85%AC%E5%BC%8F/228135167250799

にいがた酒の陣ではイベント開催前からWEBやメディアを通して、様々なPRを行っていました。それらのPR施策の一環で、にいがた酒の陣ではfacebookページも活用していました。

にいがた酒の陣では多くの蔵元で試飲を提供しますが、飲酒による参加者のマナー違反を注意喚起するため、道路標識をモチーフにしたアイコンをデザインしfacebookに投稿しています。
例えば、お酒を飲むと話し声が大きくなる人に対しては「一時説教禁止」という標識を作ったり、お酒の飲みすぎを注意するために「限界禁止」という標識を作りました。
実際のfacebookの投稿を見た方が分かりやすいので、気になる方は是非facebookページをご覧になってみてください。

そうした「酒の陣のマナー標識」を見た方々からは、「酒の陣の標識みたいなポスターが欲しい」「マナー標識の一連のアイコンをダウンロードしたい」などのコメントが集まり、多くの方がそのアイコンをfacebook上で拡散しました。
「酒の陣のマナー標識」は参加者のマナー向上が表向きのメッセージではあるものの、「思わず拡散したくなるコンテンツ」として多大なPR効果をもたらしました。

facebookページを中心に酒の陣のマナー標識は話題を呼びましたが、当日の会場の各所でもそれらの標識が掲出されていて、「WEB」と「リアル」をうまく連動させた面白みあるコンテンツとして、多くの参加者を楽しませていました。

このように、「WEB」と「リアル」を連動したキャンペーンや集客施策について、近年では「O2O(オー・トゥ・オー)」と呼んでいます。
訳すと、「オンライン・トゥ・オフライン(ネットからリアルの場面へ)」。
「WEBで接点を持ったお客様を店舗などのリアルな接点と結び付ける」という考え方です。

酒の陣のマナー標識は、「O2O」の一つの取り組みとして、とてもうまくWEBとリアルを組み合わせて行っていたと感じます。

今回は、「O2O」という考え方と、その事例としてにいがた酒の陣の取り組みについてご紹介いたしました。いかがでしたでしょうか?
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。
ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。

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2013-04-19 クリエイティブであり続けるための33の方法

皆さんは、何か企画を考える際まずどのようなことをされていますか?
当社でも、お客様に対して様々な企画を考えてご提案する場面が多々ありますが、そのたびに「何か良い案ないかな…」と、考えをめぐらせています。

先日、「クリエイティブであり続けるための33の方法」というWEBページを発見しました。
英文のページになりますが、日本語で意訳した内容を載せますので皆さんぜひご覧になってみてください。

■33 Ways to Stay Creative 「クリエイティブであり続けるための33の方法」
01. リストを作る
02. どこでもノートを持ち歩く
03. フリーライティングする
04. パソコンから離れる
05. 空想する
06. 自分を卑下しない
07. 休憩する
08. シャワーしながら歌ってみる
09. コーヒーを飲む
10. 自分のルーツを知る
11. 新しい音楽を聴く
12. オープンな気持ちでいる
13. クリエイティブな人と同じ環境にいる
14. フィードバックを受ける
15. コラボしてみる
16. あきらめない
17. 実践、実践、実践
18. 自分のミスを許す
19. 新しい場所へ行ってみる
20. 外国の映画を見る
21. 自分の恵まれているところ(幸運なところ)を見つける
22. たくさん休養する
23. リスクを冒す
24. ルールを破る
25. 自分が幸せだと感じることをする
26. 押しつけない/無理にしない
27. 辞書を読んでみる
28. フレームワークをつくる
29. 誰かが求める完璧な自分になろうとしない
30. アイディアが浮かんだらメモ
31. 職場をきれいにする
32. 楽しむ
33. 終わらせる

原文ページ

http://lzapanda.tumblr.com/post/4738543306

クリエイティブになるための「方法」というよりは「習慣」に近いような気がしますが、「なるほど」と思うことが一覧になっていて良いですよね。
「発想源」という読者数15万人のメルマガを発行している弘中さんは、「アイディアは質より量」と言い、「普段からアウトプットする習慣をつけることが発想力を上げる方法」だと言っています。

ちなみに私の知り合いが働いている出版社の編集部では、「企画100本ノック」をやるそうです。媒体で掲載する企画やコンテンツを決める際、編集部全員で企画案を100個ずつ考えるらしいですよ。汗
発想力を上げるためには、日ごろからコツコツとアイディアを「発散」することが大事そうですね。私もコツコツと続けてみようと思います。

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2013-04-12 誰に何をどのように売るか

先週の土曜日に監査法人のトーマツさんのセミナーに参加し、スノーピークの山井社長のお話を聞いてきました。とても勉強になるお話でしたので、本日はそちらの内容を少しご紹介したいと思います。

スノーピークは三条市が拠点のアウトドアブランドで、シュラフやテントなど、キャンプ用品のメーカーのリーディングカンパニーとして活動されています。
現在は国内だけでなく海外でも店舗を持っていらっしゃいます。最近東京丸の内にオープンしたKITTEの中にもお店が入っていますよね。

土曜日のセミナーでは、スノーピーク山井社長が、これまでの事業展開をざっくばらんにお話してくださいました。
1990年代、ベビーブーマー世代でキャンプやアウトドアブームがあったときは、スノーピーク売り上げは右肩上がりだったそうですが、以降は売り上げは落ち続けていたそうです。そんなときに、スノーピークでは大きな転換を行われたそうです。
売り上げが落ちていた1990年代後半、“The Snow Peak Way”というイベントを初開催したそうです。
“The Snow Peak Way”というイベントは、スノーピークのお客様とキャンプを楽しむイベントで、現在も続いています。初めて開催した時、お客様から上がってきた意見として、「スノーピークの商品は高い」「スノーピークの商品を買えるお店がない。買えるお店では品ぞろえが悪い」という声が多く挙がったそうです。

商品の価格が高く、かつ目的の商品を買えるお店がない。
それを聞いた山井社長は、「そんな状況では商品が売れるはずない」と感じられたそうです。

そこで、今までは全国1000店舗の販売店と、問屋さんを中心とした流通網を築いていられたそうですが、まず販売店を1000店舗から250店舗に絞ったそうです。
250店舗に販売店を絞るかわりに、スノーピークの全商品を取り扱ってもらったそうです。
次に、問屋さんとのお取引をやめたそうです。店頭に並ぶまでの中間マージンを減らしたことで、商品の販売価格を今までよりも格段に落としたそうです。

「商品の価格が高すぎる」という声に対しては、買いやすい価格に抑えるために流通を整備し直し、「買える場所がない」という声に対しては、全商品を扱えるお店のみに販売店を絞る。
こうした転換を行い、現在では増収増益が続いているそうです。

今まで長年続いていた問屋さんや販売店さんとのつながりがあるなかで、こうした大きなシフトをすることはとても勇気のいることだったと思います。

山井社長はこうもおっしゃっていました。
「『誰に何をどのように売るか』、これだけは社長唯一の自由であり楽しみです。」

スノーピークは「お客様の笑顔を大切にする」ということを、企業として最も大切にしている考え方の一つだそうです。商品作りも、常にユーザ目線での企画・開発
をめざし、今でも“The Snow Peak Way”を継続しています。

「誰に何をどのように売るか」
これはマーケティング戦略を立てるときには最も重要な考え方になります。

「お客様の笑顔を大切にする」という企業の根本的な考え方のもと、「誰に何をどのように売るか」に落とし込んでいく。
スノーピークでは、このようなシンプルな考え方でブランド戦略を考えていらっしゃいます。

先日のセミナーでは、「誰に何をどのように売るか?」について突き詰めて考えることの重要性を改めて学ぶことができた貴重な場となりました。

「誰に何をどのように売るか」
とてもシンプルですが突き詰めて考えていくことがとても大切です。
皆さんもぜひこの機会に改めて考えてみてはいかがでしょうか?

今回は、『誰に何をどのように売るか』というテーマでお送りしました。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。
ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。

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2013-03-28 マーケティングとブランディング

3月ももう残りわずか。来週からは新年度が始まりますね。
皆さんにとって2012年度はいかがでしたでしょうか?2013年度も皆さんのビジネスが飛躍
すると良いですね。

さて、今月16、17日に「にいがた酒の陣2013」が開催されました。
私も少しだけ会場を覗いてきましたが、実に多くの人で賑わっていました。2日間の開催でなんと8万6千人以上の人が来場されたようです。

今年の酒の陣も、新潟県内のたくさんの蔵元が集まり、来場された方々に試飲などのPRを行っていました。
私は日本酒が苦手なので試飲はしませんでしたが、来場されている方々は皆さんおいしそうにお酒を飲んでいらっしゃいました。

さて、にいがた酒の陣では様々なお酒のブランドが集まっていました。
「ブランド」とよく言いますが、ブランドの始まりは家畜の焼き印に由来し、他の家畜と区別を付けることから始まったそうです。
そうすると、ブランドとは他の商品、サービス、会社、お店、人と明確に区別されるためであり、「ブランディング」とは文字通りブランドを育てる活動のことになりますね。

それでは、マーケティングとブランディングはどのように違うのでしょうか?
マーケティング、PR、広告、ブランディングの違いが分かりやすく載っていた以下のページをご紹介します。

http://adsoftheworld.com/blog/ivan/2007/apr/11/the_difference_between_marketing_pr_advertising_and_branding

こちらのページによると、
・マーケティング・・・自分から相手方に好意を伝える
・広告・・・自分から相手方に一方的に好意を伝える
・PR・・・第三者から自分の好意を伝えてもらう
・ブランディング・・・相手方が自分に対して好意を持つ

ということだそうです。
「マーケティング」とは「売れる仕組みづくり」です。「売れる仕組み」とは、自社が求めるお客様にいかに効率的に情報を伝え、継続的に商品を購入してもらえる
お客様(ファン)に育てるか、ということですね。
しかし、上記のページによると、ブランディングとは「継続的にお客様に愛されるための活動」と言えそうです。そのために、ブランドのコンセプトを決め、発信する
情報の質を精査し、デザインやパッケージなどのソフト面に落とし込み、実際の商品・サービスに反映します。

ブランディングの出発点は、「お客様にどのように認知されたいか」を明確にすることです。
「ブランド」とは言い換えると「お客様への約束」ですので、「自社がお客様に対してどのような存在として在るべきか」を明確にすることがとても重要にな
ります。

ソニーの例を挙げてみます。ソニーのブランドコンセプトは“make. believe”ホームページにもブランドのコンセプトが明記されています。
http://www.sony.co.jp/united/makedotbelieve/

4月の新潟マーケティング大学の定例講座は、「お客様に愛されるブランドづくり」と題して開催します。ご興味のある方はぜひお気軽にご参加ください。

<詳しくはこちら>
http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=M119616&c=2970&d=fd50

今回は、『マーケティングとブランディング』というテーマでお送りしました。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。
ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。

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2013-03-18 タクシー業界で広がる新しいサービスの波

早いもので3月ももう中旬を迎えましたね。新年度への準備や来期に向けての整備など、これから始まる新たな出来事への助走期間という方も多いのではないでしょうか?
そこで本日は、これから迎える新しい季節に向けて、タクシー業界の新たな取組みを例にとってご紹介したいと思います。

近年、タクシー業界では様々なサービスが行われ始めています。
例えば、子ども向けのキッズタクシーや妊婦向けのタクシー、介護資格・経験のある乗務員が行うケアタクシーや女性向けタクシーなどなど、いくつかの会社が新しいサービスを開始しています。これまで多くのタクシー会社が行っていた観光タクシーに加え、より付加価値の高いサービスを展開する企業が増えているようです。

大手タクシー会社の日本交通でも、上記のような新たな付加価値のあるサービスを展開しています。
例えば「陣痛タクシー」。妊婦の方が事前に登録しておくことで、いざ陣痛が始まっても簡単にタクシーを呼ぶことができます。
陣痛時には救急車を呼ぶことが難しく、そうしたニーズに応えるサービスになっているそうです。
また、「キッズタクシー」や介護資格・経験のある乗務員が行う「ケアタクシー」など、高品質の接客サービスが受けられる「エキスパート・ドライビング・サービス(EDS)」を展開し、EDSの乗務員はなんと7,000名の中から精鋭乗務員を選抜しているそうです。
さらに最近は、スマートフォンから近隣のタクシーを呼べるサービスも開始したそうです。

■日本交通ホームページ
http://www.nihon-kotsu.co.jp/taxi/

日本交通では、「タクシーは『ひろう』から『えらぶ』時代へ」という考え方を取り入れ、上記に挙げたような付加価値の高いサービスを実施しています。1月28日付の日経MJでも大きく取り上げられていました。

今まで私たちタクシーを利用する側としては、いわゆる「流し」のタクシーや駅前や繁華街で待っているタクシーを「ひろう」という場面が多かったですよね。逆に言うとタクシーを「えらぶ」場面はそうそうなかったのではないかなと感じます。

そもそも日本交通は創業80年余りの老舗タクシー会社ではありますが、現在では「ひろう」から「えらぶ」に新しく考え方を転換し、より付加価値の高い新しいサービスを実施しています。

こうした新しい考え方への転換やそれに伴う新たな取組みや活動は、企業の認知活動についても影響してくるのかなと思います。

「認知度を高めたい」というお話はよくお聞きします。いかに情報を拡散させて認知度を高めるかを考えることも大切ですが、「お客様にどのように認知されたいのか」ということを明確にすることも同時に大切です。
様々な情報が行き交う現代においては、「お客様にとってどういう存在として認知されたいのか」をはっきりさせることが、情報の発信力よりも優先的であるように感じます。

皆さんも、これから年度が変わるこの期間に、「お客様にとってどういう存在として認知されたいのか」ということを、考えてみてはいかがでしょうか?

今回は、「タクシー業界で広がる新しいサービスの波」と題してお送りしました。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。

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2013-03-04 理想のお客様を考えましょう

最近、ある経営者の方がこんなお話をされました。
「ただお客様が増えても困ってしまいます。当社が求めるお客様だけを集めたいんです。
どうしたらいいでしょうか?」

「サービスを提供する人員に限りがあるため、お客様が増えすぎてしまってもサービスの品質を保つことができません。
できるだけこちらが求めるお客様だけを集めたいんです。」ということでした。

皆さんならどのような戦略を立てますか?

お互いに様々な意見を出し合って議論した結果、
「まずは自社のブランド力を高めて、ターゲットとなる『理想のお客様』の方から自発的に手を挙げて集まってもらう仕組みを作りましょう」という結論に至りました。

「理想のお客様」という言葉が出ましたね。
よく「ターゲット」と言いますが、「理想のお客様」という考え方の方がいろいろな事が自然と浮かび上がってきますのでオススメです。

「自社のお客様がどのような方で溢れると、一番会社として嬉しいか」
「自社の商品・サービスで最も価値を感じる理想の方は誰か」
と考えてみると、理想のお客様像が自然と浮かび上がりますよね。

また、「自発的に手を挙げてもらう仕組み」という言葉も出てきました。
「自発的に手を挙げてもらう仕組み」とは、「お客様の方から会社やお店に集まってもらう仕組み」ということです。
「集める」のではなく「集まってもらう」ための仕組みをつくるということですね。

今回は、「自社が求めているお客様だけに集まってもらいたい」というお話でした。
皆さんご存知の通り、「お客様を集める活動」にはとても労力がかかります。
集め方を間違ってしまうと、求めていないお客様まで集めてしまう可能性も孕んでいます。

今回の場合は、理想のお客様「だけ」を集めることが肝になりますが、お客様の方から「集まってもらう仕組み」を作ることができればシンプルで良いですよね。

業種・業態、商品・サービスの内容によっても様々ですが、まず考えるべき事は2つだと思います。
それは、

・理想のお客様がどのような情報を欲しているのかを考えて、
 その情報を最も伝わりやすい手段で発信すること。
・情報を受け取ったお客様が、企業やお店とどのような接点を持つのか、
 ハードルの低い「入り口」を用意すること。

この2点が仕組みづくりの出発点になります。

接点を持ったお客様に対して、「商品を購入してもらうためにどうするか」「継続的に利用してもらいファンになってもらうためにはどうするか」といったことは、次のステップになりますね。

新潟マーケティング大学の特別講座では、理想のお客様を明らかにし、お客様に対してどのような情報を発信し、どのような接点を持つべきか、一社一社それぞれの戦略を構築します。
理想のお客様を見つけて、ファンになってもらうまでの独自の「売れる仕組みづくり」を構築する内容ですので、気になる方は是非ホームページをご覧下さい。

http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=M112027&c=2912&d=b2cb

「理想のお客様」から出発し、お客様に対して何ができるか考えることは、なにも企業目線だけのことではありません。
お客様にとっても自分が探し求めていた企業やお店が見つかります。
売り手、買い手がともに好循環を生む仕組みをつくるため、「理想のお客様」を出発点に考えてみてはいかがでしょか?

今回は、「理想のお客様を考えましょう」と題してお送りしました。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。

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2013-02-13 CtoCサイトとお客様のアイディア

1月下旬の日経MJ(日経流通新聞)の二面に、「クリエーコ」というサイトが大きく出ていました。ご覧になった方も多いのではないでしょうか?クリエーコとは、NTTコミュニケーションズが運営する、ハンドメイド作品の売買仲介サイトです。
いわゆる「セミプロ」のクリエイターや個人で活動されている手作り作家の方々が、自作の商品をサイトに出品し販売する手作り作家のためのショッピングモールです。

◆クリエーコホームページ
http://creaco.jp/shop/default.aspx

「クリエーコ」はいわゆる「C to C」サイトです。
「C to C」とは、「消費者(Customer)対消費者(Customer)」のビジネスのことを言います。
よく「B to B(対事業所向けビジネス)」、「B to C(対消費者向けビジネス)」と言いますよね。
「C to C」は、一般消費者が販売主となって消費者に対して販売する、というビジネスモデルだと言えますね。
2010年でしょうか、マーケティングの権威フィリップ・コトラーによって提唱された、「マーケティング3.0」という概念のなかにも、たしか「C to C」という考え方が出ていたように記憶しています。
一般消費者であるクリエイターを消費者と結び付けて販売する「クリエーコ」のようなサイトもある意味「C to C」と言えそうです。日経MJの記事によると、ここ2~3年で同種のサイトが20~30ほどに増えているそうです。

クリエーコを例に話を進めると、手作りによる一点モノの商品や消費者の目線による独自のアイディア商品など、巷ではなかなか流通していないニッチな商品が揃っている点が特徴です。

ここまでであれば「ふーん」という程度でしたが、ここからが肝です。
クリエーコではニッチで独自性のある商品と消費者のマッチングだけでなく、サイトの販売データを蓄積し、年代別の購入動向やお客様の志向や傾向を、商品開発や企画立案のためのマーケティングデータとして大手企業に提供しているそうです。

一消費者である手作り作家やセミプロのクリエイターの「こんな商品があったらいいな」という「とがった」アイディアを、商品開発や企画立案に活用し実際の販売データと照らし合わせながら消費者の「とがった」ニーズを探ることが狙いだといいます。

自社が求めるお客様がどのような考えや志向・傾向があるのかを知るために、実際に意見や考えを聞く「マーケティングリサーチ」はとても有効な施策です。サービスを提供する側が一方的に「あーでもない、こーでもない」と考えているよりも、お客様に聞いた方が早いし正確ですよね。
当社でも様々なリサーチを行ってきました。アンケート、グループインタビュー、覆面調査などなど。トキっ子くらぶのママさんにご協力いただき、ママ目線での意見を聞く座談会なども開催しています。

◆トキっ子くらぶホームページ
http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=D22&a=97&c=2912&d=c1fb

マーケティングリサーチと聞くと難しく考えてしまいがちですが、実際は意外にシンプルなので、小規模にすぐ試してみることも可能です。
例えば、来店したお客様に簡単なアンケートをお願いしたり、常連のお客様に直接意見を聞いてみたり、懇意な取引先の社長にヒアリングをしてみたり。

また、「より良いサービスを提供するためにご意見を聞かせて下さい」という企業側の姿勢に対して、お客様は決して悪い気はしないはずです。
逆に、そのような企業やスタッフの姿勢に共感し、お客様がより親近感を持つこともあるのではないでしょうか?

まずは、「お客様が求めるものがどんなことで、何を期待しているのか、何に不満を感じているのか」などなど、気軽に聞いてみてはいかがでしょうか?
私も、このコラムにどんな内容を書けば皆さんに喜んでもらえるのか、是非ご意見いただきたいなと思っています!笑
ですので、是非お気軽にご意見・ご感想をお寄せ下さい。

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2013-01-31 『インバウンド』と『アウトバウンド』

おはようございます。グローカルマーケティング(株)の野澤です。

先日、「スマホ対応」をテーマに新潟マーケティング大学定例講座を開催しました。
東京でWEB業界の第一線でご活躍されるミックスネットワーク様をお招きしましたが、そのなかで話題に挙がったのが「インバウンドマーケティング」という考え方でした。

「インバウンドマーケティング」
皆さんはご存知でしたか?私は、言葉は知っていましたが具体的に何を指しているのかまでは知りませんでした。。。

「インバウンドマーケティング」という考え方は、「アウトバウンドマーケティング」という言葉と対比されて使われるようです。
これまで企業やお店は、FAXや郵送でDMを送ったり、折込チラシを入れたり、広告を出したり、多くの企業に電話でアポイントをとったり、自社にお客様を「集める」ための活動を盛んに行ってきました。
企業やお店が「うちに来てください!」「商品を買って下さい!」というメッセージを盛んに発信する、このような取組みのことを「アウトバウンドマーケティング」と言うようです。

しかし、現在ではあらゆる情報や商品・サービスが世間に広く出回っています。
当然、消費者の方々は多くの企業やお店から上述したようなメッセージを受け取っています。
そんな中で注目を浴びている考え方が「インバウンドマーケティング」だそうです。

「インバウンドマーケティング」とは、企業やお店側が「来て来て!」と一方的に発信するのではなく、お客様の方から「来てもらう」ための活動をすることを指すようです。

例えば、飲食店であれば、定番メニューの開発秘話や自宅で作れる本格レシピを公開し、グルメ好きや料理好きのお客様に有益な情報を提供する。
家具メーカーのikeaでは、部屋を美しく見せるためのインテリアコーディネートの豆知識を提供しています。
このように、自社が求めるお客様が欲している情報を積極的に企業側から発信し、お客様の方から集まってもらう様な取組みをすることが、「インバウンドマーケティング」と言うそうです。

「インバウンド」と「アウトバウンド」
「『インバウンドマーケティング』へ考え方をシフトしましょう」ということが世の中の流れということなんでしょうか。
しかし、「インバウンドマーケティング」という言葉は知らずとも、既に実践している企業は多くありますよね。
「ウチもやってるよ!」と感じた方も多いのではないでしょうか?

先日の定例講座で、ミックスネットワークの布施様は「インバウンドマーケティングとは『ファンづくり』だ」と仰っていました。

これまで企業やお店は、まずお客様を集める「集客」を考えていました。その付随的な役割として、メルマガやニュースレターなどでお客様に有益な情報を発信し、ファンになってもらうことで再来店や継続利用を促していました。

しかし多くの情報が行きかう現代では、まずはじめに「集客」を考えることも大切である一方、
同時に「いかにお客様の求めている情報を発信し、好きになってもらうか」という「ファンづくり」を出発点に、マーケティングを考える必要もあるのかなと感じました。

「来て来て!」という集客の取組みも大切ですが、お客様が「なんかいいね」「ここは信頼できそう」「一回お店に行ってみたいな」などなど、ファンになってもらうようお客様を「育成する」取組みから始めることも大切なのかなと感じます。

2月の定例講座では、「売れる仕組みづくりしてますか?」というテーマで開催します。
お客様が「初めて企業やお店を知った」~「また商品を買いたい」に至るまで、どのような仕組みやプロセスを構築すればよいのか、「マーケティング=売れる仕組みづくり」について広くご説明いたします。初めて新潟マーケティング大学に参加される方にもお勧めの講座内容です。
今回話題に挙げた「ファンづくり」についてもご説明しますので、是非お気軽にご参加ください。

<詳しくはこちら>
http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=M104345&c=2912&d=b2cb

今回は、「インバウンド」と「アウトバウンド」についてお話しました。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちくだされば幸いです。
ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。

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2013-01-22 お客様の背中には看板が付いている??

こんにちは。グローカルマーケティング(株)の野澤です。

2013年1月も気付けばもう3週間以上が経ちました。新年の会合や飲み会が多くて、年明け早々バタバタ。。。なんていう方も多かったのではないでしょうか。
ということで、本日は昨年末のある忘年会でお聞きしたお話をご紹介したいと思います。

昨年末のとある忘年会で、美容師のAさんがとても興味深いことをお話していました。
「お客様の背中に看板を付ける」

これだけでは、何のことだかよくわかりませんよね。
Aさんは約20年近く美容師として新潟市内で働かれていますが、Aさんが言うには、どのお客様の髪を切る時もその方の背中に「看板」を付けるように心がけていると言います。

「お客様の背中に看板を付ける」とはどのような意味なんでしょうか?
ここで、Aさんの言葉をそのままご紹介します。

「男性でも女性でも髪を切って美容室を出た後、街でたまたま知り合いに会ったときに、『それAさんに切ってもらったでしょ?』って言われる様にしたい。なんか、首筋の辺りに『Aさんが切りました』っていう「看板」を付ける様なイメージかな…。」

美容師の方々は「○○のような髪型にして下さい」「結婚式なので○○みたいにして下さい」などなど、日々お客様から様々な要望やリクエストをもらい、要望に応えて髪を切り、キレイにセットしますよね。
Aさんの場合は、お客様の要望に応えながら、自分なりの表現や工夫を細部に残し、「自分が切った!」ということを残すようにしていると言います。それがAさんの言う「看板」なんでしょうね。

このお話を聞いたとき、「知らず知らずのうちに、自分が担当するお客様にトンデモナイ看板が付いているんじゃないか…。」と感じて、少し不安になってしまいました。。。

日々様々な仕事や業務に追われ多忙な毎日を送っていると、ついつい細部に配慮が行き届かないことがありがちです。
当たり前のことですが、お客様が商品やサービスを購入すると、提供した商品・サービスは晴れて世に出回ることとなります。当然、配慮の行き届かないサービスや対応の悪さなども商品と一緒になって世に出回ります。

「お客様の背中には(自社の)看板が付いている」

改めて、お客様に対する対応やサービス品質の維持・向上の大切さを考えさせられる一幕となりました。

当然のことですが、お客様は自社からのみモノを購入するわけではありません。様々なお店や会社を比較したうえで、商品・サービスを購入します。

「紹介を増やしたい」「引き合いを増やしたい」というお声をよくいただきますが、紹介する側の視点で考えたときに最も気になることは、「信頼できる会社(お店)かどうか」ではないかなと感じます。
紹介や引き合いを増やすためには、自社のサービスやお客様への対応の検証改善、お客様の満足度向上、商品・サービスの品質向上が第一歩ではないのかなと感じます。
こうした取り組みは成果が見えづらいかもしれませんが、立派なマーケティングやブランディングの戦略であると言えます。

今回は、「お客様の背中には看板が付いている」と題してお送りしました。
タイトルに似合わず少々堅いテーマだったかもしれませんが、とても考えさせられるお話でしたのでご紹介いたしました。いかがでしたでしょうか?

次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。

ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。

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2013-01-10 2013年のキーワード

おはようございます。グローカルマーケティング(株)の野澤です。

2013年が幕を開けて早10日。今年も365日のうちの10日が過ぎたことになり
ますね。こんな風にして書くと、今年もあっという間に一年が終わってしま
いそうな気がします。
今年が終わってしまわないうちに、本日は「2013年のキーワード」と題して
少し考えてみたいと思います。

ズバリ、私が考える2013年のキーワードは「一貫性」です。
詳しくご説明したいと思います。

近年、世間には様々な情報や商品・サービスが溢れかえっていますね。新しい
商品や情報もどんどん出てくるようになり、サイクルも非常に短くなっています。
私も含め、皆さん何かを購入する際に「何を買ったらよいのか分からない」といっ
たことがよくありませんか?

そうなると、信頼できる人・企業・お店から情報を仕入れ、商品を購入したくな
りますよね。そこで力を発揮したのが、facebookをはじめとするソーシャルメディ
アでした。

企業と消費者が直接コミュニケーションをとることができるソーシャルメディアを
活用し、消費者の信頼性を高めて商品購入を促したい、という企業がたくさん現れ
ました。その証拠に、facebookページ(企業専用のページ)も昨年一年間で激増し
ましたし、企業が出稿するfacebookの広告数も昨年中に一気に増えたなぁという印
象があります。

そんな一年を受けて、今年はどうなっていくのでしょうか?

今まで以上に世の中には情報や商品が出回ります。
消費者は受け取る情報が多くなると、さてどうするでしょうか?
皆さんお分かりの通り、消費者は情報を取捨選別するようになりますよね。

「○○さんの情報は見るけど、××さんの情報は見なくていいや」
「○○会社の情報は見るけど、××会社の情報はいらないな」
など、「見る・見ない」の判断がより厳しくなってくると思います。

また、
「○○会社は『言っていること』と『やっていること』が全然違うから、信用でき
ないな。」
など、「信頼できる情報かどうか」という判断基準も発生します。

はぁ、今年は厳しい世の中になりそうです。。。
困った時は、原点に返って考えてみましょう。

本来、どんな企業やお店でも、お客様から愛され続ける企業やお店になることを
目標に、日々ご活動されていることと思います。

お客様から愛され続ける企業やお店であるためにどうするか?
これは非常に難しいことですが、一つの要素として「理念と活動・行動の一貫性」が
挙げられると思います。

「お客様に○○を提供したい」「地域にとって○○という企業でありたい」「○○を創出
したい」など、「こうなりたい」「こう在りたい」「こうしたい」という理念やビジョ
ンのもと、それらを達成するための具体的な行動や活動と、発信する情報に一貫性が
あることが大切です。

「口先だけはうまいことを言うが、実際の行動や活動が伴っていない」という企業や
組織が、果たしてお客様から愛され続ける企業になることができるでしょうか?

多くの企業やお店が気軽に情報を発信できる現代だからこそ、発信する情報と実際
の行動や活動に「一貫性」を求められるのではないかと思います。

「10,000人に対して情報を発信(リーチ)できる」ということよりも、
「100人にしか情報が届かないけど、そのうち30人は実際に行動してくれる」という方が、
よっぽど価値が高いメディアだと言えそうです。

2013年も残すところ355日。新潟マーケティング大学も、「お客様に愛され続ける企業や
お店が新潟県に一社でも多く増えること」をめざして、今年も皆様のお声を聴きながら
精進していきたいと思います。

今回は、「2013年のキーワード」と題してお送りしました。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。

ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。

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2012-12-20 失敗作から生まれたヒット商品

こんにちは。グローカルマーケティング(株)の野澤です。

私たちの身の回りには失敗作から生まれたヒット商品が、実は結構あったりします。皆さんも使ったことがあるアレもそうです。今も皆さんのデスクのどこかにポツンと置いてあるのではないでしょうか?そう、貼って剥がせるニクイやつ。ポストイット、付箋です。

実は、ポストイットは接着剤の失敗作がきっかけで生まれたということをご存知でしたか?私も昨年初めて知って、そのときはとても驚いたことを覚えています。
ポストイットの開発秘話は、1969年にアメリカの3M社が接着力の強い接着剤の開発要求を受けたことに始まります。一つの試作品ができましたが、それは「よくくっつくけど簡単に剥がれる」という奇妙な代物でした。通常こうした失敗作は廃棄されていたそうですが、開発者のスペンサー・シルバーは「何かに使えるかもしれない」と感じて、新たな用途を考えていたそうです。
それから5年後のある日、シルバーが本からハラリと落ちるしおりを見たとき、『のり付きのしおり』を作ったらどうか?」と考えたそうです。思考錯誤の末、単なる「のり付きのしおり」ではなく、「貼って剥がせるメモ・ノート」に用途を変更したそうです。こうして、今日のポストイットが生まれました。
中盤をだいぶ省略しましたが、3M社のHPに開発秘話が掲載されていますので、気になった方はご覧になってみてください。

■住友スリーエム株式会社
http://www.mmm.co.jp/wakuwaku/story/story2-1.html

一方、日本にも失敗作をとても大切にしている会社があります。
それは、大手生地メーカーのカイハラ株式会社です。ユニクロのデニムパンツに生地を提供していたり、「暖パン」を共同開発したことでも有名ですね。日本人が履いているデニムの2本に1本はカイハラのデニム生地が使われていると言われています。
国産のデニムにこだわり創業100年以上の歴史を持つカイハラ株式会社ですが、カイハラでは年間1,000種類以上のデニム生地を開発するそうです。(ビックリですよね!)もちろんその全てが市場に出回るというわけではありません。サンプルとして開発した生地などは陽の目を浴びないことも多いようです。カイハラではそうした生地は廃棄にせず、大きな倉庫に保管・蓄積します。

こんな話があります。とある海外のアパレルブランドがデニム生地の開発をカイハラに依頼し、打合せのために来日した際のこと。カイハラはこの日のために新たに開発したデニム生地をブランド担当者に提案したところ全てNG。カイハラの社長含む開発担当者が、先方のニーズや要望を改めてその場で確認すると、開発担当者が突然倉庫に走り、膨大な過去の生地の中から数点を取り出し、再度打合せの会議室に戻ってきたそうです。倉庫から取り出してきたデニムの生地を見たブランド担当者は、「この生地をくれ!」とその場で受注が決まったそうです。

ポストイットの例もカイハラの取組みも失敗作を単なる「失敗」と捉えずに、応用できる可能性を信じている点では共通していますよね。パナソニック創業者の松下幸之助さんの言葉にこんなものがあります。

「失敗したところでやめてしまうから失敗になる。成功するまで続ければ、それは成功になる。」

これは当社代表の今井から教わった言葉ですが、私も大好きな言葉です。様々な解釈ができますし、とても深い意味が込められているなと感じます。
松下さんの言葉や上の2つの例を見ても、「失敗したときのリスク」よりも、「失敗したことによって課題や次の一手が分かる」ことの方がよっぽど大きなメリットがあるのかなと感じます。

「失敗は成功のもと」とよく言いますが、失敗作でもアイディアや発想次第でヒット商品に一変したり、失敗を蓄積することによって、とても貴重な経営資源が生まれます。「失敗しましょう!」と言うのも変ですが、失敗から見えてくるものを大切にしていく姿勢は忘れないようにしたいですね。

今回は、「失敗作から生まれたヒット商品」と題してお送りしました。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。

ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。

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2012-11-28 有田焼で万華鏡を作るにはどうする!?

前回まで5回に渡って「売れる仕組みづくり5つのステップ」をご紹介しましたが、今回は少し趣向を変えてお届けしたいと思います。

皆さんは、「有田焼万華鏡」をご存知ですか?
佐賀の伝統工芸である有田焼を使った万華鏡で、陶磁器の名産地である中国の景徳鎮からも視察が訪ねてくるほど有名で、ファンが多いそうです。先日、BS放送の「夢の扉」でも特集されていましたね。
「たかが万華鏡」と思った方、侮ってはいけません。私たちが馴染みの深い万華鏡とは比べ物にならないほど精密に作られていて、想像以上にきれいで驚きました。

そんな有田焼万華鏡ですが、企画した方は意外にも業界関係者ではなく、地元で段ボールを作る会社の社長が始めました。(佐賀段ボール商会の石川さんという方です。)
有田焼万華鏡を作り始めたきっかけは、石川さんが大病を患い入院したとき、病室で万華鏡を覗いていると、周囲の患者さんや看護師の方々がこぞって覗きに来て喜んでいたことだそうです。石川さんは万華鏡で多くの方に喜びを与えたいと考え、退院後に伝統工芸である有田焼を使った万華鏡を作ることを決めました。

いざ「有田焼万華鏡を作ろう!」と決めても、たくさんの障壁があったそうです。
その一つが、地元には競合する老舗の有田焼メーカーが2社存在したことです。
どちらの企業も高い技術力と長い歴史を持っています。お互いが競合関係であるにしろ、双方が協力体制をとって製作しないと、精密加工が必要な万華鏡を有田焼で作ることはとても困難なことでした。
しかし石川さんはこの2社を口説き落とし、見事有田焼万華鏡を完成させます。
この2社の技術力によって、焼き上がり後の収縮率が激しい有田焼でも精密な万華鏡を作ることが可能になりました。

焼き物部分だけではなく、ガラス部分にも技術力の高い企業に協力を仰いだり、デザインは万華鏡作家の第一人者が担っていたりします。これだけのプロの力が結集された有田焼万華鏡ですが、発起人の石川さんは陶磁器の業界に属していたかというと…。
段ボールを作る会社の社長であった石川さんが、なぜ全く畑の違う「有田焼」で万華鏡を作ることができたのでしょうか?

それは皆さんおわかりの通り、「他人の力を借りたから」ですよね。
様々な業界の方が持つ知識・知恵・技術を集めてモノづくりをしたことが、一見不可能に思える「有田焼万華鏡」の完成を実現させました。

有田焼万華鏡は少し極端な例かもしれませんが、企業やお店もこうした「他人の力を借りる」という考え方は、非常に有効で強力です。
自社や店舗にない経営資源(知識・知恵・技術力・ノウハウなど)は、それらを持つ他社や他店から「借りる」「提供してもらう」「コラボする」ことによって足りない経営資源を補う。
発想次第ではとても大きな成果を得られることもできるでしょう。

他社との「コラボ」はとても有効な手段ですが、「共通の目的がある」「お互いにメリットが得られる」「利害が一致する関係」などなど、win-winの関係を築けることが前提です。
まずは良いパートナーを見つけることが先決ですね。
(ただ、石川さんの場合は「有田焼万華鏡を作りたい!」という強い想いに、様々な企業が口説き落とされたと言えそうですが。)

石川さんは有田焼万華鏡のほかにも有田焼万年筆を作り、有田焼万年筆は日本で行われる国際会議にも使用されているそうです。そして現在は、有田焼の腕時計を開発中だそうです。。。
ここまでくると、有田焼への愛がハンパじゃないですね。
それだけに、共感し賛同する様々な企業と協力体制を築くことができ、多くの方を魅了するモノづくりができたのではと感じます。
「アイディア×コラボ」で是非大きな成果を導き出したいですね。

今回は今までと少し毛色を変えてみましたが、いかがでしたでしょうか?
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。

ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。

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2012-11-15 売れる仕組み5つのステップ~その4ファン化~

おはようございます。グローカルマーケティング(株)の野澤です。

今回は「売れる仕組み5つのステップ」、【認知】⇒【集客】⇒【見込み客育成】⇒【販売】⇒【ファン化】。今回は5つ目のステップである【ファン化】についてご紹介したいと思います。

【ファン化】の目指すべきところは何でしょうか?
まず、「リピート購入の促進」がパッと思いつきますね。
一度購入していただいたお客様に、繰り返し購入してもらうために、お客様のファン作りを進めていきます。

「リピート購入促進」のほかには、何が思いつくでしょうか?
おそらく「紹介や引き合いを増やす」ではないかなと思います。

ご存知の通り「紹介」いただいたお客様は、既にお客様伝いで企業やお店のことを知ってくれているため、成約率は非常に高いですよね。保険業界、車、住宅業界では、「紹介」は非常に重要な【集客】の手法でもありますね。

「紹介を増やすためにはどうするか?」
ここで少し過去1週間を振り返ってみましょう。
ここ1週間のうちに(1ヶ月間でもいいです)、誰かから「○○さん紹介してくれませんか?」と依頼されたことはありますか?

おそらく、多くても1人か2人ではないでしょうか?
私の場合は、飲食店のマネージャーの方から「お店でパンを使った料理を新しく出したいから、おいしくて協力的なパン屋さんを知りませんか?」
と頼まれましたが、1ヶ月以上も前にさかのぼります。

多くの企業やお店で「紹介が欲しい!」とお考えですが、実際のところ「紹介を頼んでいない」という実態があります。
紹介を頼んでいないのに紹介を増やしたいと思っていても、紹介は増えませんよね。
そのため、「紹介を頼む」ということから始めるだけでも、一定の効果は出てくるのかなと感じます。

紹介を頼む際、「お客様と信頼関係が築けている」ということが大前提であることは言うまでもありませんね。紹介する側は、自分の大切な方をご紹介するわけなので、信頼できない方や企業・お店に紹介をすることはまずあり得ませんよね。

お客様との信頼関係を築く【ファン化】の取り組みを進めていくうえで、「お客様の期待値を少しだけ上回る」ということを意識してみましょう。

「○○さんはいつもかゆい所に手が届く」
「○○さんのところは期待してたより早く仕上げてくれるから助かる」
「○○さんのところは融通が利くから助かる」
などなど、「お客様はこの辺りまでを期待しているけど、ココまでやってあげよう」
ということを続けると、お客様の満足度は向上し、自然と信頼関係も築けます。

「お客様との信頼関係を築く」
とても難しいことですが「お客様の期待値を少しだけ上回る」ように精一杯取組む、お客様のために「貢献」する姿勢が信頼関係を築く一番の近道なのかもしれませんね。

新潟マーケティング大学11月の定例講座は「営業力強化」がテーマです。今回は「営業の『組織づくり』と『人づくり』」がテーマです。営業もお客様との信頼関係を築く重要な場面です。営業マンがどのような活動をすればお客様から信頼されるのか?少しでも皆様のお役に立てればと思います。
ご興味ある方は是非お気軽にご参加くだされば幸いです。

<セミナー詳細はこちらから>

http://www.niigata-marketing-college.jp

【認知】から【ファン化】まで、「売れる仕組み5つのステップ」を一通りご紹介いたしました。次回のコラムからは、もう少し具体的な事例や手法を少しづつお伝えしていければと思います。次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。

ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。

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2012-11-08 売れる仕組み5つのステップ ~その3 販売~

おはようございます。グローカルマーケティング(株)の野澤です。

「売れる仕組み5つのステップ」、今回は「販売」についてご紹介したいと思います。
まず、「売れる仕組み5つのステップ」についておさらいしてみましょう。

「売れる仕組み5つのステップ」とは、
【認知】⇒【集客】⇒【見込客育成】⇒【販売】⇒【ファン化】の5つでしたね。
企業やお店の商品・サービスを知ってもらい(認知)、見込みの高いお客様を集め(集客)、商品購入を促すため継続的な情報発信(見込客育成)をしていく。
その次のステップが【販売】です。

それでは、この【販売(営業)】で目指すべきことは何でしょうか?
多くの場合は、「購入点数を増やすこと」「購入単価を増やすこと」の2点に絞られます。

小売店や飲食店など、対消費者向けのビジネスでは、「購入点数」と「客単価」を高めるような取組みを考えていくことが重要ですね。そのため、店舗スタッフの方々からの声かけ、POPによる商品提案、店内の「導線」を意識した商品陳列や店内レイアウトを見直すなどなど、【販売】に関する様々な施策が考えられます。

一方、対事業所向けのビジネスでも、「受注単価」と「受注点数」を高めるような取組みを考えていくことが重要ですね。商品・サービスの付加価値を高めて単価を上げる、複数の商品・サービスをパッケージ化して単価と点数を増やす、定期購入で顧客が支払う最終的な購入価格(顧客生涯価値)を高めるなどなど、様々な取組みが考えられます。
特に対事業所向けのビジネスをされている方であれば、【販売】を【営業】と言い換えることも出来るでしょう。そのため、「受注単価」と「受注点数」のほか、「受注率の向上」や「効率的な営業活動の推進」といった点も重要なポイントになってきます。

「購入点数」と「購入単価」を増やすための取組みとして、販売・営業の各場面で、「クロスセル」と「アップセル」を意識することが大切です。

「クロスセル」とは、複数の商品も一緒に購入してもらうための商品提案のこと、「アップセル」とは、より単価の高い商品(高付加価値の商品)を購入してもらうため商品提案のことです。

マクドナルドをイメージしてみてください。マクドナルドに行ったとき、以下の様な言葉を投げかけられたことはありませんか?
「ハンバーガーとご一緒にポテトもいかがですか?」=「クロスセル」
「ポテトはMサイズですか?Lサイズですか?」=「アップセル」

また、「フロント商品」と「バック商品」という考え方も購入単価を高めるために有効に働きます。
「フロント商品」とは「集客商品」とも言い、お客様を集めるための商品のことを指します。一方、「バック商品」とは「収益商品」とも言い、お店として収益を確保するための商品のことを指します。「フロント商品」を買ってもらったお客様に、いかに「バック商品」を買ってもらうか、仕組みを構築することがポイントになります。

繰り返しになりますが、【販売】の目指すべき地点は、「購入点数」「購入単価」を上げることです。特に対事業所向けのビジネスでは、【販売】は【営業】とも言い換えることができます。「受注率」「成約率」「受注単価」「受注点数」を最大化するために、営業の「組織づくり」と「人づくり」が非常に重要であることは言うまでもありませんね。

新潟マーケティング大学11月の定例講座は「営業力強化」がテーマです。通常の内容に加え、ゲスト講師をお招きしたコラボセミナーとなります。年末の繁忙期に向けた効率的な営業体制づくり、また年明けの営業を加速するための営業スキルの取得、などなど、ご興味ある方は是非お気軽にご参加くだされば幸いです。

<セミナー詳細はこちらから>

http://www.niigata-marketing-college.jp

「売れる仕組み5つのステップ」、残すところあと1つ。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。

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2012-10-24 売れる仕組み5つのステップ ~その2 見込客育成~

おはようございます。グローカルマーケティング(株)の野澤です。

前回は「売れる仕組み5つのステップ」をご紹介し、1・2番目のステップである「認知」と「集客」についてお話ししました。今回は3番目のステップである「見込客育成」についてお話したいと思います。

「見込客育成」とは、企業やお店、商品やサービスに興味を持ったお客様や、すでに接点を持っているお客様に対して、購入を促進するための活動のことを指します。

例えば、対事業所向け(B to B)の場合は、資料請求、問合せ、名刺交換などで自社に興味のある方と接点を持ちます。そのような方々を繰り返しフォローし、欲求を高めて商品購入に至っていただけるよう促します。
また、飲食店や小売店(B to C)であれば、初めて来店した方に対して2回目の来店をどのように促していくのか、具体的なフォローの活動に落とし込んでいきます。

見込み客育成の活動を戦略的に構築することは、同時に「プル型」の受注を増やすことも期待できます。
「プル型の受注」とは、「お客様の方から手を挙げてもらう仕組み」のことです。

「○○について相談したいんだけど」
「○○って発注できる?」
などなど、既存のお客様からの「問合せ」や「引き合い」を増やすことに関しても、見込客フォローは大きな効果を発揮します。

見込客フォローの具体策を考えていく際のポイントは、「頻度と継続性」「リーチ手法」「コスト」

以上の3つを考えることです。

「頻度と継続性」
見込み客育成の活動は「継続」できることが大前提です。継続できる「手法」を検討し、どの程度の「頻度」でフォローするのかを考えます。(あまりに頻繁すぎると逆に嫌われかねませんよね。)

「リーチ手法」
訪問活動、郵送、FAX、メールなど、お客様に情報を届ける(リーチする)ためのツールのなかから、適切なものを選びとります。

「コスト」
当然、訪問活動など人が動く手法は高コストになりますが、反面、手厚くフォローすることが可能になります。一方、メールは低コストですが、深いフォローは難しいでしょう。

見込み客育成の活動は「継続」が大前提である以上、かけるべき「コスト」と「誰に」「どのような手段で」フォローしていくのか見極めることが大切です。
「Aさんは訪問」「Bさんは郵送でニュースレター」「Cさんはメール」など、お客様の興味の度合いに応じて、フォローの手法を振り分けることも効率的です。

ちょっと話がそれますが、
「最近○○さん、お店に来なくなったなぁ。」
「○○会社から、最近仕事の依頼がないなぁ。」
と感じた時、お客様は必ずしも商品やサービスに対する満足度が低かったために、利用や購入、来店をやめているわけではありません。
意外に、「単純に忘れていたから」ということが多くあります。

月並みですが、人間は「忘れる動物」とよく言われます。
必要になったとき、企業やお店の名前を思い出してもらえるように、お客様とのコミュニケーションを絶やさないことは大切ですよね。
そう考えると、「見込客育成」とは言いかえると、「お客様とのコミュニケーション」であると言えそうです。

最近はfacebookをビジネス活用する動きがいっそう高まっていますが、facebookも低コストでお客様とコミュニケーションをとる有効な手法のひとつです。
まずは無料のfacebookを始めて、「お客様とつながる」ということを始めてみてもいいかもしれませんね。

本日は「見込客育成」についてお話ししました。これで「売れる仕組み5つのステップ」の3番目までお話したことになります。新潟マーケティング大学では、この「5つのステップ」に基づき、実際に具体策を考えて戦略構築する講座を12月にご用意しております。
新潟マーケティング大学のホームページから詳細をご覧になれますので、ご興味ある方はお時間ある際に覗いてみて下さい。

http://www.niigata-marketing-college.jp

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2012-10-18 売れる仕組み5つのステップ ~その1 認知と集客~

おはようございます。グローカルマーケティング(株)の野澤です。

前回は「マーケティングとは売れる仕組みをつくること」というお話をしました。今回は、具体的にどのような「仕組み」をつくっていけばよいのか考えてみましょう。

「売れる仕組み5つのステップ」という考え方があります。読んで字の如く、継続的に売上を上げていくための5つのステップです。

それは、
【認知】⇒【集客】⇒【見込み客育成】⇒【販売】⇒【ファン化】
という5つのステップです。

1.まず企業やお店、商品・サービスを知ってもらう【認知】
2.興味のあるお客様を集める【集客】
3.お客様の欲求を高めて購入に至ってもらう【見込み客育成】
4.客単価や購入点数を増やすための効果的な【販売】
5.既存のお客様に繰り返し購入してもらう、お客様を紹介してもらうために企業やお店のファンになってもらう【ファン化】

「売れる仕組み」を分解すると、上の様な5つのステップに分けられます。
(【認知】と【集客】は重複することもありますので、実際には4つのステップと言うことも多いです。)

「初めて知った!」から「また買いたい!」に至るまで、お客様が登りやすい階段をこちらで作っていくようなイメージです。
そのために、上の5つのステップを念頭に置きながら仕組みや戦略を考えていくことが重要です。

お分かりの通り、まず【認知】してもらい、興味のあるお客様を集める【集客】が最初のステップになりますね。そのためには、

「誰に集まって欲しいのか?」
「どんな方に購入してもらいたいのか?」
といった、「ターゲットは誰なのか」ということを考えることが出発点です。

ターゲットを考えるうえでオススメのやり方は、「理想のお客様」を考えることです。

「自社が求める理想のお客様は誰なのか?」

「○○会社のような企業とたくさん取引きできればなぁ・・・。」
「常連の××さんのような方がたくさん来店してくれればいいのになぁ・・・」
などなど、具体的な取引先や常連さんをイメージするのもとても有効です。

ターゲットを選定するための考え方、安価で効果的な【認知】の活動、ターゲットに対してどのように情報を届ければよいのかなどなど、【認知】と【集客】については、10月の新潟マーケティング大学定例講座で詳しくご紹介いたします。
新潟マーケティング大学のホームページから詳細をご覧になれますので、ご興味ある方はお時間ある際にホームページを覗いてみて下さい。

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2012-10-11 マーケティングしましょう!

おはようございます。グローカルマーケティング(株)の野澤です。
今回の新潟マーケティング大学メールマガジンから、マーケティングのコラムを連載させていただきます。
マーケティングの基本的な考え方から、成功事例や手法など、ビジネスにお役立ていただけるような内容でお送りしていきたいと思います。
箸休め程度にお気軽にお読みいただけると幸いです。

さて、記念すべき初回のテーマは「マーケティングしましょう!」です。
初回にふさわしいテーマではないかと自負しております。

そもそもマーケティングとはズバリ何でしょう?

「マーケティングは市場調査のことだ!」
「マーケティングは広告とかPRのことだ!」
「マーケティングは販売促進のことだ!」

どれも正解です。
しかし、当社ではそれらをマーケティングの一つの要素にすぎないと考えています。
当社では、マーケティングとは「売れる仕組みをつくること」と定義づけています。
売れる仕組みをつくるためには、自社が求めるお客様のニーズを探る「市場調査」も必要ですし、商品・サービスの情報を的確に届けるための効果的な「広告やPR」も必要になります。もちろん、より多くの方に継続的に商品・サービスを購入していただくための「プロモーション(販売促進)」も必要になってきます。

お客様が企業やお店、商品やサービスを知ってからファンになるまでの、一連の「仕組み」をつくることそのものが、「マーケティング」です。
つまり、「誰に(ターゲット)」「何を(商品・サービス)」「どのように(アプローチ)」提供するのか。これを徹底的に考えて実行していくことが「マーケティング」です。

マーケティングとは「売れる仕組みづくり」です。
ご理解いただけましたでしょうか?

ココまでおわかりいただけた方は、さっそく自社やお店のマーケティングをしてみましょう!

・・・とはいっても、マーケティングには様々な手法やノウハウが存在します。
また、過去に成功したマーケティング事例を参考にしたり、現在のトレンドなども理解していくことも、もちろん大切です。
複雑なものもありますが、根本的な考え方自体はシンプルです。

今回お話しした内容は、新潟マーケティング大学の講座でも、マーケティングCD「Jump!」のなかでも同様にお伝えしております。マーケティングについてご興味のある方は、新潟マーケティング大学のホームページをチラリとのぞいてみて下さい。

http://www.niigata-marketing-college.jp/

このコラムでは、マーケティングの様々な手法、成功事例や現在のトレンドなどを少しずつご紹介していきたいと思います。
末筆ではありますが、お付き合いいただければ幸いです。

ご質問やご意見などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。

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