事例紹介

営業手法を確立する営業行動基準書作成

営業行動基準書
営業行動基準書イメージ
  • 業種
  • 建設業
  • 実施内容
  • 【課題】
    営業活動を担当者任せにしてきたため、行きやすいお客様のところにしか足を運ばず、新規開拓のための営業は月間数件程度しか出来ていない状態で、営業目標も達成できないことが当たり前になっている状況でした。それを打破するために対策を考えるも、忙しいという理由で新たな取組に踏み出せていませんでした。

    【ご支援内容】
    全5回の営業力強化プロジェクト会議を通じて、成果のあがる営業のセオリーと自社で成果をあげている人がどのような行動をとっているのか分析した結果を組み合わせて体系的に文章化することで営業行動基準書を策定しました。
    営業のやり方を明確にして、人によって成果の差が出ないような体制を作るとともに、既存業務を整理して業務効率化を図りました。

    【実施した結果】
    業務効率化とやるべきことの明確化(やらざるを得ない環境づくり)により新規顧客へのアプローチ件数が40件まで増加(約8倍)。それに伴い毎月未達成だった6名中2名がプロジェクト終了後すぐに目標達成することに成功、その後もアプローチを継続して目標達成することが当たり前になりました。
    また、時間が無いという言い訳や、提案を断られた際にニーズが無いという諦めをしないようになり、営業のやり方が全く変わりました。それに伴い、営業会議の場でも前向きなアイデアが積極的に出るようになりました。

PAGE TOP