今井進太郎の商売繁盛コラム

2012-05-29 マクドナルドに学ぶ価格戦略

『多くの企業は商品の価値を変えずに値段を上げようとする。正しい値上げの方法は、お客様にとっての価値を上げて、値段も上げることだ。』

2004年にアップルコンピューター日本法人から日本マクドナルドにヘッドハンティングされ、その経営を見事にV字回復させ、過去最高益の業績を叩き出した原田詠幸社長の言葉です。

かつて59円バーガーなど、際限ない値下げの連鎖に陥り、客離れと収益悪化で苦しんだマクドナルド。マック=安売り店というイメージを一新させた原田氏のマーケティング戦略は、中小企業・個店にも大いに学ぶべきものがあります。

原田氏は、「価値」という言葉を良く使います。マクドナルドの「集客商品(客数を増やすための戦略商品)」は、ご存じの通り、「100円マック」であり、「ホットコーヒー」です。この集客商品に原田氏は徹底的に価値を求めます。100円マックに100円以上の価値を感じていただけば、お客様は必ず満足し、「収益商品(収益を上げるための商品)」、つまり、500円以上のバリューセットに繋がっていくというシナリオでしたが、それが見事に当たりました。

原田氏はこの7年間で、8回も値上げを断行しています。デフレ時代の寵児というイメージがあるマックですが、バリューセットは600円~700円の価格帯が主力であり、牛丼店等の倍に近い価格設定になっています。

顧客満足=購買前の期待値<購買後に感じた価値

この単純な方式を原田氏は常に念頭に起き、徹底した価値追求を図っています。価値を上げるために、商品開発力の強化、注文後に調理して素早く提供するシステムの導入、注文スピードなど利便性の強化、店舗の居心地の改善など、徹底した取り組みを行っています。

マクドナルドのマーケティング戦略から学べることは、他にもたくさんあります。決して大企業だからといって、我々の参考にならないことはありません。それは、マーケティングの天才と言われる原田氏ですが、実はマーケティングの本質をしっかりと掴み、それを徹底して実行しているだけだからです。今後も随時お伝えしていきたいと思います。

今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

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2012-05-01 フェイスブック活用の本質

還暦を過ぎた母がフェイスブックを始めました。
全く乗り気でない母でしたが、私が半ば強引的に登録させスタートしました。
まず友達登録したのが、母の兄と私。中々会う機会のない兄の様子がわかるのが
楽しいらしく毎日のようにチェックをしているようです。
私の活動に対してあまり理解がなかった母ですが、フェイスブックを始めてから、
何だか会うたびに私を気遣ってくれ、応援してくれるようになりました。

母は投稿を全くしません。「いいね!」ボタンも押しません。
でもフェイスブックを見ているだけで、間違いなく私も含めた友達と
のコミュニケーションが円滑になっています。

フェイスブック活用というと、我々ビジネスパーソンは、
「情報発信と拡散」ということに重きを置きがちです。
もちろんそれは、フェイスブックの核となるものです。
でも、フェイスブック活用の本質は、
「相手を知ること」にあると最近私は思います。

例えば、美容室での活用を考えてみましょう。
お客様とフェイスブックで繋がれば、お店に来店した時以外でも
お客様とネットを通じてコミュニケーションを取ることができます。
コミュニケーション頻度を上げることで
他のお店に「浮気」されにくくなることはお分かりいただけると思います。

さらに、お客様の行動や趣味・嗜好を知ることで、
次回来店いただいた際のコミュニケーションの質が以前とは
全く違ったものになるでしょう。
「先週末、○○のコンサートに行かれた様子がフェイスブックにUPされていましたね。
他にどんなアーティストが好きなんですか?」
「お子様の可愛い写真がUPされていましたね!お母さん似ですよね~」といった感じに・・・。

営業マンでも、お客様を訪問する前にお客様のタイムライン(投稿)
をチェックして商談に臨めば、会話が弾み商談が円滑にいくでしょう。

『顧客は、あなたの会社にも、あなたの商品にも、あなた自身にも
全く興味はない。興味があるのは、自分自身のことだけだ。』
営業のカリスマ 吉野真由美氏の言葉です。
もっともっとお客様のことを知るツールとして、フェイスブックを活用
してみてはいかがでしょうか?

今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

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