今井進太郎の商売繁盛コラム

【リサーチ】誰でもお金をかけずに実践できるテストマーケティングの手法

2021.8.4

当社は中小企業・小規模事業者様向けにマーケティング支援事業を展開していますが、マーケティングを「売れる仕組みづくり」と定義し、「誰に」「何を」「どのように売るか」をクライアント様と一緒に再設計をしています。

新製品・新サービス開発に取り組むクライアント様には、必ず「誰に」「何を」「どのように」売るかをマップにまとめる当社独自の「マーケティング・サクセスマップ」を作成いただきます。

「マーケティング・サクセスマップ」を作成すると売るための設計図が「見える化」されるので、皆さんすぐにでも売りたい、商品・サービス開発に着手したいとなります。それは悪いことではありませんが、一度立ち止まって、「テストマーケティング」を実施することをお勧めしています。

テストマーケティングとは、売れる仕組みの仮説をテストしてみて反応を探ること。「誰に」「何を」「どのように」売るかの仮説を検証してみる作業を実施することで、売れる確率が格段に向上します。

今回は、誰でもお金をかけずにテストマーケティングを実践できる手法を3つご紹介します。

① 1分トークスクリプトを作成して想定顧客に伝えてみる

・想定顧客にとって、どんなイイコトがあるのか?(価値)

・上記のイイコトを実現するために、どんな工夫やこだわりがあるのか?(特徴)

・世の中にある競合商品とどう違うのか?(独自性・優位性)

上記を1分程度のトークにまとめて、それを想定顧客にぶつけてみます。必要に応じて、想定価格も伝えるといいでしょう。「ぜひ買いたい」となるか、「魅力を感じない」となるか、どのような反応が得られるか検証してみましょう。

② PRチラシをスケッチして想定顧客に見せてみる

実際に新商品・新サービスを開発した後には、それをPRするチラシやパンフレットを作成するかと思います。そのチラシを商品開発前に作ってしまうのです。手書きやパワーポイントのレベルでいいでしょう。

①でお伝えした要素を盛り込んで伝えることができれば、チラシのデザインは凝らなくていいでしょう(デザイン性を売りにするのであれば、凝る必要はありますが)。作成したチラシを想定顧客に見せて反応を探ってみてください。

③ 簡易商品・サービスを用意し想定顧客に体験してもらう

顧客に価値を提供できる最小限の製品・サービスを用意し、想定顧客にそれを体験してもらい反応を探ります。本格的な商品・サービスを開発すると大きな開発費がかかりますが、このやり方だと最低限のコストで実験ができます。

例えば、「高齢者に左右のサイズが違う靴を売る」という仮説があれば、簡単なカタログを作って売ってみたり、左右のサイズが違う靴を履いてみてもらい反応を探るとよいでしょう。

顧客に価値を提供できる最小限の製品やそれを使ったアプローチのことをマーケティングの世界では、「MVP(Minimum Viable Product)」と言います。

いずれの手法にしても、とにかくテストしてみることが大切です。想定顧客にぶつかってみて反応を探る、この「ぶつかり稽古」こそ、売れる仕組みに磨きをかける最も重要な取り組みです。

▼グローカルマーケティングのリサーチサービス
https://glocal-marketing.jp/marketing/research/

▼売れる仕組みづくりを1日で学べる マーケティング・サクセスマップ作成講座
https://j-marketing.jp/category/strategy/

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今井 進太郎

グローカルマーケティング株式会社
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