コラム

こんにちは！WEBマーケティングコンサルタントの武田知浩です。

今回の記事では新しくホームページやオンラインショップを開設・リニューアルしたり、今後本格的にWEBマーケティングに取り組んでいきたいと思う方に向けて、一番最初に何をするべきかということについてお伝えします。

ホームページやオンラインショップは作って終わりではなく、そこからの運用が非常に大切です。多くの会社さんにとって意識的に運用していかなければ事業に貢献してくれないでしょう。

しかし、意識的に運用して育てていくことで人間と同じように、いやそれ以上に成長することもあります！ぜひ皆さんの事業に貢献する素晴らしいホームページやオンラインショップに育てていきましょう！この記事では育て方のポイントと、しっかり育っているかの確認の仕方をお伝えします。

・ホームページやオンラインショップを開設、リニューアルしたばかり

・本格的にWEBマーケティングに取り組みたい

・ホームページからお問合せや資料請求を多く獲得したい

・オンラインショップで売り上げを増やしたい

こうした風に考えているご担当者様のために、一番最初に行うべきことをお伝えしていきます。

1．目標設定から始める

ホームページやオンラインショップを新しく開設・リニューアルした際にはまず「目標数値」をしっかりと設定しましょう。

開設・リニューアルする際に、なぜそうするのかという「目的」をしっかりと設定していますよね？

その目的を達成するための目標数値を設定することが第1歩です。

例えば、

・月に15件資料請求獲得

・月20件の営業問い合わせ獲得

・月商30万円達成

このような目標数値の設定を行ってください。

リアルな営業活動を行っている場合はその活動量と比較して設定することが出来ます。

例えば一人の営業パーソンが1か月に30件程度新規見込み客を開拓できるのであれば、ホームページにも月30件の新規問合せ獲得という目標を設定しても良いかもしれません。

もちろん皆さんの会社ごとに1件の資料請求、問合せの価値・重みは違いますので、ぜひ普段の営業活動を基準にホームページに求める目標数値を設定してください。

オンラインショップであれば、実店舗を運営している場合はそこの月商と比較することで設定することが出来ます。実店舗で月商100万円程度ならば、まず月商20万円程度を目指す、という感じに設定してみてください。

実店舗を運営していない場合は、仕入れ費用などの原価を基に考えるか、欲しい利益を基に売り上げ水準を検討してみてください。

ホームページでもオンラインショップでも、目標数値を設定しないことには達成への進捗確認も出来ないので、絶対に目標数値を設定してください。ここが第1歩です！

2．目標数値から達成の道筋を検討する

目標数値を設定したら、次はどのように達成するか、その道筋・シナリオを考えます。

まずオンラインショップを例に考えてみましょう。

（1）オンラインショップの設定

月商30万円という目標数値を設定した場合、どうしたらこの目標を達成できるか考えてみましょう。

オンラインショップの売上方程式は下記通りです。

ショップ訪問数（セッション数）×CVR（コンバージョンレート）×一人当たり平均購買単価×一人当たりリピート率

上記4つの指標の掛け算で売上が求められます。つまり売上を増やすためには上記4つの指標のうちどれかを増やす（向上させる）必要があるということです。

上記表の黄色マークした箇所をご覧ください。

これは、月間7,500訪問のうち1％（=75件）が購入しているので、
75件×平均購買単価4,000円＝月商300,000円
ということを表しています。

CVR（コンバージョンレート）が高ければ高いほど、必要な訪問数は少なくて済みます。つまりショップへの集客にも余裕が生まれます。

しかし、CVR（コンバージョンレート）が低いと、たくさんの訪問者を集めるための集客に力を入れる必要があります。

既に運営中のオンラインショップではショップ独自のアクセス解析機能でCVR（コンバージョンレート）は確認できることがあるので、ぜひ確認してみてください。

CVR（コンバージョンレート）が1％を切っている場合、要注意です。ショップが見づらい、分かりづらい、操作しづらい、魅力に欠けている状態だといえますので、ショップ自体へのテコ入れが必要な可能性があります。

また、これから運用を始める事業者さんは、CVR（コンバージョンレート）1％を目標に目標数値の設定を行ってください。

上記表の場合、平均購買単価を4,000円、CVR（コンバージョンレート）1％とすると、目標月商300,000円を稼ぐためには、月間7,500回以上アクセスを集める必要があります。

この月間7,500回という数値は放っておいても達成できそうなものか、到底不可能なものなのか、1か月程度様子を見れば明らかになります。

是非皆様のショップに適した目標月商とそれに基づく目標指標の数値を設定してください。繰り返しますが、CVR（コンバージョンレート）は1％として、皆さんの希望する「目標月商」と、取扱商材から算出される「平均購買単価」から必要なショップ訪問数（=アクセス数）を計算してください。

（2）ホームページの設定

ホームページの場合は資料請求にしろお問合せにしろ「金額」が不要なのでシンプルな方程式になります。

ショップ訪問数（セッション数）×CVR（コンバージョンレート）

月間20件のお問合せを獲得したい場合には、CVR（コンバージョンレート）を1％とすると、月間2,000回以上のアクセスが必要となります。（2,000回×1％＝20件）

ホームページやオンラインショップの目標数値を達成するためのより細分化した指標の数値設定まで行ってください。

上記表の様にCVR（コンバージョンレート）を動かしていくことで必要な訪問数（セッション数）も変動するので、シミュレーションしてみてください。

3．Googleアナリティクスを用いてデータ分析できる環境を整える

ここまでホームページやオンラインショップの「目標数値」やその目標数値を達成するための指標の目標についてお伝えしてきました。

この数値による設定をしておくということが本当に重要なので、必ず計算しながら設定してみてください。

ここからはそれら数値目標の達成状況の確認方法について、Googleアナリティクスという誰でも無料で使える非常に便利なツールを用いてご説明します。

下記は実際のGoogleアナリティクスの画面で、ホームページからの資料請求やお問合せ、申込完了などを計測したものです。

CVR（コンバージョンレート）が0.44％なので1％を大きく割り込んでいることが分かります。訪問してくるユーザーがホームページ内容に適していないか、ホームページ自体に問題があるかもしれませんね。

下記も実際のGoogleアナリティクスの画面で、オンラインショップの購入状況を計測したものです。CVR（コンバージョンレート）は1.44％を計測しているのでまずまずの成績ですね。集客を頑張ってアクセスを増やせばもっと売上が上がる可能性がありますね。

Googleアナリティクスをホームページに導入する方法は各種ありますので、WEBサイトを制作した方へお問い合わせいただくのが一番確実です。「うちのホームページでGoogleアナリティクス見たいです。どうすればいいですか？」とお尋ねください。

WordPressなどでホームページを作成し、ご自身でコードを触れる方はこちらをご覧いただき作業して頂くことも可能です。
▶アナリティクスのスタートガイド

また、オンラインショップとGoogleアナリティクスを連携する際には「eコマース連携」という作業が必要になります。技術的知識がないと難しいのですが、一部のオンラインショップでは簡単に連携できる仕様になっております。

自分が使っているオンラインショップが簡単に「eコマース連携」が出来るかどうかは、Googleなどで検索して調べてください。例えば「カラーミーショップ　eコマース連携」みたいな感じです。
（※ちなみに、カラーミーショップはeコマース連携が出来ます。）

各オンラインショップ独自のアクセス解析機能もありますが、売上に関するところ以外は弱い印象で、データ取得期間も短かったりするために、必ずGoogleアナリティクスと併用することをおすすめします。

4．Googleアナリティクスで一番最初にするべき設定

ではGoogleアナリティクスを導入後、設定した目標数値の達成状況を確認するための設定方法に関してお伝えします。

私も仕事柄お客様のホームページやオンラインショップ解析をする際にGoogleアナリティクスの管理画面を見せて頂きますが、上記目標数値の達成状況を確認出来ないことが多々あります。これからお伝えする設定をしていないためです。

目標数値の達成状況が確認できなければ、Googleアナリティクスを活用しているとは言えない、というかほぼ役に立たない状況だと言えます。

なのでまずは目標数値の達成状況を確認できるように設定することから始めます。Googleアナリティクスの実際の画面をキャプチャして順番に説明します。

↓左側メニュバー一番下の「歯車マーク」をクリックして管理画面を表示させてください。下記画面が展開されますので、一番右端「ビュー」欄にある「目標」をクリックして下さい。

↓「新しい目標」をクリックして下さい。

↓まず目標設定を行います。ホームページで目標とする内容に合致するものを選んで下さい。近いものがない場合は「カスタム」にチェックを入れてください。

↓この目標の名前を入力してください。あとから分析する時にわかり易い名前にしてください。タイプの選択をして下さい。とても重要な選択です。慣れていない方は「到達ページ」を選択してください。特定のページが読み込まれた際にコンバージョンが達成されたという設定になるのでシンプルに設定できます。いわゆるサンクスページ型のコンバージョン測定です。

↓どのページが読み込まれたらコンバージョンとして測定するかを決定します。非常に重要です。WEBサイトの構造、表示の仕方など技術的な知識も必要になるため、可能であれば制作会社の人の協力も得て行うことをおすすめします。

例えば、お問合せ完了すると「お問合せありがとうございましたページ」が表示されるように設定している場合は下記のような設定になります。

一番シンプルなパターンでご説明しましたが、ホームページごとに構造が違うので是非技術的な助けも借りて設定して頂けると間違いがないと思います。また上記はホームページでの目標数値の達成状況を確認する設定です。オンラインショップの売上確認には「eコマース連携」が必要なります。繰り返しになりますがご利用中のオンラインショップで「eコマース連携」が使用できるかを確認してください。

技術的なことに関心ご興味ある方はGoogleのヘルプ記事をご覧ください。とても細かく書いてあり、これがすべてと言えばすべてなのですが、書きぶりがちょっと難しいのが困りどころです。

5．まとめ

今回の記事では、ホームページやオンラインショップを新しく開設、リニューアルして、これから本格的に運用に取り組みたいというご担当者様向けに、一番最初にしておくべき数値目標の設定、目標達成の考え方、目標数値の把握方法をお伝えしました。

WEBマーケティングのメリットは数字で状況を把握できることです。感覚で判断するのではなく、確かな数字に基づいた判断を可能にしてくれます。

しかし、そのためには正しい目標設定と、目標数値の可視化が同時に必要です。

Googleアナリティクスという誰でも無料で使える解析ツールを活用することでこれらが可能になるということもお伝えしました。

Googleアナリティクス上に目標が設定されていないと、目標数値の進捗状況を可視化する事が出来ません。WEB制作会社さんなどのサポートを得て確実に目標設定を行うところまで完了させてください。

最後まで読んで頂きありがとうございました。ホームページやオンラインショップの運営、Googleアナリティクスの活用方法など、より詳しく知りたいことがございましたら、お気軽にご連絡ください。