事例

ご依頼の背景

慶応3年（1867年）創業、150年以上の歴史を誇る株式会社末広堂様は、石川県金沢市で伝統的な和菓子を作り続けてこられました。天皇皇后陛下への献上実績を持つ「憩菊の露」や、職人の技術が光る「砂糖を使わないきんつば」など、確かな品質とブランド力を有しています。
一方で、国内市場の成熟を見据え、次なる成長の柱として海外市場への挑戦を模索されている中で、

・150年培ってきた自社の「良いもの」という基準を、海外の「欲しい」という基準（定規）にどう適応させるか。
・海外展開に向けて、具体的に何から取り組めばよいか分からない。
・海外バイヤーに自社の真の魅力を伝えるための、現地視点でのストーリー構築。

といった課題があられ、テストマーケティング施策としての「海外オンライン商談代行サービス」をご依頼ただきました。

ご支援内容

今回のプロジェクトでは、オンライン商談を「市場を定義するための調査の場（テストマーケティング）」と位置づけ、客観的な顧客解像度の獲得を目指しました。

①「創業159年のストーリー」を核とした営業資料の作成

末広堂様の製品力を最大限に伝えるため、バイヤーへの事前リサーチに基づき戦略を調整。「150年以上続く家族経営の老舗」という背景を、海外市場における重要な信頼の裏付け（ストーリー）として定義し、英語版スライドを作成しました。「Matcha」「Mochi」といった現地で認知されているカテゴリー名を採用し、導入の心理的ハードルを低減。「砂糖不使用（Health-Conscious）」という提供価値を、現地の健康政策に紐づけて可視化しました。

②ターゲットへのアプローチ・アポ取り・オンライン商談の実施

シンガポール、マレーシア、ドバイ等の、末広堂様の製品に興味を示す有望バイヤー5社を選定。商談では「なぜ興味を持ったのか」「現地で不足している要素は何か」などを詳細にヒアリングしました。

③サンプル送付と事後フィードバック面談

商談で高い関心を示した先へサンプルを発送。到着後に改めて詳細なフィードバック面談を実施し、実務レベルでの評価や改良点を回収しました。

成果

5社との商談・サンプル評価を通じて、今後の販路開拓の羅針盤となる具体的な「生きたデータ」を獲得しました。特に、シンガポールの有力バイヤーからは、商品ごとの市場ポテンシャルを左右するフィードバックが得られました。以下はフィードバックの一例となります。

主力製品への高い期待：看板製品の一つである焼き菓子に対し、外観・味ともに最高ランクの評価をいただきました。バイヤーからは「現地市場でヒットする可能性がある」と強い期待を寄せていただいています。

実務に即したパッケージ提案：「〇〇個入りパッケージへの変更」や「プライベートラベル（OEM）」といった、商流構築に不可欠な具体的な打診がありました。

現地市場におけるニーズの深掘り：「シンガポールでは日本の『〇〇』が売れ筋である」という市場の確かな情報に加え、贈答用製品が企業の福利厚生や季節行事のギフト需要にマッチすることなど、ターゲット層が明確になりました。

お客様の声

これからのことを考えた時に海外展開に興味を持ち問い合わせさせていただきました。具体的な国名のこだわりがなく、ただ漠然とした海外挑戦ということでしたが、担当の方が手法として展示会に出展するよりもオンライン商談でテストマーケティングを活用することで、低リスクかつスピーディーに現地の本音を知ることができると提案していただきました。ほとんどの会社がパッケージで動く順番が決まっている中で、グローカルマーケティングさんは予算や会社の状況にあった適切な提案でした。このオンライン商談でテストマーケティングで現地の国ごとの事情や本音を知ることができ、商品開発や国の選定での基準になり大きな収穫となりました。特に有力なバイヤーさんから、「この商品は現地でヒットする」と背中を押していただけたことや、具体的な個数や包装のアイデアをいただけたことで、大きな自信になりました。現在は頂いたフィードバックをもとに、輸出専用パッケージの検討や、現地のイベントに合わせた商品展開など、次のステップへ向けて準備を進めています。(代表取締役社長 大和田大地様)

成功のポイント

今回のプロジェクトが成果につながった要因は、オンライン商談を単なる「営業の場」ではなく、現地の「定規（評価基準）」を知るための「テストマーケティングの場」として徹底活用したことにあります。自社の強みを一方的に押し付けるのではなく、シンガポールの健康政策や現地のギフト習慣といった背景を深く理解し、そこに末広堂様が持つ「創業159年の歴史」や「砂糖不使用の技術」という独自性を適合させました。この顧客解像度の向上が、バイヤーの期待を超える具体的なフィードバックを引き出す鍵となりました。

今後も弊社は、海外販路開拓に課題を抱える企業様のサポートに尽力し、成功に向けた最適なご提案をしてまいります。お客様に合った最適な施策選定の無料相談も受け付けておりますので、ぜひお気軽にご活用ください。

株式会社末広堂様、誠にありがとうございました！金沢が誇る伝統の味が、新しい仲間と共に世界へと広がっていくことを心より応援しております。