事例

ご依頼の背景

群馬県みどり市に拠点を置く株式会社タツミ製作所様は、創業以来、自動車や半導体分野の精密な金属部品加工を支えてこられました。マシニングセンタとNC旋盤を計40台近く保有する高い設備力と、多品種小ロット・短納期に柔軟に応える対応力が大きな強みです。しかし、これまでは特定の主要取引先からの受注が中心であり、自社の強みを戦略的に外部へ発信し、新規顧客を開拓する体制や仕組みが十分に整っていないという課題を抱えていらっしゃいました。そこで、工業系展示会「彩の国ビジネスアリーナ」への出展を機に、新たな市場との接点を作り、着実な受注に繋げるための営業戦略構築のご相談をいただきました。商工会の専門家派遣制度を活用し、全5回のご支援とさせていただきました。

ご支援内容

①自社の強みの整理とターゲット市場の策定

多品種小ロット対応、短納期・緊急対応、難削材（アルミ・ステンレス）への対応力といった「自社の本質的な強み」を棚卸ししました。次に、これらの特性が活かせるクライアントとして、高精度・高耐久が求められる成長市場の業種・業界を洗い出し、ターゲットを確定させました。

【整理した自社の強み】
・設備力
・技術者
・ISO9001
・品質、不良が出ない
・ステンレス、アルミ加工ができる
・NC旋盤とマシニングが揃っている
・様々なメーカーを取り揃えている、素材に合わせて適切な機械を選べる
・多品種小ロット、手間・時間がかかるものOK
・短納期、緊急対応が可能　など

②成果を可視化するKGI・KPIの設定

出展を感覚で終わらせないため、「契約数」「見積依頼数」「面談数」「名刺交換枚数」といった具体的な目標数値を設定。最終目標（KGI）から逆算したアクションプランを構築しました。

③効率的な営業を実現する顧客ランク定義とフォロー計画

限られたリソースで最大成果を出すため、来場者を「A：即時案件化の可能性」「B：興味あり」「C：その他」に定義。Aランク顧客には「3日以内にお礼メールと面談依頼を送る」など、展示会後の行動をルール化し、フォロー漏れを防ぐ体制を整備しました。

④現場の声を漏らさない「商談メモシート」の作成

現場でのヒアリング漏れを防ぐため、加工種別、材質、サイズ、ロット数、現在のお困りごとをクイックに記録できる専用シートを作成。展示会後の営業活動の効率化を可能にしました。

⑤独自性を可視化する展示戦略と戦略的接客

来場者の足を止めるフックとして、ブース上部に「多品種小ロット」「アルミ」「ステンレス」といったキーワードを装飾しました。また、高い技術力を視覚的に訴求するための主要加工材（鉄・アルミ・ステンレス）ごとの展示コーナー設置や、来場者の関心を引きつける導入フレーズの設計まで、接客導線を磨き上げました。

成果

≪新規取引先の獲得≫
10社から見積り依頼があり、4社が工場見学、うち2社（機械メーカーおよび半導体関連企業）との新規取引が正式に開始されました。1社からは11品目の受注が決まり、初月からまとまった売上を計上。もう1社からも継続的な量産案件を受注しています。

見積り依頼：10社
工場見学：4社
新規取引：2社

≪組織的な営業意識と現場の自信向上≫
現場のスタッフが展示会でお客様の声を直接聞いたことで、「自分たちの技術はこれだけ必要とされているんだ」と、品質へのこだわりや技術に対する自信が目に見えて変わりました。

お客様の声

正直、自分たちの技術をどうアピールすればいいか、社内だけではなかなか言葉にできていませんでした。それが今回、強みを再定義して独自の切り口で可視化したことで、ブースにあんなに多くの方が立ち止まってくださったのには本当に驚きました。特に『商談メモ』が活躍しましたね。あれがあったおかげで、帰ってきてからの整理がしやすく、どの会社に優先的にアプローチすべきか迷わず次に動けました。実際に、あるメーカーさんからは『5社選んだ中で、タツミさんは話が一貫していて技術に自信を感じる』とはっきり言っていただけて。自分たちのやってきたことは間違ってなかったんだと、大きな自信になりました。（代表取締役 赤石社長）

成功のポイント

既存顧客のニーズ分析に基づき、ターゲットが抱える「難加工の相談先が見つからない」という不満に対し、「ここなら任せられる」と思わせる仕組みを作れたことが、質の高いリード（見込み客）の獲得に繋がりました。また、商談メモなど活用しながら展示会後のフォローアップを「仕組み」として落とし込んだことで、現場の負担を抑えつつ着実な成果を上げることができました。

今後も弊社は、展示会出展に課題を抱える企業様のサポートに尽力し、成功に向けた最適なご提案をしてまいります。お客様に合った最適な施策選定の無料相談も受け付けておりますので、ぜひお気軽にご活用ください。

株式会社タツミ製作所の皆様、誠にありがとうございました！皆様の素晴らしい加工技術が、新たな市場でさらに輝きを放つことを心より応援しております。