コラム

　　「自分なりにマーケティング施策を考えておいて」――このように言われて、困っていませんか？

　こんにちは。グローカルマーケティングの阿部です。

　春からマーケティングの仕事に触れ、約3ヶ月。業務はこなしているものの、一人でゼロから考えるのは少し不安な方もいるでしょう。さらに、調べようにもマーケティングはテーマが多く、何から手を付けていいか迷子状態という方もいるかもしれません。
　しかし、ご安心ください。たしかにマーケティングは奥深く幅広い分野です。それでも、基本的なプロセスを理解すれば「なにが分からないか分からない」「何から調べたらいいか分からない」「そもそもマーケティングとは？」といった状態から脱却できるかもしれません。
　この全2回のコラムでは、マーケティング戦略の立案を「分析」「計画」「展開」の3つのステップに分けて解説します。

マーケティングにとりかかる。その前に。

　マーケティングについて考えようとすると、ついつい具体的なマーケティング実施策や手法について考えてしまいがちです。特に、慣れないうちはネット検索や生成ＡＩに「30代女性に対して効果的な売上アップの施策を教えて？」など質問してしまいがちです。それ自体が間違っていたり無駄だったりすることはありませんが、慣れないうちはゆっくりと一歩づつ思考を進めていくことをお勧めします。なぜなら、調べた情報の良し悪しを判断するのが難しいからです。

　マーケティングについて考える。その前に、所属している組織の既存ビジネスモデルと将来のありたい姿はどうなっているか考えてみましょう。

　マーケティングも人事や財務と同じく事業活動の数ある要素の一つです。組織の既存ビジネスモデルや将来のありたい姿とベクトルを揃える事が基本となります。組織の向いている方向を知ることで、マーケティングの考える方向もおのずと見えてくることが多いです。

　もしも、将来のありたい姿がはっきりと言語化・見える化できていない。そんな場合はマーケティング施策より先に将来のありたい姿を明確に作り上げていくことが遠回りの様で近道の事もあります。まずは、マーケティングについて考えていくにあたって情報の良し悪しを判断する「ものさし」となる既存ビジネスモデルと将来のありたい姿を把握しましょう。

「分析」ステップ　今自分はどういう状況かを知る

　さて、マーケティングについて考えましょう。マーケティングの最初。マーケティングの最初のステップは、自分の置かれた状況と自分のスペックを把握することです。

一般的には「環境分析」を行います。環境には大きく分けて2つあります。
・外部環境（機会・脅威を整理するため）
・内部環境（強み・弱みを把握するため）

※環境分析手法はたくさんあります。今回は「プロセスを把握する」ことが主題なので分析手法は割愛します。「外部環境分析の手法」などで調べるとたくさん情報が出てきます。
　こちらのコラムもご活用ください。

　上記の2つを行うことで自分の置かれた環境。戦うための条件を把握します。
外部環境の分析で気を付けていただきたいのは一般的な良し悪しではなく、自分にとっての価値基準で分析を行います。

　例えば、外部環境で「少子高齢化」という事実があります。それは機会？脅威？どちらでしょうか？答えは「どちらでもあり得る」です。「高齢者向けサービスを営む企業」であれば「機会」であり「小学生向けサービスを営む企業」であれば「脅威」と考えるのが一般的でしょう。
　ここで役立つのが組織の向いている方向です。組織の現在のビジネスモデルと将来のありたい姿が大きな判断基準となります。

　内部環境も同様です。自分の特徴が「強み」なのか「弱み」なのか。それはどこで戦うのかによって変化します。例えば「代表の息子が若者に人気の俳優」という事実があります。それは「若者向け」のビジネスを行っているのならば強みと考えても良いでしょう。
　そのようにマーケティング施策の判断基準は組織の向いている方向によって180度変わってしまうこともあります。だからこそ、最初に組織の既存ビジネスモデルと将来のありたい姿を知ることが大切なのです。

　環境分析の情報を元に「さぁ、施策を考える」ではありません。分析結果を元に

・条件（自分には何ができて、何ができないか、会社の経営資源）
・マーケティング目標（マーケティング活動で達成したいこと）
・マーケティング課題（マーケティング目標達成の障害となる要因、仕組み）

を整理して設定しましょう。この3点は複数出てきてしまうこともあります。ただし、あれもこれも一度に解決できる場合は限られています。1施策1課題の解決を基本として考えましょう。

　条件やマーケティング目標を考慮してどのマーケティング課題に優先的に取り組むべきか優先順位もこの時点である程度つけておきましょう。ここでのポイントは条件を元に解決できる範疇の目標、課題を設定する事です。例えば「空を飛びたい」と目標を設定した場合、その目標達成のハードルは険しくコストも膨大な反面、成功確率は極めて低いでしょう。条件を見つめながら目標と課題に対する思考を深めていきましょう。

　ここまでの情報を元にマーケティング戦略の「ものさし」となる条件、目標、課題を整理しました。この「ものさし」を使って次回ご紹介するステップの「計画」「展開」の良し悪しを判断していきます。

とはいえ、1人でやるには難しいかも・・・

　ここまでのステップ、時間的な余裕がなかったり人手が足りなかったりで進める事が難しいかも・・・

　でも、ご安心ください。弊社ではマーケティング戦略策定のあらゆるプロセスに精通したコンサルタントによるご支援が可能です。ありたい姿の明確化・戦略立案、データ収集と分析、強みの発見と構築、これらに関して、ちょっとした事の確認・相談でも大丈夫です。気になる方は、こちらからお気軽にご相談ください。

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