コラム

「あなたのお店のイチオシ商品はなんですか？」

こんにちは！　コンサルタントの石田和晋です。

先ほどの質問に答えられない、「うちは全部おすすめです！」と答えた方は要注意かもしれません。今回は「イチオシ商品のすすめ」と題して、商品仕入れや開発にまつわるテーマをご紹介します。ぜひご一読ください。

なお弊社では、「販促施策」について30分無料オンライン相談を承っています。ちょっとした事の確認・相談でも大丈夫ですので、こちらからお気軽にご相談ください。

1．「イチオシ商品」の効果

「記憶に残る幕の内弁当はない。」秋元康氏の言葉です。

主にクリエイティブや企画の文脈で使われることが多いこの格言ですが、マーケティングやお客様の購買行動においても同じことが言えます。

「うちは何でもあります」と商品を幅広く取り揃えるだけでなく、「うちの自慢の商品はこれです」とあえて強調する＝「イチオシ商品」を設定することが差別化やファン化には大事な観点です。その効果を3つほどご紹介します。

①クチコミや再来店につながりやすい

初めてのご来店いただいたお客様は、どんな商品を選べばいいのか迷いがちです。そんな時にあなたのお店の売りや強みを最大限に生かした商品を「イチオシ商品」として積極的に提供することで、お客様に「このお店といったらコレ！」「ここでしか体感できない！」と強烈な記憶をしていただくことができます。

その際に、インパクトあるネーミングだったり、思わず写真を撮りたくなるビジュアルだったり、一風変わった提供プロセスといった工夫をすることで、よりクチコミや再来店につながりやすくなります。

②客数・客単価の向上につながる

話題になるようなイチオシ商品が開発できれば、新規集客における目玉商品として位置づけることができます。また既存顧客に対しても「おすすめなので良ければお試しください」と追加で提案するきっかけになり、客単価の向上が期待できます。

③売場・スタッフのベクトルがそろう

イチオシ商品を決めたら、ぜひお店のスタッフに共有し、販売個数や注文数といった目標を設定することをお勧めしています。お店全体の方針として周知徹底することで、どのスタッフに冒頭の質問をしても同じ回答ができ、訴求するポイントもブレが少なくなります。

そして「いかにイチオシ商品が魅力的に見える売場にするか？」「どんな声かけをするとお客様に手に取っていただけるのか？」という発想につながり、それが売上にもいい影響を与えます。

２．イチオシ商品を「推す」コツ

大前提として「イチオシ商品」はお客様に自信をもって提案できる商品・サービスでなければなりません。この時に、ただ商品・サービスの情報を一方的に伝えるのではなく、お客様に「なぜあなたにおすすめしたいのか」「ほかの商品とはどこが違うのか」「どのようなイイコト（ベネフィット）があるのか」といった顧客観点を持つことです。

おすすめは売場や店頭でお客様に魅力を伝える「商品POP」を作ってみることです。POPづくりの過程でわかりやすく伝える言葉を整理することできるはずです！

＜切り口の例＞
・材料、原料、素材
・五感（見た目、味、香り、手触り、音）
・おすすめの利用シーン、楽しみ方
・実績、スペック、人気の秘密
・開発秘話、商品にまつわるストーリー

商品知識はもちろんですが、ある意味、商品・サービスへの“愛”や“熱量”が試されるかもしれません！

３．「商品を育てる」という考え方も

一方でどんな商品でもある一定の期間が経つと、売れ行きが徐々に落ちてくることがあります。「創業期→成長期→成熟期→衰退期」というプロダクトライフサイクルと呼ばれる理論です。

見極めが難しいところですが、不良在庫を抱え続けることもリスクですので、次の「イチオシ商品」の企画を練りつつ、既存の商品を早めに売り切る工夫も必要です。このサイクルを常に回し続けながら売れるお店、商品ラインナップを揃えていきましょう。

ところが、時々この現象に当てはまらずにお客様にずっと支持され続ける商品もあります。そんな商品は…「定番商品」として自信をもってPRできますね！

「イチオシ商品」を次々と打ち出しながら、ヒットした商品を「定番商品」に育てる。長い視点でそのような考え方をしてみてはいかがでしょうか？

最後までお読みいただききありがとうございました。

「自分たちが売るべき商品が分からない」
「商品・サービスの魅力が伝わらない」
「新商品がなかなか売れない」

こんなお悩みをお持ちの際はぜひ、お気軽にご相談ください。

なお弊社では、「販促施策」について30分無料オンライン相談を承っています。ちょっとした事の確認・相談でも大丈夫ですので、こちらからお気軽にご相談ください。