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当サービスが解決できる課題
- 御用聞き営業に偏り、提案型の営業活動ができていない
- 目標達成への道筋が見えていない。目標を達成できない。
- 新規顧客の開拓をしたいが何から始めて良いかわからない。
新規顧客の開拓から既存顧客の拡大を通じて、目標達成できる営業組織に！
法人営業に精通したコンサルタントが、貴社の業界特性や競合状況を踏まえ、最適な営業戦略作りをサポート。プロセスマネジメントにより商談の質と量の両面から改善策を提案し、目標達成をサポートします。
支援できる内容
【支援の概要】
営業での成果を向上させるためには、単に「商談力」を向上させればよいというものではありません。ターゲットや訴求価値を定めた営業戦略や、見込客の獲得・育成手法の整備、行動数の増加など、取り組むべきポイントは多岐に渡ります。当社コンサルタントが、貴社の課題を整理しながら、貴社に必要な営業支援を提供いたします。
【支援内容一覧】
✓営業戦略構築
✓KPI設定・プロセスマネジメント
✓商談力強化
✓営業行動基準書作成
✓営業支援ツール導入・運用
【支援内容の詳細】
- 営業戦略構築
お客様の商材特性や強み、ターゲット顧客層、売上・粗利目標を詳細にヒアリングし、最適な営業戦略を策定します。
ターゲット顧客の属性、ニーズ、ランク等の定義付けから、ターゲット・商材ごとの提案の骨格を整理し、プロダクトマーケットフィット（お客様のニーズと自社商材の提供価値がマッチしている状態）を作成します。そのうえで、ターゲット・商材ごとに最適なリード（見込客）獲得の手法から、商談→成約→リピートのマーケティングサイクルを構築します。 - KPI設定・プロセスマネジメント
目標とする売上・粗利を達成するためには、商談の量を確保することも重要です。営業パーソン一人一人が、何をどれだけ行動すべきなのかを明確にすることで、動き出すことができる環境を整備します。
売上・粗利目標に対して、これまでの受注率（見積書提示をして受注に至る確率）や商談率（アプローチをして商談に至る確率）、商談から受注までのリードタイム等から逆算をして、組織全体としていつまでにどれだけの商談やアプローチをする必要があるのか。また個人単位でどれだけの行動をする必要があるのかを明確にします。 - 商談力強化
商談の量を増やすだけでは目標達成は難しいです。商談の質を向上させることで、より少ない工数で目標達成できる組織作りを目指していきます。
当社のコンサルタントが毎月訪問し、営業進捗の把握と具体的な商談内容をヒアリングしたうえで、具体的なフィードバックをお伝えします。
また、研修形式で商談のポイントをお伝えさせていただくケースもあります。例えば、リストアップ→アプローチ→商談準備→アイスブレイク→ヒアリング→提案→クロージングといった基本的な営業プロセスの中で、それぞれのパートで実践できる営業ノウハウをお伝えします。
そのうえで、必要に応じて商談のロールプレイングや、商談同行及び同行後のフィードバックを通じて、貴社の営業パーソンを１名１名育成することも可能です。 - 営業行動基準書作成
営業活動は属人化しやすい職種の１つです。組織の中で、営業ノウハウがあり営業成績が優秀な方と、中々商談の質を高められずに営業成績が伸びない方と、実力にバラつきが出てくるケースは多くの会社で起こりうることです。貴社の営業パーソンが営業活動で日々意識していることを抽出し、「貴社の営業はこのとおりに動けば成果が出る！」といった営業活動のスタンダードを創ることで、ノウハウの共有を図り、営業力の平準化を目指すことが重要です。アウトプットとして、全営業パーソンにお持ちいただける営業行動基準書（営業のマニュアル）を作成します。 - 営業支援ツール導入・運用
より確度の高いお客様を抽出したり、最適なタイミングで訪問することで生産性の高い営業活動を実現していくことは、どのような営業組織にとっても課題です。顧客管理システムやメールマーケティングツールなど、営業支援ツールの導入から、その後の運用方法まで当社コンサルタントが伴走支援を行います。営業支援ツールを活用することで、日々の商談情報や数字データを蓄積することができるため、営業戦略の構築や商談力の強化にもつなげることができます。
期待できる効果
既存顧客での売上拡大
既存顧客の中でも特に重視すべき顧客を明確にし、商談力や行動数を高めることでより多くの売上や利益の拡大に貢献します。
新規顧客の拡大
伴走支援で営業上のPDCAサイクルを回すことにより、どのように提案すれば新規顧客獲得に繋がるのかが明確になります。
最適な営業活動の仕組みづくり
個人の属人化したノウハウを見える化することで、組織全体の営業力向上を目指します。目の前の売上・利益だけでなく、長い目で見た際に必要な営業力強化の仕組みを構築できます。
当サービスの特徴
- 貴社に合わせた伴走型サービス
貴社の業界の商習慣を考慮し、画一的ではないオンリーワンの営業支援を行います。 - 定量・定性の両面からのマネジメント
数字データと定性的な情報の両面から今取り組むべき営業活動を提案します。
- わかりやすい伝達
難しい概念や言葉を使用せずに、貴社のリテラシーに合わせてサービス実施いたします。コンサルタントアレルギーのあった会社様からも、当社のサービスに信頼いただいております。
サービス提供の詳細
※記載のサービス内容は一例です。お客様状況に応じて最適なプランをご提案させて頂きます。
- 初期支援プラン
・営業戦略構築（3回・各120分のプロジェクト会議）
・営業研修（1回・120分～180分） - 伴走型支援プラン
・営業戦略構築（3回・各120分のプロジェクト会議）
・PDCAパートナー（月1回・120分のプロジェクト会議）
-月次数値の確認、取組事項の進捗確認、改善提案
・営業研修（必要に応じて）
・営業行動基準書作成プロジェクト（6回・各120分のプロジェクト会議） - 営業支援ツール導入
・顧客管理システム（CRM）【ZohoBigin、ZohoCRM】（3回・各120分のプロジェクト会議）
・メールマーケティングツール【ZohoCampaigns】（2回・各120分のプロジェクト会議）
サービスの進め方・流れ
※当サービスの一般的な進め方をご案内します。お客様の状況により詳細実施内容はオーダーメイドで設計致します。
現状把握と課題抽出
・現在の販路、顧客層、競合状況をリサーチ
・自社の内部環境（強み・弱み）、外部環境（機会・脅威）を整理
- 営業戦略を策定する前に、まずは自社が置かれた環境を整理し、営業上の課題を明らかにします。
営業戦略の構築
・ターゲット設定と提案骨子の検討
・見込客獲得の動線整備
・アプローチリストの作成
・KPIの設定
- 営業戦略を構築し、文字通り誰に、何を、どのように提案すべきかを整理します。
実行支援
・営業ノウハウの伝達
・商談内容に対するフィードバック
・研修形式での仮説構築力やクロージングの強化
- 成約に繋がる商談の進め方を理解し、各営業パーソンが実践できるように支援します。
効果測定・分析
・提案書の見直し・添削
・KPIに対する進捗確認とネクストアクションの設定
・成果の出ているセールスと成果に結びついていないセールスのギャップ抽出
- 毎月の進捗を確認しながら、明日から行動すべきことは何かを明確にします。
改善・次のアクションの設計
・ターゲットや提案内容といった営業戦略の再整理
・KPIの再設定
・ギャップ抽出に基づく営業行動基準書の作成
- 環境の変化に応じて営業戦略や施策の見直しを行い、営業の仕組みづくりを行います。
FAQ
営業経験が少ない社員ばかりなのですが、支援を受けても効果はありますか？
はい、むしろ営業経験が浅いチームこそ、ぜひ当社の営業支援をご活用いただければと思います。
当社の営業支援は「経験に依存しない営業プロセスの仕組み化」に重点を置いています。ヒアリング力の強化や提案資料の整備、見込み顧客の優先順位づけなど、再現性の高い営業手法を身につけていただくことで、営業初心者の方でも自信を持って営業活動が行えるようになる方が多くいらっしゃいます。
支援を受けても、すぐに売上が上がるわけではないですよね？
短期的な成果も目指しますが、持続的に売上を伸ばすための「営業の仕組みづくり」を中心に行います。
単発のテクニックではなく、継続的に成果を生み出せる「営業の土台」をつくることが最大の目的です。貴社の営業状況に応じて、段階的なKPIを設定しながら改善を重ねていきます。
営業代行との違いは何ですか？ 自社で営業しないとダメですか？
当サービスは「営業代行」ではなく、「自社で成果を出せる営業体制の構築支援」が目的です。
営業代行は、外部の人材が営業活動を代行するサービスです。一方で当社の支援は、貴社の営業チームが自ら成果を出せるように営業の「戦略設計・プロセス構築・スキル育成」をご支援します。外注に依存せず、長期的に強い営業組織を持ちたいとお考えの企業様に適しています。なお、必要に応じて一部実行支援（営業同行やスクリプト作成など）も可能です。
