マーケティングブログ

2017-10-18 ノーベル経済学賞受賞!いま「行動経済学」がアツい

今年の秋も、ノーベル賞の話題がニュースをにぎわせましたね。
中でも特に私が興味を持ったのは、ノーベル経済学賞を受賞された、シカゴ大学のリチャード・セイラー教授です。
セイラー教授は、「行動経済学」の権威として知られている人物です。
2000年以降、行動経済学者の受賞はセイラー教授の他にもおり、経済学の中では特に注目を集めている分野と言えそうです。

経済学というと、なんだか固そうなイメージや、アレルギーに近い感情を抱く方もいるのではないでしょうか?
しかし、この「行動経済学」、日常のちょっとした行動や人の心理が、どう経済活動に繋がるかを分析することができる、非常に興味深い分野だと感じています。

 

行動経済学は、日常生活における身近な経済行動(買い物や投資など)について、心理学を交えて分析します。
標準的な経済学は、精緻な数学的モデルを築くための“極めて合理的な”仮設を多く置いていますが、それに異を唱え、「人間的な」要素を多分に反映した分野といえるでしょう。

例えば、伝統的な経済学における「情報の完全性」。
売り手と買い手は、財やサービスの効用などについて、全ての情報を知っているという理論です。
しかしご存知のとおり、情報を持つ人と持たない人では、経済活動に与える影響は大きく異なります(情報の非対称性、と言うこともあります。)

この分野、実は大学時代の私の研究テーマだったのですが、よく教授が「なぜ、海の家のラーメンはマズいか」という例を出していました。
海の家に来る客層はほとんどが1回限りの客で、また店を選べない状況も多い。
その情報を持たない客は不利益(=まずい)を被り、店側はラーメンにコストをかけずに利益を得られる。
売り手(店)側と買い手(客)側に情報格差が生じることで、経済的・あるいは効用(満足度)における格差が生じる例です。
(しかし今は、口コミ投稿やSNSが普及しましたので、この例はもう古いかも、ですね。)

その他、セイラー氏個人とは離れますが、行動経済学がきっかけで、マーケティングに活かされているものの例として、「アンカリング効果」というものがあります。
これは、最初もしくは同時に提示された特定の特徴や数値(価格)、情報が印象に強く残ってしまい、意思決定や判断に影響をおよぼす傾向のことを言います。
例)通常価格5万円→特別価格3万円
上記例の場合、冒頭の「5万円」がアンカー(=錨)となり、次に表示されている3万円を目にすると、購買意欲が高まります。

また、私はマーケティングリサーチをメインに担当していますが、リサーチにおける「行動観察調査」(エスノグラフィー)も注目されている分野です。
アンケートやインタビューでは出てこない、消費者の行動から、販売戦略を立てようというもので、ビデオ録画で日常生活を見たり、スーパーなど特定の場所での動線を観察したりします。
無意識の「行動」や「心理」が、消費行動や経済へ与える影響、考え始めたら、まだまだたくさんありそうですね。

「行動経済学」の面白さ、少しでも感じていただけたなら、嬉しい限りです。
最後に、ノーベル経済学賞受賞に際しての、セイラー氏インタビューの一場面をご紹介します。
記者:ノーベル賞の賞金の使い道は?
セイラー氏:できるだけ非合理的に使うようにしたい

何だかカッコいいですね!私も「今日からダイエット」といいながら、ドーナツをほおばる今です。
とかく、人は非合理的な存在ですから。

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 平山陽子

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2017-10-11 展示会・商談会を有効活用してみませんか? 

早いもので、10月を迎え、新潟県内も秋の様相を少しずつのぞかせています。

秋といえば、「食欲の秋」、「芸術の秋」、「行楽の秋」など様々なカテゴリーが注目されるシーズンです。

ビジネスパーソンの皆様にとって、秋はどのような季節でしょうか?

ビジネスパーソンの一人である私としては『秋』=『展示会・商談会』の季節であると感じております。

この10月から11月においては新潟県内をはじめ、全国各地にて展示会・商談会の開催が集中して開催されています。
展示会や商談会は、食や技術、文化、海外展開など様々な分野で展開されておりますが、今回は展示会・商談会に出展される皆様や、「出展したいけれど、どのようにすべきか?」とお悩みの方にポイントをお伝えします。

1.出展する目的を明確に
「販路拡大だ!」といった大枠よりも、新規顧客開拓、自社のPR・認知度向上、新たに開発した商品のテストマーケティングをやる…など目的を明確にすることで、より具体性をもった展示会・商談会となります。

2.出展の際のプレゼンテーション
「あれも!これも!持っていこう!」…というよりも、出展する商品やサービスは極力絞り込み、効果的にアピールすることがポイントです。
数多くの商品をただ並べるだけでは、来場者の目にとまりません。賞品の実演などを行うことでイベント性を高めると、より訴求力が高まります。

また、最近では、展示会・商談会で配布する商品サンプルを模倣されたり、デザイン盗用のリスクがありますので、もし不審を感じたら名刺交換にとどめ、展示会・商談会に調査した上でカタログを送付するなどにより、リスクを回避することができます。

3.コミュニケーション
当日の出展もさることながら、一番重要なのが展示会・商談会終了後のフォローアップです。
ただ『出展してお疲れ様!』ではなく、そこでお会いされた方と如何に繋がっていくかが重要です。
終了後、なるべく間を空けずに、来場者の反応の整理や市場性評価などを振り返るとともに、来場者へのフォローを行ってみましょう。
フォローの方法として名刺の整理や来場者へのメールでのお礼、商談に進みそうな見込み客の信用調査などを行うことで、新たなビジネスに繋がっていきます。

いかがでしたでしょうか?

展示会・商談会は1回出展するにあたり、出展料や会場までの交通費といった費用や当日までの準備などコストや労力がかかります。

会社の貴重な資産を活用していきましょう。

そして、当社グローカルマーケティングも10月19日~20日に新潟市産業振興センターにて開催される「にいがたBIZ EXPO2017」に出展いたします!
https://www.niigata-bizexpo.jp/

当社の商品・サービスや取り組みを皆様に知っていただけるまたとない機会ですので、会場に是非お越しください。

グローカルマーケティング株式会社
経営支援チーム 池原俊介

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2017-09-27 キッザニアを超えるチャンス

最近、記憶に残る体験をしましたか?

・・・と皆さんに質問をして、私は「おじさん」に変装した体験を思い出しました。
中身もおじさんですけれども。

端的に説明すると、子ども達にマーケティングを身近に感じてもらうために
「ケーキ屋をオープンしたいおじさん」を演じました。
「街のどこに店を出したらいいか?」「どんなケーキを作ったらいいか?」に
悩んでいるおじさんを、子ども達がアイデアを出して助けてあげようという企画。
パーティー用の鼻メガネを気にも留めず、
子ども達が熱心に参加してくれて大好評でした。

さて、皆さんが「体験」で思い出すのは何でしょうか。

私はキッザニアを思い出しました。憧れの仕事にチャレンジできて、
我が家の子ども達がすっかり虜になっているからです。

皆さんの商品・サービスでも、我が家のキッザニアのように思い出してもらえる
チャンスがあるとしたら気になりますか?

アメリカ国立訓練研究所が提唱する「ラーニングピラミッド」によると、

講義5% < 読む10% < 視聴覚20% < デモンストレーション30% <
グループディスカッション50% < 体験・練習75% < 教える90%

と、主体的・能動的になるほど学習定着率が高くなるという研究結果が出ています。

購買行動にそのまま適応できませんが、
記憶に残るという点では示唆に富んでいると思います。

「教える」を形にできれば、ラーニングピラミッドの理論上では
キッザニアを超えることになります。
キッザニアを超えるチャンスがあるんです。

皆さんの仕事でも、お客様が「グループディスカッションに参加する」、
「体験する」、「教える」機会を創ってみてはいかがでしょうか。

 

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 福間俊宏

 

 

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2017-09-12 ソーシャルメディア×EC(electronic commerce 電子商取引)の可能性

先月末、トキっ子くらぶの「えがおスクールプロジェクト」でベトナムに行ってきました。
「えがおスクールプロジェクト」は、新潟の子育て家庭が協力して、世界の貧しい地域の子ども達を応援しようという取り組みで、2014年には新潟国際ボランティアセンター様とトキっ子くらぶが寄付を募り、ベトナムのビンカンドン村の小学生に新しい教室をプレゼントしました。
今回はそのビンカンドン村の小学校の視察、また国際ボランティアの現状を学ぶため、新潟国際ボランティアセンター様のスタディツアーに参加し、様々な子供たちのための施設を見学しました。
その合間時間にホーチミンの街を少し観光したのですが、その際、立ち寄ったカフェのfacebookページが気になったので紹介いたします。

▼Slow&Chill Coffee facebook
https://www.facebook.com/slowandchill/

こちらのfacebookページでは記事の中で紹介されていた商品が記事にタグ付けされていたり、商品をユーザーにシェアしたりしています。これはfacebookのショップ機能というもので、Facebookページ上に商品情報を掲載し、オンラインショップのように使えるサービスです。

アメリカでは実際にfacebook上で商品の売買決済まで可能なのですが、日本では機能に制限があり、facebook上では商品の購入はできません。そのかわり商品ページからオンラインショップのカートにリンクさせることができます。
こちらのカフェではオンラインショップとの連携は行っていなかったのですが、実際にショップ機能をECとして使用しているページもあるので、ご紹介いたします。
▼株式会社スノーピークfacebook
https://www.facebook.com/pg/SnowPeakJapan/shop

アウトドア用品のメーカとして有名なスノーピークではfacebook上の気になった商品をオンラインショップで購入することができます。

またFacebookページのショップ機能と連携したネットショップの構築機能も作られています。

▼EC-CUBE
株式会社ロックオン、Facebookページ上での商品紹介や、リターゲティング広告配信など、 売上アップに貢献する「Facebook連携プラグイン」をEC-CUBEオーナーズストアで配信開始
http://www.lockon.co.jp/release/6170/

こちらではオンラインショップとfacebookページのショップが自動で連動することで、運用の手間を抑えることができます。

日本ではまだまだ導入している企業は少ないのですが、EC(electronic commerce 電子商取引)とソーシャルディアとの連携は今後市場もどんどん伸びるといわれており、大注目の分野です。
SNS上の気になった商品をボタン一つですぐ買える時代。SNSを活用してお客様に触れる機会を増やし、購入への導線を簡単にすることで、オンラインショップの売り上げアップにつなげられるのです。

ソーシャルメディアの運用やオンラインショップ構築に関してぜひ相談したいこと等あれば、お気軽にご連絡ください。
https://glocal-marketing.jp/marketing/web/

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 クリエイティブセンター 大崎美和子

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2017-08-29 一つの投稿が変えた私の一日

「今度の土曜日、燕市でイベントがあるから行かない?」と妻に声をかけられました。

(何のイベントだろう?家で寝てたいし、面倒だな・・・)
「うーん、どっちでもいいよ。」
「じゃあ行こう。」
断りきれずイベントに参加することになりました。

イベントの内容を聞いてみると、
あるメーカーさんが企画した一般市民と一緒に商品開発をするというものでした。

このイベントに参加して私はすっかりこのメーカーさんのファンになってしまったのです。

イベント当日、会場についてみるとそこはお祭りのような雰囲気でした。
炎天下にも関わらず笑顔で駐車場案内をして下さるスタッフさん、地域の飲食店とコラボして出展された多数の出店やカフェ、
そこで休日を楽しんでいる主婦や若者の姿など、とても素敵な空間で私もとても楽しい気分になりました。

イベントが始まり、日常の生活での困りごとや新商品開発のアイデア出しをワークショップ形式で実施。
同じグループになった主婦の方の鋭い意見に感心しました。

ワークショップがひと段落すると工場見学ツアーに連れて頂きました。
普段私たちが使っている製品がどのように作られているか見れるのは貴重な体験でした。
そしてその後のプレゼント企画を行い、参加者全員で記念撮影。
すっかり一日楽しい時間を過ごすことが出来ました。

私は今ではそのメーカーさんの電動歯ブラシを使っていますし、
次に買うコーヒーメーカーとオーブンもそのメーカーさんのものを買おうと決めています。
イベント当日の楽しい雰囲気に加えて自分の意見が商品に反映されるんだ!と嬉しく感じ、気が付いたらその会社を好きになってしまいました。

後日、妻にどうやってイベントを知ったのか聞いてみると、Facebookで見つけたとのことでした。
どうやらFacebookファン限定(いいね!している人限定)で参加できるイベントだったようです。
たった一枚の写真・一言の投稿がきっかけとなって多くのファンが生まれるのだと感心しました。

来店型のビジネスで集客やファン化を目的にSNSを活用することはよくありますが、今回のようにメーカーが一般消費者の意見を取り入れて商品開発や販売戦略に活かしながらファンづくりも同時に行っていく、というSNSの活用方法が素晴らしいと感じました。

皆さまの会社や店舗でもSNS活用強化をご検討頂くきっかけにして頂ければと思います。
SNS運用をこれから始めたい!という方や、どのように強化していこうか迷っている・・・という方は、9月に開催する当社セミナーに是非ご参加ください。
http://www.niigata-marketing.com/05/_1206.html

SNSだけでなく通販サイトの開業・活用セミナーも開催致しますのでこちらもご興味があればぜひご参加ください。

今回も最後までご覧頂きまして誠にありがとうございます。
ご意見やご質問がございましたら以下よりお寄せ下さいませ。

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 部長 遠藤頑太

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2017-08-22 WEBと共に母になる

現在妊娠8ヶ月。
いつも私がスマートフォンで見るWEBサイトやアプリの広告は、独身のころに表示されていた「化粧品」や「結婚式場のキャンペーン情報」、「お見合いアプリの広告」から一転し、「マタニティ」「出産」「子育て」情報が表示されるようになりました。

例えば最近最もよく使うSNSのInstagram。

タイムラインの友人の投稿9~10つの投稿のうちひとつが広告で、「マタニティ服の販売サイト」の閲覧や「子育てアプリの登録」を促す広告が日々私の手を止めています。

ニュースサイトを見ていても、「はじめての離乳食キット」や「子ども名付け大辞典」などのバナー広告が随所に表示されます。

タイムリーな情報であり、今後必要だろうと思う情報ばかりなので、思わずクリックしてキャンペーンに応募したりしています。

プロフィール情報を登録・更新しなくたって、インターネット広告の世界では私が妊娠していることはバレバレなのです。

どうしてでしょう?

実は、私のインターネット上での行動が読み取られているため、私にとって最適な広告が表示されているのです。

インターネットは私がこれまでに検索したキーワードやサイトの情報から、私の属性を読み取り、私を「妊婦」にカテゴライズして広告を配信しています。

確かに最近私が検索しているキーワードといえば、
「妊婦 食べ物」
「新生児 おむつ」
「マタニティ パーティードレス」
など、妊娠しているからこそ利用するキーワードばかりです。

読み取り方は様々で、cookieを用いた閲覧者識別、ブラウザの閲覧履歴を参照する手段などがあります。
(詳しい情報は当社のクリエイティブセンタースタッフにお問合せください。)

ユーザーの検索はユーザーのニーズそのものといえます。

これを企業のマーケティングに使わない手はありません。

企業のマーケティング上のインターネット広告活用メリットを3つにまとめます。
・ユーザーが検索やサイト閲覧によって能動的に情報収集を行った結果を利用できる
・提供された広告情報をきっかけにインターネット上での購買に直接結びつく可能性が高い
・広告のクリック数などを計測できるため広告効果の測定がマス媒体に比べて簡単

今、ニーズ高いお客様に情報を発信したいなら、ぜひインターネット広告を活用してみてはいかがでしょうか。

でも、どうやって?と思った方は
詳しくは、新潟マーケティング大学9月4日(月)からはじまる「WEBマーケティング講座」にて、SNS活用法や広告設定方法まで丁寧にお伝えします。
http://www.niigata-marketing.com/05/_1206.html

今日も私が見ているサイトには「赤ちゃんアルバムを簡単に作れるサービス」や「子どものおもちゃプレゼントキャンペーン」など、気になる情報がいっぱい。

WEBと共に母になる。

これからも私は、私に発信される広告が楽しみです。

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 副部長 遠藤南

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2017-08-09 セブンイレブンが店舗レイアウトを変更。その真意とは?

今年4月、セブンイレブンが新たな店舗レイアウトを導入することを発表しました。
これまで約40年間にわたり変わらぬ店舗レイアウトを継続していたセブンイレブンですが、なぜ店舗レイアウト変更に至ったのでしょうか?

ご存知の方も多いかもしれませんが、従来のコンビニは「繁盛感」を演出するため窓際に雑誌コーナーを配置し、雑誌を立ち読みする姿が外からも見えるよう店舗レイアウトをつくっていました。
しかしセブンイレブンの新たな店舗レイアウトでは、雑誌コーナーは窓際から店舗の中央奥よりに移り、逆に冷凍食品やお弁当・総菜、スイーツや飲み物のケースが入り口付近に設置されるようです。

これは拡大する「中食」市場への対応をはじめ、コンビニ利用者の購買行動が変化していることが理由のようです。
「中食」とは、レストランなどで食事をする「外食」、自宅で調理して食事をする「内食」の中間を指します。
例えば、スーパーなどでお弁当を購入し、それを自宅に持ち帰って食事をする。このような食事は「中食」とされます。

YOMIURI ONLINEの記事によると、「中食」の市場は拡大基調であるとともに、セブンイレブンの冷凍食品や総菜の売上も増加傾向であるとしています。
逆に雑誌などの書籍売上は減少傾向。消費者のコンビニ利用状況がこれまでと変化していることを指摘しています。

■YOMIURI ONLINE
http://www.yomiuri.co.jp/fukayomi/ichiran/20170531-OYT8T50042.html?page_no=2

また、従来は出入口に対して横方向に商品棚が並んでいた配置を縦方向に変更し、店舗の正面奥にレジカウンターが設置されます。
これは、コーヒーやドーナツなどの商品のみを購入しに来店した客層に対しても店舗奥まで進ませることによって、他の商品との接点を増やし目的以外の商品を購入する機会創出を狙っていることが読み取れます。

このようにセブンイレブンは市場や既存客の利用状況の変化をキャッチし、約40年間不変だった店舗レイアウトの刷新を決断しました。

ご存知の通り、現在の消費動向や消費ニーズはめまぐるしく変化しています。
お客様のニーズが変化しているということは、裏返すと私たちのビジネスにおいても変化が求められているということが言えるでしょう。
皆さんのビジネスでも、取り巻く環境や市場の変化を的確に察知し、「顧客目線」で変化していくことが重要であるように思われます。
そのためには、既存客や市場の変化を「知る」ことが第一歩ではないでしょうか。

今後セブンイレブンは2021年度までに新規オープン店舗や既存店1万店舗を含めた店舗レイアウトの刷新を図っていくとのことですが、新潟でも一部店舗でレイアウトが変わっているように見受けられます。
皆さんも是非セブンイレブンにお立ち寄りの際はレイアウトをチェックしてみてください。

グローカルマーケティング株式会社
戦略チーム 野澤玄也

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2017-07-24 ファンを増やす予約販売? 事業者×クラウドファンディングのいい話

こんにちは。クリエイティブセンターの高橋です。
突然ですが、もし新しい商品やサービスを販売すると決めたら、どこで販売しようと思いますか?
最近では、ファン心理をくすぐる販売戦略として「クラウドファンディング」を選ぶ事業者が増えています。
「少ないリスクで、資金とファンを同時に集められる手段」と言えば大げさでしょうか?
あるクラウドファンディングサイトの利用者の視点を例にとって、お話しさせていただきます。

Aさんは、みかんを食べたいと思いました。
普段なら近所のスーパーで買えるものですが、友人にオススメされたクラウドファンディングサイトを思い出し、のぞいてみました。
検索キーワードで「みかん」を入れると、みかんにまつわるプロジェクトがたくさんヒットします。

Aさんはその中から、ある地域のみかん農園を見つけました。
「3000円のご支援で◯kgのみかんをお送りします。」
それは近所のスーパーでみかんを購入するのと同じか安いくらいです。
まだ独立したばかりの小さな農家さんを応援することにもなるということで、試しに支援することにしました。
このプロジェクトの目標金額は50万円で、現在集まっているのは27万円弱。
Aさんは3000円の支援をし、このプロジェクトにその金額が追加されたのを確認します。
しかしこのクラウドファンディングサイトでは、期限までにプロジェクトの目標金額に支援が達成しないと、支援者には資金が返金される仕組みとなっています。

Aさんは、このプロジェクトが無事達成されるか気になりました。
そんな話を友人にしたら、一緒に参加してくれることになり、少しずつ増える数字を見守りながら応援しました。

プロジェクトは目標金額を達成し、Aさんは、いつものお買い物とは違う満足感も得られて、送られてきたみかんも、より美味しく感じます。
またこの農家さんのみかんを買ってみようかな、そんな親しみすら感じるのでした。

いかがでしょうか。

クラウドファンディングの利点は、支援者(消費者)にとっては、通常のお買い物では味わえない「社会貢献という充足感」やプロジェクトに参加することでみんなで目標を達成するという「達成感」が得られるという点です。

では、プロジェクトオーナー(販売者)にとっての利点とは何でしょうか。
まず自分が設定した段階で、顧客と資金を集められることが第一の利点です。
それだけであれば、いわゆる予約販売と同じですが、クラウドファウンディング特有の利点として、支援者を募ることで、通常の販路では築くことのできない消費者との関係性を作ることができるという点です。

近年、広告を出して商品をアピールするよりも、企業や製品に共感をもってもらう体験を用意して、消費者にファンになってもらうことに力を入れる企業が増えてきています。

クラウドファウンディングでは、そういった意図から、企業が様々なプロジェクトを打ち出して支援者を募るようになりました。
また、地域活性をテーマに、地方の事業者や生産者のプロジェクトを紹介するクラウドファウンディングサイトも増えてきています。

支援者の心を動かす商品やサービスをお持ちの方は、一度ご検討いかがでしょうか。
クラウドファンディングの成功には、コンセプト設計やデザイン、告知方法が重要です。
当社でもサポートをいたしますので、ぜひお気軽にご相談ください。

グローカルマーケティング株式会社
クリエイティブセンター 高橋 和夏

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2017-07-19 見るのと観察するのとでは大違いなんだ

初めまして、こんにちは。
グローカルマーケティングの渡辺です。
今年度より、メルマガのコラム担当になりました。
拙い文章ですが、少しでも皆様のお役に立てますと幸いです。
どうぞよろしくお願いいたします。

初回にあたってどんな内容にしようかと悩んだのですが、私の好きな、そして、自戒にもしている言葉をご紹介しようと思います。

皆さんは、名探偵シャーロック・ホームズをご存知でしょうか?
私は小学生の時にホームズの本を読んで、将来の夢は探偵もいいなぁと思うくらい好きになってしまいました。
その本の中で印象的だった言葉があります。

それが、ホームズがワトソンというパートナーに言う「君はただ眼で見るだけで、観察ということをしない。見るのと観察するのとでは大違いなんだ。」という言葉です。

ホームズはワトソンに尋ねます。
「君は家の階段をみたことがある?」
「もちろんさ。何百回と。」
「じゃあ、その階段は何段ある?」

さて、皆さんもご自宅の階段が何段あるか、答えられるでしょうか?

私たちは毎日、何十・何百という人々に出会います。
その人たちが言葉としては発していない想いや気持ちを観察してみると、ビジネスにつながる思わぬ発見があるかもしれません。

例えば、あなたがお土産屋の店主だった場合。
店内をウロウロしている旅行客風の20代女性を観察してみると、日本酒のコーナーで足を止めて熱心にPOPを見ています。
ただし、POPは読んでくれているものの、眉間には険しいシワが。
彼女は何を考えているのでしょうか。

「どれが美味しいお酒かな?」でしょうか。
それとも「お父さんの好みはどれかな?」、「720mlは持って帰るのには重いから、もう少し小さい瓶がいいかな?」でしょうか。
沢山の仮説が立てられますね。

仮説を立てたら、ぜひ「何かお困りですか?」と声をかけてみてください。
意外にも「精米歩合ってどういう意味ですか?」という質問が返ってくるかもしれません。
その後の話に花が咲けば、きっとお酒造りに対する熱意に共感して、そのお酒を買ってくれるのではないでしょうか。

ただ見るだけではなく、観察して、仮説を立てて、検証する。
あなたがお客様のことを知れば知るほど、お客様に提供できるコト・モノが増えていくはずです。
ぜひ、名探偵ホームズになったつもりで、楽しく観察の習慣を身に着けてみてください。

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 渡辺珠希

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2017-07-12 PDCAサイクル、きちんと見える化してますか?

私がずっと野球をやってきたということもあり、今日は少し野球に絡めたマーケティングのお話をさせていただきます。
横浜DeNAベイスターズの初代球団社長であり、現在日本ラグビー協会特任理事などを務める池田純氏をご存知でしょうか?
池田氏が2011年12月に横浜DeNAベイスターズの球団社長に就任してから、5年間で観客動員数は110万人から195万人となり、約76%もアップしました。
売上も約52億円から100億円以上になり、約24億円もあった赤字は5億円を超える黒字へと業績を伸ばしました。
たった5年間で、長年続いていた赤字を解消する事が出来たのです。
そんな池田氏が著書『空気のつくり方』の中でPDCAサイクルの数値化というお話を書かれています。

池田氏はベイスターズを経営する上で、CPA(Cost Per Acquisition)「一人の顧客獲得にかかった費用」やLTV(Life Time Value)「顧客生涯価値」といった指標を用いてPDCAサイクルを循環させていたそうです。
例えば、イベントを100万円で企画し、100人の顧客を獲得できればCPAは1万円となります。
この場合、顧客一人ひとりが1万円以上使ってくれないと赤字となってしまいます。
しかし、この顧客が長期的なファンになってくれて生涯でたくさんのお金を使っていただいたり、友人などを連れてきていただき、その友人もファンになっていただけたりすればLTVも高まっていくというわけです。
ただ単に一回のイベントや企画のデータを取って終わりというのではなく、積み上げてきたデータをもとにCPAやLTVの予測期待値をはじき出すことで採算が合うのかを判断し、実施の判断を行うことが出来るようになるのです。
効果を数値で判断することで、有効な投資や業績の好循環を生み出すことが出来ます。
PDCAサイクルはマーケティングだけでなく様々な形で活用することが出来ます。
営業もそうです。
営業は「根性・気合」ではなく、しっかりと正しいやり方を身につければ正しい成果をあげることができます。
何を計画・実行・評価・改善するのかを整理することが必要です。

今月の新潟マーケティング大学定例講座では「お客様に選ばれる営業術」というテーマで会社の売上に直結する営業力を磨くための考え方や手法をお届けします。
現場で使えるテクニックだけでなく、営業組織のマネジメントまでお伝えしますので、ぜひご参加ください。

新潟マーケティング大学7月定例講座
「お客様に選ばれる営業術」
・新潟会場:7月27日(木)19:00~20:30
・長岡会場:7月28日(金)19:00~20:30

▼セミナー詳細・お申し込みはこちらをご覧ください
http://www.niigata-marketing.com/regular/_1202.html

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マーケティング支援部 遠藤大志

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2017-06-28 アンケート、視点を変えれば結果が変わる!

突然ですが、6/18は父の日でしたね。プレゼントをしたりもらったり、されましたか?
私は何か健康にいいものをプレゼント…と思っていたのですが、結局ご当地ビールセットに。
母の日はお花、父の日はお酒と、定番になりがちな私です。

さて、そんな父の日付近に、こんなニュースが出ていたことをご存知でしょうか?
民間研究所が10年ごとに小中学生に行っているアンケート調査によれば、今回70%近くが母親を「尊敬する人」と答え、初めて父親の割合を上回ったというのです。
これを見て、「母親を尊敬する人が多い」ことに驚き、「父親を尊敬する人の少なさ」を悲しく感じたお父さんが多かったのではないでしょうか?
でも、本当にそうでしょうか。

内容をよく見ると、違う結果が見えてきます。
まず前提として、この調査は父親・母親それぞれについて、尊敬する人・友達のような人・どうでもよい人のどれかを選択してもらうアンケートでした。
「尊敬する人が誰か」を自由に回答者が記載する質問を思い浮かべた方は、70%という数値を高く感じられたのではないでしょうか。
また、結果概要によれば、「父親を尊敬する子供はおよそ60%と20年間ほとんど変わっていないのに対し、母親を尊敬する子供が20年前の54.8%から68.1%へ大きく伸びた」とあります。
共働き世帯の増加により、仕事も家事もがんばっている母親を尊敬するお子さんが増えたと推察されています。
つまりこの結果から、「相対的に母親の評価が高まった」と言えそうですが、「父親の評価が低くなった」と誤解しがちですね。
私は実際、テレビで冒頭のような結果だけ聞いた際、「あらら、お父さんかわいそう」と思ってしまいました(勘違いしてごめんなさい、全国のお父さん)。

もちろん、父親を尊敬する人の割合が母親に比べ相対的に低いこと、10年前に比べてその比率が変わっていない点は疑いようがありませんし、調査結果を否定するものではありません。
ただ、メディアでは、印象的でキャッチーな文が最初に取り上げられることが多く、瞬間的に見聞きした文言を信じることはリスキーです。

他にもアンケートでは、【対象者・調査期間(時期)・回収方法・単一回答か複数回答か・パーセントの母数(全回答者か、特定の回答者か)】などに注目すると、より正確な結果を読み取ることができます。
例えば、ここに「パンを食べる頻度」のアンケート結果があったとします。
結果、「毎日食べる」という割合が70%だとしたら、すごく高い気がしますね。
しかしこのアンケートが、「パン屋さんの前で、買い物客100名に聞きました」だとしたらどうでしょう?
一気にその調査の信ぴょう性は疑わしくなります。

当たり前のことのようですが、意外にも、こういったアンケート結果を目にすることが多くあります。
テレビや新聞、ネットニュースなど、最近は様々な調査結果が出ていますが、ある意味疑いの目を向けて結果の真理を探ると、アンケートの面白さを感じて頂けるかもしれません。

意外に奥が深いアンケート。実際に作るとなると、なかなか難しいですよね。
ぜひ相談したいこと等あれば、お気軽にご連絡ください!
http://niigata-research.com/

また、アンケート以前に、今後の販売戦略や販促方法を相談したい。
そんな方は、弊社代表より「売れる仕組みづくり」の基本をお伝えし、皆さんご自身のマーケティング戦略をつくりあげる、2日間の実践型セミナーはいかがでしょうか。
http://www.niigata-marketing.com/special.html

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 平山陽子

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2017-06-21 チラシは経費?広告宣伝の考え方

最近、地域の経済調査を行うべく、ヒアリングにお伺いした企業の代表者様とこんな会話を交わしました。
「売上はいかがですか?」
『昨年よりも下がっているんだよね…』
『新しいお客さんも来ないからね…客数が減っているんだ』
「そうでしたか。でも、お客様に来ていただけるよう、チラシ配付やダイレクトメールはされていますか?」
『いやー、してないよ。だってチラシとか出したら経費かかるじゃない!利益も下がっちゃうしさ。』
確かにチラシを制作するとなれば、印刷にかかった費用は掛かり、決算書上では、広告宣伝費として販売管理費に計上されます。
経費を抑えれば利益は上がる。

確かに正解です。

しかし、それは本当に抑えるべき経費でしょうか?

経費には、
《売上高に比例して増減する経費=変動費》と
《売上高に関係なく発生する費用=固定費》
の2種類があります。
広告宣伝費は一般的に《固定費》です。
でも、チラシを打てば、新たなお客様が来る可能性が高まり、売上を増やせる可能性も高まります。
既存のお客様にチラシやダイレクトメールをお送りすることで、来店頻度が上がる可能性が高まり、売上を増やせる可能性も高まります。
…となれば、《チラシ=削減すればいい》という単純な話ではなくなります。
そして、利益を上げる手法は、経費削減だけではございません。
《売上を上げること》も利益を上げる方法です。
経費を限界まで下げるとゼロが限界値です。
しかし、売上高には限界がありません。無限大です。
つまり、広告宣伝は《未来の売上》を得るための投資とも考えられます。
それでも《未来》を削りますか?

『でもさ、やっぱり費用は掛けたくない!』

そのような方にオススメの手法として、費用ほぼゼロで実践できる《プレスリリース》があります。

グローカルマーケティングでは、7月にプレスリリース支援実績でグングン成果を出しているメンバーによる専門講座を実施致します。
http://www.niigata-marketing.com/05/_1201.html

《費用を抑えて、大きな効果を得る》手法についてお伝えできる、またとない機会ですので是非ご参加ください。

グローカルマーケティング株式会社
経営支援チーム 池原俊介

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2017-06-15 広告よりも、楽しいコミュニケーションを

 

「グーグル、Chromeでの広告ブロックを来年導入」というニュースが今月ありました。
消費者が不快だと感じる12種類の広告手法をブロックするそうで、広告自体を否定するものではありません。
それでも、テレビの録画機に広告スキップ機能が付いていたり、広告ブロックアプリのダウンロードが伸びていたり、企業側には難しい時代になりつつあります。

ところで、そもそも「広告」とは何でしょうか?
商品やサービスを購入してもらう、自社を選んでもらうための消費者とのコミュニケーションだと私は思います。
であれば、楽しいコミュニケーションを目指せばよいのではないでしょうか。

消費者が参加したくなるような広告事例として、私が好きな「ツール・ド・フランスのChalkbot」をご紹介します。

世界で最も優れた自転車ロードレーサーの1人、ランス・アームストロング選手は、癌(ガン)を患っていることを宣告されます。
不屈の精神で病魔に勝利した彼は、レースに復帰してツール・ド・フランス7連覇を果たすとともに、癌患者とその家族を勇気づけるために支援を行う財団を設立します。

財団の認知度向上を目的に、Nikeと実施したプロモーションが「Chalkbot」です。
https://www.youtube.com/watch?v=HmW-eGCrSxs

癌と戦う人への応援メッセージを募集し、ツール・ド・フランスの実際のコースにプリントしました。
参加方法は、twitter、メール、WEBサイトからメッセージを投稿するだけ。投稿した人には、
メッセージをプリントした道路の場所と写真を送信。オンラインで見ることも、現地に行ってリアルに見ることもできます。
結果、35,000のメッセージが寄せられ、twitterで4,000フォロワーを獲得。
ツール・ド・フランス開催中にも数千のメッセージが寄せられました。

凄いなと感心したのは、コミュニケーションの橋渡しをしている点と「道路を媒体にする」という着眼点です。
一方的な広告ではなく、癌と戦う人と応援したい人の間をつなぐ黒子のような役割を果たしています。
また、テレビ観戦したことがある人はお気付きかと思いますが、上空からの映像が頻繁に流れます。
ツール・ド・フランスにどんな広告を出すよりもインパクトが強く、認知も獲得できたでしょうし、例年と違う驚きがクチコミを誘引して数千のメッセージに結びついたと思います。

その応援メッセージの上をひたすらに前を向いて走り続ける選手の姿に、
癌と戦う人がオーバーラップして目頭が熱くなったことを覚えています。

もちろん、Nikeの資金力とWieden + Kennedy(広告会社)の企画力、
それに「ツール・ド・フランス」のメディア価値があって成立する広告ですが、
この事例からエッセンスを学び取って自社のマーケティングに活かすことはできると思います。

コミュニケーションに寄り添った広告事例を知りたい方がいらっしゃれば、お気軽にお問合せください。

自社の強みとお客様のニーズを整理して販売戦略を構築するピッタリの講座が7月にありますのでご案内します。
http://www.niigata-marketing.com/special.html

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 福間俊宏

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2017-06-06 AI(人工知能)が叶える!WEBサービスの最新トレンド

AI(人工知能)と聞くと何をイメージしますか?
わたしは昔テレビで見ていた某猫型ロボットが思い浮かびます。
未来からやってきたロボットが不思議な道具で男の子をたすけるというSF物語です。

しかし以前は未来の技術だと思っていたAIですが、最近はよく行くお店でもAIロボット「pepper」を見かけたり、日産自動車がAIによる自動運転のシステムを発表したりと、身近なサービスになりつつあります。
もしかしてロボットが私たちの生活を手助けするというのも遠い未来の話ではないのかもしれません。

ということで今回は私たちの生活や仕事を便利にしてくれる様々なAIサービスをご紹介したいと思います。

■AIによる作曲サービス「Amper Music」
https://www.ampermusic.com/
音楽ジャンルと曲の長さを指定するとAIがオリジナル曲を作曲してくれるサービスです。
作成した曲は、テンポの変更や楽器の追加などの編集をすることもできます。
このAmper Musicで作成した曲は、個人利用・非営利利用の場合は著作権使用料なく利用できます。

■AIによる議事録作成サービス「clarke.ai」
https://clarke.ai/
AIが会議の音声を認識・分析して議事録を作ってくれるサービスです。
スカイプやGoogleハングアウトなどを使った会議の音声をAIが議事録にしてくれます。
現在は日本語対応はないようですが、今後はさまざまな言語に対応していくそうです。

■AIによる質問応答システム「QA Engine」
http://www.qaengine.ai/
ディープラーニングを用いた人工知能質問応答システムです。
ヘルプデスクやチャットボットなどで自動応答を可能にします。

■AIによるお出かけプラン提案サービス「Deaps」
https://www.deaps.com/
人々の体験と情報の収集、整理分析、提案をAIを活用して行うお出かけプラン提案サービスです。
利用者の想いや行動データをもとに、同じ趣味嗜好をもつ人々の体験や情報をつなぎ、AIが利用者の潜在的な興味を分析し、深い体験ができる旅やお出かけプランを提案します。
サービスを利用すればするほど、AIが利用者の趣味嗜好の理解を深め、より興味深いスポットやプランの提供が可能になります。

■AIによるデータ入力サービス「tegaki」
https://tegaki.ai/
アンケートや申込用紙などの手書きの文章をAIが認識しデータ化するサービスです。
今まででのサービスと比べ高い識字率が特徴です。

このように様々な分野でAIの導入が進んできております。
最近はAIによるWEBサイト制作サービスも出てきており、クリエイティブな分野でのAIの活用も待ち遠しいです。

今はまだ身近に活用するのは難しいですが、私たちの生活になくてはならないものになる日も近いのかもしれませんね。

グローカルマーケティング株式会社
クリエイティブセンター 大崎美和子

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2017-05-23 一つの「すごい!」が会社を輝かせる

先日、高級なパン切り包丁を譲って頂きました。

我が家はパンを切るという文化が無くいつも切れている食パンを買っていたのですが、今回はせっかくですので大きな食パンを一本買いました。

いつも使っている包丁と切れ味を比べてみようと実際に試してみると・・・

あまりの切れ味に驚きです!
柔らかいパンが少しも潰れることなくスパーッと切れました!
いつもの包丁ではパンが潰れて断面もボロボロです。

私はこの感動を多くの人とシェアしたいと思い、動画をFacebookに投稿、周りの人たちに紹介しました。

私は、こんなに素晴らしいパン切り包丁を扱っているのだから、この会社さんの他の包丁や爪切りもきっと素晴らしいのだろうと思いました。

もともとご縁のある会社さんだったので素晴らしさは知っていたのですが改めて今回のパン切り包丁の感動をきっかけに、その会社さんが扱っている他の商品までとても輝いて見えたのです。

社会心理学の言葉でハロー効果というものがあります。
全体の評価がある一つの特徴に引っ張られることを指すのですが、今回私が感じたように、一つの感動体験を通じて他の商品も含めた自社の商品サービス全体を素晴らしく伝えることが出来るかもしれません。

皆さまも、普段から素晴らしい商品サービスを取り扱っていることと思います。
その中で一つ、お客様の感動体験を作る取り組みをされてみてはいかがでしょうか。

どのようにお客様の感動体験をつくり、そこからどうやって販売してファンになって頂くか、といった自社の販売戦略は当社の新潟マーケティング大学特別講座でお伝えします。
改めて自社の戦略を見つめ直したいという方は是非ご参加ください。
http://www.niigata-marketing.com/special.html

グローカルマーケティング株式会社
営業支援部 部長/クリエイティブセンター センター長
遠藤 頑太

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2017-05-16 オンナの買い物・オトコの買い物

突然ですが、質問です。

―――――――――――――――――――――――
あなたは、シャンプーを買いにドラックストアを訪れました。
最初にどの売り場を見に行きますか?
―――――――――――――――――――――――

多くの男性は、「シャンプー売り場」と回答します。

多くの女性は、「入口から近い売り場を見てシャンプー売り場に寄り、お店を一周してレジに行きます」と回答します。

なぜ、多くの男性はシャンプー売り場に直行するのでしょうか。
なぜ、多くの女性はわざわざ目的外の商品もチェックするのでしょうか。

答えは・・・
男・女の「性差」が引き起こす、買い物プロセスの違いにあります。

例えば「脳」による違い。

男性にも女性にも、右脳と左脳がありますが、右脳は、「企画」「ひらめき」「イメージ」が得意、左脳は、「整理・戦略」「計算・分析」が得意です。

男性と女性は脳そのものや右脳と左脳をつなぐ脳梁(のうりょう)の大きさが違います。

実は、この脳梁の大きさに男女の違いがあるのです。

脳梁は、右脳と左脳の連携機関の役割を果たす役割を持っていますが、男性よりも女性の脳梁の方が大きく(太く)、右脳と左脳が密に連携しています。

目的を果たそうとするとき、男性は「左脳」のみを使い、目的を確実に戦略的に果たそうとします。
反対に女性は「左脳」で目的を理解していても、脳梁が「右脳」と連携を行い、感情やイメージが浮かび、目的を果たすまでに様々な「浮気心」が生まれ、スムーズな目的達成を邪魔します。

よく、女性の話が長く、結論を忘れがちと言われますが、これは脳梁の働きが活発だからなのです。

シャンプーを購入しようとする際も同じです。

男性は目的まで一直線ですので、わき目もふれずシャンプー売り場に直行することができます。
反対に女性は、目的を理解していても、シャンプー売り場までにある季節商品や特売品、POPや試供品を見てひらめき、寄り道をしながらシャンプー売り場にたどり着くのです。

買い物が終わってみると男性の手にはシャンプーのみ。
女性は、シャンプーの他数点の商品を購入していることが想像できます。
同時に女性の方が客単価が高いこともおわかりいただけたと思います。

このように男性と女性の性差からわかる、購買行動や心理を読み解くと、ターゲットの特性の理解が深まり、それぞれにあったアプローチを選定することができます。

男性・女性ともにアプローチでお悩みを持っている方は、男女の性差について学んでみてはいかがでしょうか。

今月、女性消費者マーケッター遠藤南が7年かけてノウハウを蓄積してきた女性消費者マーケティングの集大成として、「女性の購買心理習得セミナー」を開催致します。(残り5席)
http://www.niigata-marketing.com/05/_1195.html

今回の講座では、消費者傾向、調査データから読み取る市場の変化に加え、
女性特有の言葉や価値の捉え方、女性にアプローチをする上で気をつけなければいけないポイントなどをわかりやすく解説致します。

そして、講座後半には、実践の場として女性消費者の目にとまるチラシの構成案について学んでいただき、その場で作成した案をお持ち帰りいただけます。

見られずに捨てられてしまうチラシと、確実に成果を出すチラシの違いとは?
ご興味お持ちいただけましたら、ご参加ご検討くださいませ。

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 副部長 遠藤南

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2017-04-26 新潟市民は牛肉と豚肉、どちらを多く購入する?

突然ですが皆さんにご質問です。
新潟市民は牛肉と豚肉、どちらを多く購入しているでしょうか?

こんな調査結果があります。
総務省が調査した結果によると、新潟市の「牛肉」に対する年間支出額・消費量はともに全国のなかで最下位。
逆に、「豚肉」は年間支出額で全国7位、年間消費量で全国5位という結果が出ています。
もしかしたら新潟市民は牛肉よりも豚肉好きなのかもしれません。

このような統計情報は、ネット上から簡単にアクセスすることができ、無料で閲覧・利用することが可能です。
本日は、「今日から使える統計情報活用術」というテーマで、様々な統計情報をご紹介いたします。

皆さんも「家計調査」という言葉を耳にされたことがあると思います。
家計調査は、国民の家計収支を把握するために、総務省が毎月実施している調査です。
先に挙げた「牛肉と豚肉の年間支出額と消費量」の調査結果は、家計調査を基に平成26年~28年のあいだ全国の都道府県庁所在地と政令指定都市において、品目別に年間支出額・消費量を集計して算出されています。

ちなみに、日本酒で有名な新潟県ですが、新潟市では「清酒」の年間支出金額・消費量ともに全国1位、「酒類」全体で見ても2位の盛岡市に3,000円以上の差をつけて1位となっています。
同時に、「発泡酒・ビール風アルコール飲料」は年間支出金額・消費量ともに全国2位。
新潟限定のビールが販売されたのもこのような背景があったからかもしれませんね。

■総務省 家計調査 「品目別都道府県庁所在地及び政令指定都市ランキング」
http://www.stat.go.jp/data/kakei/5.htm

このような「既に公開されている統計データ」のことを「二次データ」や「オープンデータ」と呼び、多くの統計データがネット上に無料で公開されています。
こうしたオープンデータは、市場環境を把握する、販売戦略を検討するといった際に有効に活用することができます。
以下にオススメのオープンデータをご紹介いたします。

■「地域の人口や世帯数など、基本的な商圏情報が知りたい」
・総務省「国勢調査」
国内の人口・世帯数の把握を目的に、5年に1度実施されています。
直近は平成27年のデータで、都道府県別に人口・世帯数のほか、住宅環境や同居する家族構成などの情報も閲覧可能です。
http://www.stat.go.jp/data/kokusei/2015/index.htm

■「どのような商品にいくら支出しているのか知りたい」
・総務省「家計調査」
国民生活の家計収支を把握するため、毎月実施される調査です。
http://www.stat.go.jp/data/kakei/index.htm
・総務省「消費実態調査」
家計収支、貯蓄、負債、住宅資産などを把握するために5年に1度実施されます。
直近は平成26年のデータで、都道府県別や地域別での集計結果も閲覧可能です。
http://www.stat.go.jp/data/zensho/2014/index.htm

■「業界の動向、市場規模、商品やサービスの販売額について知りたい」
・経済産業省「商業統計」など経済活動に関する各種データ
事業所数や売上高などの統計を閲覧できます。業界別の市場規模や商品やサービス別の販売額の把握に役立ちます。
http://www.meti.go.jp/statistics/index.html

上記のように国が行う調査や統計情報については、「e-stat」と呼ばれるポータルサイトでまとまっています。

■「国が行う統計情報をまとめて調べるのにオススメ」
・政府統計の総合窓口「e-stat」
https://www.e-stat.go.jp/SG1/estat/eStatTopPortal.do
国が行う各種調査の統計データをまとめたポータルサイトで、閲覧するだけでなく統計データをダウンロードすることも可能です。
「いろんなデータがあって混乱する・・・」という方は、e-statから必要なデータを見つけていくのがオススメです。

また、各都道府県、市町村の人口・世帯数・産業などのデータをまとめ、WEB上で分析する「RESAS」というシステムもあります。
「折り込みチラシの配布エリアを再検討したい」
「新たに出店する場所の商圏状況について把握したい」
そんな際に活用できます。

■「Excelだけだとわかりづらい・・・。」そんな方は、地域や商圏の情報をわかりやすく表示する分析システムがオススメ
・RESAS
人口、世帯数、産業、企業活動などのデータを県単位・市町村単位でマップ上に表示してくれます。
https://resas.go.jp/#/13/13101
・j STAT MAP
国勢調査のデータを基に、地図上に年代別や性別でどの程度人口が分布しているかを表示してくれます。
利用するには無料の利用申し込みが必要ですが、マップ上に情報が表示されるためデータをビジュアルで閲覧できるのがオススメポイントです。
https://jstatmap.e-stat.go.jp/gis/nstac/

■「海外向けに商品を販売したい」という方にオススメ
・JETRO
輸出や輸入に関する各種調査結果を無料で閲覧することができます。
国別・商品別によるレポート、現地の消費環境のレポートなど、豊富な調査データを閲覧できます。
「海外の方向けに商品を販売したい」とお考えの方にオススメです。
https://www.jetro.go.jp/

このように、様々な統計データがネット上に無料で公開されています。
皆さんも是非このような統計データを活用してみてはいかがでしょうか?

5月の新潟マーケティング大学定例講座では、様々な調査手法とともに収集したデータの活用法をわかりやすくお伝えいたします。
この機会に、ぜひご参加ください。
http://www.niigata-marketing.com/regular/_1197.html

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 部長 野澤玄也

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2017-04-19 新たなお客様と繋がるハッシュタグマーケティング

つい先日、Instagramで新しいお客様との出会いがありました。
当社が福島県に事務所を構えることになり、その準備で郡山市に出張に行った時のこと。
郡山は温泉が多いんです。事務所の近くにも何件か温泉があったので、せっかくの機会に…と行ってきました。
その温泉への訪問がきっかけで、新たなお客様との繋がりが生まれました。

「せっかくの県外、温泉へ行ったことをPRしたい!」
そんな考えから、自身のInstagramに温泉の入口写真を投稿しました。
夜だったのであまりキレイには写らなかったのですが、知り合いに見せるくらいだったら良いだろう…そう思い、対して加工もせずに投稿しました。

そうしたところ、全然知らない人たちからの「イイネ!」という反応が10件弱、一気に届きました。
「一体、この人たちは誰なんだろう…」と思って内訳を見てみると、ほとんどが郡山在住か、郡山にゆかりがある人たちでした。
この反応、温泉の入口の写真に「#郡山」と地名をハッシュタグに使って投稿したので、もしかしたらそれでヒットした人たちなのか…?と推測しました。

ハッシュタグとは、簡単に言うと、検索用キーワードのことです。
Instagramでは写真に「#」(半角のシャープ記号)から始まる単語を入力するとハッシュタグになり、同じハッシュタグが付いた写真とつながったり、ハッシュタグで検索した人に写真を見つけてもらえたりします。

反応の中で一件、事務所の近くの美容室からの反応が届いていたので、翌日ハッシュタグに反応してくださったのか、確かめに行ってきました。
お店に入って事情を説明すると「インスタグラムからお客さんが来てくれることは増えてきているけど、飛び込みで営業さんが来たのは初めてだよ」と苦笑いしつつも、写真を見つけた経緯を説明してくれました
「“#郡山”で探して、気になった投稿には反応するようにしてるんです」
「あそこの温泉好きだから、思わずイイネ!しちゃいました」
などなど、おおよそ私の予想は当たっていたようでした。
最後は「郡山だとこのフリーペーパーが流行ってるんだよ」などなど、現地の情報まで教えてくださり、とても良い出会いとなれました。

私はそのお店を全く知らない状態から、Instagramをきっかけにお店を訪問することに繋がりました。
兼ねてから「Instagramが集客ツールとしての活用できそうだ」と紹介していましたが、いよいよハッシュタグを活用したマーケティングが市場に浸透してきたように思いました。
ぜひInstagramを活用されている方は、自分達のお客さんが使っているハッシュタグが何なのか、投稿を調べてみてください。
個人的には「#地名」が、地域で商売されているお店さんに非常にオススメのハッシュタグだと感じています。
投稿にひと手間加えるだけで、新しいお客様との出会いが生まれるかもしれません。

グローカルマーケティング株式会社
営業支援部 坂本雄一

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2017-04-11 ECサイトも「おもてなし」が肝心!WEB接客で顧客満足度向上

「WEB接客」という言葉を聞いたことはありますか?

接客と聞くとお店で店員さんがお客様に対面で対応することをイメージするかと思いますが、「WEB接客」はオンライン上でこれを実現することを言います。

例えば、オンラインショップで気になった商品を見ている時に画面上に関連クーポンが表示されたり、ホームページ上で疑問に答えてくれるチャットサービスなど見たことないでしょうか。
これが「WEB接客」にあたります。

30代の女性をメイン顧客に展開するレディースファッションサイト「FABIA(ファビア)」ではオンラインショップ上に設置されたバナーをクリックするとチャット画面が表示され、そこでユーザーからの質問に対応しています。

インターネットで洋服を購入する際、気になるのがサイズ展開や配送料、返品についてです。
気になる商品があってもサイズ展開や配送料などがわかりにくいと購入しようとは思いませんし、よくある質問ページやお問合せフォームはあっても、自分の気になる情報をすぐに探したい場合、これらを使って調べるのは面倒くさいと思う方も多いかと思います。
ホームページやオンラインショップでは少しでも「面倒くさい」と思われるようなことがあると商品を買ってはくれません。
しかしFABIA(ファビア)ではこのようなユーザーの疑問はホームページ上にあるチャットサービスですぐに解決できます。

他にもFABIA(ファビア)ではユーザーの閲覧履歴などをもとにその人に合ったキャンペーン・セール情報を画面上にポップアップで表示しています。
お気に入りの商品が見つかるようにユーザーに様々な提案を行ったり、疑問に答えたり、まさにお店の店員の様なサービスを行っています。

FABIA(ファビア)
http://www.fabia.jp/

今までホームページやオンラインショップではすべての人に同じ情報を発信することがメインでしたが、「WEB接客」ではお客様ひとりひとりに、その人の求める情報を提供します。
質問に答えたり、商品やクーポンを紹介することで商品の購入やお客様の満足度の向上につながります。

オンラインショップを運営しているとどれくらいページにお客様を集客できているかにとらわれがちになってしまうと思います。
しかし、せっかくSEO対策やWEB広告などでお金をかけてホームページに集客しても、購入してもらえなければ意味はありません。
サイトに来てくれた方に商品を購入してもらうために、お客様ひとりひとりに合ったサービスを提供する「接客」が求められています。

グローカルマーケティング株式会社
クリエイティブセンター ディレクター 大崎美和子

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2017-03-28 消えないクチコミ

先日福島マーケティング大学開催のため、郡山へ出張に行ったときのこと。

福島マーケティング大学参加者の皆さんに、郡山でおすすめのお店はありますか?と聞いたところ、こんなアドバイスをいただきました。

「郡山といえば駅前に良いバーがありますよ。カクテルの種類が豊富で楽しめて、スタッフさんも気さくで・・・」

そういって、その方はご自身の財布からお店のショップカードを出し、私に見せてくれました。

慌ててお店の名前のメモをとろうとした私に、その方は言いました。

「良かったらそれ持って行ってください。マスターから名刺とそのカードをもらったので、差し上げます」

私は御礼を言ってそのショップカードを財布にしまいました。
「よし、今度の出張ではこのお店に行ってみよう!」

今もショップカードは私の財布の中で出番を待っています。

これは私が実際にクチコミされた体験です。
この話の中では、お客様にクチコミされるために重要なヒントが隠されています。

お客様にクチコミされるための重要なヒントは、「お財布に入る」です。

多くのお店・会社が作成しているツール。
ビジネスパーソンであれば名刺、お店であればショップカード、リーフレット、チラシが一般的です。

ここで重要なのが、「ターゲットの保存性」です。

例えば、ごく一般的なA4のチラシ。
チラシでお客様にクチコミをしてもらおうと思っても、多くのチラシが折りたたまれそのままゴミ箱に入ってしまう現状があります。

では、なぜそうなってしまうのか。

A4はビジネスパーソンにとって使いやすいサイズであり、一般消費者にとっては使いやすい、保存しやすいサイズではないのです。

男性の方、休日のお出かけにA4サイズの書類が入るようなカバンを持っていますか?

女性の方、休日に持ち歩くカバンは、お財布と少しのお化粧品が入る程度のコンパクトなカバンではないでしょうか。

郡山でおすすめのバーをクチコミしてくださった方のお財布にそのカードが入っていなかったら?
私がそのカードを自分の財布に入れなかったら?

クチコミでお客様を呼ぶために自社のツールを活用するには、「財布にしまっておけるサイズ」である必要があるのです。

皆さんのツールはお客様に保存してもらえるツールになっていますか?

心地良い春の訪れ。
衣替えとともに自社のツールも見直してみましょう。

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 副部長 遠藤 南

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2017-03-22 うどんがお客様を呼んでくる!ブランドづくりの鉄則

「今日のランチはうどんにしない?」

妻にそのように声をかけられてうどん屋さんに行ってきました。
今日は釜揚げうどんにしようか、きつねうどんにしようか、それともカレーうどんにしようか・・・
列に並びながらそんなことを考えていたときにふっと気が付きました。

「あれ、ついこの間も同じことを考えていなかったっけ・・・?」

私たちは、なんとなく今日のランチを決めたのではなくうどんに呼ばれてお店にきたのです。
私たちを呼び寄せた取り組みが何なのか、席に着いたらわかりました。

美味しいうどんを頂こうとしたその時、テーブルにあるPOPが目に留まりました。
それは、特定のタグをつけてInstagramでの発信を促す内容でした。
タグをつけて投稿した人を検索してみると、約1,800名いるようです。
つまり、1,800名が、このお店でうどんを食べて美味しかったよ!と口コミをしているのです。
それだけ口コミが広がれば宣伝効果も大きいですよね!

今回私の妻はスマートフォンで何かを調べているときに
うどんの写真が目に入ったことがきっかけでランチを決めたようでした。

集客のポイントは、口コミされるようにお店側から働きかけるということ、
そして、「うどんと言えば○○製麺」などのように、○○と言えばここ!とお客様に思い出して頂くブランドを確立することです。

皆さまは、お客様に思い出して頂くようなブランドづくりや、お客様に口コミを広げてもらう働きかけをされていらっしゃるでしょうか。
自社の戦略を見つめ直して頂くきっかけになれば幸いです。

もし、これからブランドづくりを始めていきたい!という方がいらっしゃれば新潟マーケティング大学に是非お越しください。
「はじめてのブランドづくり」というテーマでわかりやすくお伝えさせて頂きます。
http://www.niigata-marketing.com/regular/_1193.html

グローカルマーケティング株式会社
営業支援部 部長 / クリエイティブセンター センター長
遠藤 頑太

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2017-03-16 SEO対策の第一歩!対策キーワードの選定にはSearch Consoleを活用しましょう

GoogleやYahoo!の検索上位表示に向けた取り組みを「SEO対策」と言います。
「○○というキーワードで上位表示させたい!」とお考えの方も多いのではないかと感じます。
そんななか、Google Analytics(グーグル・アナリティクス)では、ユーザーがどのようなキーワードでサイトを検索したか、実際に検索されたキーワードの大部分が公開されなくなっています。
アクセス解析でGoogle Analyticsを活用する方も多いかと思いますが、肝心かなめの検索キーワードの多くが分からない。
「どのキーワードでSEO対策したらいいか悩む・・・」とお悩みの方も多いのではないかと思います。

そこで是非ご活用いただきたいのが“Search Console(サーチコンソール)”です。
本日はこのSearch Consoleについて簡単にご紹介したいと思います。

SEO対策を進めるうえでまず取り組みたいことは「SEO対策キーワードの選定」です。
どのようなキーワードで検索上位表示を目指していくべきか、まず上位表示させたいキーワードを選定します。
SEO対策キーワードの選定に是非活用したいのが“Search Console(サーチコンソール)”です。

“Search Console”とは、Googleが無料で提供するサイト管理ツールです。
Google Analyticsでは多くの検索キーワードが非公開となっていますが、Search Consoleでは実際にどのようなキーワードでサイトを検索されているか確認することが可能です。

また、検索されたキーワード別に、
「サイトが検索画面に表示された回数」
「クリックされた回数」
「CTR(表示された回数に対してサイトがクリックされた割合)」
「検索画面での順位」
が確認できます。

例として新潟市中央区にあるラーメン店のホームページで考えてみましょう。
Search Consoleでは以下のような数値が計測されていたと仮定します。

「新潟 ラーメン」・・・表示回数100回、クリック数2回、CTR2%、検索順位40位
「新潟市中央区 ラーメン」・・・表示回数40回、クリック数4回、CTR10%、検索順位12位
「新潟 ラーメン屋 駐車場」・・・表示回数15回、クリック数3回、CTR20%、検索順位11位

いかがでしょうか?
ラーメン店であれば「新潟 ラーメン」で上位表示させたいと思いがちですが、実際は競合数が多く検索順位が上がりづらく、そのためCTRも低いことが分かります。
また「ラーメン」とキーワードには、「みそ」「しお」「しょうゆ」「とんこつ」などのラーメンも含まれてしまうため、もし「みそラーメンを食べたいと思っているユーザー」が見込み客だとする場合、見込み客を絞り込むことも難しくなってしまうと考えられます。
一方、「新潟市中央区」「新潟駅」「駐車場」などのキーワードを組み合わせると、表示回数は「新潟 ラーメン」に比べて少ないですが、CTRや検索順位が高くなっていることが分かります。

こうして考えると、こちらのラーメン店では「新潟市中央区」「新潟駅」などを含んだキーワードがSEO対策の狙い目ではないか、と考えることができそうですね。
今後のSEO対策としても、例えば「新潟駅から徒歩○分、店舗駐車場△台あり」といったページを新たに作るなど、より具体的なアイディアが浮かんできそうです。

上記はあくまで仮の数値ですが、「自社の見込み客がどのようにネットで検索するか」、ぼんやりとしかイメージされていなかった方は、まずSearch Consoleから実際の検索キーワードをチェックしていただくことをオススメします。

「うちの会社のホームページはSearch Consoleが入っているのだろうか・・・」
という方は、まずはSearch Consoleに登録することから始めましょう。
以下よりGoogleがアナウンスするSearch Consoleのヘルプをご覧いただけます。
こちらをご覧いただき、まずはSearch Consoleに登録して自社のサイトの現状を確認してみましょう。
https://support.google.com/webmasters/answer/4559176?hl=ja

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 部長 野澤玄也

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2017-03-08 採用の迷いに効くペルソナづくり

3月1日に2018年度新卒採用が本格的に解禁されました。
新潟県でも連日各地で合同説明会が開催され、新卒採用に向けた動きが本格化しています。

新卒採用には迷いがつきものです。
「AさんとBさん、どちらを次の選考に進めよう…」
「内定を出していいものか…」
「この新人さんを育てることができるだろうか…」などなど。

採用に直接携わる方はもちろん、そうでない方にも、期待と不安が入り混じるのではないでしょうか。

このような新卒採用の迷いが生まれたとき、皆さんにお試し頂きたいマーケティング手法があります。
理想の新入社員のペルソナを作ることです。

ペルソナは元々ラテン語で“仮面”と言う意味の言葉ですが、マーケティングにおいては、「企業が提供する製品・サービスにとって、もっとも重要で象徴的なユーザーモデル」の意味で使われています。

商品やサービスの理想のお客様を明確にするため使われるこの手法。
名前、年齢、性別、家族構成、居住地、職業、学歴、勤務先、年収などの定量的なデータから、その人の趣味嗜好や価値観、消費行動など定性的なデータを含めて、あたかも実在するかのような人物像を設定します。
企業によってはサービス内容を検討するとき「○○さん(ペルソナの名前)はどう思うかな?」と、あたかも実在する人のように扱い、検討する企業もあるようです。

ペルソナづくりは売上アップに向けたマーケティング手法の中で欠かせないものです。
当社主催のセミナー「マーケティング大学」でも数年前から定番の内容としてお伝えしています。
商品・サービスのターゲットを明確にすることは顧客理解を深めることに繋がります。

顧客理解を深めることができれば、どのような手法であれば顧客に情報が届くのか、ある程度の根拠を持って検討できるようになります。
商品・サービスのどこを改善すればお客様に喜んでもらえるか、ある程度の仮説を持って検証することもできるようになります。
加えて、ペルソナの大きな役割は、関係者に理想のお客様像が共有できることです。

広報・商品開発・営業などの関係部署の担当者ごとに思い描く人物像がずれていると、どうなるでしょう。

女子高校生向けの化粧品を開発したのに、広報は60代女性に向けのキャンペーンを打ち、営業は30代女性が多く立ち寄るサロンへ棚を求め営業に行く…。
悲劇ですよね。

大げさに書きましたが、関係者の認識の小さなズレが気づかない内に大きくなり、理想のお客様に商品・サービスが届かない、そういったことが起こるリスクは存在します。
ペルソナはこのようなリスクを軽減することに役立ちます。

関係者が共通認識を持ち、理想のお客様に出会うため・喜ばれるために行動を起こす。
迷ったときに「ペルソナで作った○○さんが本当に喜ぶだろうか…」と立ち止まり、確認しながら仕事を進めることで、顧客との関係性はより良い方向へ進んでいくでしょう。
採用においてペルソナづくりをオススメする理由は、この「判断基準になること」と「共通認識づくり」です。

新卒で採用する人にはどのようなことを求めているのか。
求めていることを満たす理想の新入社員はどんな人か。

皆さんの中にある理想像が明確になっていれば、迷ったときの判断基準になるはずです。
それが共有できていれば、採用に直接携わらない人にも「○○だからこちらの人を選びました」と納得感を持ってもらえるはずです。
加えて、新人に期待することを社内で統一できていれば、入社した後に新人を育てる風土づくりにも繋がるはずでしょう。
採用の意思決定に中心となって携わる方はもちろん、採用後に一緒に働く職場の人もペルソナづくりに参加すると良いでしょう。
現場の社員が「こんな人と仕事をする」「こんな人に育ってほしい」と一緒に考え、作ることで、入社後のフォローもしやすくなるはずです。

このように、普段は売上アップに向けて活用する手法も、採用に活かせることがあります。
新潟マーケティング大学では採用に特化したマーケティングのセミナーを、3月14日に新潟市にて開催します。
ご興味お持ちいただけた方はぜひご参加頂けますと幸いです。

※参考
▽「ペルソナ」とは?~今さら人に聞けないマーケティング用語をおさらい!
http://smmlab.jp/?p=20107

▽誰でもできるペルソナの作り方
https://blog.kairosmarketing.net/contentmarketing/persona-marketing/

グローカルマーケティング株式会社 坂本雄一

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2017-02-21 ホームページのアクセス解析入門!Googleアナリティクスでここを見てみよう!

「ホームページを立ち上げてみたはいいけど実際どれくらいの人に見てもらえているんだろう?」
ホームページをお持ちの方にはこんな疑問を抱いている方も大勢いらっしゃるのではないでしょうか。
そんな疑問を解消してくれるツールの一つにGoogleアナリティクスがあります。
こちらはご存知の方も多いかと思いますが、Googleから無料で提供されている高性能なアクセス解析ツールです。
ホームページ運用担当者の方からお話をお聞きしていると「Googleアナリティクスは使っているけど、毎月のアクセス数やどんなページが見られているのか確認しているくらいで、どこを見ればいいのかよくわからない」というお声をいただくことがございます。
そこで今回はホームページの現状を分析して、ページの改善につなげるために見ていただきたい最初のポイントを紹介します。

ホームページ改善の第一歩としてまず見ていただきたいのがランディングページです。
ランディングページというとインターネット広告を思い浮かべる方も多いと思いますが、今回は広い意味で「ユーザーが最初に訪れる入口ページ」とだと思っていただければと思います。
皆様のホームページのランディングページはどんなコンテンツでしょうか。
ランディングページはTOPページというケースが多いかと思いますが、確認してみると意外なページが入口になっているということも多いのです。
(ランディングページはGoogleアナリティクスのメニューの中にある「行動」の「サイトコンテンツ」から「ランディングページ」を選択しご確認いただけます。)

例えば当社が運営している「トキっ子くらぶ」のホームページをみてみますと、「お出かけ情報」のページからの閲覧が多いことがわかります。
トキっ子くらぶは毎週メルマガを発行しているのですが、メルマガでお出かけスポット・イベントを紹介しこちらのページにリンクさせているためこちらのページからの訪問が多いのです。

▼トキっ子くらぶ
http://tokicco.net/
▼お出かけ情報
http://tokicco.net/weekend_1509/

ランディングページはお客様とのファーストコンタクトです。
より詳しく皆様のサービスを知ってもらい、コンバージョンへつなげるためにはそこからもう一歩先のページへ進んでもらう必要があります。
そのために確認したいのが、ページの直帰率です。
直帰率とはユーザーが閲覧を始めたページから他のページに移動することなくサイトを離脱したセッションの割合になります。
これは低ければ低いほどいいページであり、50~60%であれば、標準。直帰率が60%を超えるページは改善する必要のあるページだといわれております。
直帰率が高くなってしまう理由としては例えばユーザーの目的に一致していないからや、ほかのページへの誘導が不十分、モバイル対応していない、表示速度が遅いなどホームページによって様々だと思いますが、その一つ一つを改善し、直帰を減らすことが、サイトを訪問したユーザーにしっかりと皆様のサービスや想いを知っていただくことにつながります。
Googleはホームページのモバイルユーザビリティや表示速度改善のためのポイントを教えてくれるツールも提供しています。
まずはGoogleアナリティクスで現状の課題を知ることから始めましょう!

▼ホームページがモバイル対応できているか計測するツール「モバイルフレンドリーテスト」
https://search.google.com/search-console/mobile-friendly

▼ホームページの表示速度を計測するサービス「PageSpeed Insights」
https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/

▼Googleアナリティクス
https://www.google.com/intl/ja_jp/analytics/

グローカルマーケティング株式会社  大崎 美和子

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2017-02-15 世界各地で熱さまシートが売れた理由

最近学生を対象に「マーケティング」についてお話する機会を多くいただいています。

先日、ある中学校のクラスでこんなことを聞いてみました。

「あなたがコンビニのオーナーになったとしたら、どんなお客様に来てほしいですか?」

その答えは、「お金持ち!」「サラリーマン!」「おじいちゃん、おばあちゃん!」と様々でしたが、なぜそう思ったのか聞いてみると、素晴らしいマーケティング視点の発想であることがわかりました。

「お金持ち」と答えた学生・・・「いっぱい買ってくれそうだから」
「サラリーマン」と答えた学生・・・「たくさん来てくれそうだから」
「おじいちゃん、おばあちゃん」と答えてくれた学生・・・「いっぱいいるから」

質問した学生全員が、「売上を上げる」ことを前提に、ターゲット戦略をたてていることがわかりました。
同時に同じコンビニという形態の中でも様々なターゲットを想定することができ、ターゲットによってマーケティング戦略をつくる必要性があることがわかります。

小林製薬の「熱さまシート」は、世界約20カ国で展開し、国外で年間1億枚以上の売上を誇るベストセラー商品です。

なぜ、世界的にこんなに人気が出たのか。

これも丁寧なターゲット戦略を行った結果だったのです。

ターゲットのニーズを把握する際にまず、
「熱さまシートがその国の人々にとって何に代わるものか」調査したそうです。

昔の日本では、子どもが急に熱を出したときに、桶に水を入れて、寝室に持ち込み、タオルに水を含ませておでこに置いて、熱を冷まそうとする習慣がありました。
また、近年では頭痛や歯痛時にも役立つと日常的な使い方にも注目集めています。
日本人にとって、熱さまシートは「継続的に熱を冷ましたい」というニーズに応えています。

フィリピンで風邪薬を買う場合、日本のように大量に薬を瓶に入れた状態で販売してくれません。必要な分量を申し出るとその分の錠剤がバラでもらえるそうです。
そういった文化が根付くフィリピンでは、熱さまシートを数枚の箱入りで販売しても売れないので、バラ売りや2枚売りの方が売れるということです。

また、マレーシアでは、寝苦しい夜や渋滞中に使っているという声が多数ありました。
マレーシアの年間の日中平均気温は27~33℃。
選挙演説を聞きに来る人のクールダウン用に試供品をサンプリングしたところ、反応が良く、多くの方が、おでこに貼っていたそうです。

このように各国で熱さまシートを必要とするシーンや動機が異なるため、小林製薬はそれぞれのターゲットの文化や生活習慣を把握し、その上で商品のアプローチや商品名さえも変えて販売したそうです。

皆さんの商品のターゲットは皆さんの商品をどのようなシーンで活用してくれそうですか?

お客様について知るために、「理想のお客様」の存在を明らかにしてみてはいかがでしょうか。

自社の理想のお客様について、追求したい方は、新潟マーケティング大学特別講座のご参加もご検討ください。

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 副部長 遠藤 南

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2017-02-08 広告を超える体験がお客様の心を動かす

「タイムシェアの商品説明を聞いていきませんか?ご説明を聞いて頂くだけで100ドル差し上げますよ」

先日、お休みを頂戴して新婚旅行に行ってまいりました。
思う存分ゆっくりさせて頂こうと思っていた矢先に販売員の方から冒頭の声がけがありました。

結果として高級ホテルを別荘として買いそうになってしまいました。
(身の丈に合わないので買っていません!)

その一連の流れの中に売れる仕組みが整っていると感じたのでお話をさせて頂こうと思います。

そもそもタイムシェアという商品は、高級ホテルなどの別荘を1週間単位で購入することでリゾート施設を共有するシステムです。
通常は数千万円~数億円する高級な別荘を自動車一台分程度の金額で買えるというわけです。

商談の中で販売員の方は商品説明もそこそこに、いきなりお客様の声を聞かせてくださいました。

「人生が豊かになりました!衝動買いしてしまいました。」
「販売員の○○さんの人柄に惚れて買っちゃいました。」

なるほどと感心していると、実際に別荘を見に行こうと連れて行ってくださいました。
そこはきらびやかな豪邸!夢のような気分です。

商談の締めくくりに販売員の方がおっしゃいます。
「しつこく追い掛け回すような営業は一切しませんので、今決めてください。今決めて頂ければ○○円お値引きします。○○もお付けします。更に・・・」
と、たたみかけるようなクロージングに目がくらみあやうく身の丈に合わない高級別荘を買いそうになってしまいました。

結局、妻に制止されて思いとどまりましたが、もう少し生活に余裕があれば購入していたかもしれません。
衝動買いしてしまう人が多数いることも頷けます。

この一連の商談の流れを振り返ると、
1.魅力的なアプローチで興味を惹く
2.お客様の喜びの声で安心してもらう
3.実際に商品の素晴らしさを体感してもらう
4.しっかりとクロージングをする
という流れが出来ていました。

(付け加えるのであれば、やはり女性のハートを掴むことが重要ということでしょうか)

今はリゾート施設の販売をするにあたり、広告を出すよりもこういった手法で直接声がけをするというやり方がとても主流になっていると教えてくださいました。

お客様を動かすのは3つの壁を乗り越えるのが重要です。
一つ目は、皆さまの商品を「見ない壁」。
二つ目は、皆さまの商品を「信用しない壁」。
三つ目は、信用したとしても「行動しない壁」です。

先ほどの事例は、
見ない壁を乗り越えるために魅力的なアプローチで興味を惹いて、信用しない壁を乗り越えるためにお客様の声で安心させて商品の素晴らしさを実感してもらい、最後に行動しない壁を超えるために即決を求めるクロージングをしていました。

このように、お客様に自社の商品・サービスを知って頂くところから買って頂くところまでの戦略を明確に描くことがとても重要だと改めて感じました。

皆さまの会社ではこのように戦略を明確に描けていらっしゃるでしょうか。
自社の戦略を振り返るきっかけになればと思います。

グローカルマーケティング株式会社
営業支援部 部長 / クリエイティブセンター センター長
遠藤 頑太

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2017-01-25 2016年全米で最も売れたCDに隠されたマーケティングの極意!?

2016年全米で最も売れたCDは何だと思いますか?

米『ビルボート』誌によると、昨年一年間、全米で最も売れたCDはなんと「モーツアルト225」。
モーツアルトの没後225年を記念して新しく制作され、4,000曲を収録した200枚組のCDボックス、約240時間の演奏を収録したという超大作です。
価格はなんと6万6,949円。(タワーレコードより)

「モーツアルト225」は、なぜこれほどの売上を記録することができたのでしょうか?

昨年10月に販売を開始したこのCDセットは、12月の時点で6,250セットを販売、125万枚のセールスを記録したとのことです。
2016年全米で最も売れたCDはレディーガガやピコ太郎でもなく、モーツアルトということに、個人的にはとても驚きました。

『Forbes』誌ではこのCDセットがここまで売れた背景として以下のような点を挙げています。
一つはクラシック音楽ファンの間ではCDを購入する傾向が根強くあるという点。
クラシック音楽を視聴する際は、ストリーミングなどデータでの視聴よりもCDが適しているということです。
もう一つは、「CD」という形に残る商品であるために、ギフトとしての人気を獲得したことを挙げています。

「モーツアルト225」のターゲットはもちろん「クラシック音楽ファン」。
彼らが「CD」という音楽再生メディアを望んでいるというニーズを適切に捉えていることは、マーケティングの観点からも見逃せない視点ですよね。
また、価格が6万円以上する商品でありながら、モーツアルトの魅力を余すところなく詰め込んだその「商品力」の強さ、「他にはない商品としての魅力」がここまで売上を伸ばした大きな理由でもありそうですね。

音楽業界では、CDからデータ配信への移行、YouTubeの普及により気軽に音楽を視聴する環境が広がるなど、CDがなかなか売れなくなっている状況が近年続いておりました。
そのような厳しい市場環境のなか、「モーツアルト225」はターゲットを適切に見極め、商品力を高めることによって売上を伸ばしました。
マーケティングを考えるうえで非常に参考になる一例ですね。

このように、ターゲットのニーズを適切に見極め、商品の価値を高めることによって、高価格帯の商品でも販売を伸ばすケースは多々あります。
皆さんも、「ターゲットのニーズ」と「商品の価値」という視点から、改めて自社のビジネスについて考えてみてはいかがでしょうか?

新潟マーケティング大学では、3月に「特別講座」と題して、自社の「売れる仕組みづくり」を再構築する2日間集中型のセミナーを企画しております。
ターゲットのニーズを改めて考え、商品の強み・売りを明確にする2日間として、自社の「売れる仕組みづくり」に是非ご活用ください。

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 部長 野澤 玄也

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2017-01-17 どうなる?2017年のインスタグラム

インスタグラム(Instagram)の勢いが止まりません。
公式サイトによると、2016年12月現在で月間アクティブ利用者数が世界で6億を越えました。
昨年の6月(5億人突破発表)以降、新たに加わった1億人はこれまでで最も速いペースで増加し、この2年間で利用者数は3億から6億に倍増したそうです。

そんな勢いに乗るインスタグラムから2017年1月11日(米国時間)、ある情報が発信されました。
「インスタグラム ストーリーズ (Instagram Stories)」の投稿に関するインサイト(投稿のアクセス解析)が閲覧可能になったのです。

インスタグラムは写真を撮影・編集・シェアできるSNSサービスです。
その投稿機能の一つとして、インスタグラム ストーリーズ (以下ストーリーズ)は2016年の8月に実装されました。
“「なんでもない日常の情景」をもっと気軽に“がコンセプトのこのサービス。
機能としては複数の動画や写真をスライドショー形式で表示できる、というものです。

特徴としては、
・24時間限定の投稿のため、キャンペーン告知などの期間限定施策に使える。
・タイムラインの上部に固定で位置取りが出来るので、目につきやすい。
などが挙げられます。

2017年1月11日の発表では、このストーリーズがどのくらいユーザーに見られているかが閲覧可能になると発表されました。
具体的には投稿に関するリーチ、インプレッション数、返信数などのインサイトを閲覧できるようになります。
この機能が実装されたことによって、どんな写真やテーマに人気があるか、投稿の効果検証を気軽に詳しく行えるようになることが期待できます。

「インスタグラムに興味はあって、ユーザーに興味を持ってもらえる写真も撮れそうだけど、それを頻繁に投稿できるかと言われると不安が残る…」
「インスタグラムのアカウントは持っているが、ただやみくもに写真を載せるとかえってブランドのイメージを損ないそうで、更新できていない…」

このようなお悩みをお持ちであれば、ストーリーズの活用をご検討頂きたいと思います。

これまでの企業のインスタグラム活用の傾向として、大企業やブランドが確立している企業が、作り込まれた写真や制作物をプロフィールやフィード(投稿欄)に並べることでブランディングを図れる動きが大きな潮流でした。
ユーザーは、そんな写真をコレクションするように、「いいね!」を押し、自分のタイムライン上に情報を集めます。
いわいる「インスタ映え」「フォトジェニック」と言われる、写真のクオリティに比重が置かれていました。
一方、ストーリーズの位置づけは「日常の一コマをファンや友だちと共有するツール」です。
ユーザーとの距離感の近い、企業やブランドのリアルな姿をPRすることが可能になります。

1月11日の記事の中では、ストーリーズにおける広告の試験運用が開始されたとも発表がありました。
飾らない自然なシーンを切り取った投稿が、インスタ映えするフォトジェニックな写真と並んでユーザーに支持される。
2017年にはそんな状況が起こるかもしれません。
まだインスタグラムを登録していない方、登録だけしたけれど使っていない方がいらっしゃれば、登録をオススメします。
企業アカウントでは無く、個人アカウントでも良いと思います。まずはどのような仕組みで楽しめるのか、挑戦してみてはいかがでしょうか。

参考サイト
Facebookニュースルーム
http://ja.newsroom.fb.com/news/2017/01/instagram_stories-ad/
movie TIMES
http://www.movie-times.tv/feature/8973/
インスタアンテナ
http://insta-antenna.com/instagram-stories/

グローカルマーケティング株式会社  坂本 雄一

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