マーケティングブログ

2017-10-25 いきなりステーキに見る、お客様を掴んだら離さない手法

先日、新潟市内のとあるショッピングモールにて「いきなりステーキ」を発見しました。
今年の3月に新潟県初出店したことは聞いていたのですが、まだ「いきなりステーキ」を味わったことのなかった私は思わず入店しました。

物は試しということで、分厚いステーキを注文し、口いっぱいに頬張りました。
味はもちろんおいしかったのですが、それ以上に充実したサービスが面白く、一気にファンになってしまいました。
おそらく私はリピートすることとなるでしょう。

これを機にいきなりステーキについて調べてみると、お客様を掴んだら離さない手法がありました。
その手法とは何だったのでしょうか。

いきなりステーキの最大の特徴といえば、肉の種類ごとに1グラム○○円という価格設定となっており、自分が食べたいお肉が食べたい分だけ注文できるという点が挙げられます。
また、鉄皿はいつでも再加熱可能で、いつでも熱々のステーキを食べることが出来ます。
さらに卓上にも様々な調味料が置かれ、一口ごとに違う味を楽しむことが出来るというサービスもあります。

これに加えて独自のポイントプログラム「肉マイレージ」を導入し、既存顧客のリピートにも成功しています。
「肉マイレージ」は食べた肉のグラム数に応じてポイントがたまっていくシステムで、3キログラム未満までメンバーズカード、3キログラム以上でゴールドカード、20キログラム以上でプラチナカード100キログラム以上でダイヤモンドカードという4つのカード種類が存在します。
多くの飲食店でのポイントカードは、来店回数や食事回数に応じてポイントがたまり、ポイントが一定数まで達すると特典を受けられるという仕組みが多いですが、いきなりステーキではカードランクに応じて来店ごとに特典を受けられるという仕組みのため一定のランクまで達すれば毎回特典を受けられるようになっています。

それに加え、専用アプリを開発しマイレージのランキングを見ることが出来、ユーザー同士が競うことも出来る仕組みがあり、上位ランカーは他人に負けじと頻繁にお店に通うようになるというわけです。

こうした取り組みによって、「いきなりステーキ」は一気に人気店となり、更にお客様がお店に来る仕組みを構築したことで、今年度上期の売上は昨年比で47%増の154億円となり、8月には東証1部へ上場しました。

品質の高い製品、サービスだけではモノが売れる時代でなくなってきたと言われますが、こうした他社とは違った取り組みを行うことで、お客様に選ばれるお店を作ることが出来るようになるのです。

今回、いきなりステーキを例にお客様から選ばれる手法を紹介しましたが、これはビジネスパーソン一人ひとりにも言えることではないでしょうか。
特に、営業は「人で選ぶ」という方もいるくらいです。
11月のマーケ大定例講座では、お客様に選ばれる営業になるための手法をお伝えします。
新人営業の方から基本に立ち返りたいというベテラン営業の方、営業ではなくとも、お客様とお会いする機会のある方、是非お待ちしております。
http://www.niigata-marketing.com/regular/_1216.html

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 遠藤大志

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2017-10-18 ノーベル経済学賞受賞!いま「行動経済学」がアツい

今年の秋も、ノーベル賞の話題がニュースをにぎわせましたね。
中でも特に私が興味を持ったのは、ノーベル経済学賞を受賞された、シカゴ大学のリチャード・セイラー教授です。
セイラー教授は、「行動経済学」の権威として知られている人物です。
2000年以降、行動経済学者の受賞はセイラー教授の他にもおり、経済学の中では特に注目を集めている分野と言えそうです。

経済学というと、なんだか固そうなイメージや、アレルギーに近い感情を抱く方もいるのではないでしょうか?
しかし、この「行動経済学」、日常のちょっとした行動や人の心理が、どう経済活動に繋がるかを分析することができる、非常に興味深い分野だと感じています。

 

行動経済学は、日常生活における身近な経済行動(買い物や投資など)について、心理学を交えて分析します。
標準的な経済学は、精緻な数学的モデルを築くための“極めて合理的な”仮設を多く置いていますが、それに異を唱え、「人間的な」要素を多分に反映した分野といえるでしょう。

例えば、伝統的な経済学における「情報の完全性」。
売り手と買い手は、財やサービスの効用などについて、全ての情報を知っているという理論です。
しかしご存知のとおり、情報を持つ人と持たない人では、経済活動に与える影響は大きく異なります(情報の非対称性、と言うこともあります。)

この分野、実は大学時代の私の研究テーマだったのですが、よく教授が「なぜ、海の家のラーメンはマズいか」という例を出していました。
海の家に来る客層はほとんどが1回限りの客で、また店を選べない状況も多い。
その情報を持たない客は不利益(=まずい)を被り、店側はラーメンにコストをかけずに利益を得られる。
売り手(店)側と買い手(客)側に情報格差が生じることで、経済的・あるいは効用(満足度)における格差が生じる例です。
(しかし今は、口コミ投稿やSNSが普及しましたので、この例はもう古いかも、ですね。)

その他、セイラー氏個人とは離れますが、行動経済学がきっかけで、マーケティングに活かされているものの例として、「アンカリング効果」というものがあります。
これは、最初もしくは同時に提示された特定の特徴や数値(価格)、情報が印象に強く残ってしまい、意思決定や判断に影響をおよぼす傾向のことを言います。
例)通常価格5万円→特別価格3万円
上記例の場合、冒頭の「5万円」がアンカー(=錨)となり、次に表示されている3万円を目にすると、購買意欲が高まります。

また、私はマーケティングリサーチをメインに担当していますが、リサーチにおける「行動観察調査」(エスノグラフィー)も注目されている分野です。
アンケートやインタビューでは出てこない、消費者の行動から、販売戦略を立てようというもので、ビデオ録画で日常生活を見たり、スーパーなど特定の場所での動線を観察したりします。
無意識の「行動」や「心理」が、消費行動や経済へ与える影響、考え始めたら、まだまだたくさんありそうですね。

「行動経済学」の面白さ、少しでも感じていただけたなら、嬉しい限りです。
最後に、ノーベル経済学賞受賞に際しての、セイラー氏インタビューの一場面をご紹介します。
記者:ノーベル賞の賞金の使い道は?
セイラー氏:できるだけ非合理的に使うようにしたい

何だかカッコいいですね!私も「今日からダイエット」といいながら、ドーナツをほおばる今です。
とかく、人は非合理的な存在ですから。

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 平山陽子

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2017-10-11 展示会・商談会を有効活用してみませんか? 

早いもので、10月を迎え、新潟県内も秋の様相を少しずつのぞかせています。

秋といえば、「食欲の秋」、「芸術の秋」、「行楽の秋」など様々なカテゴリーが注目されるシーズンです。

ビジネスパーソンの皆様にとって、秋はどのような季節でしょうか?

ビジネスパーソンの一人である私としては『秋』=『展示会・商談会』の季節であると感じております。

この10月から11月においては新潟県内をはじめ、全国各地にて展示会・商談会の開催が集中して開催されています。
展示会や商談会は、食や技術、文化、海外展開など様々な分野で展開されておりますが、今回は展示会・商談会に出展される皆様や、「出展したいけれど、どのようにすべきか?」とお悩みの方にポイントをお伝えします。

1.出展する目的を明確に
「販路拡大だ!」といった大枠よりも、新規顧客開拓、自社のPR・認知度向上、新たに開発した商品のテストマーケティングをやる…など目的を明確にすることで、より具体性をもった展示会・商談会となります。

2.出展の際のプレゼンテーション
「あれも!これも!持っていこう!」…というよりも、出展する商品やサービスは極力絞り込み、効果的にアピールすることがポイントです。
数多くの商品をただ並べるだけでは、来場者の目にとまりません。賞品の実演などを行うことでイベント性を高めると、より訴求力が高まります。

また、最近では、展示会・商談会で配布する商品サンプルを模倣されたり、デザイン盗用のリスクがありますので、もし不審を感じたら名刺交換にとどめ、展示会・商談会に調査した上でカタログを送付するなどにより、リスクを回避することができます。

3.コミュニケーション
当日の出展もさることながら、一番重要なのが展示会・商談会終了後のフォローアップです。
ただ『出展してお疲れ様!』ではなく、そこでお会いされた方と如何に繋がっていくかが重要です。
終了後、なるべく間を空けずに、来場者の反応の整理や市場性評価などを振り返るとともに、来場者へのフォローを行ってみましょう。
フォローの方法として名刺の整理や来場者へのメールでのお礼、商談に進みそうな見込み客の信用調査などを行うことで、新たなビジネスに繋がっていきます。

いかがでしたでしょうか?

展示会・商談会は1回出展するにあたり、出展料や会場までの交通費といった費用や当日までの準備などコストや労力がかかります。

会社の貴重な資産を活用していきましょう。

そして、当社グローカルマーケティングも10月19日~20日に新潟市産業振興センターにて開催される「にいがたBIZ EXPO2017」に出展いたします!
https://www.niigata-bizexpo.jp/

当社の商品・サービスや取り組みを皆様に知っていただけるまたとない機会ですので、会場に是非お越しください。

グローカルマーケティング株式会社
経営支援チーム 池原俊介

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