マーケティングブログ

【中小企業向け】マーケティングオートメーションとは!?

2020.12.10

こんにちは。グローカルマーケティングのコンサルティング部 部長、遠藤頑太でございます。
今やだいぶ浸透してきたマーケティングオートメーションという仕組み、一度は耳にされたことがあるのではないでしょうか。でも、具体的に何を指すのかというとよくわからなかったりしますよね。ということで、今回はマーケティングオートメーションについてコラムをお届けします。

1.マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション(通称MA)とは、顧客情報の収集と蓄積・見込み客に対する興味喚起・各種施策の結果分析などを自動化する取り組みのことを指します。

ただ、そう聞いてもあまりピンときませんよね。今回は初めての方・中小企業の方向けということで、誤解を恐れず簡単に申し上げますと、マーケティングオートメーションとは、見込み客を見つけてその方に対するメール配信などのアプローチを自動化することです。例えば下記のようなイメージです。

 

ホームページにてお客様から資料ダウンロードなどフォーム送信をして頂く

お客様情報が自動的に顧客データベースに蓄積される

フォーム送信をしてくださったお客様に対して一週間後に「資料はご覧頂けましたか」といったフォローメールを自動的に送信

フォローメールを2日経っても開封されなかった場合は同様のメールを自動的に再送信

フォローメールを開封後、一週間経っても返信が無い場合は「よろしければ個別相談はいかがでしょうか」といった再アプローチメールを自動的に送信

お客様から返信が来てアポイント設定

 

このようにお客様へのアプローチを自動的に行ってくれるものです。あらかじめダウンロード用の資料とメール数種類の文面だけ用意しておけば、あとはWEBサイトからお客様がフォーム送信してくだされば自動的にフォローされるわけです。メールには当然お客様の名前が差し込まれますので、お客様はあたかも個別にフォローしてもらっているかのような感覚になります。

厳密にいえば、お客様ごとにWEBサイトの表示内容を変えるパーソナライズ機能や、お客様がメールを開封してくれた・WEBサイトの特定のページにアクセスしてくれた、といったアクションに応じて点数をつけて合計点数が高いお客様(=見込み度が高いお客様)を見つけ出す仕組み、どのお客様が自社WEBサイトのどのページをどれくらい見てくれたのか個別に解析する仕組み、などいろいろと多岐に渡りますが、まず最初の一歩としては上記のようなお客様へのアプローチを自動化してくれるものだ、という認識でよろしいと思います。

 

2.活用するメリット

マーケティングオートメーションを活用するメリットは大きく分けて3点あります。

①着実に見込み客をフォローすることで成果に繋がること
お客様への対応を営業担当に任せていると、忙しい時期は後回しになったり忘れてしまったりすることもあります。また、営業をしているとつい目先の案件に集中してしまって見込み度を高める種蒔きが出来なくなることもあります。その点、マーケティングオートメーションを活用すればお客様に適切なフォローを欠かさずに出来るので成果に繋がりやすいといえます。

②業務効率化ができること
自社と接点があるたくさんの見込み客の情報を整理して、その中から見込み度が高いお客様と低いお客様を選別し、あるお客様に対しては見込み客育成のための情報提供をし、またあるお客様には提案・クロージングをする、といった作業を人の手で行おうとすると非常に煩雑で手間がかかります。マーケティングオートメーションを活用して、こういったお客様にはこういった対応をする、というルールをあらかじめ決めておけばそれらを自動化出来るため非常に効率的です。

③自社の営業プロセスを整理できること
マーケティングオートメーションを活用するためにはお客様ごとに適切な対応が出来るように、お客様にどういう経路で自社を知って頂き、どのように接点をつくり、どのように見込み客育成をしていくか、ということを整理する必要があります。その過程を通じて自動化させることと人の手で行うことを切り分けることはもちろん、本当に必要な施策は何なのかといったことを振り返るので、結果的に自社の営業プロセスがとても整理されます。

 

3.具体的な取り組み例

マーケティングオートメーションは、そのためのITツールを活用することで実現出来ます。例えば当社ではZohoCRMという顧客管理システムとZohoキャンペーンというメール配信システムを使っておりますが、これを組み合わせることで上記イメージのようなことを実現可能です。

ZohoCRMでは顧客情報を蓄積・共有することが出来ます。お客様にWEBサイトからフォーム送信をして頂くと会社名やお名前などの情報が自動的に取り込まれます。

Zohoキャンペーンは一般的なメール配信の機能が使えるシステムです。こちらを使ってお客様へのメール配信をしています。

そして、このZohoキャンペーンにはメール配信を自動化する機能があります。これを活用することにより、「WEBサイトからフォーム送信して頂いた3日後にこのメールを自動送信」といったことが出来ます。

このように設定しておけば見込み客へのフォローを自動化できますね!

そして、CRMを見ればお客様がどのメールを開封してくださったか、どのメール中のURLをクリックしてくださったか、ということが全て計測されています。

こうすれば見込み度の高いお客様を見つけ出すことが出来ますね!

いかがでしょうか。このようにITツールを使えばお客様への効果的な情報発信が自動化できます。しかも今回ご紹介したツール、ZohoCRMは1,440円/月から使えますし、Zohoキャンペーンは450円/月から使えます。もちろん使用するユーザー数やメール配信の対象数によって金額は変わりますが、月々数千円の投資でお客様対応を自動化できるならマーケティングオートメーションも十分検討出来ますね。

今は便利なツールがたくさんあるので、意外とハードルが低いものです。是非実践されてみてください。当社ではこういったITツールの活用をご支援先に多数ご紹介・ご支援させて頂いております。ちょっと自信が無いという方、もう少し詳しく聞きたいという方は無料で相談に対応させて頂きますのでお気軽にお問合せください。

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私がこの記事を書きました!

遠藤 頑太

グローカルマーケティング株式会社
マーケティング事業本部 営業責任者
コンサルティング部 部長
遠藤頑太(クリックでプロフィールへ)
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