マーケティングブログ

事例に学ぶフロント商品とバック商品

2021.10.11

皆さま、こんにちは。コンサルティング部 部長、遠藤頑太でございます。今回はマーケティングの定石であるフロント商品とバック商品について事例を交えてご紹介したいと思います。

フロント商品とは言いかえれば集客商品で、お客様を集めるための商品です。それ単体でさほど利益が上がらなくても良いので集客することを目的にしています。そしてバック商品は収益商品です。高い価値を提供するとともにしっかり利益が確保できる商品です。つまり、フロント商品で集客したお客様にバック商品を買って頂く。これが売れる仕組みの定石です。

わかりやすい例でいえば、コンビニエンスストアでコーヒーを買おうと立ち寄り、ついでに雑誌やお弁当など、予定していなかった買い物をついでにしたという方も多いのではないでしょうか。コンビニはコーヒーだけ売っていてもそれほど利益は上がりませんが、コーヒーを買いに来た方に別の商品を買って頂くからこそ客単価が上がるわけですね。

ドラッグストアは折込チラシに日用品の特売を打ち出します。それを目当てに来たお客様が店内に入って最初に目にするのは化粧品など比較的単価が高い商品です。これもフロント商品としての日用品で集客してバック商品の化粧品を一緒に買って頂くことで利益を上げている例ですね。

それでは、コンビニやドラッグストア以外ではどのようなフロント商品とバック商品の組み合わせがあるでしょうか。事例から学んでみたいと思います。

 

事例① 割烹・仕出し店

あるご支援先の割烹ではフロント商品としてエビフライを打ち出しています。エビフライと言えば洋食屋さんのイメージですが割烹で提供するエビフライとなるとどのようなものか少し気になりますよね。

本数を決めて注文すれば出来たてを作って提供してくださる形態で、大ぶりの海老がとても美味しく大満足。割烹・仕出し屋さんというと馴染みの店でもない限り少し敷居が高く感じるものですが、これなら気軽に頼めます。そして美味しさに感動すれば次は仕出しをお願いしよう、とバック商品に繋がるわけです。特にエビフライといえば大人はもちろん子どもも大好きですから、若いうちから味を知ってもらえれば将来のお客様づくりにも繋がり地域で愛されるお店として繁栄していけるわけですね。

 

事例② 製造業(金属加工)

切削や研削といった金属加工を行っている製造業は大手から町工場まで無数にありますが、ある会社では耐熱鋼などの難削材と言われる加工が難しい鋼材を切削加工することを得意とされています。ホームページでの打ち出しも「難削材加工ならお任せください」と謳っています。

しかし、実は難削材の加工は会社の売上においてシェアは大きくありません。一般的な材料の加工が収益のほとんどを占めています。特殊な鋼材であることが多いので注文数が少なかったり定期的な案件ではなく一度限りの製作だったりしますし、いくら得意とはいえ品質を担保するために試行錯誤が必要ですから収益性が良いとは言えないことが多く、だから多くの会社ではやりたがらないわけですね。こういった状況にも関わらず難削材の加工に特化しているように見せているのはそれがフロント商品だからです。

いつもの外注先だと対応出来ない材料を扱うことになったお客様が対応出来る先を探していったところでその会社を見つけて依頼します。すると納品時に製品を持って行き、ついでに工場の中を見させてもらい、「こういった品物も当社はお受けできますよ」とバック商品を提案するわけです。

 

事例③ 包装資材卸売業

商品を包む包装資材を卸販売するある会社は主な取引先が食品工場です。この会社が注力して販売しているのがグリストラップ(排水における水と油脂分を分離することが出来る装置)の清掃を自動化する装置です。油脂が混ざった排水は環境汚染に繋がるためそのまま排水溝から捨てることが出来ません。そのため水と油脂を分離する必要があるわけですが、その分離するためのグリストラップの清掃はほぼ毎日必要な悩みのタネです。

そこで、その悩みのタネを解消する清掃装置を販売しています。それをきっかけに食品工場とご縁が生まれてしまえばそこからは包装資材をいくらでも提案出来るというわけです。この会社も清掃装置は売上の中のごく一部でしかなくほとんどは包装資材で収益を得ているため、お客様の悩みにフォーカスした良いフロント商品ですね。

 

さて、いかがでしょうか。今回はフロント商品とバック商品をご紹介しました。ポイントはやはりお客様のお悩みにフォーカスすること、フロント商品を販売した先にどうやってバック商品に繋げていくかきちんと設計するということですね。是非取り組んでみて頂きたいですし、実践したことがある・実践している方にとっても更なる成果に向けた工夫に繋がれば幸いです。

私たちは普段お客様の売上アップのためにマーケティング支援を行っていますが、その中で特に大切にしていることが「マーケティングって楽しい!」と思って頂くことです。コンサルティングを行う際はもちろんですが、それ以外でもマーケティングの楽しさを味わって頂けるセミナーも開催しておりますのでそちらのご参加もお待ちしております。

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私がこの記事を書きました!

遠藤 頑太

グローカルマーケティング株式会社
コンサルティング部 部長
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