こんにちは！　コンサルタントの菅野裕樹です。

今日では様々な商品、サービスを多種多様な方法で販売しています。
それにより消費者の購買行動も時代の変化と共に姿を変えているのをご存じでしょうか？

今回は消費者の購買行動モデルについて一部ではありますが、お話させて頂ければと思います！

購買行動モデルとは？

消費者が商品やサービスを購入するまでの心理、過程、行動を一つのモデル化で表したものです。
効果的なマーケティング戦略の実施をする為には、今日の消費者の動きを把握し購買行動モデルを想定した戦略が必要不可欠になります。

８つの購買モデルを知ろう！

今日では最新の購買行動モデルを含め８つの法則があるので、歴代順に見ていきましょう。
≪マスメディア情報時代≫1920年～

①AIDMA（アイドマ）※現在でも基準とされるモデル
→日本で以前から使用されている購買行動モデルのひとつであり、セールスの基礎。
②AIDCAS（アイドカス）
→顧客が商品やサービスに確信を持つことや、商品購入後の評価をつけることがポイント。

≪EC情報時代≫2004年～

③AISAS（アイサス）
→消費者が商品やサービスについてインターネットで検索したり、情報拡散したりする動き。
④AISCEAS（アイセアス）
→消費者が商品やサービスについて比較したり、検討したりするという段階が含まれる。

≪SNS情報時代≫2010年～

⑤VISAS（ヴァイサス）
→SNSの口コミや投稿によって、消費者が商品やサービスを認知する可能性が広がる。
⑥SIPS（シップス）
→SNS特有の購買行動モデルです。SNS上での発信に対して「いいね」や拡散などを行い、気軽な気持ちで参加するという消費者行動がポイント。

≪コンテンツマーケティング情報時代≫2015年～

⑦DECAX（デキャックス）
→コンテンツの読者や視聴者と情報提供元の企業との関係構築がポイント。

≪EC、SNS同一情報時代≫2019年～

⑧RsEsPs（レップス）
→インターネットやSNS時代の購買行動モデルを簡素化しながらも、効果的な構造にしたもの。

このように新しい文化や販売方法が生まれ、時代の変化と共に消費者の購買行動も変化していきます。

今やるべきこととは？

そしてインターネット、SNS、スマホなどの普及により、消費者の購買行動は多様化していきます。
それでは「では最新の購買行動モデルに沿ってやれば売れるの？」という考えがでてきそうですが、実際は違います。

今やるべきことは、自社の商品、サービス、店舗のワークスタイルなどを考慮し、その中で最適な購買行動モデルを選ぶことが必要になります。
例えば、、、
地域密着型で個人経営のケーキ屋さんがターゲット層を40代～50代にしているとします。ここで新しい購買行動モデルのDECAXを実施して売上を上げようとしても、DECAXは消費者と企業間の間に生まれる購買行動なので、地域密着型で個人経営のケーキ屋さんにはターゲット層のズレやニーズのすれ違い、購買行動のズレから効果的ではありません。ですから、このケーキ屋さんがもし購買行動モデルを取り入れるのであれば、VISASを取り入れるべきです。VISASは消費者が商品やサービスを認知するところから評価するまでの一連のプロセスを「共感」による行動で占めています。ケーキが欲しい、食べたいというだけではなく、レビュアーである人物そのものの影響やクチコミを受けて購買に至る行動モデルです。
これにより地域密着型のニーズが高まり、お店に来てもらえる確率が上がり購入するきっかけも作れます。
このように自社のターゲット層に対して、適正で的確な購買行動モデルを設定することが必要不可欠となります。

まずは現代で重要視されている購買行動モデルを把握し、理解することが大切です。自社の商品やサービスの特徴やターゲット層に合わせて、どの購買行動モデルを採用するのが適切か検討してみてはいかがでしょうか。

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私がこの記事を書きました！

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