コラム

こんにちは！コンサルタントの石田和晋です。今回は展示会・商談会についてお伝えいたします。

「今年も展示会の季節がやってきたけど、正直なところ成果につながっているか分からない…」

「毎年出てはいるけど、商品もブースもどこかマンネリ化している…」

「準備も大変だし、費用対効果を考えると、本当に続けるべきか悩む…」

こんなお悩みをお持ちではありませんか？
たしかに展示会に出展するには普段の業務をこなしながら、人手も費用もそれなりにかかります。しかし展示会は、普段なかなか出会えない潜在的なお客様やビジネスパートナーと直接接点を持てる、依然として貴重な機会です。もしかすると展示会での「やり方」に改善の余地があるのかもしれません。

この記事では、展示会出展の成果を最大化するために、今すぐ見直したい戦略と、地方の中小企業様でも無理なく実践できる具体的なポイントをご紹介します。「出展しただけ」で終わらせないための3つのポイントをお伝えします。

1．目的と目標を明確にする

展示会に出る目的を事業者様にお聞きすると「認知の拡大」「自社商品のPR」「来場者との商談」というお答えをいただきますが、それは誤りです。なぜなら展示会に来る来場者の大多数が「情報収集」であり「商談」「購買」を目的に来ているわけではないからです。

したがって、展示会の本当の目的は「見込み客（リード）の情報を得ること」、つまり「名刺を獲得すること」です。もちろん、その場で受注できれば最高ですが、それは稀なケース。まずは、将来お客様になってくれる可能性のある方々の情報を集めることに集中しましょう。この目的が明確になれば、ブースでの立ち振る舞いや声かけも「名刺交換」を意識したものに変わるはずです。

合わせて目標の設定も大事です。展示会から最終的に売上をつくっていくためには何件の受注が必要で、そのためには商談件数をどれくらい創出して、、、といったようにブレークダウンして設定していくことが望ましいです。ここは過去の実績などを参考にしながら数値化しましょう。

2．ターゲットを明確にする

次に、「誰の名刺が欲しいのか？」、つまりターゲット顧客を具体的に設定します。会社の規模や業種といった「属性（デモグラフィック）」だけでなく、「どんなことに価値を感じるか」「どんなことに悩んでいるか」「どんな情報を求めているか」といった「心理状況や価値観」まで深掘りしてみましょう。具体的な人物像（ペルソナ）を描くことで、その人に響くメッセージやブースでの見せ方が明確になり、より効果的なアプローチが可能になります。

また、数多くの来場者や名刺交換先と効率よくアプローチをしていくために、「顧客ランク」を設定することも重要です。名刺交換時の会話の感触や相手の役職、業種などから、見込み度合いに応じてランク分けをしましょう。難しく考える必要はありません。自社に合ったシンプルな基準でOKです。

3．展示会後のアプローチを「事前に」決めておく

さて、目的・目標・ターゲットを明確にして展示会に臨み、目標の名刺枚数を獲得できたとします。しかし展示会は「終わってからが本番」です。集めた名刺を「成果」につなげるための、アフターフォロー戦略を実行しましょう。

先ほど設定した「顧客ランク」に則って、名刺交換をスタート、受注や契約をゴール地点としたどのようなステップを踏んでいくのか、一連の流れ（動線）に沿ってアプローチしていきましょう。

もし、長年の出展でマンネリを感じているのであれば、それは「やり方」を見直す絶好のチャンスです。「情報発信が苦手」「人手が足りない」「営業のやり方が分からない」といったお悩みがあればぜひ当社にお声がけください。ちょっとした考え方や行動を変えるだけで、成果は大きく変わる可能性があります。

具体的な進め方や、自社に合った戦略についてもっと詳しく知りたい、相談したいという場合は、どうぞお気軽に私たちにご相談くださいませ。