今井進太郎の商売繁盛コラム

マクドナルドに学ぶ価格戦略

2012.5.29

『多くの企業は商品の価値を変えずに値段を上げようとする。正しい値上げの方法は、お客様にとっての価値を上げて、値段も上げることだ。』

2004年にアップルコンピューター日本法人から日本マクドナルドにヘッドハンティングされ、その経営を見事にV字回復させ、過去最高益の業績を叩き出した原田詠幸社長の言葉です。

かつて59円バーガーなど、際限ない値下げの連鎖に陥り、客離れと収益悪化で苦しんだマクドナルド。マック=安売り店というイメージを一新させた原田氏のマーケティング戦略は、中小企業・個店にも大いに学ぶべきものがあります。

原田氏は、「価値」という言葉を良く使います。マクドナルドの「集客商品(客数を増やすための戦略商品)」は、ご存じの通り、「100円マック」であり、「ホットコーヒー」です。この集客商品に原田氏は徹底的に価値を求めます。100円マックに100円以上の価値を感じていただけば、お客様は必ず満足し、「収益商品(収益を上げるための商品)」、つまり、500円以上のバリューセットに繋がっていくというシナリオでしたが、それが見事に当たりました。

原田氏はこの7年間で、8回も値上げを断行しています。デフレ時代の寵児というイメージがあるマックですが、バリューセットは600円~700円の価格帯が主力であり、牛丼店等の倍に近い価格設定になっています。

顧客満足=購買前の期待値<購買後に感じた価値

この単純な方式を原田氏は常に念頭に起き、徹底した価値追求を図っています。価値を上げるために、商品開発力の強化、注文後に調理して素早く提供するシステムの導入、注文スピードなど利便性の強化、店舗の居心地の改善など、徹底した取り組みを行っています。

マクドナルドのマーケティング戦略から学べることは、他にもたくさんあります。決して大企業だからといって、我々の参考にならないことはありません。それは、マーケティングの天才と言われる原田氏ですが、実はマーケティングの本質をしっかりと掴み、それを徹底して実行しているだけだからです。今後も随時お伝えしていきたいと思います。

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グローカルマーケティング株式会社
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