コラム

（2024年1月5日更新）
こんにちは！Webマーケティングコンサルタントの武田知浩です。

この記事では、オンラインショップ運営で欠かすことのできない「目標数値設定の考え方」について解説したいと思います。いわゆる自社ECサイト（独自ドメインサイト）や、楽天やAmazonなどのモール出店のいずれにおいても重要な考え方です。

・これからオンラインショップ運営を始めたい！
・オンラインショップを運用しているけど思うように売上が上がらない！
・もっともっと売上を増やしたい！

このような方に向けて解説していきますので、ぜひお読みいただき、実践してみてください。それでは行きます！

なお弊社では、「オンラインショップ運営」について30分無料オンライン相談を承っています。ちょっとした事の確認・相談でも大丈夫ですので、こちらからお気軽にご相談ください。

オンラインショップの売上方程式と押さえるべき6つのツボ

「オンラインショップの売上方程式」という言葉を聞いたことはありますか？オンラインショップ運営のなるべく早い段階でこの方程式を頭に入れておくことがとっても重要です！

オンラインショップを運営している以上、売上を増やしたいというのは当然の気持ちですよね。しかし、売上を増やすために何をすればいいのか分からないという言葉を聞く機会がとても多いです。「売上を増やしたい！」だけでは、漠然とした大きな塊なので、具体的な取組内容がイメージしづらいせいですね。

そのため、上記図（＝オンラインショップの売上方程式）のように売上構成要素を分解して、取組イメージが持てる大きさまで細分化することが大切です。つまり売上を増やすためには以下6つの観点から取組を行うことが必要になります。

売上方程式6つのツボ

【訪問者を増やす取組】	①新規のお客様を集客する
	②リピーター利用を促す
【転換率（購買率）を上げる取組】	③魅力ある商材を取りそろえる
	④魅力のあるページ、ショップづくりを行う
	⑤買いやすさの追求と不便な箇所の削減を行う
【受注単価を上げる取組】	⑥価格ラインナップ、セット購入、等の工夫をする

この6つの観点から、自社ECサイトの現状を点検して、明らかに問題のある場所を早期に発見し、対策することがオンラインショップ運営の基本です。繰り返しになりますが、上記オンラインショップの売上方程式に基づき、現状把握することが何よりも先決です。

ただし、現状把握するだけでは売上を伸ばす取組までは分かりませんので、しっかりとした目標を立てることが大切です！

オンラインショップの売上方程式に基づく目標数値設定の仕方

では次に具体的な目標数値設定の仕方についてご説明します。

目標数値設定の手順

①目指したい目標月商（売上）を決めます。

②自社オンラインショップの平均受注単価を調べます。
（未運営の方は売りたい商材の平均価格で設定してみましょう。）

③「目標月商（売上）」を「平均受注単価」で割り、目標とする受注件数を出しましょう。

④自社オンラインショップの転換率（CVR）を調べます。
（分からない方は「1％」としてみましょう。）

⑤「目標受注件数」を「転換率」で割り、目標訪問数を出しましょう。

以下の図は、目標設定の一つの例です。

まずはこのように、オンラインショップで目指すべき目標数値を明確に設定しましょう。山登りで例えるなら、どの山に登るか決めるということですね！高尾山に上りたいのか、北アルプス縦走したいのか、富士山に登りたいのか、エベレスト登頂を目指すのか、どこを目指すかで行うべきことは全く違いますよね！

オンラインショップの売上方程式に基づく進捗管理の行い方

さてさて！目標数字を設定して終わりではありません。必ず目標と実績を照らし合せて進捗管理を行い、対策を検討するようにしましょう。例えば以下の図のようにある月（年でもよいです）に対する目標数値と実績を照らし合せます。

自分で定めた目標数値と毎月の実績値の差分がどうなっているかちゃんと振り返り、一つ一つの項目に対して対策を検討します。

目標50万円に対して、30万円の実績だったので、20万円増やすためにどうしようという風に考えるのではなく、下記のように各項目のギャップに対して具体的に考えることが重要です。

・受注単価を500円アップするために何ができるか？
・転換率を0.2％向上させるために何ができるか？
・1,750件の訪問（セッション）を集めるために何ができるか？

一般的に訪問数が足りないケースが多いですが、優先度の高い改善施策として転換率を上げることを推奨します。転換率が低い売り場に集客を頑張っても、注文に繋がらないので、まずは転換率を上げるようにできることを行いましょう！

オンラインショップは売り場なので、一度だけ進捗管理をすればいいというものではなく、運営し続ける以上、ずっと進捗管理と対策を打ち続けることが必要です。下記のような管理シート（形は自分が管理しやすいものにして下さいね。）を用いて、毎月毎月実績の確認と、それに基づく対策の検討、実践、そしてまた数値確認を行うという泥くらい事を繰り返していきます。

オンラインショップの数値分析に基づく取組内容の検討

ここまでご説明してきたように、「目標数値を設定する」▶「毎月の実績値を記録する」▶「目標と実績のギャップを確認する」という順番で自社オンラインショップの状況をしっかりと把握することが大切です。ただし、把握するだけでは売上は増えませんので、ギャップを埋めるために何をするのかという打ち手を考え、実践することが次のフェーズです。

お客様を集めるためにやるべきことと、転換率を上げるために行うこと、購入単価を上げるための取り組みは違います。違いを考えずに手当たり次第対策を取ると成果が出にくいと言えますね。また取り組んでいる施策の成果をきちんと把握することもできません。

目的：新規集客を増やす

実施施策：広告を出す

成果：広告経由の流入数の拡大（広告配信前後での比較）

最低限このように「目的・実施施策・成果指標」を設定してから取り組むことをおすすめします。オンラインショップを開設したばかりで、売上実績そのものが乏しい方は転換率のばらつきが出るので、とにかく「新規集客」に取り組む必要があります。既にオンラインショップを運営されている方は、データ分析を行い、自社ショップの現状把握を踏まえ、弱い部分を見つけて対策を打つ必要があります。

売上を上げるために何から優先的に取り組むかを考える、これが重要な視点です。

関連記事： 顧客ニーズを踏まえたオンラインショップの新規集客とリピート集客施策について

関連記事： オンラインショップの売上アップに必要な「接客改善」の取組内容を解説！

オンラインショップの目標数値設定と対策検討のまとめ

楽して、一気に売上を上げる方法はない（あれば教えてほしい・・・）ので、まずはオンラインショップ運営の基本をしっかりと身につけて、数字と向き合いながら、着実なオンラインショップ運営を実践していってください。

・自社の場合どのように目標数値の設定をすればいいのか？
・設定している数値が妥当なものか？
・数値を基に改善取組をしたいけど何から取り組めばいいか分からない・・・

このようなお悩みをお持ちの方に向けて弊社では、「オンラインショップ運営」について30分無料オンライン相談を承っています。ちょっとした事の確認・相談でも大丈夫ですので、こちらからお気軽にご相談ください。

最後まで読んで頂きありがとうございました。