コラム

こんにちは！コンサルタントの堀田タケルです。

突然ですが、あなたはこんなお悩みはありませんか？

「色んな施策に取り組んではいるけど、なかなか”集客”が上手くいかない…」

「認知はされているはずなのに注文や購買につながらない…」

「自社の商品やサービスの”訴求力”を高めたい！」

これらのお悩みは、今回ご紹介する「行動経済学×WEBマーケティング」の考え方をご理解いただくことで解消できます！

今あなたがやっている施策の中に心理学の要素を取り入れていただくだけで、今まで売れなかった商品が面白いように売れるようになります。
私は普段、WEBマーケティング領域を専門に、日々事業者様の売上アップにつながるコンサルティングをさせていただいておりますが、今回は「この行動経済学の考え方をWEBマーケティング領域でどう活用できるか」という視点で、明日から実践できるよう具体的な施策を10個紹介させていただきます。

使い方次第でかなりの効果が表れるため、くれぐれも悪用は厳禁でお願いいたします！
それでは早速解説していきます。

▼ 目次はコチラ　※クリックすると該当の箇所までスクロールします。　　

行動経済学とは？

「行動経済学」とは、人間の行動から人間の経済行動の仕組みを解き明かそうとする、経済学と心理学が融合した学問のことであり、実際のマーケティングでも幅広く応用ができます。

BtoB、BtoCを問わず、お客様も人間ですので、行動経済学を活用することでお客様の購買意欲を高めて売上アップにつなげることができます。

概要の話をしていてもつまらないと思うので、早速「行動経済学×WEBマーケティング」で活用できる心理学10選を紹介していきます。

「行動経済学×WEBマーケティング」10選

①ザイオンス効果（単純接触効果）

ザイオンス効果とは、何度も繰り返し接触をすることで相手や商品に対し好意や好感を寄せるようになる心理効果です。
かなり有名な人間の心理的傾向のひとつであり、「単純接触効果」とも呼ばれています。

例えば、見ず知らずの知らない人よりも、偶然にも何かのきっかけやイベントで複数回会っている人の方が好意を持ちますよね？
これがまさにザイオンス効果です。

WEBマーケティングに応用できる具体的な施策は、例えば以下のようなものが挙げられます。

【ザイオンス効果×WEBマーケティング】

✓ SNSやメルマガなどで積極的に情報発信をする
✓ WEB広告やデジタル媒体での露出を増やす

単純接触効果というその言葉の通り、お客様との接触頻度を高めるために、BtoCの事業者様ならSNSを活用してちゃんとお客様とコミュニケーションを取る、BtoBの企業様ならメールマーケティングの一環で定期的に見込客に対して有益な情報発信を行うなどして好意度向上につなげていきましょう！

②ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、本人やお店よりも第三者や口コミを介して間接的に知る情報の方が信頼されやすいというものです。

実際にあなたも、飲食店に行く時はGoogleマップの口コミを見たり、楽天市場やAmazonなどのネットで商品を買う時は他の購入者のレビューを見たりするのではないでしょうか。

このウィンザー効果を取り入れていただくことは、デジタル普及が加速している現代において非常に重要です！
具体的な施策は以下です。

【ウィンザー効果×WEBマーケティング】

✓ HP（ホームページ）やLP（ランディングページ）で「お客様の声」を載せる
✓ GoogleマップやECモール上での口コミを増やす仕掛けをつくる

ここでワンポイントアドバイスです。
もし掲載する実績がなかったり少なかったりする場合は、モニター募集などを行いお客様の声を作りにいってください！
その際、ビフォーアフターの写真や手書き風の感想があるとなお良いです。

自社目線で商品やサービスの魅力を発信するのはもちろん重要ですが、心理学的により信頼を得やすい第三者の情報をぜひ有効活用していきましょう。

③プロスペクト理論（損失回避の法則）

突然ですが質問です。

A「無条件で90万円がもらえる」
B「90%の確率で100万円もらえるが、はずれたら何ももらえない」

あなたはどちらを選びますか？

恐らくほとんどの方はAを選ばれたのではないでしょうか。

これがプロスペクト理論です。損失回避の法則ともいわれる通り、人は利益を得る喜びよりも、損する苦痛を強く感じる傾向があるというものです。
人はとにかく損失を回避したい生き物です。

WEBマーケティングに応用できる施策は例えば以下です。

【プロスペクト理論×WEBマーケティング】

✓ SNSやブログのタイトルで何かを得るよりも失うという訴求をする
　 例：「知らなきゃ損」「これをすると失敗します」

✓ キャンペーンに有効期限を設ける
　 例：「あと2時間で販売終了」「このセールは本日限定」

④ソーシャルプルーフ（社会的証明）

またまた質問です。

あなたは旅行先でランチを食べるために、ランチのお店を探しています。
次のどちらのお店を選びますか？

A「店内がガラガラの飲食店」
B「にぎわっている残り数席の飲食店」

いかがでしょうか？
今度はおそらくほとんどの方はBを選ばれたはずです。

ソーシャルプルーフとは、大多数の人が選んでいる選択肢を魅力的に感じてしまう心理効果です。
ちなみに「バンドワゴン効果」と呼ばれるものも、このソーシャルプルーフとよく似ています。

実際のWEBマーケティングでの応用例は例えば以下が挙げられます。

【ソーシャルプルーフ×WEBマーケティング】

✓ お客様の声や社内の実績をSNSやHPに掲載する
✓ 既に上手くいっている人の成功事例等を引用する

既にお気づきの方もいるかもしれませんが、このソーシャルプルーフは、②でご紹介した「ウィンザー効果」も働くため、かなり強力な施策になります。
ぜひご活用ください！

⑤アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に提示された数字や条件が印象に残ることで基準（アンカー）となり、その後の判断に影響を与える心理傾向です。

会員制倉庫型店のCOSTCO（コストコ）も実はこのアンカリング効果を使っています。
COSTCOに行ったことがある方はイメージがつきやすいかと思いますが、COSTCOは店内に入るとまず高額の電化製品が並んでいます。これは先に高額商品を見せることで、後から見る日用品や食品を安く感じさせるためです。

実店舗、来店型ビジネスの場でももちろん様々応用が利きますが、WEBマーケティングにおいても様々なシーンで応用できます。

【アンカリング効果×WEBマーケティング】

✓ オンラインショップでの金額訴求に使う
　 例：「通常1万円のところ、今なら50%オフの4,980円です」

✓ 各媒体で商品紹介の際に最初に高額商品を見せて基準を上げる
　 例：「他社の場合は通常10万円が相場ですが、当社では5万円でお買い求めいただけます」

ぜひアンカーを活用し商品やサービスの購入のハードルを下げましょう！

⑥ゴルディロックス効果（松竹梅の法則）

「松竹梅の法則」と聞くとイメージしやすいのではないでしょうか。

ゴルディロックス効果（松竹梅の法則）とは、極端な選択肢は避け、無難な選択肢を選んでしまうという意思決定のメカニズムです。
簡単に言うと、3つのプランがあると真ん中のプランが選ばれやすいです。

焼肉屋の食べ放題コースは3つ、iPhoneの容量プランも3つ、マックのポテトやドリンクもS/M/Lの3つですよね？

具体的な施策は以下です。

【ゴルディロックス効果×WEBマーケティング】

✓ 購入してほしい商品を真ん中に持ってくる
✓ 商品ラインナップを3種類にする

メニュー表や投稿などで商品を説明する際、基本的には必ず3種類にしましょう。
選択肢が2つだと安い方に流れ、4つ以上あると「買わない」という選択肢の可能性を高めてしまうためです。
これは「決定回避」という行動経済学の観点からも意識しましょう。

また、見せるときは松（高額）から見せましょう。ここまで読んでいただいているあなたならお気づきかと思いますが、これは⑤で紹介した「アンカリング効果」との掛け合わせでより効果を発揮します。

⑦返報性の原理

あなたは靴や洋服の試着の時にサイズが合わなくて、店員さんが在庫置き場から持ってきてくれたら試着だけしてそのまま帰れますか？
申し訳なくて買っちゃうのではないでしょうか？少なくとも私は買っちゃいます。

返報性の原理とは、その名前の通り、何かされたらお返しをしたくなる心理効果です。

WEBマーケティングと掛け合わせる場合は、以下が施策として挙げられるでしょう。

【返報性の原理×WEBマーケティング】

✓ HPやLP上で初回無料のお試しセットやサンプル、ダウンロード資料などを用意する
✓ GoogleマップやSNSでユーザーに対してコメント返信をする

⑧ハロー効果

よくCMで好感度の高い女優さんが商品説明をしていると、なんとなくその商品に良い印象を覚えることはありませんか？
これがまさにハロー効果です。

ハロー効果とは、パッと分かるあるひとつの特徴が、そのほかの全体の評価に影響を与える心理効果です。

WEBマーケティング領域での応用例は様々ありますが、例えば以下を参考にしてみてください。

【ハロー効果×WEBマーケティング】

✓ SNSのアイコンや自己紹介文、またHPのメインビューは一目で何の業種か、何が強みか一発で分かるようにする
✓ 権威性を伝えるために数値データを活用する

⑨サンクコスト効果（コンコルド効果）

あなたはこんな経験はありませんか？
全然着てないけど高かったし捨てるのもったいない、とずっとクローゼットにある洋服がある…

サンクコスト効果とは、すでに費やしたコストにとらわれ「このままではもったいないから」と非合理的な行動をとってしまう心理的効果です。

具体的な施策は非常にシンプルです。
お客様が「もったいない」と感じる仕掛け作りをしましょう。

【サンクコスト効果×WEBマーケティング】

✓ 無料お試しサービスや初回訪問特典を配布する
✓ インターネット上での定期購入（サブスクリプションサービスなど）に誘導する

事例をひとつ紹介します。
CMでおなじみのディアゴスティーニが有名です。
創刊号の価格が安く次号から通常価格になるのは、まず購入してもらい、サンクコスト効果によって定期購入を狙うものです。

⑩カリギュラ効果

最後はカリギュラ効果です。

カリギュラ効果とは、ある事柄に対して禁止や限定をされたりすると、かえってその事柄に興味を持ち行動したくなるという心理効果です。

カリギュラ効果も、実際に活用している企業の例を紹介します。
ドモホルンリンクルは「初めてのお客様にはお売りできません」からはじまるCMが有名ですよね。
これはまさしく「カリギュラ効果」であり、しかも無料お試しセットを送ることで「返報性の原理」と「サンクコスト効果」もうまく取り入れています。

【カリギュラ効果×WEBマーケティング】

✓「〇〇のお客様限定」といった訴求を活用する
✓「本気の人のみお問い合わせください」とWEBフォームに誘導する

ちなみに、実は今回のコラムのタイトルにもカリギュラ効果を使ってます。
あなたは気づきましたか？【悪用厳禁】とあえて入れることで、ついつい見たくなるような仕組みをつくっています。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
ぜひご紹介した10の施策を参考に、ぜひ売上アップにつなげていただければ幸いです。
どれかひとつで構いませんので①～⑩のうち、「この施策を自社でもやろう！」を決めていただき、実践にうつしてみてください。

また、今回は「行動経済学×WEBマーケティング」という切り口で解説しましたが、当社では他にも様々なWEBマーケティングの情報発信を行っております。
以下は、WEBマーケティング関連の当社の人気コラムです。こちらもぜひご覧ください！

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なお弊社では、「WEBマーケティング」について30分無料オンライン相談を承っています。前段の戦略立案から、具体的取組事項の戦術実施まで、WEBマーケティング領域のご支援を幅広く行っております。ちょっとした事の確認・相談でも大丈夫ですので、こちらからお気軽にご相談ください。

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最後までお読みいただきありがとうございました！