コラム

こんにちは！Webマーケティングコンサルタントの武田知浩です。

今回の記事では、これからYahoo!ショッピングに出店しようと検討している方や、Yahoo!ショッピング運営中で売上をさらに伸ばしたいと考えている方に向けて、Yahoo!ショッピング運用の基本的なコツをわかりやすく解説いたします。

・Yahoo!ショッピングで売上を上げるために何をすればいいの？

このような方に向けて解説していきますので、ぜひお読みいただき、実践してみてください。それでは行きます！

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ネット販売における「売上の公式」を把握する！

こちらの記事で解説していますが、Yahoo!ショッピングに関わらず、ネット販売する際に必ず押さえておきたい公式があります。

売上額＝訪問者数×購買率（転換率）×平均注文単価

売上を上げたいと思った際に、「何をすれば売上が上がるのか」ということを分解して、対策を考えることができるカタマリに分解することが必要です。詳しくは関連記事をお読みいただければと思います。

目指したい売上規模や、現在の運営状況、数値的状況、取扱商材によって対策すべきことは変わってくるので一概に「○○をすると売上が上がります！」という無責任なことを言うことはできません。

そのため、この記事では、私がご支援する機会の多いケースに基づいて解説させて頂きます。例えば以下のような条件です。

・これからYahoo!ショッピングに出店する
・Yahoo!ショッピングを開設したはいいけど、ちゃんと運営できていない
・月商100万円以下
・輸入商材や単なる仕入れ商材ではなく、自社オリジナル商材を販売

このような条件の方に向けて、Yahoo!ショッピングで売上を上げるコツの解説を進めていきます。

集客活動をする前に、まずは売り場を整える！

売上を上げたい！と思ったときに真っ先に思いつくのが新規集客のための活動です。もちろんとっても大事なことなのですが、ちょっと待ってください！

Yahoo!ショッピング内の売り場はしっかりと整備できていますか？しっかりというと、曖昧な表現になってしまいますが、例えば以下の内容を基準に判断していきます。

・商品ページの作り込みはできていますか？特に商品画像は最低でも10枚以上登録していますか？
・商品画像のバリエーションは豊富ですか？実際に手に取って確かめることができないオンラインショッピングでは、画像が非常に非常に大切です！
・類似商品や競合商品と比べた際の価格はどうでしょうか？モール内は比較検討が簡単にできます。特別な理由がない限り、類似商品とかけ離れた値段をつけているとそれだけで売れづらくなります。
・カテゴリページもちゃんと整えていますか？カテゴリページ用のバナー画像や、説明を入れていますか？
・TOPページも「一押し商品」や「目玉商品」、「限定商品」など、バナー画像を作成して訴求していますか？
・ページ作りだけではなく、「優良配送」のための配送設定や、送料を加味した「価格設定」なども漏れなく出来ていますでしょうか？見た目の「送料無料」設定がとても大事です。

売り場づくりという観点で、突き詰めればもっと細かく整備する必要がありますが、これからの人や、今現在ちゃんと運営できていない人は、まずは上記ポイントをしっかりと押さえて、売場作りをすることを強くお勧めします。

既に運営中の方は、売り場全体としてのコンバージョン率が平均的に1％を超えているかどうかという指標も改善が必要かどうかの目安になります。1％を大きく割っているならば、早急にテコ入れ、見直しが必要です。

・商品の魅力がちゃんと伝わらない、商品ページ
・お店の商品力がちゃんと伝わらない、ページ構成

このような売場状況で、新規集客に取り組み、お客さんを呼んできても、「買われない」結果になる確率が高まるだけです。

急がば回れです。まずは売り場づくりに取り組みましょう！具体的にどこをどうすればいいのかということはまた別の記事で解説したいと思います。

開店直後から取り組むべきYahoo!ショッピングにおける新規集客施策

売り場が整ったら、いよいよお客さんを呼んでくる新規集客施策の実施です。色々な取組が出来ますが、「購入意欲の高いお客様」に向けた取り組みから始めるのが良いですね！

Yahoo!ショッピングの中で、購入意欲の高いお客様はどう行動するのか・・・？

「検索行動」をとります！自分の興味関心のある品物を探すということです！そのため、Yahoo!ショッピングの中で検索行動が発生する場所での対策が非常に重要になります。

①SEO対策

基本中の基本の対策です。Yahoo!ショッピングの検索結果画面上での上位表示を目指して実施する施策です。ただし、今はどこのショップも基本的に対策していることなので、SEO対策をやるだけで上位表示されることは稀です。ただしお金をかけずにできる取組なので、一番最初に必ず実施しておきましょう。

で、何をすればいいのか？

自社商品を購入してくれそうな人が、検索するときに使いそうなキーワードを洗い出し、それを「商品名」と「キャッチコピー」、さらに「商品説明」に入れます。特に重要なのが「商品名」にしっかりと対策キーワードを入れるということです。（下記画像の部分ですね。）

商品名の入力に関しては、Yahoo!ショッピングのルールがあるので、入力規則に反しないように登録することも重要です。そのあたりは公式のマニュアルをしっかりとご確認ください。

とにかく大切なことは、自社の商品を購入してくれそうな人は、どんなキーワードを使って検索するかということを、連想ゲームのごとくしっかりと考えることです。類似商品のキーワードを参考にすることも大切ですが、全く同じにすると、後発組が勝つのは難しいので、丸パクリにならないようにしてください。

②アイテムマッチ広告（集客効果）

検索された際に検索結果画面に表示される広告枠です。「PR」マークがつくので広告だと一目で分かります。（下記画像で左上に表示されていますね。）

広告なので費用が発生するものですが、表示されただけでは費用は発生しません。広告がクリックされた際に費用が発生します。1クリック当たりの最低費用は25円です。

つまり、100回クリックされると、2,500円の広告費が発生するということですね。もちろん、25円というのは最低金額なので、より露出を強化したい場合には、1クリック当たりの広告金額を上げる必要があります。たとえば、1クリック200円と設定すると、100回クリックされたら2万円の広告費が発生しますね。

この辺りは、取り扱う商品売価、また利益率とにらめっこしながら、最適な広告予算配分を決定することが大切です。

ただし、広告を出すだけなら、とても簡単なので、Yahoo!ショッピングに出店する作業が出来た方であれば、即日中に広告を出すことも可能です。

繰り返しになりますが、広告の出し方が大事ですので、最低クリック単価25円程度からスモールスタートして、様子を見ながら自店舗の最適解を探してください。Yahoo!ショッピング内のライバル商品の状況にまちまちですので、90円で1位の露出が取れるものもあれば、300円出しても1位に表示されないこともあります。

これはもう、扱う商材により、正解が異なるので、自分で運用しながら見つけるしかありませんので、「広告費用」「売上金額」「利益額」などをしっかりと計算してください。

リピーター性のある商材を扱っている場合は、1回の購入で広告費用対効果を求めるのではなく、その後のリピート購入まで見込んで計算することも大切です。

なんなら、1回目は広告費用対効果が悪くっても、その後のリピート段階でしっかり回収のめどが立つ商材であれば、もう少し長いスパンで考えるようにすることをおすすめします。

③プロモーションパッケージ契約（集客効果）

売上金額に対する3％の成果型報酬のような仕組みです。検索結果の上位表示（露出強化）に効果があります。基本的には申込ボタンを押して始めるものなので、開店直後から申し込んで利用することをおすすめします。実際、Yahoo!側もプロモーションパッケージに申込んでいるショップを優遇する姿勢を強めているので、半ば必須の取組といっても過言ではありません。

④PRオプション

上記プロモーションパッケージとほぼ同じ性質のものです。ただし、PRオプションは、売上金額が11万円を超えたくらいからではないと利用できません。いつから、どのような条件で利用できるようになるかという部分に関して、公式見解は出ていません。（2023年7月時点で、出店4か月で初めて月商11万円を超え、8月に入って少ししたら、PRオプションが使えるようになりました。）

なので、利用できるようになったら、PRオプションも活用して、ポイント倍率を上げてみてください。プロモーションパッケージで3％申し込んでいる状況なので、追加7％の設定で、合計10％程度から様子を見ていければと思います。

ただし、売価に対する手数料が10％かかるので、利益を10％食ってしまうことになるので、取扱商材の利益率や、リピーター性を考慮して、設定してください。

私もお客様ごとに、設定を変えて、徐々に調整しながら様子を見ることにしています。繰り返しになりますが、一度設定したらおしまいではなく、設定後の動きを見ながら調整を行うことを忘れずに行ってください。

タイミングを見て実施するべきYahoo!ショッピングにおける新規集客施策

ここから先のものは、常に行うものではなく、要所要所で試していき、効果実感していくのが良いかと思います。全部を一斉にやると、何が売上アップにつながって、何がつながっていないかという検証もしづらいですからね。

⑤ポイント倍率設定（購買率効果）

お客様が購入した時に受け取れるポイントの原資を負担するものです。最低1％負担ですが、任意で上乗せ設定することができます。例えば、4％上乗せして、お客様に5％付与する設定にすると、お客様から見た時のお得感が増えますね。どうせ同じものを買うならポイント還元率の高いショップで買いたくなるものですよね。

また、購入された時の手数料負担なので、成果報酬型に近い取り組みですね。購入されない限りは費用がかからないので、比較的初めやすいと言えます。商品売価の高い商品、キャンペーン期間中などに限って取り組んでいきたいです。

⑥アフィリエイト料率設定（集客効果）

アフィリエイターといわれる第3者経由の紹介等で購入された際に発生する手数料です。Yahoo!ショッピング自体がアフィリエイターと提携しているので、ここの倍率を上げることで、紹介されやすくなります。他の取組に比べると直接的効果が分かりづらいので、優先順位は低めの施策と捉えてください。

⑦クーポン（購買率効果）

ポイント倍率同様に、お客様のお得感を演出するための取組です。ポイント倍率の取組と比較しながら効果を見ていきたいです。

クーポン効果を高めるために、STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）からクーポン設定する必要があります。ちなみにこのツールですが、上記したプロモーションパッケージに申し込むことで利用することができるようになります。Yahoo!ショッピングのデフォルトのクーポン機能より扱いやすいので、クーポンを利用するときには、STORE’s R∞（ストアーズアールエイト）からが良いですね。例えば、新規客を増やしたい場合に、「新規のお客様のみ500円引き」や「Yahoo!プレミアム会員で未購入の方に限り10%引き」など対象者を限定したクーポン設定ができます。

注意しなければいけない点として、ポイント倍率を上げることは売価を下げずに販売できますが、クーポンは単純な値引きなので売価そのものが低下します。次のお買い物用にポイントを集めたい人と、とにかく安く買いたい人、どちらをお客様にしたいか、という視点も忘れないでください。クーポンハンターというように、クーポンがあるとき、あるところでしか買わない人は良質なリピーターにはなりづらいものです。

⑧キャンペーン（5のつく日）時の上記内容強化（購買率効果）

毎月、5日、15日、25日はお得な日として、TVCM等で告知強化していますので、お客さんが流入しやすくなります。その為競争も激しくはなりますが、この日に合わせて、上記施策を強化することが必要になります。徐々に様子を見ながら取り組んでいきたいです。

まとめ

いかがでしたでしょうか？特別なことはお伝えしていないのですが、Yahoo!ショッピング内で売上を上げるために、新規集客のために出来ることがいろいろあるということがお分かりになりましたでしょうか？

Yahoo!公式のマニュアルや、ネット上の解説記事も色々ありますが、あなたのお店の、あなたの取扱う商材の、あなたの目指す規模の情報となると、なかなかぴったり当てはまるものがないと思います。

月商10万円規模、月商100万円規模、月商500万円規模、月商1000万円規模によって当然やるべきことが変わってくるからです。

手続き的なことなどはそっくりマネすることができても、運用の細かな調整、その塩梅などは自分で試して見つけるしかありません。まずはこの記事でも解説させて頂いたように、売上を上げるために何ができるのか、どういう選択肢があるのか、全体像を把握したうえで、優先順位をつけて、一つ一つ取り組んで、その後振り返るという、PDCAサイクルを回していってください！

・自社の場合、結局何から始めればいいのか？

・広告の出し方の細かいところが正しいのか不安・・・間違っていないか・・・？

・自社ショップの全体戦略について、改めて相談したい！

このようなお悩みをお持ちの場合はぜひお気軽にお問い合わせください。初めてのお問い合わせの方に限り、30分間無料のお試しコンサルをしていますのでどうぞよろしくお願いします！
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最後まで読んで頂きありがとうございました。