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コンサルティング部 シニアコンサルタント
こんにちは！コンサルタントの山倉です。
こちらの記事では、「ニーズを活かしたマーケティング戦略のヒント」といたしまして、顧客のニーズを探りマーケティング戦略に役立てる手法について考えていきたいと思います。
消費者ニーズが多様化する中、売れる商品作り、マーケティング＝売れる仕組みづくりにはニーズを探ることが大切です。
そのような中で、今回の記事がニーズを掴む手法としてヒントになりますと幸いです。
今回は、ニーズを活かしたマーケティング戦略のヒントとして
・ニーズを探るとは？
・どうやってニーズを掴んだらよいの？
・ニーズを活かしたマーケティング戦略を立てるには？
このようなお悩みに向けた書いた記事です。
なお弊社では、「マーケティング戦略」について30分無料オンライン相談を承っています。ちょっとした事の確認・相談でも大丈夫ですので、こちらからお気軽にご相談ください。
Table of Contents Plus
１．ニーズを探るとは？
ニーズを探るとは何か、マーケティング戦略を考える上で、これは永遠のテーマと感じています。
実際に、消費者はこんなニーズを持っているだろうと考え、時間も費用もかけそのニーズに応えた商品開発を行ったにもかかわらず、なかなか売れないというのはもったいありません。
たとえば、こんなお話し
ピクルスの商品開発を考えているAさん
売れるピクルスは、瓶詰でパッケージが優れたものが選ばれるのではないか。と考えていました。
実際の消費者の反応は、、、
Aさん「瓶詰めのピクルスの販売を考えていますが、購入したいと思われますか？」
回答者「確かにピクルスの瓶詰はオシャレで、買ってみたいと思うけれど、実際はギフトで贈ったり贈られたりすることが多いかな」
Aさん「なぜですか？」
回答者「普段使いだと瓶よりも違う形のパッケージが良いかも」
Aさん「どうしてですか？」
回答者「瓶詰だとかさばってしまうし、瓶の処分に困ってしまうこともある。普段使いだと簡易なプラスチックの容器の方が選びやすいかな。」
個人的には、衝撃的でした。
商品開発をする中で、美味しいことはもちろん、瓶詰でカッコイイパッケージであれば売れると思っていたのですが、実際には、そうではなく容器の処理に関わる利便性なども重要な要素だったのです。
Aさん「ちなみにどんなパッケージが良いですか。」
回答者「やっぱりデザイン性が良いもの、デザインで購入に至る商品は多くあると思います。」
Aさん「デザインでどこを良く見ますか」
回答者「文字のフォントなども気になるかも」
Aさん「フォント！」
カッコいいパッケージであれば、売れると思っていましたが、消費者は、その中でもフォントが購入のポイントになっていることも、、、
回答者「そもそもピクルスより、普段買いは漬物ですね、、、」
なんと前提から覆ってしまいました、、、
これは、あくまで一例ではありますが、このようなことにならないためにも売れる仕組みづくりを行うために、実際に消費者にインタビューを行い「ニーズを探る」ことはとても重要です。
サイレントマジョリティー（静かな大衆）と呼ばれるように、消費者の中で直接意見を言って頂けるのはごくわずかです。顧客のニーズを探るために、こちらから積極的に働きかける必要があります。
インタビューの方法に関しまして、過去のブログでも触れていますのでご参考ください。
２．キーワードは分解
ニーズを探るためには、先程のように「なぜ」「どうして」「どこが」などフカボリをして訊いていくことが大切です。そうすることで、消費者自身も気づいていない、真のニーズに辿り着くことができます。
また、その内容をマーケティング＝売れる仕組みにつなげていくためには、訊いた内容を分解して考えることが大切になります。
たとえばですが、商品の魅力を探る時に何をフカボリして訊いたら良いでしょうか。
食べ物であれば、
おいしさ、栄養素、見た目（パッケージ）、香り、食感など
様々な要素に分解して考えることができます。
パッケージのデザインであれば、
パッケージの種類、機能、色、フォント、レイアウトや文字の内容など
様々にに分解することができます。
分解して考えることで、どの要素がニーズを捉えているのか、購入に影響を与えているのかを分析することができます。
この分解することがニーズを探る上でのキーワードとなります。
やみくもにニーズを捉えるのではなく、分解してどの要素にニーズがあるのかを明らかにすることが大切です。
３．ニーズを活かしてマーケティング戦略を
最後にニーズを活かして、マーケティング戦略に活かす方法をお伝えいたします。
マーケティング＝売れる仕組みづくりの一丁目一番地として、
「誰に（ターゲット）」
「何を（商品の売り強み）」
「どのように（アプローチ手法）」
を明確化することです。
こちらを基に、当たり前ではありますが、まずはニーズを探る相手として、マーケティング戦略のターゲットに訊くことが大切です。
次に「何を（商品の売り強み）」に関して、実際の商品・サービスや試作品などをもとに魅力に感じる要素を訊いていくと良いです。分解しながら、売り強みとなる要素はどこかフカボリしながら訊いていくことが大切です。
最後に、「どのように（アプローチ手法）」です。
こちらは同様の商品・サービスの情報を得る際にどのような媒体、情報源を利用しているか？
購入したいと感じるプロモーションやパッケージ等のデザインはどのようなものか？
実際にパッケージやチラシを見ていただきながら、どれが魅力を感じるか訊いてみるのも良いかもしれません。
そうすることで、Aさんのようにせっかく一生懸命考えたのに、売れないなんてことにはならないと思います。
マーケティングの基本となる最も重要な概念は、人間のニーズである。
フィリップコトラー
消費者のニーズを掴んでマーケティング戦略を考えることで
より良い売れる仕組みづくりにつなげていただけますと幸いです。
いかがでしたでしょうか。
今回は「ニーズを活かしたマーケティング戦略のヒント」をテーマにお伝えいたしました。
今回のお話を参考に、子育て家庭がターゲットの方は、是非、弊社トキっ子くらぶをご利用ください。子育て家庭の方との座談会やインタビュー調査も行っております。
子育て家庭の声をカタチにしたマーケティング戦略の策定にお役立ていただけますと幸いです。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
なお弊社では、「販促手法」について30分無料オンライン相談を承っています。ちょっとした事の確認・相談でも大丈夫ですので、こちらからお気軽にご相談ください。
