事例

≪ご依頼いただいた背景≫

　産業廃棄物処理業者様向けの電子マニフェストシステム「DXE Station」を提供されているDXE株式会社様は、展示会を中心に新規開拓を行っていらっしゃいました。「展示会をきっかけとした商談化件数の増加」や「接客の標準化による社内ノウハウの体系化」という課題をお感じのところ、2026年5月の「NEW環境展2026」への出展に向け、社内で結成されたプロジェクトチームに伴走する形で全4回のオンライン会議を実施しました。新規顧客との接点作りや見込み客育成に注力すべく、事前の戦略設計から販促ツール・ウェビナーへの助言、当日の集客・接客対応、事後フォローの仕組み化までトータルでご支援いたしました。

≪ご支援内容≫

　本プロジェクトでは、全4回のプロジェクト会議を全てオンラインで実施し、1～3回目は5月の展示会に向けた戦略設計や事前準備、展示会初日には現場同行による支援を行い、4回目で振り返りという構成で実施しました。

〇ターゲットと訴求内容の深掘り
　DXE様のメインターゲットである産廃収集運搬・処理業者様をさらに規模別や担当者別に細分化し、それぞれの抱える悩みやニーズをより深く分析しました。「属人化の解消」や「二重入力の手間」など、ターゲットの心理状況や意思決定プロセスを想定することで打ち出すメッセージの明確化やフォローの施策の方向付けを行いました。

〇マーケティング・サクセスマップの作成
　展示会後に場当たり的な対応にならないよう、かつ速やかに案件化につなげるために、獲得した名刺を業態や規模、意欲などから「最優」「優」「良」などにランク分けする基準を定義しました。そして翌日のメール配信やウェビナー誘導、架電といった「誰に・何を・いつ行うか」を可視化した「マーケティング・サクセスマップ」を作成しました。これによりメンバーの共通認識を作りつつ、役割分担を適切に行うことにつながりました。

〇トークスクリプト（台本）作成と集客対応・接客対応の標準化
　効率的な集客や商談を行うため、ブース前でお声がけする集客担当とブースでデモを交えながらヒアリングや説明をする接客担当に役割分担をして、「お声がけ」「ヒアリング」「提案」「アポイントの打診」までの一連の流れを標準化したトークスクリプトを一緒に作成しました。これにより、スタッフの経験値や習熟度による質のブレによる間違った情報を伝えるリスクを防ぎ、限られた時間で効率的にお客様との接点を増やす仕組みを構築しました。

〇ブースデザイン、販促ツールへのご助言
　DXE様のプロジェクトチームでは、すでにブース装飾や販促ツール、ウェビナー等を企画していた段階でしたので、それらの効果をより高めるための制作の工夫点や活用のポイントをお伝えいたしました。特にブース装飾については、ターゲットの悩みに直結するシンプルなキャッチコピーの配置や 、通路から自然と接客へつなぎやすい広い間口を活かしたレイアウトづくりをアドバイスしました。

〇初日の現場同行とリアルタイムフィードバック
　展示会の初日には弊社コンサルタントも実際にブースへ立ち会わせていただきました。チームの皆様とご一緒に集客・接客の支援を行いながら、その場でリアルタイムに実践的なフィードバックを実施。現場の状況に合わせた柔軟な対応や改善点をお伝えすることで、スタッフの皆様がより自信を持ってお客様へアプローチできるよう伴走いたしました。

〇展示会の振り返りとアプローチに関するご助言、今後の施策提案
　会期終了から約3週間後に、次回の展示会に向けた当日の振り返りと改善点についてお伝えしました。また、事前に構築した計画に基づいてアプローチができているのか、ボトルネックの要因と解決策について討議とご助言を行いました。

≪成果≫

　プロジェクト会議を通した事前の目的共有や明確な目標設定、事後フォローの明確化によって「NEW環境展2026」では見事に3日間での名刺交換の目標数を達成されました（前回比126％）。また展示会後に実施したウェビナーでも多くの視聴を獲得し、問合せや個別商談に繋がりました。その後も商談化、案件化を進めており、展示会の接点をきっかけに新たな販路開拓につなげていただいております。

≪お客様の声≫

　今回で5回目の出展ということもあり、社内にある程度のノウハウは蓄積されていたのですが、さらなる『限界突破』を目指してご支援を依頼しました。私たちの要望は、支援業者さんへの丸投げではなく、来年以降も『自走』できる体制を整えることでした。そのため、あくまで私たちが主体となれるようなコーチングをお願いしました。

実際のミーティングでは、メンバー各自に宿題や考えるべき問いが与えられ、常に主体性を引き出すよう導いていただきました。進める中で大きな選択を迫られた局面でも、単に答えを提示するのではなく、適切なアドバイスと判断基準を示し、私たちが自力で正解にたどり着けるよう背中を押してくださいました。

おかげさまで、単に今回の展示会で成果を出すだけでなく、来年以降も自社メンバーだけで高い成果を出し続けられる、確固たる体制と自信を築くことができました。本当に感謝しています。

DXE株式会社　益子様

≪最後に≫

　展示会は「出展して終わり」ではなく、事前のチームビルディングから、当日の実践、その後の短期・長期的なアフターフォローに一貫性を持たせることが案件化の鍵を握ります。今回のDXE様のご支援では、展示会が始まる前の段階で事後フォローまで見据えた「マーケティング・サクセスマップ」を共創し、当日の現場での実践サポート、事後のウェビナー誘導までを一連の戦略として形にしたことが、目標達成の大きな要因と考えられます。

　DXE株式会社のプロジェクトチームの皆様、素晴らしい取り組みをご一緒させていただき、誠にありがとうございました。展示会での成果向上や、その後の商談化率の向上にお悩みの企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。

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