今井進太郎の商売繁盛コラム

2012-02-23 <号外> 『売上UPの設計図を作る1日』やります

2012年の売上UPを確実にしたい方へ
『売上UPの設計図を作る1日』やります

 いつも商売繁盛コラムをご愛読いただき、ありがとうございます。2011年度もあと1カ月になりました。3月末決算の方は、2012年度の事業計画を立てられていることと思います。年末決算だった方も、この春からいかに売上を稼いでいくか、気合いを入れていることと思います。

 私自身の2011年度は、とにかく多忙な1年間でした。顧問先へのご支援や行政関係のお仕事、セミナー・研修の講師も50回以上やらせていただきました。「よくやった!」と自分を褒めたい一方、多くのお客様や商売繁盛コラムの読者の皆様を始めとするお世話になっている方々とお会いして、お役に立つことができなかったと反省しております。

 そこで、2012年度に向けて1社でも多くの企業様のお役に立ちたいと考え、「新潟マーケティング大学特別講座」を企画いたしました。題して、『売上UPの設計図を作る1日』。開催概要は以下の通りです。

新潟マーケティング大学 特別講座 『売上UPの設計図を作る1日』

【長岡会場】平成24年3月15日(木) 9:30-17:00 アトリウム長岡    
【新潟会場】平成24年3月21日(水) 9:30-17:00 新潟ユニゾンプラザ

 当日のメイン講師は、私今井が務めさせていただきます。サブ講師として、マーケティング支援部部長の樺沢がご支援します。当日は、「売れる仕組みづくり」のエッセンスをお伝えしながら、ワークショップを通じて、自社の売れる仕組みを構築していきます。もちろん今井と樺沢がその作成を支援させていただきます。また、受講者同士のディスカッションを通じて、他業界の視点やノウハウも吸収することができます。

 売れる仕組み4つのステップ「集客⇒見込客フォロー⇒販売⇒ファン化」、売上を構成する3要素「客数×客単価×購入頻度」、鉄アレイモデル、売り・強み発見法など等、ご支援先で売上UPの実績をたたき出しているフレームを多用しながら、売上UPのための設計図を描いていきます。
 私はよくセミナー等で、『学んだことを一つでも実践してほしい。「知っていること」と「できること」は全く違う。』ということをお伝えしています。このプログラムでは、知識よりも実践を重視していきます。実際に成果物として、「売上UP設計図」と「明日からのアクションプラン(行動計画)」を持ち帰っていただきます。

 プログラムの性格上、受講者は各会場10名限定とさせていただきます。受講費はお一人31,500円(税込)とさせていただきます。「ちょっと高いな~」「マーケティング大学は通常1,000円だったような」と思ったあなた・・・。考えてみてください。このようなプログラムを東京で受けたらいくらするでしょうか?おそらく10万円以上はします。それに加えて、新幹線代等の移動費や宿泊費もかかります。私今井は、年間100万円以上の費用をかけて、最新のマーケティングの知識やノウハウを吸収し、現場で実践しています。そのノウハウをわずか31,500円で得られると思えば安いのではないかと思います。そして、それだけの金額を投資して集まる受講者は意識の高い方々、そういう方と出会い、交流するだけでも価値は高いと思います。ひょっとして、当社が推奨するコラボ戦略もこの場で実現してしまうかもしれません。

 私も1年間の総括として全力でこの1日に向かいたいと思います。あなたも是非、全力でぶつかってきてください。お仕事の関係でどうしても受講できない方は、当社スタッフにお気軽にご相談ください。あなたのご参加、お待ちしております!

追伸:このプログラムは、全額返金保証をさせていただきます。その効果を十分にお感じいただけなかった場合、受講後1カ月以内にお申し出いただければ、全額返金させていただきます。必ず投資以上の価値を生み出していただけると確信しているからこそできる保証です。

追伸2:本当に限定10名のサービスです。席数の問題ではなく、プログラムの品質の問題です。10名になり次第、締め切りとさせていただきます。お早目にお申込みください。

【お問合せ先】新潟マーケティング大学 事務局 
TEL 025-378-6812 / FAX 025-378-6835 担当 渡辺

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2012-01-21 質問力

「お父さんのお仕事の邪魔しちゃダメでしょ!」

息子の悠太郎(5歳)が私の仕事部屋に入って邪魔をしにくる。それに対し、私が叱る。悠太郎は全く意に介さずにパソコンをいじろうとしたり、書類をいじったりする。私は更に叱る。そんなやり取りにイライラした私はこう切り出してみた。

「お父さんがお仕事している時、邪魔して良かったんだっけ??」

悠太郎:「お仕事の邪魔しちゃダメ~」
私:「じゃあ、どうしてお父さんのお仕事の邪魔するの?」
悠太郎:「だって、お父さんと戦いごっこがしたいんだもん。」
私:「そっか、ごめんな。あと1時間で終わらせるから待っててくれ!」
悠太郎:「わかった。待ってるね!」
ものわかりが良くなってきた悠太郎。私の部屋から出ていき、他の遊びをし始めた。
(そもそも、家に仕事を持ちこむ私が悪いのだ。ごめんな悠太郎・・・)

家庭でも仕事でも「質問」の持つ力はすごいと思う。「質問」をすることにより、相手に気づきを与え、本質を掴むことができる。

マーケティングにおいても質問力は威力を発揮する。

あなたの会社・お店の「売り」を発見する質問がある。これは、あなたの会社を劇的に伸ばすマジック・クエッションだ。誰に質問するかと言えば、あなたのお客様に質問してほしい。

「たくさんの○○○(競合他社)がある中で、どうしてうちの会社から買ってくださったのですか?」

たとえば工務店なら、
「たくさんのハウスメーカーや工務店がある中で、どうして当社の住宅をお選びいただいたのですか?」といった感じだ。
この質問をすると、お客様があなたの会社を選んだ理由が浮き彫りになる。そう、それこそが、あなたの会社の「売り」なのだ!

お客様のニーズを引き出すためにも質問力は欠かせない。
(こちらのニーズも聴かないで、いきなり商品を売りつけようとする服屋の店員や家電量販店の販売員が多いのは驚く限りである。)

「いらっしゃいませ!本日はテレビをお探しですか?どのようなテレビをお探しでらっしゃいますか?」
「本日、住宅内覧会にお越しいただいた訳ですが、何か住宅でお困りのこと、お悩みのことはございますか?」

マーケティングや営業では、誰がサイフを握っているか? つまり決裁者を把握することは最重要課題である。そのための質問はとってもシンプルだ。
「他にどなたとご相談されますか?」
そう聴けば、「やはり妻に相談しないと決められないね。」「もちろん部長にも話を通さないとね。」といった感じで、決裁者が見えてくる。

営業のクロージングでも質問力は重要だ。
「買ってください!」と土下座して売れる時代ではない。
「もし仮にご注文いただくとしたら、AタイプとBタイプどちらをお選びになりますか?」といった感じで、二者択一の質問をしてあげる。そうすると、お客様の思考から「買わない」という選択肢が無くなってくる。

さてさて、我が家では悠太郎の質問攻めに頭を抱えている。
「どうして地球は丸いの?」「どうして日本が朝の時、アメリカは夜なの?」
さあ、今度は私が質問に答える番だ!

今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)
代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

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2011-12-22 見えない資産

今年も当社に「フリーペーパー・フリーマガジン広告費についてのアンケート」が届きました。これは、毎年電通が発表しています「日本の広告費」の基礎資料とすることを目的に実施されています。当社では、子育て応援マガジン『トキっ子ラウンジ』を発行しているため、その広告費の調査依頼が来る訳です。このような調査結果を基に推計される「日本の広告費」。例えば、以下のグラフのようなデータが公開されます。

2010年の総広告費は5兆8,427億円で前年比98.7%と、3年連続の減少となっています。媒体別では、4マス広告費では、テレビ広告費が6年ぶりに前年実績を上回って前年比101.1%の1兆7,321億円と微増したほかは、新聞、雑誌、ラジオともに減少しており、4マス広告費全体では同98.1%の2兆7,749億円となっています。また、折込チラシやDMといったプロモーションメディア広告費も同95.6%の2兆2,147億円と減少しています。インターネット広告費は全体では同109.6%の7,747億円と広告媒体の中でも顕著な伸びを示しています。注目は、2010年に新聞の広告費をインターネットが追い抜き逆転したことでしょうか。今やインターネットは、テレビに次ぐ大きな広告媒体になっているのです。

さて、このアンケート、社内のデータを公表する訳ですので回答をためらう所ですが、多くの会社が回答するには理由があります。それは、アンケート回答者には「2011年日本の広告費報告書」が進呈されるからです。アンケートが送られるのは、メディアや広告代理店。当然、広告の動向に興味・関心があります。その心理をうまく利用し、報告書というインセンティブをつけることでアンケートの回収率を上げているのです。電通は、この「日本の広告費」の統計をまとめ発表することで、広告代理店最大手としての地位を顕示し続けています。

「心のチキンスープ」という本をご存じでしょうか? ジャック・キャンフィールドとマーク・ハンセンが著した世界的なベストセラーです。厳密に言うと、2人の著者は原稿を書いていません。「心のチキンスープ」は世界中に存在する「心が温まるいい話」を集めたものだからです。世界中に眠っている「心が温まるいい話」という資産を掘り起こし、それをベストセラーに変えてしまったのです。

ビジネスの現場には、たくさんの目には見えない資産が眠っています。我々は、その資産に気づかずにビジネスチャンスを逃していることが多くあります。

例えば、見えない資産として「休眠顧客」があります。一度取引をやめてしまったお客様、購入や来店が遠ざかっているお客様を我々はつい忘れてしまいがちです。でも考えてみてください。取引をやめた理由は、商品やサービスに満足しなかった場合もありますが、必要性がなくなった、その後状況が変わり、再度取引をしたいがそのチャンスがないだけという顧客も多く眠っています。この見えない資産に対してコミュニケーションを取っていくことで、大きな資産にすることができるでしょう。

『誰も気づいていないことだが、一番簡単に顧客数を増やす方法は、休眠顧客を取り戻すことにある。』 ジェイ・エイブラハム (マーケティング・コンサルタント)

私にとっての見えない資産は、この商売繁盛コラムの読者の皆さまです。皆さまから温かい励ましをいただき、今年もコラムを継続することができました。1年間ご愛読いただき誠にありがとうございました。感謝!

悠太郎5歳の誕生日。子どもとの一時は私の大切な資産。

今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)
代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

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2011-12-12 『仮説ですけど・・・。』

11月5日・6日の「トキっ子子育て応援フェア2011」、皆さまのご協力により成功裡に開催することができました。ご協力いただいた皆さま、ご来場いただいた皆さま、応援いただいた皆さま、本当にありがとうございました。
5日(土)は晴天にも恵まれ、約6,000名の方にご来場いただきました。この数字は昨年とほぼ同数。6日(日)はあいにくの雨となってしまいました。この3年間で雨は初めてだったので、来場客が減らないか心配しました。ところが・・・前日以上に賑わい、6日は昨年の1.5倍の約9,000名の方が遊びに来てくれました!

イベントへの参加経験が豊富な出展者の方と話していると、「雨の日は晴れの日より集客が伸びるんだよね~」とおっしゃっていました。晴れの日は、「天気がいいので遠出をしよう!外で遊ぼう!公園に行こう!」といった話になり、屋内のイベントからは足が遠ざかってしまう行動になる。逆に雨の日は、「どこにも行く気にならないね。でも家に居てもつまらないから、このイベントに行こうか!」という発想になるからです。

この「雨の日は晴れの日より屋内イベントの集客が伸びる」という仮説。なかなか説得力がありますね。しかし、昨年との来場者の単純比較だけでは検証できません。イベント内容は昨年より充実していますし、告知にも昨年以上に力を入れました。何より昨年土曜日に開催されたアンパンマンショーが今年は日曜日開催となりました。検証するには、同じ会場で行われたイベントの天気と来場者数の相関関係を調べたり、来場者にインタビュー調査・アンケート調査を行ったりする必要があります。(検証したところで、天気はコントロールできないので、対応策の打ちようがありませんが・・・)

マーケティング活動においては、①「仮説」を立てる、②「仮説」を「検証」することは、とても大切なことです。何気なしに施策を打つのではなく、「こうしたら、反応が上がるんじゃないか?」「こうしたら、お客様に喜んでもらえるんじゃないか?」といった仮説を持って施策を実施します。そして、その結果を検証し改善に結びつけることも重要です。

例えば、下の2つのFAXDMを見てください。これは当社が顧客開拓のために実施したものです。2,500通送りましたが、AとB、2つのパターンに分けて送りました。

□パターンA

□パターンB

実施前、「見やすさよりも内容をしっかりと伝えることを重視した方が、反応率が上がる」という仮説を立てていました。結果、A:反応6件/1,280通送付(反応率0.47%)、
B:反応3件/1,220通送付(反応率0.25%)という結果となり、この仮説は検証されました。このように、仮説を立ててテストをしてみることで、ある程度は仮説が検証でき、そのノウハウが積み重なり反応率を高めていくことができます。

当社では、「仮説ですけど・・・」という言葉が社内でよく飛び交っています。まずは、「こうしたらうまくいくんじゃないか?」といった仮説をどんどん出して、できる限りテストし検証していく。その仮説・検証の習慣が売上を着実に伸ばしていってくれます。

悠太郎と菜月は新コーナー
「トキっ子スノーパーク」で
大ハッスル!!

今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)
代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

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2011-10-22 イベントを集客の起爆剤に!

先日、親戚の結婚式があり、軽井沢に行ってきました。悠太郎(4歳)・菜月(2歳)と一緒に家族で結婚式に出るのは初めて。子ども達も着飾って楽しく参列してきました。悠太郎は、本気で「将来誰と結婚しようかな~」と悩んでいました。私はそんなことより、菜月の花嫁姿を想像してしまって、バージンロードを歩く新婦の父と自分を重ね合わせてしまいました。。

ちょうどその日に、軽井沢でクラシックカーのイベントが開催されていました。「La Festa Autunno 2011」というもので、80台のクラシックカーが4日間で1200キロを走破するラリー。大勢のギャラリーを引き連れ、クラシックカーが街を賑わせました。堺正章さん始め、芸能人・著名人も多く参加したようです。芸能人にも参加してもらうことで注目度を集め、イベント自体のブランドを創る戦略ですね。メディアにも取り上げられやすくなります。私は披露宴会場のホテルで、ちょい悪おやじのジローラモと遭遇。
ちょい悪ではなく、かなりいい人でした。

観光地ではイベントを開催または誘致し、観光客を呼び込む所が多くなっています。例えば、佐渡では佐渡国際トライアスロン大会を開催していますね。観光地でなくても、新潟でも「にいがた総踊り」や「食の陣」など様々なイベントで賑わいを創出しています。

ビジネスにおいてもイベントは集客の起爆剤として有効です。賑わいを創出し、そこで見込客を獲得していくのです。当社が運営するトキっ子くらぶでも、「トキっ子子育て応援フェア」という子育て世帯向けのイベントを毎年開催しており、多くの企業様に認知度UPや見込客獲得の場としてご活用いただいております。3回目の開催となる今年度は、
11月5日(土)・6日(日)に開催されます。(是非遊びにいらしてくださいね!)
詳細はこちら⇒http://http://www.tokicco.net/wp_tokicco/?p=18418


※昨年開催の様子

最近、農産物直売所のご支援をする機会が多いのですが、売上が伸びている直売所は頻繁にターゲット層が楽しめるイベントを開催し、売上に繋げています。また、周年企画や誕生祭を開催し、それをきっかけにして売上を伸ばす企業・店舗も多く見受けられます。

集客の基本は、「見込客集めに徹すること」です。広告を打つにしても、いきなり「買って下さい!」というのではなく、「こんなに楽しく、ためになることがあるので、まずは足を運んでください!」という訴求の方が、反応率が上がり、多くの見込客集めができ、費用対効果を高くできます。

対法人向け営業においてもイベント・展示会の活用は有効です。例えば、東京ビックサイト等では、業界や分野を絞った展示会が頻繁に開催されています。例えば、東京ビックサイトの10月のイベントを見ると、包装機械展、バイオマスエキスポ、学校病院給食設備展など毎日のように開催されています。
来場者は目的を持って、その分野に関する情報を集めに来ます。つまり、その業界の見込客が一気に集まるわけです。出展には当然費用がかかりますが、そこで繋がる見込客を集めるために、どれだけの営業努力をしないといけないかを考えると割のいい投資になります。ある企業様は、今まで1年かけて集めていた見込客が展示会に出展することにより1日で集まったと話していました。
東京ビックサイトでは、イベント・展示会の開催カレンダーをホームページに掲載しています。皆さんのターゲットとする業界・分野の展示会を是非チェックしてみて下さい。
http://www.bigsight.jp/general/event/calendar.html

もちろんイベントで創った賑わいや集めた見込客を売上に繋げるには、企業・商品そのものの魅力や見込客を顧客化する仕組みも必要です。
厳しい経済状況下での「起爆剤」として、イベント活用を検討してみてはいかがでしょうか?

今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)
代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

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2011-10-03 未来をイメージできますか?

このコラムの原稿は、北海道の地にて書いております。少し遅い夏休みをいただき、家族で北海道旅行に来ています。最近、平日も休日も家を空ける日が多かったので、久しぶりに子ども達とゆっくり過ごすことができています。旅行の初日、悠太郎(長男・4歳)と二人でお風呂に入りました。身体を洗おうとすると、悠太郎が「お父さんの背中を流してあげる!」と言って、ゴシゴシと私の身体を洗ってくれました。子どもに背中を流してもらうのは初めての経験だったので、感無量の一時で、思わず日頃の疲れも吹き飛んでしまいました。

実は最近、我が家でこんな会話がありました。
私 :悠太郎は、将来何になりたいの?
悠太郎:う~んと~、「お」から始まるもの
私 :え~、何だろう?お菓子屋さん??
悠太郎:違うよ。答えは「お・と・う・さ・ん」

父親として最もうれしい言葉で、思わず涙が溢れてきました。子どもが何歳になってもそう言ってもらえるように、魅力ある大人になっていきたいと決意を新たにしたのでした。
子育てにおいて、子どもに「未来」を見せてあげることが重要だと感じています。「将来こんな大人になりたい!」そういう未来の自分の姿を見せてあげれば、子どもは生き生きと成長していくと思うのです。

のろけ話はこのくらいにしますが(笑)、社会においても、経営においても、「未来をイメージさせる」ということは、とても重要なことだと思うのです。

大震災後の対応でも、津波で壊滅的な被害を受けた地域の方々、原発事故で故郷に戻ることすらままならない方々は、「将来が全く見えない。未来の姿を行政にいち早く示してほしい」と口を揃えておっしゃいます。被災者の皆様が一番欲していること、そして復興に向かって進む原動力となるものは、「頑張れば、こんな未来が待っているんだ!」という希望ではないでしょうか。

経営においても、仕事を頑張ることが何に繋がるのか、その先にどんな未来が待っているのかを社員がイメージできることは重要なことだと思います。このことを考えると、私も経営者として、スタッフの皆にありありとした未来を示せているか反省させられます。
「2人のレンガ職人」という寓話があります。
『あるところに2人のレンガ職人が働いていました。1人は自分の仕事が嫌いで毎日こうボヤいていました。「毎日毎日、ただただレンガを積むだけ。こんな単純なつまらない仕事は自分の仕事じゃない」と。一方、もう1人はこう言いました。「自分が積んでいるレンガはこの建物の礎となるレンガだ。そして、この建物はこの村の教会として神様の家になるんだ。たくさんの村人の心の拠り所となり、子どもたちの学校となり、この村に明るい未来をもたらす建物になるんだ」と。それは満ち足りた幸せそうな表情をしていたそうです。』

マーケティングの世界でも同じようなことが言えます。皆さんは、どのような時に商品やサービスを購入したいと思いますか?
生命保険、コンピューター、幼児向け英語教材の業界でトップセールスとして活躍した営業コンサルタントの吉野真由美氏は、商品を買う気にさせるには、2つのMが必要だと述べています。2つのMとは、「メリット」(この商品を買うとこんなにいいことがある)と「未来」(この商品を買うとこんな未来が待っている)です。例えば、英語教材の販売なら、「英語が喋れるようになれますよ!」といったメリットだけでなく、「お子様がバイリンガルになって、世界で活躍できる人物になれますよ!」といった未来の姿も提案すると、買う気が起こるのではないでしょうか。

今日本に足りないのは、夢であり、希望であり、未来です。親として、社会人として、ビジネスパーソンとして、読者の皆さまと一緒に、未来をイメージし、未来をイメージさせ、確かな一歩を進んでいければと思います。

今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)
代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
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2011-08-25 「感動直後」を狙え!

夏も終盤に差し掛かってきましたが、皆様はどのような夏を過ごされましたでしょうか?私にとって、夏の大イベントと言えば、やはり長岡祭り。8月1日の前夜祭は、所属する長岡青年会議所の活動で、長岡空襲の犠牲者への慰霊を行う柿川灯籠流しや前夜祭のメインイベントの神輿渡御に参加しました。そして、8月2日・3日は世界に誇る長岡大花火大会。今年は、7月末の豪雨により河川敷等が大きな被害を受けましたが、市の職員や関係者の方々による不眠不休の復旧作業で、なんとか開催にこぎつけることができました。

長岡花火と言えば、今や震災復興祈願花火「フェニックス」が代名詞となりました。中越大震災からの復興を願い打ち上げられたフェニックスも今年で7年目を迎えました。8月1日には、東日本大震災からの復旧・復興を願い、石巻の花火大会で長岡のフェニックス花火が打ち上げられるなど、まさに復興のシンボルとなっています。
フェニックス花火は、「みんなであげようフェニックス」というキャッチコピーの通り、特定企業の協賛花火ではなく、市民の方をはじめ、多くの方が協賛・募金をして打ち上げる花火です。私は、4年前からその募金活動のため街頭に立っています。フェニックス花火は、ファンを増やしている一方で、市民の関心の薄れから、年を追うごとに募金活動が苦戦を強いられています。

少しでも募金集めの力になりたいと思い、今年は8月3日の花火終了直後の募金活動にも参加しました。長岡青年会議所のメンバーや首都圏から来た学生ボランディアなど多くの方と一緒に「来年もフェニックス花火を皆さんの手で打ち上げましょう!」と声を張り上げ、帰路に着く方達に募金への協力を訴えました。すると、何と言うことでしょう!次から次に募金が集まってくるではありませんか!しかも札束比率がなんと高いこと!極めつけは…
右の募金箱の写真をよ~くご覧ください!!

諭吉先生、いただきました~(感謝!)
うれしいのは、募金だけでなく、一緒に声もかけてもらえること。
「感動をありがとう!本当に生きていてよかったわ!」と老夫婦。
「楽しかった!来年もまた来るね!」と小さいお子さん。
「すげぇ~おれ募金しちゃったぁ~」とチャラ男。。

花火で感動した直後に募金をお願いすることで、通常の募金活動よりもはるかに募金してくださる確率が高まります。また、感謝の声をいただくことができ、募金するボランティアも勇気をもらえます。募金活動のボランティアも不足しているので、一緒に募金活動をしていただける方、是非お声掛けください!

この募金活動を経験して、私はビジネスの現場でも同じ原則が当てはまると考えています。つまり、「お客様に満足や感動をしていただいた直後に提案を行うと、成果につながりやすい。」ということです。
例えば、セミナー時に、セミナー受講直後の意識が高まっているタイミングで、書籍や教材の販売や次回セミナーの予約を行うことがあります。食の業界では、試食販売は常套手段ですが、これも試食をしてもらい満足感を高めたタイミングで購入を促します。
営業でも、納品時に満足度が高く感動の余韻が残っているうちに、次の提案をするのと、しばらく経ってから提案をするのでは、成約率は大きく変わってくるでしょう。

「顧客満足度を上げよう!」「お客様を感動させよう!」とは、よく言われることですが、満足や感動を次の成果につなげるためには、その直後の提案活動を強化することが重要だと思います。
「満足・感動⇒即提案⇒再購入⇒更なる満足・感動」、そんな「幸せのスパイラル」が生まれれば、素晴らしいことですね!

今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)
代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
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2011-07-21 「共感」がお客様を動かす!

前回のコラムで「ソーシャルメディア」について説明しましたが、今回は、ソーシャルメディアをマーケティングにどのように活用していくかをお伝えしたいと思います。
ブログやツイッターをビジネスに活用されている方は増えていると思います。米国においては、フェイスブックの利用者はインターネット人口の6割以上と言われていますが、企業も6割以上がフェイスブックの活用に取り組んでいるようです。今後、日本においても企業のソーシャルメディア活用の位置付けは、ますます重要になっていくことが予想されます。

「ザイオンス効果」という言葉をご存じでしょうか?このコラムでも以前に紹介したことがありますが、ザイオンス効果とは、米心理学者のザイオンス氏が実験により発見した法則で、「接触回数が増えれば増えるほど好意性が増す」というものです。「単純接触効果」とも言われており、わかりやすく言うと、何度も目にする、何度も耳にする、何度も顔を合わせる・・・そうすると人間は好感を抱きやすくなるということです。

ブログ、ツイッター、SNS(フェイスブック、ミクシィ)等のソーシャルメディアを活用すると、見込客や顧客と接触する頻度が単純に増えます。リアルな接点では、顔を合わせたり、会話をする頻度は限られてきます。しかし、ソーシャルメディア上では、ほぼ毎日、場合によっては1日複数回、コミュニケーションを取る機会が生まれます。
「コミュニケーション頻度が増えれば、好感を持ってもらえる」わけですから、見込客や顧客から引き合いをもらったり、相談を受けたりする機会もおのずと増えてきます。

コミュニケーションはまず頻度、つまり「量」が重要ですが、次に「質」も大切になってきます。コミュニケーションの質を考えるキーワードは、ずばり「共感」です。
次世代のコミュニケーションを考察している「電通モダン・コミュニケーション・ラボ」が、これからのソーシャルメディアが主流となる時代の生活者消費行動を以下のように整理し、その考え方を略して「SIPS」と名付けています。
① S:Sympathize【共感する】
② I:Identify【確認する】
③ P:Participate【参加する】
④ S:Share & Spread【共有・拡散する】
これまでも消費行動モデルとして、「AIDMA(注意⇒関心⇒欲求⇒記憶⇒行動)」や「AISAS(注意⇒関心⇒検索⇒行動⇒共有)」が提唱されていましたが、消費行動のスタートは、A=Attension、つまり「注意・認知」でした。今回提唱された「SIPS」は、S=Sympathize、「共感」からスタートしているのが特徴です。

ソーシャルメディア上で人々は「共感」でつながっています。たとえばツイッターの「リツイート」も、フェイスブックの「いいね!」ボタン、ミクシィの「イイネ!」ボタンも、共感しないと押しません。共感された価値ある情報のみが広まっていきます。
マスメディアにおいては、「注意をひいて気付かせること」が大切で、そのためにいかにインパクトの強い広告を作って目立つかが問われました。しかし、ソーシャルメディアでは、友人・知人のつながりの中に土足で入り込んで自社製品名を大声で叫ぶことは反感を招きます。「企業が発信する情報に、いかに共感を持ってもらえるか?」「深い共感を得られる価値ある情報は何か?」を考え、ソーシャルメディアで情報を発信していくことが重要です。

共感が行動を起こさせる図式は、ネット上に限った話ではありません。アートディレクターの佐藤可士和氏は、著書の中で以下のように述べています。
『現在の僕のプレゼンテーションのスタイルはごくシンプルなもので、ほとんどの場合、自分がその問題に対して考えてきたプロセスを順を追って率直にしゃべっているだけです。僕にとってプレゼンテーションは説得の場ではありません。仕事を一緒にやっていく人たちの共感を得る場だと思っています。』
佐藤氏は、消費行動について、『「説得」の時代から「提案」の時代を経て、現在の「共感」の時代がやってきた』と語っています。

「共感」は、商売繁盛をもたらす「通貨」だと思います。共感という通貨をたくさん稼ぐべく、ソーシャルメディアを活用してみませんか?

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2011-06-22 ソーシャルメディアを使いこなそう!

突然ですが、「ソーシャルメディア三種の神器」という言葉を聞いたことがありますか? 「三種の神器」と言えば、1950年代後半、白黒テレビ・洗濯機・冷蔵庫の家電3品目。1960年代半ばのいざなぎ景気時代には、カラーテレビ、クーラー、自動車(カー)の3Cが、新・三種の神器と呼ばれました。歴代天皇に伝わる三種の神器になぞらえた呼称は、新しい生活・消費習慣を表すキャッチコピーとなっています。

最近マーケティングの世界で言われている「ソーシャルメディア三種の神器」とは、「ブログ」「ツイッター」「フェイスブック」の3つを指します。ソーシャルメディアとは、ユーザーが情報を発信し、形成していくメディアのこと。マスメディアからの一方的な情報ではなく、ユーザー同士の双方向コミュニケーションがメディアを創り出します。ソーシャルメディアには、ブログやSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)、オンライン百科事典、クチコミサイト、FAQサイト、ビデオ投稿共有サイト、掲示板などがあり、その情報伝播力の高さから影響力を高めています。

企業において、このソーシャルメディアを活用する動きが活発化してきています。理由は明白。従来のマスメディアの消費への影響力が弱まり、ソーシャルメディアの消費活動・経済活動に与える影響が強くなってきているからです。

説明的な話が長くなりましたが、今回は、映画「ソーシャル・ネットワーク」でも話題を集めました「フェイスブック」についてご紹介しましょう。まず、見たことのない方のために・・・こんな画面です。

私がフェイスブックを本格的に使い始めたのは、東日本大震災の後。それまで登録はしていたのですが、積極的な利用はしていませんでした。そこに、アメリカから1通のメッセージが。学生時代にホームステイでお世話になったホストファミリーから、今回の震災を受けて安否確認の連絡。ずっと音信不通だったホストファミリーとのコミュニケーションが復活した瞬間でした。
フェイスブックは世界中で6億人以上が利用しているSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)です。日本では、300万人以上が利用しています。私の周りでも利用が急速に広まっています。「中国、インド、フェイスブック」という言葉を聞いたことはありますか? そう、フェイスブックは、中国・インドに次ぐ人口を持つ一大市場なのです。

フェイスブックの利用は基本的には実名です。実名なので、結びつきたい人と検索ですぐに繋がれます(昔の彼氏・彼女を検索で探し、浮気の温床になっているとか 笑)。リアルで結びついた人とネットで交流ができますし、ネット上で交流を広げることもできます。(私は前者を重視しています。3ヵ月で200人以上の方と繋がりました。)
フェイスブックの大きな特徴の一つとして、商用利用が可能ということです。企業や店舗は「フェイスブックページ」というページを無料で持つことができ、そこで情報発信を行うことがきます。

今回のコラムの内容は、既にフェイスブックをやられている方にとっては、物足りないものだったかと思います。次号では、ソーシャルメディアをマーケティングにどう活用していくかを中心にお伝えしたいと思いますのでご期待ください。
まだフェイスブックをやられていない方、「百聞は一見にしかず」です。是非、登録して、その世界を体感してみてください(もちろん無料で利用できます)。当社の担当にお声掛けいただければ、喜んでお手伝いをさせていただきます。

【ご登録の流れ】
1.Yahoo!やGoogleで「フェイスブック」で検索すると、登録画面が出てきます。
2.登録したら、http://www.facebook.com/shintaro.imai1 にアクセスして、
「友達になる」をクリックして、私に友達申請をしてください!
3.当社が運営しているフェイスブックページにも是非ご登録ください。
売上UPのヒントを無料で情報発信しています!
http://www.facebook.com/komasu.marketing にアクセスして、ページ上部の「いいね!」ボタンを押すだけで登録完了です。
ご登録お待ちしています!

今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)
代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

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2011-05-20 購入頻度をあげる工夫してますか?

今年のゴールデンウィークは、皆さまどのように過ごされましたでしょうか?今井家は、軽井沢に1泊2日の旅行に行きました。私と妻はのんびりしたかったのですが、それでは子ども達が納得しません。検討を重ねた結果、いちご狩りに行くことにしました。(仕事で観光農園に携わっているので、その事例収集の目的もありました。)
雪の残る浅間山をのぞむ絶景のロケーションで、澄みきった空気を吸い、思う存分いちご狩りを楽しみました。30分食べ放題に子ども達も大興奮!手に持ち切れないくらい、いちごを採っていました。お土産にいちごジャムを購入し、みんなで「また来たいね!」といいながら大満足で帰路につきましました。お土産のジャムもなかなかの絶品で、「もっと食べたい!」と舌を巻くものでした。

顧客満足度の視点で言えばかなりの高いレベルだったこのいちご狩り。果たして、私たちは再びこの農園のいちご狩りに行くだろうか?再びいちごジャムを購入するだろうか?とふと考えました。何の音沙汰もなければ、恐らく行かないだろうと思います。次の旅行を企画する時には、新しいたくさんの情報が私たちの周りにあるからです。そう、恐らく何の音沙汰もないでしょう。何故なら、私たちの住所を知らないはずだから・・・。いちご狩りに行かなければ、恐らく美味しいいちごジャムを再購入することもないと思います。何故なら、「どうすれば再購入できるか」が、どこにも記載されていないので・・・。

もし、現地で「軽井沢の情報や農園の四季を載せた手作り新聞を送らせていただきたいので、住所をお聞かせいただけないでしょうか?」とアプローチしてくれば、私たちは住所を書いたでしょう。そして、年に1・2回でもニュースレターや案内が届けば、あの感動を思い出し、再び訪れるかもしれません。
もし、ジャムと一緒にリーフレットをもらい、そこに「当農園のホームページでもお買い求めいただけます!ホームページには、いちごジャムのおいしい食べ方レシピを掲載中!!」といった訴求があれば、継続的にそのジャムを買っていたかもしれません。

「いい商品・サービスを提供し、お客様を満足させれば、必ずまた買ってくれる」と思うのは、売り手側の勝手な発想です。いくらお客様が満足しても、悲しいかな人間は「忘れる」ようにできています。そういう脳だから仕方がないのです。まして、この情報社会、次から次に新しい情報が押し寄せ、古い情報がかき消されます。そのような中、お客様をほおっておくと、お客様はあなたのことを、あなたの商品のことを、忘れてしまいます。

「売上高」=「客数」×「客単価」×「購入頻度」に分解して考えることがありますが、「客数」と「客単価」の伸ばす施策にばかり気を取られ、「購入頻度」をあげる工夫を怠っているケースをよく見受けます。「購入頻度」をあげるには、たくさんの施策がありますが、例えば、下記の施策が考えられます。

1.接触頻度を増やす
⇒アプローチしなければ忘れられてしまうのは先述した通りです。
2.再購入方法をしっかり示す
⇒お客様が再び買いやすい環境を整えてあげます。購入チ
ャネルの選択肢を増やすことも有効です。
3.購入頻度を増やす理由を伝える
⇒下の写真は、カミソリメーカーが、替刃製品の中に入れている用紙です。
快適なシェービングをするためには、2週間に一度、刃を替えてくださいと啓蒙しています。替刃交換予定日の記載欄もあり、替刃交換のサイクルを適正なものとし、購入頻度をあげようというものです。

美容室で、「ヘアスタイルをいい状態に保つためには、○○日後の○月○日頃に是非ご来店ください」と促すのも同様の視点です。
医者は、「○日後に来院ください」と、これを強制的にやります。。定期健診もそうですね。

売上を増やすためには、「集客の仕組み」と「リピーター育成の仕組み」の両輪が必要です。広告宣伝など、ともすると「集客」にばかり目がいきがちですが、「リピーター育成」はもっと重要です。リピーター育成の仕組みがなければ、いくら集客しても、ザルに水を注ぐようなものです。リピーター育成の仕組みができていれば、集客の費用対効果は格段に上がります。お客様の購入頻度をあげるにはどんな工夫ができるか、一緒に知恵を出し合いましょう!

今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)
代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士
◆フェイスブックやってます。リクエストお待ちしています!
http://www.facebook.com/shintaro.imai1

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2011-05-02 ミッション・ステートメントのススメ

いよいよ新年度がスタートしました!当社も3月末決算なので、4月から新しい期を迎え、気持ちを新たに仕事に臨んでいます。新しい期に入る際は、皆さまも事業計画を立てられると思います。きっちりとした事業計画書までいかなくても、「今年度は、こんなことに取り組もうかな」と考えを巡らされると思います。
経営の進むべき方向性を考える際に、まず重要なのが、目的を明確にすることです。「自社はどこに向かって進んでいるのか?」「何を目的に会社を経営するのか?」を原点に立ち返って考えてみる必要があります。

自己啓発本のベストセラーである『7つの習慣』(スティーブン・コヴィー著)にも、人生で成功するための一つの習慣として、まず「目的を持って始める」ことが記されています。私は、学生時代にこの本に出会い、自分の生きる目的は何か?自分の使命は何か?真剣に考え、新潟の偉大な先輩達のように「新潟の地域経済・地域社会に貢献する企業を創る」と決意しました。
この『7つの習慣』では、目的を明確にし、個人的な「ミッション・ステートメント」を書くことを勧めています。「ミッション・ステートメント」とは、人生の中で自分はどうありたいのか、何をしたいのかを文章で表現するものです。私は学生時代に3ヵ月間かけ、この「ミッション・ステートメント」を作り、それ以来、ずっと手帳に書いて持ち歩いて、常々見返しています。

企業経営においても、企業の存在理由として「経営理念」や「ビジョン」といったものがあります。経営理念の重要性は、至る所で言われていますし、皆さまの会社でも定められ、唱和したり、額に飾ったりしていることかと思います。
経営理念は、普遍的な大きな方向性なので、どうしても漠然としてしまいがちです。当社のビジョンも「地域で一番笑顔を集める会社になろう!」というもので、抽象的な表現になっています。よく聞く「地域に貢献する会社になろう」「お客様を幸せにしよう」といった理念もそうです。経営理念は、時代が変わっても普遍的なものを示しているので、漠然とすること自体、仕方のないことだと思います。
そこで、お勧めするのが、経営理念をもう一歩落とし込んだ、「ミッション・ステートメント」を作ることです。ミッション・ステートメントは会社の憲法であり、会社が宣言する約束です。憲法ですので、改正することは可能です。時代の変化や社会のニーズに応じて5年・10年単位で見直すと良いでしょう。

例えば、当社の「ミッション・ステートメント」は以下の通りです。
Ⅰ.販売・営業のパートナー
私たちは、常に知識・スキル・ノウハウの向上に努め、 私たちが持つ英知と情熱の全てをお客様に捧げ、 お客様の販売・営業面の信頼できるパートナーとなります。
Ⅱ.地域社会を豊かにする仕組みづくり
私たちは、培ったノウハウを最大限に活用し、新しい発想と行動力により、地域社会を豊かにする仕組みを構築し、 地域社会に必要とされるサービスを提供します。
Ⅲ.学び続ける組織
私たちは、ビジネス・マーケティングのプロフェッショナルとして、 スタッフ一人一人が自己成長を図り、 共に切磋琢磨し、学び続ける組織となります。

実は、ここからがポイント。経営理念やミッション・ステートメントを制定している企業は多いと思いますが、それを社員に意識付けし、浸透させることに苦慮されている方も多いと思います。人間は言葉や文章ですと、なかなか頭に入ってきません。脳全体を活性化させ、頭と身体に浸透させるには、イメージ・視覚に訴えることが重要です。

そこで当社は、お客様の真のパートナーとなるべく、お客様を恋人のように想い、接しようと『 I Love Client 』の壁紙を作りました!当社のスタッフのパソコンを開くと常に、この画面が出てきます。意識はしなくても、イメージとして潜在意識にミッション・ステートメントが入ってくるようになります。

「ミッション・ステートメント」とは、企業そしてそこで働くスタッフの使命。文字通り「命を使って」達成すべき約束です。この1年間、グローカルマーケティングがどのようにこのお約束を果たしていくか、是非楽しみに見ていてください!

今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)
代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士


悠太郎と菜月のミッションは、家族に笑顔をもたらすこと!

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2011-04-01 『連携』で危機を乗り越えよう!

このたびの東北地方太平洋沖地震および新潟県・長野県北部を震源とする地震により、被害を受けられた皆さまに心よりお見舞いを申しあげます。「被災者支援、復旧・復興のために今我々に何ができるか・・・」そんなことを日々考え、行動しております。一つの支援として、トキっ子くらぶの会員様から義援金を募る活動をスタートしました。新潟の子育て世帯の想いを被災地の子育て支援団体に届けられればと考えおります。もちろん、トキっ子くらぶ会員以外の方でもお気持ちを頂戴できればうれしく思いますので、ご協力をよろしくお願いいたします。

【東北地方太平洋沖地震 義援金 振込口座】
北越銀行 神田支店 普通預金 2006302  トキっ子募金口

今後も被災地の支援ニーズを把握しながら、できる限りの支援を行っていきたいと思います。
トキっ子くらぶ以外でも、理事を務めます新潟NPO協会や長岡青年会議所等の団体も被災地支援に動いております。日々、ブログやメーリングリスト等でその活躍を見ていると、そのスピード感や行動力に感服させられます。
今、行政を中心に、様々なNPO・NGOやボランディア団体などが、各々の得意分野を活かしながら、連携して支援にあたっています。被災地でも、自衛隊、ボランティア、医療従事者、心理カウンセラー、インフラ復旧関係者、マスコミなどなど、多くの関係者が専門家として現地に入り、連携しながら支援にあたっています。

私は、この大震災を乗り越え、新しい日本を創造するためのキーワードは『連携』だと思います。日本は、様々な分野ですばらしい技術やノウハウを持つ専門家がいます。専門家と呼ばれていない方でも、みんなそれぞれの強みや特徴があります。そんな一人一人の力を、『連携』して復興という大きな目的に向かっていく。一人一人の力が一つに繋がることにより、とんでもない大きな力が発揮できるのではないかと思うのです。

震災後、多くのイベントが中止・自粛となっています。私も、ゲスト出演予定だった子育てイベント、パネルディスカッションのコーディネーターを務める予定だった食と農業のイベントが中止・延期となりました。主催者は苦渋の決断だったと思いますし、被災地の現状を考えれば当然のことと思います。しかし、これからは復旧・復興に向けて一歩を踏み出さなければいけません。そう、我々の経済活動が滞ることがあっては、かえって復旧・復興は後退してしまうと思います。被災地のことを想い、支援を行いつつも、日本が元気になるために、今まで以上に我々が商売に打ち込む必要があると考えます。

商売においても、成功のキーワードは『連携』です。

ご近所同士の美容室とケーキ屋さんの話。この美容室では、パーマをしたお客様に待ち時間にケーキをプレゼントしています。ケーキはもちろんご近所のケーキ屋さんのもの。お客様は「このケーキおいしい!どこのケーキですか?」と喜んでお話くださいます。「向かいのケーキ屋さんのですよ!他にも、おいしいケーキがたくさんありますよ!」と事前に用意してあったケーキ屋さんのショップカードをさりげなく渡します。

一方のケーキ屋さん。お子様の誕生日ケーキをご注文の方にマッサージ無料券をもれなくプレゼントの企画。「お子様の誕生日は、お母さんであるあなたが最も苦しみ、そして最も喜んだ日。ご自分へのプレゼントとして無料マッサージをご利用ください。」マッサージはご近所の美容室のサービス。この無料マッサージの利用率はほぼ100%。そのままその美容室のお客になる人も多いとか。

お気づきのようにこのご近所同士のお店。『連携』つまり『コラボ』しています。それぞれの強みや特徴を活かしつつ、「相互送客」を行っているのです。ケーキやマッサージの費用は、お互いの集客につながるので、無料で提供しあっています。
商売における『連携』のポイントは3つあります。
①片方だけでなく、お互いの利益につながる⇒ケーキ屋さん、美容室、双方の集客につながっています。Win-Winの関係ですね。
②お互いの強み・特徴を活かす⇒ケーキ屋さんはこだわりのケーキを、美容室は売りにしているマッサージを提供しています。
③結果お客様が喜ぶ⇒ケーキをプレゼントされた美容室のお客、マッサージを受けたケーキ屋さんのお客。どちらも喜びの笑顔が目に浮かびます。

さあ、『連携』で地域を元気にし、日本再生に向け動き出していきましょう!!


●「ツイッター」と「フェイスブック」やっています!
フォローとリクエストお待ちしています!

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今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)
代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

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2011-01-31 「習慣」が人生を変える!

本年もグローカルマーケティングならびにトキっ子くらぶをよろしくお願いいたします。
「楽しく」「わかりやすく」「役に立つ」を信条とした商売繁盛コラム。
今年もご愛読の程、よろしくお願いいたします。

お正月は家族でゆっくり過ごさせていただきました。早いもので悠太郎は4歳、菜月は1歳半になりました。日々、子どもの成長は本当に楽しみです。(悠太郎がどんどん生意気になっていくのが寂しいですが。。)子どもを見ていると、しっかりとした生活習慣を身につけさせることがいかに重要か気づかされます。「おはようございます」「こんにちは」「おやすみなさい」の挨拶、「ありがとうございます」「いただきます・ごちそうさま」の感謝、そして手洗いや歯磨きなどなど、習慣化させるまでは大変ですが、習慣化すると親が注意せずとも当たり前のようにやってれます。こうやって、人格は作られていくんだな~と子育てをしながら痛感しています。

突然ですが、私が密かに自慢に思っているものがあります。
それはコレです!↓↓↓

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そう、ペンだこです。(写真だとわかりづらいでしょうか。生ペンだこを見たい方はお声掛けください!)
決して偉そうなことを言える人間ではありませんが、私は「学習する習慣」だけは持っています。私は小学生の時から公文に通っていました。コツコツと勉強する習慣は公文さんで身につけさせてもらったと思います。その習慣が、高校・大学受験や中小企業診断士の資格試験で合格に導いてくれました。もちろん、今でも誰よりも学習しているつもりです。それもいやいややっているというより、習慣として当たり前のようにやっているだけです。
ユニクロの柳井社長は、ユニクロを立ち上げた当時、一日1冊、毎日のように多くの経営書を読み続けていたそうです。
楽天の社内スローガンの一つは「改善・改善・改善」。改善の習慣こそが、成功の秘訣だと三木谷社長は説いています。
楽天に匹敵するIT企業であるGMOグループ。創業者であり、『一冊の手帳で夢は必ずかなう』の著者でもある熊谷正寿氏は20代の頃から毎日欠かさず日本経済新聞・日経産業新聞・日経流通新聞(MJ)の日経3紙を読んでいたそうです。新聞で得た経済情報をもとに、時代を読み今日の隆盛を築きあげました。
ワタミの創業者の渡邉美樹会長は、毎日必ず日記を付けているそうです。日記を書きながら日々の自分を見つめ直し、自分自身の変革を図っておられます。
カレー専門店「CoCo壱番屋」の創業者である宗次徳二氏は、現役時代、毎朝4時55分に出社して、全国のお客様から届くアンケートハガキに目を通すことが日課だったといいます。その数なんと1日約1000通。お客様第一主義を貫くこの習慣で、CoCo壱番屋を1000店舗を超えるチェーンに育てあげました。
『かばんはハンカチの上に置きなさい』の著者で外資系保険会社のトップセールスマンである川田修氏には、「誰よりも深くお辞儀をして、誰よりも遅く頭を上げる」という習慣があります。この習慣こそが、お客様からの信頼を集め、トップセールスマンの地位を築きました。

ビジネス、スポーツ、芸能、どんなに華やかに活躍している方でも、その原点は、「習慣」にあると思います。
古代ギリシアの哲学者アリストテレスはこう言っています。
『人格は繰り返す行動の総計である。
それ故に優秀さは単発的な行動にあらず習慣である。』

あいさつ、整理・整頓、正確な仕事など、商売繁盛の原点は、基本的な習慣にあると思います。その習慣を身につける意識を持てるかが成否の分かれ道になると思います。今年一年、意識を変え、行動を変え、誰にも負けない「習慣」を一緒に作っていきましょう!!


今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

★嬉しい感想をお聞かせください!
TEL:025-378-6812
FAX:025-378-6835

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ママ(慶子先生)からピアノを習う悠太郎。
毎日欠かさず練習練習!

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2010-12-29 チリも積もればカネとなる!?

いよいよ年の瀬が迫って参りました。皆様にとって、今年はどんな1年でしたでしょうか?この1年、有難いことに、私は色々な仕事の機会をいただくことが多い1年でした。この商売繁盛コラムの読者の方から、声をかけていただくことも多くありました。「コラムいつも楽しく読んでますよ!」「コラムを読んでいるんですが、ちょっと相談にのってくれませんか?」そんなお声に励まされて、今年も続けることができました。1年間、ご愛読いただき誠にありがとうございました!

さて、この商売繁盛コラムの内容をまとめた「販売力・営業力を伸ばす20のヒント ~お客様との幸せな関係~ 」という小冊子をお作りしました。今まで書いてきたコラムから20タイトルをピックアップしてまとめたものです。巻末に会社の業務案内を入れて、会社案内としてお配りしようというのが目的です。自分で言うのも何ですが、中々読み応えのあるものに仕上がっております。しかし、この小冊子を作るのにそんなに手間はかかっていません。何故ならそう、毎月の積み重ねを編集したに過ぎないからです。

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昨年より、商売繁盛コラムと一緒に「コマスの本棚」という当社スタッフの持ち回りコラムと「お客様の声」をお送りしています。これは当社ホームページにも掲載しています。
「お客様の声」http://www.komasu-marketing.jp/voice.html
「コマスの本棚」http://komasulibrary.blog64.fc2.com/
「お客様の声」は、お客様にインタビューをさせていただき当社の活用事例集のような見せ方で作ってあります。ホームページには、これまでの16事例が掲載されています。

コラムも事例集も、毎月毎月の積み重ねですが、この積み重ねが貴重な資産になります。ホームページやブログにも掲載し、ネットから来るお客様にもPRできますし、ちょっと編集すれば立派な小冊子や会社案内、活用事例集にもなります。それがきっかけで、ご相談をいただいたり、お仕事をいただくことも数多くあります。

ある通信販売会社は、お客様から寄せられた喜びの声を集めて「お客様の声集」という小冊子を作っています。これを新規のお客様に商品と一緒にお送りしています。私も読みましたが、その商品の魅力を多くのお客様が語っており、「また買いたい!」とついつい思ってしまう内容でした。
お客様の声は、ただ集まるのを待っているのではなく、こちらから集めることが重要です。上記の会社では、「お客様の声大賞」というのを企画し、喜びの声を投稿した人にプレゼントを進呈しています。当社の場合も、こちらからお願いをしてインタビューをして作成しています。
事例集を作るコツを一つ御披露しましょう。それは、決まった質問パターンを用意しておくことです。以下の6つの質問をするだけで、効果的な事例集が作れます。
① 当初は何に悩んでいましたか?
② 何がきっかけで当社の商品を買ってくれたのですか?
③ 商品を知ってから買うまで、何か躊躇したことはありますか?
④ それはどうやって解消されましたか?
⑤ 購入する際、最後の決め手になったのは何でしたか?
⑥ 実際に使ってみてどうでしたか?
皆様も是非、お客様の声の収集や事例集作りに取り組んでみてください!1年後、2年後にきっと大きな財産となっていることでしょう!

先程の小冊子はお世話になっている方にお会いする都度、無料でお配りしています。先日、ある方にお渡ししたところ、後日お電話をいただきました。「小冊子を読んで感銘を受けたので、是非社員にも配りたい。いくらで売っていますか?」という問い合わせでした。元々、売るためのものではないのですが、30部欲しいということでしたので、原価代ということで、1冊300円で販売させていただきました。
ひょっとして、社員様やお知り合いにも読ませたいと考えてくれる方も多いのでは?と調子に乗りまして、急遽、「販売力・営業力を伸ばす20のヒント」の販売を決定しました!
1冊300円(税込)で、5冊以上は送料無料でお届けさせていただきます。社員教育として、是非お使いください!お申し込みは、別紙よりFAXでお願いいたします。1冊だけでしたら、当社のスタッフにお申し付けいただければ無料でお渡しいたしますので、お気軽にお声掛けください。小冊子を来年の商売繁盛にお役立ていただければうれしく思います。

今年1年間、本当にありがとうございました。感謝!!


今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
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2010-11-30 ザイオンス効果で集客力UP!

11月6日・7日に開催されましたトキっ子子育て応援フェアは、お陰様で大盛況に終わりました。ご来場いただきました皆様、出展者の皆様、そしてご協力・応援いただきました皆様、本当にありがとうございました。
2日間で1万2,000人を超える多くの方にご来場いただき、笑顔の一時を過ごしていただきました。当日の様子は、トキっ子ラウンジ冬号やトキっ子くらぶホームページに掲載していますので是非ご覧ください。満足度を図るために来場者にアンケート調査を実施しましたが、総じて高い評価でした。その中で、集客面での効果検証を行うために、「トキっ子子育て応援フェアをどこでお知りになりましたか?」という質問項目を設けました。
結果は以下の通り。(1,723サンプル)

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最も認知に貢献した媒体は「チラシ」、次いで「テレビCM」という結果でした。紹介が8.8%と1割近くに上るのも特筆すべき点です。上記の選択肢は複数選択可にしましたが、2個以上の媒体にチェックを付けた方も多くいました。
私は、1万2,000人もの来場を実現できたのは、フェアの内容だけではなく、複合的なメディア戦略にあったと考えています。例えば、一度テレビCMを見ただけでは来場には中々結びつきません。テレビCMでも見たし、チラシでも見た、トキっ子くらぶのメルマガにも書いてあったとなると、来場動機が高くなるというわけです。複数のメディアを効果的に使うことで、一つだけのメディアで展開する場合より、相乗効果を発揮することができます。

「ザイオンス効果」という言葉をご存じでしょうか?米心理学者のザイオンス氏が実験により発見した法則で、「接触回数が増えれば増えるほど好意性が増す」というものです。わかりやすく言うと、何度も目にする、何度も耳にする、何度も顔を合わせる・・・そうすると人間は好感を抱きやすくなるということです。
購買行動においても、一度目にしただけで購入に至ることは少なく、繰り返し色々な場所で商品を目にすることで、その商品を認知し、欲しくなり、購入することが多くなります。皆様もご経験があるのではないでしょうか?
ブログやSNS(ミクシィ・フェイスブック)、ツイッターといったソーシャルメディアがビジネスツールとして注目されるのも、このザイオンス効果を発揮できるからでしょう。

クライアント様をご支援していて、集客のために取っている手法の数が少なすぎると感じることが多々あります。特に中小企業は販促予算の制約もあり、その傾向が強いと思います。限られたアプローチ手法しか取っていないと、その手法の効果が薄れた際に打つ手が無くなりますし、ザイオンス効果を活かすことができません。例えば、折込チラシのみを実施していた場合、折込チラシの反応が落ちてきた際に、安定した集客を図ることができませんし、複数の集客手法を組み合わせて実施する場合と比べて、相乗効果を発揮することができません。

皆様の会社では集客の手法として、いくつの選択肢を持っていますか?
①新聞広告、②雑誌広告、③テレビ広告、④ラジオ広告、⑤インターネット広告、⑥ホームページ、⑦メールマガジン、⑧ダイレクトメール、⑨新聞折込広告、⑩飛び込み営業、⑪テレアポ、⑫FAXDM、⑬タウン誌広告、⑭業界誌広告、⑮展示会、⑯パブリシティ(ニュース・記事として無料でメディアに取り上げられること)、⑰紹介、⑱口コミ・・・・・
手法は業種・業態によって異なりますし、費用対効果を見極めて展開することが重要ですが、集客手法の選択肢を増やしてみることを検討してみてはいかがでしょうか?


今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
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応援フェアのステージに乱入!?
露出を強め好感度UPを図る悠太郎と菜月

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2010-10-29 お客様の心理を読め!!

先日、あきない総合研究所の吉田雅紀さんを講師に招いた創業セミナーに参加してきました。吉田さんには私の創業時に出会いました。発想豊かなアイディアで示唆に富んだ助言をいただき、「日本の社長の数を倍にする!」という創業支援の高い志に勇気づけられたのを覚えています。その吉田さんが、新潟でセミナーをするというので、元気をもらいに参加したのです。
セミナーも終盤に差し掛かり、最後の質問コーナーの時間になりました。通常のセミナーですと、質疑応答の際はほとんど質問が出ません。私が講師をするセミナーでもそうです。しかし、その吉田さんのセミナーでは何と50個の質問が出ました。ちなみに参加者は50人程度のセミナーです。その秘密は、「Q&Aタイムショック!」。クイズタイムショックをもじって、参加者の質問に1分以内で吉田さんが答えるものです。質問は講演の間に事前に配った質問票に書いてもらいます。それを司会者に読みあげてもらって、次々に吉田さんが答えていく形式です。スクリーンには、クイズタイムショックさながらの電光ボードが映し出され、1分を刻みます。吉田さんは1分以内に軽快に質問に答えていきます。その楽しい雰囲気に魅せられ、ついつい私も質問票に質問を書いて提出しました。

通常のセミナーでは、参加者は質問したいことがあっても「はずかしい」「質疑の時間はつまらない」という心理から質問はほとんどしません。この「Q&Aタイムショック!」では、「はずかしい」という心理に対し、質問票に書かせることで対応しています。また、「質疑の時間はつまらない」という心理に対し、タイムショックの番組風に仕立てて展開することで楽しい時間を演出しています。
たかが質問コーナーですが、参加者の心理を巧みにとらえ、このような工夫と演出をすることで、こうも活発で有意義なものができるのか!と感銘を受けました。

販売や営業の現場に出ている方はよくわかると思いますが、「買う」「買わない」は人間の心理、感情で変化します。例えば、芸能人がTV番組の中でおすすめの一品を紹介すると、その商品は飛ぶように売れ、たちまち在庫切れになったり、会社の電話がパンクするほど反響があります。不動産屋やマンション販売で「もう既に何件か引き合いをいただいていますので、決定をお急ぎください!」と言われると、ついつい契約してしまいます。
ビジネスにおいてお客様の心理を捉えることは、とても重要なことです。売れる仕組みを構築するマーケティングの分野でも社会心理学や行動心理学の要素が多く取り入れられています。心理学の本は巷に溢れ返っていますが、できるビジネスマンが密かに読んでいる名著があります。

■『影響力の武器』~なぜ人は動かされるのか~ (著)ロバート・チャルディーニ
アメリカを代表する社会心理学者の一人で、自分自身騙されやすい人間だったという著者が、セールスマンや募金勧誘者、広告などの承諾誘導のプロの世界に自分の素性を隠して潜入し、彼らのテクニックと戦術に学びながら人間心理における承諾のメカニズムを解明しています。「普段あまり気にしないが、言われてみればその通りだ」という人間の深層心理が見事に描かれています。

本の中では相手の承諾を引き出す戦術として6つのカテゴリーをあげています。
■返報性:他人に何かしてもらったら、自分もお返しをしたくなる。
■一貫性:自分は正しい選択をしたのだと自分自身に信じ込ませようとする。
■社会的証明:他人が何を正しいと感じているかに基づいて物事の善悪を判断する。
■好意:美男美女や自分と似た人、またお世辞を言う人に対しては好感を抱きやすい。
■権威:「大学教授」や「医者」といった権威の言うことは正しいと思いがち。
■希少性:レアと言われると飛びつきたくなる。

心理学を理解している男性は、プロポーズをする際に、いきなり「結婚しよう!」とは言いません。まず、「ずっと一緒にいたいね~」と言います。すると彼女は何の気なしに「うん、そうだね」と答えます。続けて男性はこう言います。「じゃあ、結婚しようか!!」
これは『一貫性の法則』を活用しています。一貫性の法則というのは、言い換えれば、「私の言動には一貫性がある」というのを信じている思考パターンです。「ずっと一緒にいたいね」という問いに、「イエス」と答えた彼女は、「ずっと一緒にいたい=結婚」という一貫性を保つために、プロポーズにも「イエス」と答えてしまうのです。

お客様の心理を読み、行動していくことは、お客様との幸せな結婚生活を送るために必要なスキルなのではないでしょうか。


今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

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菜月を嫁に出す心理には到底なれない今日この頃

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2010-09-30 イメージしてください!!

先日、この夏の甲子園でベスト8まで勝ち進んだ新潟明訓高校の佐藤和也監督のお話を聴く機会がありました。新潟明訓高校は2007年夏にベスト16まで進みましたが、ベスト8には届かず。昨夏の日本文理の準優勝という快挙もあり、ベスト8以上が大きな目標でした。高校野球の世界で、ベスト16以降は実力に大差はない、あとは気力や精神力の問題と言われます。佐藤監督もベスト16の壁を超えるために何をすべきか、他のスポーツ業界の取り組みを学ぶなど研究を重ねたそうです。
そこでたどり着いたのが「イメージトレーニング」。自分達が勝利する姿を映像等も使い徹底的にイメージトレーニングしたそうです。ベスト8を懸けた西日本短大付との戦いは予想通り実力は拮抗し接戦となりました。そして、1点のリードを守りきり見事完封勝利。気力と精神力が勝った勝利で、イメージトレーニングの賜物だったようです。

高校生と言えば、これから冬に向けて受験シーズンに突入します。東大合格者の親が、東大出身であるケースは多いようですが、これは単なる遺伝や教育水準の高さ以外にも「親と同じ大学に入る自分がイメージできる」という要因が強いと言われています。勉強ができる・できないは、「自分は勉強ができる」とイメージできるか否かにかかっていると言うことです。

ビジネスの世界でも、成功をイメージすることは重要です。ソフトバンクの孫正義会長が会社を立ち上げた時、たった二人の社員に対し、「いつかこのソフトバンクを立派な会社に育てて、豆腐を一丁二丁と数えるように、売上を一兆二兆と数えたい。」と演説したのは有名な話です。創業時から孫さんの頭の中には、ソフトバンクが世界的な企業になるイメージがあり、ずっとそのイメージを持ち続けていたのです。
有名な経営者の中にはイメージトレーニングを経営に取り入れて成功している方も多いようです。
株主に「イメージ力で業績をUPさせてみせます!」とは言えないのであまり公にはなりませんが。。

私は「セルフイメージ」という言葉が好きでよく使います。
セルフイメージとは文字通り「自分自身に持つイメージ」です。
高いセルフイメージを潜在意識に繰り返しインプットしていくことで、どんどんセルフイメージが高まり、目標達成しやすくなります。
私の名刺には、「顧客倍増請負人」「地域の豊かさクリエイター」という自分で勝手につけた肩書があります(「顧客倍増請負人」はこのコラムのタイトルにも付けています)。これは、まさに私のセルフイメージです。名刺にセルフイメージを書くことで、名刺交換をする度に潜在意識に植えつけることができます。
他にも私がいつも持っているセルフイメージがあります。ちょっと恥ずかしいのですが、言ってしまいます!それは「新潟の地域経済を引っ張っていく人物になる」というものです。実は毎晩「新潟の地域経済を引っ張っている自分の姿」を想像してニヤニヤしています。(皆さん、引かないでください…汗)

また、最近私が取り組んでいることは、お客様の姿をイメージすることです。先日ご支援した食品小売店様との打ち合わせでは、そのお店を利用して喜んでいるお客様の姿、幸せ一杯に食卓を囲んでいる姿をイメージしながらご相談に乗りました。ギフト会社様のご支援では、そのギフトを貰って喜んでいる方をイメージしながらお話をしました。するとどうでしょう!不思議と次々によいアイディアが浮かんできました。お客様が喜ぶ姿をイメージして仕事に取り組むとワクワクしますし、結果として、よいアウトプットが出せると実感してイメージいます。

当社は、「地域で一番笑顔を集める会社になろう!」というビジョンを掲げ、
「お客様の笑顔」「地域生活者の笑顔」「スタッフの笑顔」3つの笑顔を集めるために仕事をしようと言っています。この「笑顔」を常にしながら仕事をすることは簡単なようで、やってみると中々難しいものです。でも笑顔を想像するイメージ力がつけば、仕事の成果は格段に上がるのではないかと思っています。(根拠はありませんが。。)

「イメージ力で業績をUPさせる!」たまにはこういう話もいいでしょう。
ピンときた方は騙されたと思って試してみてください!


今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

★嬉しい感想をお聞かせください!
TEL:025-378-6812
FAX:025-378-6835
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妻の誕生日に、妻の喜ぶ姿をイメージして、
お花とケーキをプレゼント!

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2010-08-31 さあ、この後に何を売ろうか?

皆さま、お盆休みはいかがお過ごしでしたか?
私は、一足先に7月下旬に夏休みをいただき、家族旅行に行ってきました。
久々の家族旅行の行き先は・・・「東京ドームシティ」。
そう、我らがヒーロー「天装戦隊ゴセイジャー」のアクションショーを見に行きました。
将来の夢はゴゼイジャー!ゴセイジャーになるために日々ご飯を残さず食べ、ママの言うことを聞く悠太郎。
本物?のゴセイジャーに会えるとあって、出発前から大興奮でした。

ショーに遅れるわけにはいきませんので、1時間以上前に東京ドームシティに到着し、中に入りました。
すると・・・
「ゴセイジャーとの握手会の受付をしています。こちらにお並びください!握手会に参加するには500円かかります。握手会の後、撮影会もあります。撮影会は1,000円で参加できます!」との掛け声。
「せっかく来たんだから、握手して、みんなで写真撮ろうか~」と妻。
迷わず受付の列に並びました。

受付に並んでいると、別の方向から掛け声が・・・
「こちらの会場では、ゴセイジャーに変身できちゃいます!変身して記念写真を撮りましょう!」
変身できる!?一体どういうこと?
答えはこうでした。
↓↓↓
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金2,000円也!!

いよいよショー会場に入場。
撮影担当と思われる細身で長身のゴセイジャーが握手で出迎えてくれました。
中に入って席につくと、大量の売り子達が声を張り上げ会場内を回ります。
「ゴセイジャーポップコーンはいかがですか~?」「ゴセイジャーバックはいかがですか~?」
さすがにここは、ママの首は縦には振られませんでした。

ショーはアクロバティックなアクション満載で、悠太郎はもちろん、
パパもママも大興奮(菜月は茫然)。
大満足のひと時でした。こんな素晴らしいショーでチケット代は、一人1,500円。
会場の出口にはお土産ショップがありました。
興奮の冷めない中、ショップに立ち寄らない訳にはいきません。
そして、ゴセイジャーパンツを2枚お買い上げ。

ここまで来れば私が何をお伝えしたいかおわかりですね!
そう、当初購入したチケット代以上に、結果として、東京ドームシティにおカネを払ってしまった今井家。
それは、彼らの作戦通りに、私達が行動しただけなのです。
つまり、ショー自体は低価格に設定し、気楽にショーを見に来てもらう。
そして、見に来たお客に、関連グッズやサービスを提供し利益を上げるというシナリオです。
購入したお客様に、別の商品やサービスを提案し、販売することをマーケティングでは「クロスセル」と呼んでいます。

私はよくセミナー等で「集客商品」と「収益商品」を使い分けましょうとお話しています。
「集客商品」とは文字通りお客様を集めるための商品で、「収益商品」とは収益を上げるための商品のことです。いきなり売りたい商品を売るのではなく、まずは「集客商品」でお客様を集め、そこで集めたお客様にアプローチし、「収益商品」を販売することで、販売効率は劇的に上がります。
化粧品の通販会社がTV広告等で低価格や無料でお試しセットを訴求し、お試しセットを注文した人に対して継続的にアプローチし、契約につなげる方法が有名ですね。

ある有名コンサルタントがこう言っていました。
「貧乏人は売って安心する。金持ちは売った後に何を売るかを考える。」
上記のような事例を聞くと、当たり前のように感じるのですが、自分の商売に「クロスセル」の手法や
「集客商品」と「収益商品」の使い分けを実施しているかというと、そうでない方も多いかと思います。
「さあ、この後に何を売ろうか?」こんな口癖をつけると良いのかもしれません。

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【お知らせ】
~ 商売繁盛コラム 読者限定企画 ~
『商売繁盛のための無料相談会』実施決定

●日時:9月17日(金)  時間は応相談

●場所:グローカルマーケティング(株) 新潟事務所
(新潟市中央区新光町10-3技術士センタービル?7F)

●担当:中小企業診断士 今井 進太郎

●内容:1社あたり1時間半程度の経営相談

ご希望の方は受付担当の野澤までご連絡ください。
TEL:025-378-6812
※枠が埋まり次第、受付終了とさせていただきますのであらかじめご了承ください。
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今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
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菜月は東京ドームシティ内の「おもちゃ王国」で大満足!

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2010-07-29 売上は計画できない!?

いよいよ暑い夏がやってきましたね。夏と言えば高校野球!
何を隠そう十数年前、私は高校球児で甲子園を目指していました。
しかし、最後の夏の大会は3回戦負け。私はキャッチャーだったのですが、その試合、事もあろうか振り逃げを許してしまい、ピッチャーはペースを崩し満塁に、そして・・・満塁ホームラン・・・(涙)。
多くの高校球児が甲子園出場という目標を掲げますが、目標を達成できるのはわずか一握り。
スポーツの世界で「結果」というのは、いくら頑張っても必ず達成できるものではありません。

サッカーワールドカップで日本中が熱狂していた頃、ゴルフ界でも、宮里藍が世界ランク1位になったというビックニュースが入りました。宮里選手は昨年見事な復活を遂げましたが、それまでの数年間は極度のスランプに陥っていました。練習ではうまくいくのに、本番で結果が出せない。結果を求めれば求めるほど、ショットが乱れ、スコアが崩れていきました。そんな彼女を復活させたのは、コーチの一言だったといいます。

「目の前の一打に集中するだけだ!」

バーディーも、パーも、ベストスコアも計画できるものではありません。
計画できるのは、今目の前にある一打であり、その一打を振りぬくための練習だけです。

商売の世界における結果とは「売上」です。売上という結果は残念ながら、自分で決めることはできません。
お客様との関係の中で決まります。売上-経費が利益ですので、利益も同様です。
我々は当然のように、「売上計画」「利益計画」と言って数値計画を立てますが、
実は、売上や利益は「計画」することはできないのです。

○ゴルフの例で言えば、「INを45、OUTを47で回る」これは計画ではありません。
「毎朝、練習場に行き1時間練習する。毎週土曜日にレッスンプロから習う。」
これが計画です。

○試験の例で言えば、「次のテストは90点を取る」これは計画ではありません。
「問題集AとBを今週中に解く。そこで間違った問題を来週中に見直す。」
これが計画です。

○ダイエットの例で言えば、「7月は1キロ減量、8月も1キロ減量、9月は2キロ減量」
これは計画ではありません。
「毎朝6時~6時半まで欠かさずウオーキングをする。間食は週2回までにする。」
これが計画です。

当たり前のことのようですが、商売となると、
この当たり前のことを忘れてしまっていることは多くないでしょうか?

「今月は売上計画が未達だから、何とかしろ!」
「目標達成のために、1人5件獲得がノルマだ!」
こんなことは日常茶飯事ではないでしょうか。

ユニ・チャームペットケアという会社をご存じでしょうか?
ユニ・チャームの子会社でペット事業を手掛けるこの会社、2000年には6億円の赤字の状態でした。
しかし、その後10年で売上・利益と業界トップクラスの水準となりました。
その飛躍の原動力となったのが、『売上目標を全廃し、行動目標をノルマとした』ことです。
営業には、売上結果は問わない。マネージャーと一緒になって計画した行動計画を、どう実行したかだけを問い、行動計画の100%達成を評価するというものです。

売上はお客様が商品を買った結果です。
このお客様の行動を、会社が計画することは残念ながらできません。
できることは、営業行動を計画化することのみです。
ここで言いたいことは売上計画や売上目標が意味がないとか、数値目標による管理が悪いとかいうことではありません。当社も営業スタッフは個人の数値目標を持っています。
大切なことは、その売上目標を達成するために、「いかに行動レベルまで落とし込み、計画化し、それをやり抜くことができるか」ということだと思います。

スポーツも商売も結果がすべて。しかし、結果のみを追い求めても、成果はあがりません。
結果を出すために、日々の行動に集中することが重要です。
「今日の行動は計画化されているか?」「昨日の行動は計画通り行ったか?」
こんなことを自問自答してみてはいかがでしょうか?
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今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
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日々練習あるのみ!将来はピアニスト!?と結果を求める父・・・

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2010-06-30 圧倒的なコンセプトで勝負!!

お陰様で商売繁盛コラムは、第30号を迎えました!これも読者の皆さまからの温かい励ましのお陰です。この場を借りて感謝申し上げます。毎号、写真ネタとして登場してくれる悠太郎と菜月にも感謝☆(親が勝手に載せているわけですが。。)頑なに写真掲載を拒み続ける妻が、「記念すべき50号には出演してもいいよ!」と言っておりますので、皆さまその時までご期待ください(笑)。

さて、当社で運営しております、にいがた子育て応援団『トキっ子くらぶ』のフリーペーパー『トキっ子ラウンジ』がリニューアルしました。「トキっ子会員参加型☆新潟の子育てファミリーがつくるみんなの気になるがギュッと詰まったフリーペーパー」というコンセプトのもと、スタッフが一丸となって作成しましたので、是非ご一読ください。

リニューアルに際して、新コーナーで私のコラムを掲載することになりました。原稿作成はお手の物!のハズが、読者はビジネスマンではなく、ママさんが中心(汗)。「みんなの気になるがギュッと詰まった」を掲げているだけに、ママさんのどんな「気になる」に応えればよいか、1カ月以上悩んでしまいました。
中々、原稿があがってこないことに業を煮やしたスタッフが、アドバイスをくれました。「今井さんならではの情報となれば、やはりビジネスやマーケティング。そのノウハウを家庭に応用して、家族をハッピーにするような内容はどうですか?」
そして、『おウチマーケティング』というタイトルで展開することになりました。コンセプトが明確になれば、後は簡単!一気に書くのみです。どんな話か、トキっ子ラウンジ夏号を覗いてみてください!

「もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら」が、ベストセラーになっています。野球部のマネージャーが経営書『マネジメント』に出合い、その教えをもとに甲子園を目指すストーリーです。マネジメントの本質を小説仕立てで、わかりやすく伝えてくれる本なので、皆さまにも是非お勧めです。
著者の岩崎夏海さんは、「マネジメントをする人と言えばマネージャー。日本でマネージャーと言えば、高校野球の女子マネージャー。もし高校野球の女子マネージャーが勘違いして、ドラッカーの『マネジメント』を読んで、本の通りにマネジメントを進めたらどうなるのか?」ということを考えました。そのことをブログに書いたところ、ブログを見た出版社の方から小説化のオファーをもらったということです。
小説のストーリー自体はとってもベタですが、「もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら」という圧倒的なコンセプトが、ベストセラーを生み出した要因と言えるでしょう。

コンセプトとは、日本語で言うところの「概念」で、活動の基盤となる考え方・捉え方のことです。ビジネスの現場でも、この「コンセプト」がすべての成否を握っています。「商品コンセプト」や「ストアコンセプト」といった言葉が馴染み深いところでしょうか。「商品コンセプト」とは、この商品はどのようなものか、誰が使うのか、メリットは何かを一言で表現したものです。「ストアコンセプト」とは、どんなお店か、どんなお客様に、どんなメリットを提供するお店なのかを明確にしたものです。
例えば、2007年にオープンした有楽町マルイ。「ただモノを買うだけの場所ではなく、訪れたすべての方がファッションのチカラでちょっとしあわせな体験ができるステージでありたい」というストアコンセプトを掲げ、そのコンセプトを具現化する店作りを行っています。そして、不況が続く百貨店業界の中でも、好調な業績を保っています。

コンセプトとは、企業やお店、または商品・サービスが、「お客様に訴えていることは何か?」ということです。コンセプトとは、主張であり、想いであり、差別化の要素でもあります。
コンセプトを作る際は、「誰に、何を、どのように提供するか?」という切り口で考えてみてください。つまり、「どんなお客様に」「どんな商品・サービスを」「どんな方法で」提供するかということです。
作ったコンセプトは、社内や関係者で共有し、お客様に発信することが重要です。もちろんコンセプトに従い、店舗づくり・商品づくりを進めていきます。そして、そのコンセプトに共鳴した人達が集まり、ファンとなり、売上UPに繋がります。

「何をするにも、まずコンセプト!」そして、他にない圧倒的なコンセプトを作ることさえできれば、勝負あり!!あとは、それを具現化していくだけなのです。

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今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
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悠太郎から父の日のプレゼント☆
コンセプトは「パパの笑顔」

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2010-05-31 お客様を守れ!!

ようやく暖かくて気持ちの良い陽気が多くなってきました。と思ったら、もうすぐ6月。クールビズの季節がやってきますね。先週末、来たる梅雨と真夏に備え、以前からCMで気になっていたユニクロのこの夏の新しいインナーシャツ「シルキードライ」を買いに行ってきました。この新商品、汗をすばやく吸収・発散し、ムレを防ぎ、抗菌防臭効果もあるそうです。店頭で買おうとした時、「さて、サイズはMがいいか?Lがいいか?」という迷いが生じました。服を買う時はいつもこれで迷います。着てみないとわからないので、取りあえずMを1着買うことにしました。レジに並んでいると、あるパネルが目に入りました。そこには、「お客様へ 3つの約束」と書かれていました。

お客様へ 3つの約束

・きれいな売り場にします
・広告商品の品切れを防止します
・3ケ月以内なら返品・交換します

返品ができることを知った私。着用した後でも、洗濯した後でも返品OKのようです。どうせシャツは数枚必要だからと、結局4枚のシャツを購入してしまいました。

私達は買い物をする時、または仕事で取引をする時、常にリスクを抱えています。今回であれば、サイズが合わなかった時のリスクです。そのリスクがあるために、買い物や取引を躊躇うことが多くあります。

世界的に有名なマーケティングコンサルタントであるジェイ・エイブラハム(時給60万円のコンサルです!)は、「営業でお客様に絶対断られない方法はありませんか?」という問いに対し、「それは、お客様が断る理由を全部なくすことだ!」と答えたそうです。狐につままれたような話ですが、本質を突いた答えだと思います。お客様が断る理由・お客様が買わない理由、それは、お客様が感じるリスクです。

ジェイ・エイブラハムは、販売において、このお客様のリスクを取り除くことの必要性を強調し、「お客様を保護する」「お客様を守る」という理念が重要だと説いています。「お客様に喜んでいただく」という理念は馴染みがありますが、「お客様を守る」という発想は中々出てこないですよね。しかし、先述のユニクロの3つの約束をもう一度読み返して見てください。まさに「お客様を守る」という発想からきていると思いませんか?

我々は、日々の商売の中で短期的な売上・利益を追うあまり、自社や自分に都合のいい商品・サービスをお客様に提供しがちです。競合他社の商品が優れているからと言って、自社商品ではなく、他社商品をお勧めする勇気のある販売員・営業員はほとんどいないでしょう。

『かばんはハンカチの上に置きなさい』の著者で外資系保険会社のトップセールスマンである川田修さんは、他社の保険に加入している方に保険プランの見直しを提案する際に、他社プランで問題ない場合は、その旨をはっきりと伝え、自社の保険は一切販売しないようにしていると言います。当然契約にはなりませんが、その行為が信頼を生み、お客様を紹介していただけるケースが多いようです。

『無理に売るな。客の好むものも売るな。客のためになるものを売れ。』

これは松下幸之助さんの言葉です。すばらしい言葉!でも実践は簡単ではないですよね。

それでは、お客様のリスクを取り除き、お客様を守るには、どうしたらよいでしょうか?それは、「ブランド」という言葉に尽きると思います。ブランドとは、「お客様への約束」です。ブランドは、広告を何十回打っても築けません。ブランドは、お客様への約束を果たし続けることで形成されます。
お客様への約束を果たし、お客様を守り続けること以外に、中長期的に売上・利益を上げることはできません。「お客様を守るは、我々の使命!」なのです。
お客様への約束を守るために、日々精進あるのみですね。

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今井 進太郎
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トキっ子くらぶ 代表
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地球を守るは、天使の使命!

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2010-04-30 あなたの「役割」は何ですか?

ようやく春らしい気候になってきました。春と言えば、新学期・新入社員。悠太郎は幼稚園に入園し、憧れの!?ペンギン組に。「ペンギンさんになりたい!」という夢に向け、着実に歩んでいます(笑)。コマスマーケティングには、2名の新入社員が入社しました。

日本生産性本部は毎年、新入社員の特徴をとらえて「命名」を行っていますが、今年度は「ETC型」とのことです。「厳しい就職活動をくぐり抜けてきた彼らは、携帯電話などのIT技術に長け、情報交換にも積極的。物事を効率良く進めるスマートさがあるが、ETCの登場でドライバーと徴収員の会話がなくなったように、効率性を重視するあまり人とのコミュニケーションが不足する場面もある。打ち解けて心を開くまで時間が掛かるため、性急に関係を築こうとすると、直前まで心のバーが開かないので、上司や先輩はスピードの出し過ぎにご用心。」とのことです。ちなみに、私が新入社員の年は、「キシリトールガム型」でした。「種類は豊富、価格も手頃、清潔イメージで虫歯(不祥事)予防に効果はあるが、味に大差はない」との評価(失礼な!)。

そんなETC型の新入社員ですが、やはり入社すると新しい風を会社に吹き込んでくれます。「元気な挨拶」「きびきびとした行動」「素直な姿勢」は先輩社員を大いに刺激してくれます。会社は新入社員にいきなり多くは期待しません。まずは、上記のような行動を徹底してもらい、会社を活性化してもらうことが大きな役割ではないでしょうか。

話が変わりますが、先日、巨人軍コーチの木村拓哉さんがクモ膜下出血でお亡くなりになりました。存在は私も以前から知っておりましたが、決して目立つ選手ではありませんでした。それなのに、多くの方が木村コーチを偲び、マスコミでも多く取り上げられました。37歳という早すぎる死であることもその要因ですが、きっとすばらしい人間的な魅力を持っていた方に違いないと思って、私はそのニュースを注意深く見ていました。

テレビ番組の中で、選手時代のエピソードが流されました。
昨年、木村さんが現役でプレーしていたころのこと。試合は延長戦に入り、巨人軍のキャッチャーは3人目の加藤選手になっていました(新発田農業高校卒です!)。もう控えのキャッチャーはおらず、加藤選手が怪我でもしたら試合が続行できなくなる状況でした。しかし、事もあろうか、加藤選手がバッターの際に頭部に死球を受けてしまいました。加藤選手は、グラウンドにうずくまったまま。試合に出られる状況ではありません。
ベンチの原監督はどうしたらいいか悩みました。「そうだタク(木村さんの愛称)がいた!」そう木村さんは、内野手・外野手の他、昔キャッチャーも経験したことがあるのでした。しかし、プロ野球のキャッチャーはそう簡単にできるものではありません。「でもタクに頼むしかない。おいタク!」ベンチを見渡すと木村さんの姿はどこにもありません。。「あいつ逃げたな!」と思い探していると、木村さんは既にブルペンでキャッチャーのレガースをつけて、ピッチャーの球を受けていました。そして「低めの変化球で勝負しよう」などと綿密に打ち合わせをしているのでした。キャッチャー木村拓哉がアナウンスされ、その試合は無事に続行されたのでした。木村さんは、状況を見て、この場面では自分がキャッチャーをやるしかないと判断し、原監督の指示を仰ぐ前に準備を始めていたのでした。

シーズン終了後、原監督は友人・知人との飲み会で、WBCの優勝監督になったことよりも、日本シリーズで優勝したことよりも、何よりもまず先に、木村さんのこの行動を自慢したそうです。常にチームのことを考え、自分の役割をしっかりと意識して、チームに尽くす選手。これこそ原監督が、そして、一時期低迷が続いた巨人軍が求めた選手だったのです。

木村さんのエピソードを聞き、企業という組織・チームにおいても、この「役割を考えて行動する」ということはとても重要なことだと気づかされました。スタッフ一人一人が自分の役割を考えて、組織に貢献する動きができれば、これほど強靭な組織はありません。
そのために、経営者や上司は、「部下にどんな役割を期待しているか」を明確に伝える必要があります。部下は、「経営者や上司が自分にどんな役割を期待しているか?」「自分がどんな役割を果たせば、組織に貢献できるか?」を日々考えることが重要だと思います。

『経営とは、「平凡な人間」が集まり、目的を共有したチームワークで「非凡な成果」を導くシステムである。』 ピーター・ドラッカー

組織力・チームワークこそ、この不況を打破するキーワードではないでしょうか。
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今井 進太郎
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ぼくの役割は、幼稚園で
元気に遊ぶこと!

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2010-03-31 どんな感情を抱かせたいか?

先日ご縁があって、新潟商業高校の生徒さん向けに講演をする機会をいただきました。1年生の生徒に対し、「商業・商店街の活性化」をテーマに話をしてほしいとのご依頼でした。依頼をいただいた時、「高校1年生向けに商売の話!?いったい何を話せばいいのだろう?」と正直思いました。みなさんだったら、上記のテーマで話をお願いされた場合、どのような話をしようと思いますか?

私自身、講演・セミナー、執筆、企画書作成・プレゼンテーション、広告制作など、様々な場面で、その内容をどのように構成していくか考えることがあります。「いったいどこから手を付けていいかわからない」と内容に悩むことも多くあります。そんな時、私は自分自身にある質問をします。

「聞き手・読み手にどんな感情を抱かせたいか?」

今回の講演の内容を考える際にも、同じ質問をしました。自分に対してだけでなく、講演の企画担当の先生にも、この質問をしました。その結果、私たちは講演を通じて、生徒さんに対して、「商売って楽しい!」「商売ってワクワクする!」といった感情を抱かせたいことがわかりました。
そこで、演題は、『商売ってこんなに楽しい!商売が地域社会を元気にする!!』とし、内容は、高校生にも商売の魅力や楽しさがわかりやすく伝わるようなものを多く取り入れました。例えば、商品説明の仕方や数字の見せ方によって売上が左右されることや、高校生に身近な携帯電話を使ってお店の来店促進やファン作りをしている事例を紹介しました。
結果、生徒さんから「商売に対しての興味や関心が深まった。」「商売はやりがいのある仕事だと思った。」など、うれしい感想を多くいただきました。

「聞き手・読み手にどんな感情を抱かせたいか?」という質問は、仕事のいろいろな場面に使えます。

チラシなどの広告・販促物を作る際には、
「この広告を通して、お客様・見込客にどんな感情を抱かせたいか?」
という質問をします。
「品揃えが豊富そうだなぁ・・・」「すごいお得そうだなぁ・・・」「サービスが良さそうだなぁ・・・」など抱かせたい感情は違うはずです。その感情を明確にできれば、キャッチコピーや内容を固めることができ、一貫性のある広告物を作ることができます。

ホームページを作る際には、
「このホームページを通して、お客様・見込客にどんな感情を抱かせたいか?」
を考えます。
「信頼できそうな会社だなぁ・・・」「なんだか面白そうな会社だなぁ・・・」「活気のある会社だなぁ・・・」など、抱かせたい感情に応じて、デザインやコンテンツを考えれば、アクセス数や問い合わせなどの反応率はあがってくるでしょう。

企画書や報告書を書く時も同じです。
「この企画書・報告書を通して、読み手にどんな感情を抱かせたいか?」
を考えます。
上司の方は、的を射ず、わかりにくい報告書が部下からあがってきたら、こう聞きます。
「あなたは、この報告書を通して、私にどんな感情を抱かせたいのですか?」

相手に伝わるプレゼンや文章を作るためには、もう一つ重要な質問があります。
「聞き手・読み手がどのようなことに興味・関心があるか?」です。
冒頭の講演でいえば、相手は高校1年生。世代の全く違う彼らが、どのようなことに興味・関心があるかを考えて、話をする必要があります。今回は、バレンタインデーと商売を絡めて話をしたり、恋愛とマーケティングの共通点を力説したりして、高校生の興味を引こうと頑張りました!!(ちょっとすべっていたかも。。)

ところで、このコラムも皆様にどのような感情を持ってもらいたいかを常に意識して書いています。
「楽しい!」「わかりやすい!」「簡単に実践できて役に立つ!」
いかがでしょうか??

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今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
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悠太郎に「やきもち」の感情を抱かせ
いじめられる なっちゃん・・・

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2010-01-31 これで今年は目標達成!!

本年もグローカルマーケティングならびにトキっ子くらぶをよろしくお願いいたします。
「楽しく」「わかりやすく」「役に立つ」を信条とした商売繁盛コラム。今年もご愛読の程、よろしくお願いいたします。

突然ですが、皆さまの「今年の目標」は何ですか??
私は元日に個人目標を立てることを毎年の恒例にしています。中学生の頃からずっと続けています。といっても、あまり偉そうなことは言えないのです。何故なら、その目標は毎年未達成に終わってしまうからです。2009年も例に漏れず。立てた目標の半分以上が達成どころか、取り組むことすらできませんでした。

「このままでは子ども達に示しがつかない。2010年は新たな気持ちで絶対に目標を達成したい!」と強く想い、色々な工夫と仕掛けをしました。
するとどうでしょう?この原稿を書いている1月20日現在、見事に目標をクリアしているのです!!まだ3週間ですけどね(汗)でも今年は絶対に目標を達成できると確信しているのです!そして、その極意を是非皆さんにお伝えしたいのです!

私の今年の個人目標は以下の3つです。
●毎朝5時に起床する。(もちろん土日・祝日も!)
●毎日1冊以上の本を読む。(朝5時半~7時半が主な読書タイム)
●毎日トレーニングを行う。(筋トレ or ヨガ or ランニング)

私が考えた目標達成のための仕掛けは、以下の通りです。
①目標は毎日の行動に落とし込む
目標には期日を設けることが重要だとは言いますが、期日を設け、逆算でスケジュールを立てても、中々スケジュール通りにはいかないものです。そこで、「毎日やること」を目標にします。「毎日やる」これをしばらく継続すると、それが習慣になります。実は、昨年の目標は、「2日に1回トレーニングを行う」「毎週1冊以上の本を読む」でした。結果は散々たるもの。「2日に1回」や「1週間に1冊」では、「今日はやらなくていいや」という気持ちが生まれ、すぐに怠けてしまいます。もちろん習慣化されません。そう、今年の方が、どう見ても目標のハードルは高いですが、毎日の習慣にしてしまうことで精神的なハードルは低くなるのです。

②達成度を見える化し、ゲーム感覚で楽しむ
我が家の居間のカレンダーに毎日、目標を達成するとシールを貼っています。
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妻から「おっ、今日も頑張ったね!」なんて言われる
とうれしくなります。「ゲーム感覚」これは大事です。
私が毎日楽しそうにシールを貼っている姿を見て、
妻も「私も何か目標を立てて、やってみたい!」と
言い出すくらいです。
達成度を一目でわかるようにして、楽しみながら毎日の
目標をクリアしていく。これがポイントです。

③多くの人に目標を公言する
「夢や目標は多くの人にしゃべると達成できる。」これはよく言われますよね。前述のように妻は私の目標を知っています。朝起きれなければ、すぐにバレます。読書も本棚を見ればわかります。妻に「やっぱりダメだったね~」と言われたくないんで意地になってやります。
そして、このコラムで皆さんに公言しました!もう逃げられません!目標達成あるのみです!!
なんだか、当たり前のようなことを書いてしまった気がします。でも、今までの私のように、その当たり前を実行に移さないから目標はいつも達成できないのです。この目標が今年達成できれば、どんなに自分が成長できるだろう、と思うとワクワクしてきます。

最後に私が大好きな言葉をひとつ。

『人格は繰り返す行動の総計である。
それ故に優秀さは単発的な行動にあらず習慣である。』

アリストテレス

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今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

★嬉しい感想をお聞かせください!
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なっちゃんの目標は「ハイハイができるようになること」
毎日欠かさず特訓中!

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2009-12-29 「魂のごちそう」を召し上がれ!

今年もいよいよ残すところわずかとなりました。皆さんにとって今年はどんな1年でしたか?

私は、プライベートでは5月に長女の誕生というビックイベントがありました。
仕事はとにかく忙しかったです。

先日、いつも「忙しい」を連呼する私に対し、
妻から『「忙しい」の漢字の意味って考えたことある?「心を亡くす」って書くんだよ。』と言われハッとしました。
「忙しさを理由に、心を忘れ、多くの方に迷惑をかけてしまったのではないか・・・」と反省しました。

そんな私に1年間お付き合いいただきました皆様、本当にありがとうございました。
この場を借りて厚く御礼申しあげます。

今年はセミナーの講師をさせていただく機会も多くありました。
11月に行われたある商工会議所の経営革新塾で講師をした際のこと。
自社の事業計画を作成し、それをセミナー参加者に発表してもらう場があり、あるパン屋さんの社長が発表を行いました。
その中で、とってもいい話をお聞きしました。


創業20周年を迎えた時のこと。
いつもご利用いただいているお客様に感謝を伝えるために何かをしたいと考えました。

お店ではお客様とゆっくり話をする機会が中々作れないので、お得意様のお宅を訪問し、
感謝の気持ちを伝えるとともに、1000円分のパンをプレゼントして歩きました。

あらかじめアポイントを入れたお宅に訪問した時のこと、感謝の気持ちとプレゼントをお渡しすると、
なんとお客様の方が20周年祝いの花束を用意してくれており、お祝いの言葉をいただきました。

そのお宅を出てから、私は思わず道路で人目をはばからず泣き崩れてしまいました。
20年の苦労が報われた瞬間でした。

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絶対に忘れない出来事もあります。

お客様で当店のあんパンが大好きなお婆さんがいました。
長年お店に通ってくれ、一時足を悪くされたのですが、足を引きずってでもあんパンを買いにお店にお越しいただきました。
そのお婆さんをしばらく見かけないな?と思っていたある日、ご家族の方からご連絡がありました。
お婆さんは天寿を全うされたとの知らせでした。

そのご家族からお願いをされました。お婆さんが大好きだった当店のあんパンをお婆さんの棺に納めて欲しいと。
お婆さんへの感謝の気持ちとともに、パンづくりをやってきて良かったと心の底から思いました。


社長は、声を震わせながら話しました。
涙腺の弱い私は、講師であることを忘れついつい涙を流してしまいました。

仕事をやっていて、商売をやっていて良かったと思う瞬間、これは報酬でも利益でもなく、
「お客様から感謝される瞬間」「お客様が喜ぶ瞬間」ではないでしょうか。

苦労もある、辛いこともある、うまくいかないこともある、
でも、お客様から感謝されるその瞬間に、パン屋さんの社長のように「頑張って良かった」と思える瞬間があり、
それがあるからまた頑張れるのではないかと思います。

私自身も「今井さんに相談して良かった。グローカルさんにお願いして良かった。」と言ってもらえる時ほど、
うれしく、達成感を感じる時はありません。皆さんはいかがでしょうか?

経営コンサルタント(ご本人は「エバンジェリスト(伝道師)」と自らを呼んでおりますが)の小阪裕司氏は、
『仕事ごころにスイッチを!』という著書の中で、上記のことを「魂のごちそう」と表現しています。

『「魂のごちそう」とは、自分の力で成し遂げたことが誰かのためにもなり、
そのことに対して与えられたフィードバックです。これが人にとっての最大の「快」なのです。
これが人の心にスイッチを入れ、人間の持っている根源的な力を発動させる。
では、どうしたら、その「魂のごちそう」を味わえるか?
それは、お客さまから「ありがとう」といわれた時です。』
(『仕事ごころにスイッチを!』より)

「魂のごちそう」は簡単に味わえるものではありません。
ごちそうにありつくために、自らの知識やスキルを高め、仕事に対しこだわりを持ち、
責任感・使命を強く持ち、日々の仕事に邁進しなくてはなりません。

そして何より、20周年でお得意様の自宅を訪問したパン屋さんの社長のように、
お客様への感謝の気持ちを忘れないことが大切だと感じています。

1年間、ご愛読いただきまして本当にありがとうございました。
良いお年をお迎えください!

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今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
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悠太郎にはバースデーケーキのごちそう♪
12月12日で3歳になりました!

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2009-11-30 思い浮かばれる存在になる!

11月7日・8日に開催されました子育て複合イベント『トキっ子子育て応援フェア』。2日間で9,106名の方にご来場いただき、無事に終了することができました。
ご協力いただいた皆様、ご来場いただいた皆様、本当にありがとうございました。

このトキっ子ソング、作詞はトキっ子くらぶで、作曲は埼玉の作曲家の方にお願いしました。
歌い手は、県内にお住まいのプロの方がいいと思い、音楽をやっている妻に適任はいないか聞いてみました。
妻はしばらく考えると、燕市在住のオペラ歌手 櫻井綾さんのお名前が浮かびました。
「櫻井さんはオペラで子役もやっているから、トキっ子のイメージにぴったりな可愛くてノリのいい声も出せると思うよ。しかも子育て中だがら、子育て世帯に受ける歌い方をしてくれるはず!」

こちらの依頼を快諾いただき、本当に見事な歌に仕上げていただきました。5歳のお子様の心晴ちゃんも歌に加わり、とっても楽しいトキっ子ソングになりました♪

今回は、妻が櫻井さんのことを「思い浮かべて」ご依頼をさせてもらいましたが、
私自身、最近、私もしくは当社のことを「思い浮かべて」いただき、お仕事を頂戴することが増えてきました。

先日も一度名刺交換をしただけの方から、新商品の販売促進企画のお仕事をいただきました。
その方に「どうしてお問い合わせをくださったのですか?」とお聞きすると、
「中小企業診断士で実践的な販売促進の企画ができる人を考えたら、今井さんが思い浮びまして」
とのお答えでした。
仕事をいただく場合でも、お願いする場合でも、
人、会社や商品を「思い浮かべる」ことがきっかけとなることは多いですよね。
思い浮かべて問い合わせをいただけるのは、営業的にはとても有難いことです。

どうやら「思い浮かばれる」存在になることは、商売繁盛の秘訣のようです。
では、いったいどのようにすれば、「思い浮かばれる」存在となり、より多くの問い合わせが来るのでしょうか。私や当社を思い浮かべていただいた方にヒアリングをしていると、下記の3つがポイントとして見えてきました。

①「○○と言えば、××」というブランディング
我々は日々生活をしていると、様々な課題に直面します。ビジネスでも同様です。
そして、その課題解決を手助けしてくれる会社、商品、人を探します。広告や営業を参考に情報を探索しますが、そのような情報がない場合には、自分の頭で考えたり、第三者に聞いたりします。
そこで、「思い浮かべてもらう」ことができるかが勝負です。
その際に、「○○と言えば、××」というブランドができていれば、思い浮かべてもらえる確率は高まるのではないでしょうか。
「新潟でマーケティング調査といったらグローカルマーケティング」「子育て世帯の集客といったらトキっ子くらぶ」といった感じです。(宣伝臭くてスミマセン。。)

②情報発信ツールの充実
それでは、「○○と言えば、××」というブランドをつくるためにはどのようにしたらいいでしょうか。
私は名刺やパンフレット、ホームページ等の情報発信ツールの充実が重要だと思います。

ツールの中で、
「自分の売りや強みは何か?」
「自社はどんなメリットを提供できるのか?」
「お客様のどんな課題を解決できるのか?」をしっかりと訴求することが大切です。
(当社の名刺もこの点を意識して作成しています。チェックしてください!)

③接触頻度
やはり直近に会った人は、思い浮かべやすいですよね。問い合わせもしやすくなります。
とは言え、「たくさんの人に会いましょう!」といっても時間は限られています。そこで、当社がお送りしているようなニュースレターは効果的です。お手紙ですが、毎月1回、コンタクトを取らせていただくか否かでは大きな違いだと思います。

ということで、皆様、販売・営業でお困りの際は是非当社を思い浮かべてくださいね(笑)

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今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
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「いまいゆうたろう」と言えば、思い浮かべるのは今井雄太郎。
阪急で完全試合を達成した長岡出身のピッチャーです。

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2009-10-30 「劇場型」が消費者を熱狂させる!

今月、百貨店の大和が、新潟、長岡、上越の県内3店舗を閉鎖し、本県から撤退することを正式に発表しました。元々赤字が続いていた状況に、この不況が直撃したので、やむを得ない感じはありますが、今後の新潟経済への影響が懸念されます。

大和の主要顧客は中高年の女性。
デパート業界の低迷をよそに、この中高年の女性を中心に、今消費者を熱狂させているのが、「テレビ通販」です。
テレビ通販というと、思い浮かべるのは、やはり名物社長のいる「ジャパネットたかた」でしょうか。

しかし、業界売上No.1は、24時間365日連続生放送のテレビ通販番組を手掛ける「ジュピターショップチャンネル」です。過去数年は前年度比で30~50%の大幅な売上増を達成。この不況下でも着実に売上を伸ばしています。

毎晩、午前0時からの1~2時間が同社にとってのゴールデンタイム。顧客の90%を女性が占め、衣料品や化粧品、日用品、健康食品などが連日、1日限りの割引価格で紹介されます。

ジュピターショップチャンネルの人気の秘密は、「劇場型」消費の演出です。

①賑わいの演出
番組を進行する「キャスト」と呼ばれる司会者の軽妙なトークや商品の魅力を引き出す実演販売はもちろんですが、番組を盛り上げるのは何といっても、テレビ画面の下に表示されている商品の「受注件数」です。生放送中に商品の販売個数がリアルタイムに増えて、人気商品ともなると、カウンターは数分で数千個まで上昇します。販売予定数が売り切れると効果音とともに「SOLD OUT」の文字が表示。ライブ感がお客様を興奮させ、「すぐに注文しないと売り切れてしまう」という焦燥感が購買意欲を喚起します。

②お客様の生の声
「お客様の声」の効用は、このコラムでも何度かお伝えしていますが、ジュピターショップチャンネルは、「お客様の生の声」を「生放送」で伝えるからすごい!番組途中に、注文の電話をかけてきた顧客とキャストとの生の電話のやり取りが始まるのです。
「どんなお悩みをお持ちでしたか?」「どんな点が気に入りましたか?」「購入の決め手になったのは何ですか?」「どんな風に利用したいですか?」このような質問に答えるお客様の生の声は、何よりも説得力があります。

③生産者の想いの伝達
ジュピターショップチャンネルで取り扱う商品は、同社のバイヤーが全国を歩いて発掘
した「ここだけの商品」が数多くあります。そして番組には、その商品を製造している中小企業の社長やメーカーの開発担当者・製造責任者の方が出演し、直接そのこだわりや想いを消費者に伝えます。お世辞にも上手とは言えないトークもありますが、作り手のものづくりへの真摯な想いが伝わり、共感と信頼感を呼びます。

④カリスマによる権威づけ
番組には、カリスマといわれる多くのゲストが登場します。及川王子こと美容コンサルタントの及川尚輔氏、マダムヒロコのブランドで知られるファッションコーディネーターの金島博子氏、料理研究家の浜田陽子氏など、様々な分野のカリスマが商品の良さを語ります。ターゲット層から支持を集める「権威」の方が商品をお勧めすることにより、消費者は商品への信頼感・安心感を持つようになり、購入の決め手になります。

上記のような演出・仕掛けは、我々の日々の商売の参考になりますよね!

①賑わいの演出
賑わっている様子、売れている感にお客様は引き寄せられます。行列が行列を呼ぶのも、賑わいの演出効果ですね。

②お客様の生の声
商売に「お客様の声」は必須です。既に取り組まれている方は、より生に近い形で伝えるにはどうしたらよいか?を検討してみてください。

③生産者の想いの伝達
販促ツールの中で、生産者の想い・こだわりは表現できていますか?営業の際に顧客に伝えることはできていますか?

④カリスマによる権威づけ
芸能人・著名人である必要はありません。身近なスペシャリストにお願いしたり、認定や表彰、新聞記事などを利用するのも権威づけになります。

劇場型といえば、多くの人と人とが触れ合う「イベント」。

トキっ子くらぶがお届けする子育て複合イベント『トキっ子子育て応援フェア』もいよいよ近づいて参りました。賑わいを演出し、子育て世帯を応援する企業様の想いを伝え、子育て世帯の生の声を拾い上げるいい機会にできればと思います。

ご来場いただければとってもうれしいです!11月7日・8日はハイブ長岡でお待ちしています!

今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
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我が家の可愛いカリスマ「なっちゃん」
寝返りができました!!

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2009-09-30 つまずいたら客の思考想像を!

グローカルマーケティング(株)が運営する

にいがた子育て応援団『トキっ子くらぶ』の会員数が9月14日に2万世帯を突破しました!

多くの方に支えられ2年半でここまでくることができました。
本当にありがとうございます。

そして、11月7日(土)・8日(日)には、
ハイブ長岡にてトキっ子くらぶがお届けする子育て複合イベント
『トキっ子子育て応援フェア2009』を大開催。

このイベント、『長岡千秋エリアを子育て一色に』というコンセプトのもと、
ハイブ長岡だけでなく、リバーサイド千秋、子育ての駅千秋「てくてく」でも
親子で楽しめるイベントを同時開催します。

詳細はこちらで是非チェックしてみてください!

このイベントの来場者目標は2日間で15000人。
チラシ配布やテレビCMなどこれから告知をしていきます。
当然スタッフ一同、チラシ等の作りこみに熱が入ります。

私がチラシを作るときに一番意識するのが、

「このチラシを見た方にどういう感情を抱かせたいか?」

ということです。

今回であれば、チラシを手に取った子育て世帯の方に

「なんだか賑やかで楽しそう!少し覗いてみようかな。」

といった感情を持ってもらうことを意識して作りました。

「この広告を通じてどんな感情をお客様に与えたいですか?」

こんな質問を自問してみると、心にとまる広告がつくれます。

これは文章を書くときも同じです。

例えばこのコラムでは、
「楽しく、わかりやすく商売のヒント・気づきが得られた!」
「そうそう、そうなんだよね!なんだかスッキリしたな~」

といった感情を持っていただくことを意識して作成しています。

他にも、来店したお客様にどういう感情を抱かせたいか?
営業で初対面の方にどういう感情を抱かせたいか?
プレゼンテーションで聞き手にどんな感情を持ってもらいたいか?

など「どんな感情を相手に抱かせたいか?」を常に明確にしていると、
「伝わるコミュニケーション」を実現しやすくなります。

広告や販売促進、営業活動を行っても結果がでないことは多々あります。

そんな時、お客様の立場に立って、その思考プロセスを想像してみることが重要です。

例えば、ダイレクトメール。
ダイレクトメールを作るとき、多くの人はその紙に印刷された文面、
レイアウトやデザインそのものを見ながら、あ~だ、こ~だと策を練ります。

もちろんこれらの作業は重要ですが、

もっと重要なことは、

お客様の手元にダイレクトメールが届いてから、

開封し、
それを読み、
反応するまで、
お客様がどういう心境で、
どのような思考をめぐらせながら行動しているか

具体的にイメージしながら作ることです。

冒頭の『トキっ子子育て応援フェア』の例で言えば、こんな感じでしょうか。

長岡市川崎に住む加藤さん(33歳)が、

平日の夕方、
スーパーに買い物に行き、
帰ろうとすると、
サッカー台に置いてあるトキっ子ラウンジが目に入ります。

夏号は水色だったけど今回はエンジ色。
最新号かな?と思い手に取ります。
夕食の準備がひと段落した後、
パラパラとめくり始めると『トキっ子子育て応援フェア』の案内ページが目に入ります。

「なんだか賑やかで楽しそう!少し覗いてみようかな。」と思い、
リビングのカレンダーにメモをします。

続けて見ていると、誌面の上の端に「ご来場プレゼント引換券」とあります。

「プレゼント券があるなら、一応誌面を取って置こう」と思い、棚に置いておきます。

11月3日の文化の日、家族で夕食を食べながら、
「今週末はどこに行こっか~」と切り出します。

カレンダーを見ると「ときっこ」の文字が。
「そうそう、トキっ子くらぶのイベントがあったんだ!行ってみない?」と聞くと、
「へぇ~、どんなことやってるの?」とパパ。

棚にあったラウンジを取ってきて、
「色々やっているよ。アナウンサー体験なんて面白そうじゃない?
科学の実験ショーも楽しそう!土曜日は何も予定ないから行ってみよう!」。

と、こんなにうまくはいかないかもしれません。。
みんながこのような行動を取る訳でもありません。
でも、このようにお客様の思考や行動をイメージすると、
反応を得るために足りない要素や修正すべき構成・表現などが見えてきます。

皆様は販促を企画するにしても、
提案営業をするにしても、普段からここまで思考をめぐらせているでしょうか?

私自身、すべての仕事で上記のようにできているかと言えば決してそんなことありません。

しかし、特に力を入れている企画やうまく結果が出ない場合などは、
じっくりとお客様の思考プロセスを考えるようにしています。

「つまずいたら客の思考想像を!」

という言葉を頭のどこかに置いていただければ、
なかなか結果がでない時でも、きっと突破口が見出せるでしょう!

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「シュワッチ!」とウルトラマン悠太郎
悠太郎の思考はパパの想像を超えてばかり。。

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