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コンサルティング本部 コンサルタント
こんにちは！コンサルタントの石田和晋です。いざ展示会に出展したものの、「来場者がブースの前を素通りしてしまう」「立ち止まってくれても、なかなか良い商談に繋がらない」と頭を悩ませていませんか？
本コラムでは、私たちが実際の展示会支援の現場で、クライアント企業のスタッフ様にお伝えしている「声かけ」と「接客」における3つの心構えをご紹介します。次回の展示会からすぐに使える実践的なノウハウですので、ぜひ貴社の営業スタッフにご共有してください。
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心構えその1：声かけの壁を突破する「3歩目の勇気」
展示会では出展者の方がブース前を通りがかった来場者にお声がけをする際、「○○はいかがですか‥」1歩、2歩と踏み出してみたものの、相手の反応が薄くて諦めてスッと引いてしまう場面をよく見かけます。しかし、ここで諦めてしまってはもったいないです。
もちろん、どこかお目当てのブースを目指していたり、急いでいる方に無理に声をかける必要はありません。ですが、あちこちを見ながらなんとな～く歩いている方に対しては、進路をふさがないようにしつつ、勇気を出して「3歩目」を踏み出してお声がけをしてみてください。
少しでも興味がある方は、この「3歩目」でスッと立ち止まってくれます。逆に、3歩寄り添っても全く反応がない方は、そもそもターゲットではないか、立ち止まる気がない方ですので潔く次にいきましょう。この「3歩目の勇気」が集客数を左右します。
心構えその2：ブース対応時には「1つ話して、2つ聞く」
勇気を出してブース内に連れてきた来場者に対して、自社製品の特徴やメリットを一方的に3つ、4つ、5つと話し続けていませんか？
「せっかく来てくれたのだから…！」と説明したくなる気持ちはわかりますが、あまり説明時間が長くなると、お客様は完全に「聞き役」に回ってしまいます。こうなると、次のステップ（デモのご案内やアポ獲得）に進みにくくなってしまいます。大切なのは「1つ話して、2つ聞く」バランス感覚です。
スマートに名刺交換して簡単にアイスブレイクをしたあとは、相手に最も刺さりそうなメリットを1つだけ訴求します。その上で下記のような質問を投げかけてみてください。
「現在お使いのシステムと比べて、操作性はいかがですか？」
「簡単な紹介ではありましたが、気になる機能やポイントはありましたか？」
「御社の現場の従業員様でも、スムーズに使えそうなイメージは湧きますか？」
ポイントは「来場者自身に少し考えてもらう」質問をすることです。今使っている商品・サービスなどとの比較や「もし導入したら？」と現場を想起させる質問が効果的です。質問する→回答してもらう→それ対してさらに説明する、というラリーを5回も繰り返せば、お客様がぱっと思いつく疑問の多くは解消されます。そのうえで少し間が空いたら、すかさず「詳しくはぜひ個別にお時間を…」と次のアポイントを打診するのが、高回転かつ質の高い接客の鉄則です。
心構えその3：しつこさを恐れない「一期一会の精神」
展示会の現場でスタッフが陥りがちなのが、「しつこく声をかけたら、会社の印象が悪くなるのでは…」という遠慮です。しかし、冷静に考えてみてください。来場者からすれば、あなたのブースは数十～数百あるうちの1つにすぎません。よほど強引な引き止め方をしない限り、社名すら覚えられていないことがほとんどです。
目の前の来場者が貴社のサービスを本当に必要としているかどうかは、声をかけて、対話してみるまでは決して分かりません。過度な遠慮は、本来救えるはずだった見込み客を見逃すことに直結し、来場者にとっても、出展する側にとっても「機会損失」となります。展示会は貴重な「一期一会」の場ですので、「今回はご縁がなかっただけ」「次の一人を探そう」と割り切りながら、一人でも多くの方に積極的にお声がけするマインドをスタッフ全員で共有しましょう。
まとめ
展示会は、事前準備と同じくらい「当日のブースでの動き方」がその成果を左右します。「スタッフの動き方に不安がある」「現場に合わせた柔軟な対応が難しい」と感じる場合は、プロの力を借りるのも一つの手です。
グローカルマーケティングの展示会出展では、目標設定やブース設計、事前告知～事後フォローまでの一貫した戦略策定だけでなく、今回お伝えしたような「当日の現場での声かけ・接客ノウハウの見直し」まで伴走型でご支援いたします。出展費用を単なる「参加費」で終わらせず、次の売上へと繋げるために、ぜひご活用ください。
